Åpne spørsmål
Åpne spørsmål er spørsmål som gir et fortellende svar, hvilket innebærer at spørsmålet ikke kan besvares med et "ja" eller "nei".
GAP modellen (GAP analyse)
Modellen består av fire gap, i tillegg til kundegapet, som alle representerer en trussel for bedriftens totale leveransekvalitet.
Salgsprosessen
De vanligste fasene i personlig salg kan skjematisk fremstilles slik: Kundeanalyse, kontakt kunden, salgsprosessen og oppfølging.
Key Account Management (KAM)
Key Account Management (KAM) er i utgangspunktet en stillingsbeskrivelse for personer som jobber med bedriftens viktigste kunder.
ABC analyse (kundeanalyse av lønnsomhet)
Kundeanalysens mål er å skille de interessante kundeemnene fra de uinteressante.
AIDA – og AIDAS – modellen
AIDAS - modelle er verdens eldste kommunikasjonsmodell og viser hvilke kommunikasjonseffekter som må overvinnes i all kommunikasjon for å nå et definert kommunikasjonsmål.
Ledende spørsmål
Ledende spørsmål brukes vanligvis for å styre samtalen og for å skape ytterligere utveksling eller nærmere forklaring på noe spesielt, men er også egnet hvis vi ønsker å få en bekreftelse (positiv eller negativ) i selgers favør.
Relasjonsbygging
Tillit er den viktigste grunnverdien for ethvert menneske og en forutsetning for å kunne lede eller påvirke noen. Mangler tilliten vil ethvert forsøk på å lede og påvirke noen til å treffe en beslutning mislykkes.
Key Performance Indicator (KPI)
Key Performance Indicator er er en beskrivelse av de suksesskriteriene som er mest avgjørende (Key) for en virksomhetens suksess.
Salgsbudsjett
Hvordan bygge opp salgsbudsjettet? Dette er første av en serie artikler som prøver å belyse dette.
Lukket spørsmål
Et lukket spørsmål er det motsatte av et åpent spørsmål og er en spørreteknikk hvor motparten ikke kan gi det svaret de selv ønsker.Lukkede...
Salgsleder (Salgssjef)
Den operative salgssjefen har en svært viktig og krevende rolle i skjæringspunktet mellom kundene, bedriftens og selgernes behov, krav, mål og forventninger.
Den speilvendte Janteloven
Ønsker du å lære noe nytt, få folk til å høre på deg, prestere bedre enn gjennomsnittet eller bli en "vinnertype" må du starte med å ha troen på deg selv.
Customer Relationship Management (CRM)
Customer Relationship Management (CRM) er i hovedsak et teknologisk hjelpemiddel for bedrifter, og omtales ofte som et CRM-system
Spørreteknikk
Definisjon: Kunsten å stille spørsmål slik at du får et svar, der konsekvensen overensstemmelse med målsetningen med spørsmålet.
Behovsanalysen i salg
Formålet med behovsanalysen er å avdekke og påvise kundens behov, få frem kundens krav og ønsker å deretter legge opp salgspresentasjonen etter disse svarene
Salgsplanlegging
Salgsplanlegging er å utvikle salgsplaner på et strategisk, taktisk og operativt nivå for å nå definerte salgsmål.
Krav til en Key Account Manager
Å utvikle og beholde relasjoner til nøkkelkundene er en utfordrende og kontinuerlig prosess. En nøkkelkunde har verdi ut over det rent økonomiske, og må derfor behandles på en annen måte enn de mindre kundene.
Behandling av innvendinger
Hva er en innvending og hvordan skal vi gå frem for å behandle en innvendig?
Salgskanal
Med salgskanal menes fysiske måter en virksomhet kan selge sine produkter og tjenester på til sine kunder
Avslutningsteknikker i salg
Teknikker for å få kunden til å si JA i avslutningsfasen som er den siste fasen i salgsprosessen. Her går vi igjennom de mest kjente
Retoriske spørsmål
Metoden går ut på at du formulerer et spørsmål som kastes ut til motparten, men som du besvarer selv.
Bil og bilens betydning i salg
I likhet med klær er bilen til selgeren et viktig ytre signal som er med på å plassere selgeren sosialt og gi selskapet en image.
Implementeringstrategi og implementeringsprogram
Selv om forandringer er like naturlig som livet selv, vil organisasjonmedlemmene ofte kjempe i mot forandringene med nebb og klør.
Manus (Manuskript)
Råd og tips for hvordan du skal gå frem for å skrive et manus til din presentasjon for en kunde, møte eller større gruppe.
Salgsbudsjettering og ABC – analyse
ABC - analysens utgangspunkt er at ikke alle kunder er like lønnsomme. Noen kjøper sjeldent, mens andre er lønnsomme storkunder. Erfaring viser at kundemassen ofte følger 80/20 - regelen.
Retorikk
Retorikk betyr talekunst og handler om hvordan man skal overbevise lytterne. Vi går her igjennom prinsippene for god retorikk.
Tidsplan
For at en plan skal holde seg innenfor den avsatte tidsrammen, er det påkrevd at det utarbeides en tidsplan. Her lærer du hvordan.
Selgerens kompetansekrav
En gjennomgang av hva som kreves av deg for å bli en super-selger. Hvilke egenskaper kreves og hva må du kunne?
EFU – Metoden (Egenskap – Fordel – Utbytte)
EFU er en annen måte å argumentere for "fordelene", men legg merke til at Egenskap benyttes som utgangspunkt istedenfor Årsak (behov).
Regnskapanalyse
En regnskapsanalyse er enhver bearbeiding av regnskapsdata som har til formål å si noe om bedriftens økonomiske stilling og utvikling.
Agentur som forrretningsmodell og markedsføringskanal
En salgsagent er et eget foretak med et agentur som gir dem rett til å selge produkter som en agent på vegne av andre leverandører
Styring og kontroll av markedsplanen
For å avdekke forbedringsområdene og velge de riktige virkemidlene må alle ledd av strategien og planen kvalitetssikres kontinuerlig gjennom avviksanslyser.
Personlig salg
Personlig salg er et kommunikasjonsvirkemiddel i virksomhetens promotion-mix, på lik linje med reklame og andre kommunikasjonskanaler, og har som mål å løse definerte kommunikasjonsoppgaver.
Forhandling og forhandlingsteknikk
En forhandling kan defineres som læren om "hvordan man best oppnår det man ønsker fra de personer som kan oppfylle ønsket".
Åpningsreplikken i salg
Se opp for å lære deg en standard åpningsreplikk. Det virker lett stivt og kunstig. Lag deg heller en liste over mulig åpninger og angrepsvinkler.
Førsteinntrykket avgjør resultatet
Førsteinntrykket du gir når du møter noen avgjør møtets resultat. Ingenting påvirker folks beslutninger mer enn førsteinntrykket de får.
Salgsstrategi
En strategi som angir hvordan virksomheten, den enkelte avdeling, gruppe og selger skal nå sine salgsmål.
Hva er kundens kjøpsmotiv?
Før du vet hva som er kundens kjøpsmotiv er det umulig å legge opp en formålstjenlig salgsstrategi eller salgspresentasjon.
Selgerens personlighet og verdigrunnlag
En gjennomgang av hvilke personlige egenskaper en dyktig selger må ha for å bli en "superselger"
Salgsopplæring: – Salgsteknikk
En gjennomgang av hva som skiller klinten fra hveten, nemlig selgerens kunnskap om bruk av ulike former for salgteknikker i ulike situasjoner for å vinne salget.
Nøkkelkundestrategi (plan)
Et kart som viser veien vi må ta for å nå vårt nøkkelkunde mål. En beskrivelse av hva vi skal gjøre for å nå nøkkelkunde målet
ÅFK (Årsak – Fordel – Konsekvens) modellen
Årsaken(e) til at en egenskap oppleves som en Fordel av kunden, og de Konsekvens(er) som han oppnår ved å dra nytte av fordelen, kalles ÅFK.
Selgerens planleggingsområder
En personlig salgsplan for den enkelte selger som angir hvilke mål, strategier og aktiviteter selgeren skal gjennomføre for å nå sitt salgsmål.
Organisering av intern salgsorganisasjon
Hvordan gå frem for å organisere den interne salgsorganisasjonen, f.eks. salgsavdelingen? Her går vi igjennom alternativene du har.
Key Account Managment prosessen (KAM-prosessen)
Key Account Managment er en prosess som kan fremstilles forenklet slik:
Key Account Manager
Key Account Management (KAM) er i utgangspunktet en stillingsbeskrivelse for personer som jobber med virksomhetens viktigste kunder
Organisering av Key Account Management funksjonen
Mange organisasjoner har i dag ingen organisatorisk struktur for håndtering av sine nøkkelkunder. En av grunnene til dette kan være at man har dyktige selgere som administrerer og tar seg av denne håndteringen.
Kundestrategi basert på ABC analyse
Basert på ABC-analysen gruppering av kundemassen gjelder følgene retningslinjer for valg av kundestrategi for disse kundegruppene,
Aktivitetsplan i salg
Mens årsbudsjettet angir salgsmålet, angir aktivitetsplanen hvordan salgsmålet skal nås og hvilke salgsaktiviteter som skal gjennomføres.
Telemarketing (telefonsalg)
Telemarketing er planlagt, styrt og kontrollert bruk av telefonen til å markedsføre et produkt eller en tjeneste, enten som frittstående mediekanal eller i kombinasjon med andre media, rettet mot klart definerte målgrupper
Hva skaper kundelojalitet?
Kundetilfredshet er det mest brukte argumentet på hva som skaper kundelojalitet. Flere forskere hevder derimot at det finnes andre faktorer enn tilfredshet som skaper lojale kunder.
Idag/igår/imorgen-metoden
Idag/igår/imorgen-metoden er en metode og spørreteknikk vi benytter i forbindelse med strategisk planlegging og for å avdekke kundebehov.
Salgslederens oppgaver
Salgslederen har en lang rekke arbeidsoppgaver. Noen sentrale arbeids- og ansvarområder er disse oppgavene:
Lyttenivåer i salg (behovsanalyse)
I denne fasen skal kunden snakke minst 70% av tiden, og selgeren skal være en aktiv lytter som gjennom veloverveid bruk av ulike spørreteknikker holder kunden i gang.
Salgsmål
Siden målene vi setter oss er det som gir oss en kurs å styre mot og motiverer oss til å yte den innsatsen som...
Omformulerende spørsmål
Omformulerende spørsmål er benektende, bekreftende og korrigerende spørsmål.
Direkte spørsmål
Direkte spørsmål er fakta spørsmål som ofte bare kan gi ett svar, benyttes for å få direkte informasjon.
Salgsopplæring og salgstrening
Mange bedrifter gjennomfører salgskurs og trener sine ansatte til å bli flinkere i jobben sin, men kun en fjerdedel av disse ser faktiske forbedringer i salgsresultatet
Salgsbrevet
På denne siden finner du noen råd og tips du bør ha i tankene når du skal skrive et salgsbrev.
Projektive spørsmål
Prosjektive spørsmål er en teknikk vi bruker for å "flytte" spørsmålet fra en "personlig form" til "tredjepersons form".
Nettverksbygging
Nettverk er de usynlige stier mellom mennesker og organisasjoner som gjør at vi kan samhandle for å oppnå en større hensikt enn vi makter alene.
Opportunisme
Opportunisme er når en part i et forhold er illojal og holder tilbake verdifull informasjon for sin egen vinning, på bekostning av motparten
4 forutsetninger for en prestasjonskultur
En gjennomgang av hvilke forutsetninger som må være på plass for å kunne skape en prestasjonkultur (vinnerkultur).
Anbud som salgskanal
Anbud, et bindende tilbud om å utføre et arbeid, levere en tjeneste eller varer på bestemte betingelser angitt av den som skal ha tjenesten eller leveransen utført.
Økonomisk argumentasjon (ØA) i salg
Økonomisk argumentasjon går ut på å selge på lønnsomhetsbetraktninger, og er en teknikk som kan benyttes i mange salgs situasjoner
Salgsorganisasjon
Salgsorganisasjonens oppgave er å selge selskapets produkter og tjenester (verditilbud), slik at selskapet kan få salgsinntekter som skal dekke selskapets kostnader.
Samtaletyper/telemanus
En gjennomgang av hvordan du bygger opp telefonsamtalene til din neste telemarketing kampanje.
De faktorer som bestemmer en selger prestasjon
Modellen viser 5 faktorer som er avgjørende for en selgers prestasjoner. De overordnede faktorene er personlige, organisatoriske og miljøbaserte faktorer.
Ta for gitt – metoden (avslutningteknikk – salg)
Selgeren tar det for gitt at KUNDEN ALLEREDE HAR BESTEMT SEG for å kjøpe, og tar derfor beslutningen på vegne av kunden ved f.eks. å si:
Selger, salgskonsulent og salgsagent
Hva er en selger?
En selger er (Wikipedia):en fysisk eller juridisk person som har til oppgave på egne eller andres vegne å slutte en avtale eller kontrakt om overdragelse av et produkt,...
Mersalg og igjenkjøp strategi etter ordren
I det øyeblikket kunden inngår ordren/kjøper er kjøpsmotivasjonen på topp, og det gjelder nå å smi mens jernet er varmt. Benytt tiden etter at hovedproduktet er kjøpt til å selge tilleggsprodukter. tilleggsutstyr, rekvisita o.l.
Styring og kontroll av salgsorganisasjonen og selgerne
En gjennomgang av de vanligste styring- og kontroll systemene og ledelsesformene for salgsorganisasjonen.
Planleggingsområder på virksomhet- og gruppenivå
Hvilke planleggingsområder som bør inngå i salgsplanen er avhengig av om vi snakker om salgsplanen på avdelingsnivå eller selgernes personlige salgsplan.
Hvordan lykkes med salg i tøffe tider?
En artikkel som går igjennom hvordan en selger og salgsleder skal lykkes med salg i tøffe tider. Vi gir deg her en rekke nyttige råd og tips.
Salgsopplæringens suksesskriterier
Salg først og fremst er et praktisk fag som har lite med medfødte egenskaper å gjøre. Et praktisk fag du ikke kan lære på skolen
Kundetyper (personlighetstyper)
Alle kunder er forskjellige, ikke bare med hensyn til behov, problem og forventninger, men også når det gjelder personlighet.
Utgående telemarketing (telefonsalg)
Planleggingen av en utgående telefonmarkedsføring kamapanje bør følge denne prosessen...
Salgsopplæring: – Produktkunnskap
Produktkunnskap er viktig, da det er umulig å selge noe uten at man har gode kunnskaper om det man selger og markedsføre.
Presentasjonsteknikk
Vi skal her se på noen generelle råd som gjelder for presentasjoner generelt. Imidlertid tar det ikke stor plass å beskrive de to viktigste kriteriene som må oppfylles for å lage en god presentasjon:
Kunde- og kontaktanalyse
Kundeanalysenes funksjon er å gi oss informasjonen vi trenger for å kunne plukke ut de mest lønnsomme kundene, mens kontaktanalysens formål er å kartlegge forutsetningene for kontakten.
Feltsalg
Feltsalg vil si at selgeren reiser ut i "felten" for å besøke kunden og få dem til å kjøpe selgerens produkter og tjenester i sitt eget miljø.
Kundens erfaring avgjør valg av salgsstrategi og salgspresentasjon
Under behovsanalysen bør man ganske tidlig sørge for å avdekke kundens erfaring med nåværende leverandør og produkter.
Håndhilsing og håndtrykk
Alle kundebesøk starter med et håndtrykk, hvor selgeren og kunden håndhilser på hverandre. Siden dette er den første prøven på om partene finner interesse for hverandre, er det ikke uviktig hvordan denne sermonien blir utført.
Valg og prioritering av nøkkelkunder (A-kundene)
Før det er mulig å bestemme seg for hvilke kunder som skal bli plukket ut og prioritert som nøkkelkunder, dvs. som A-kunder, må vi alltid gjennomføre grundige regnskapsanalyser
Mekling i konflikter og forhandlinger
Mekling er en strukturert prosess for å løse konflikter gjennom en nøytral tredjeperson hjelper parter å finne en løsning.
Visittkort – rolle i salg og relasjonsbygging
Et visittkort skal ikke bare fortelle ditt navn og kontaktinformasjon. Det skal også skille virksomheten fra konkurrentene
Selgertyper
Selgertyper er en fellesbetegnelse for selgerens personlighetsegenskaper og forklares gjennom de tradisjonelle typeteoriene og trekkteoriene.
Avviksanalyser i salg
Gjennom å avdekke avvik fra de oppsatte planene gjennom en kontinuerlig budsjettkontroll, kan man se hva man gjør riktig og hvor man feiler.
Bumerang – metoden (behandling av innvendinger)
En metode for å gjøre om innvendingen til kunden til et spørsmål som du returnerer. På den måten får du utdypet om innvendingen er ekte eller falsk.
9 grep for å bygge en prestasjonskultur
I denne artikkelen finner du 9 råd jom hvordan du skal gå frem for å bygge en kultur som skaper gode prestasjoner over tid.
BATNA – beste alternativ til en forhandlingsløsning
BATNA betyr "Beste alternativ til en forhandlingsløsning", og er ditt referansepunkt for når du bør bryte forhandlingene.
Selgerens rolleforståelse
Rolleforståelse er en sammensatt variabel som omfatter såvel egen oppfatning av selgerrollen som alt det man får kommunisert fra andre.
Sikre interne ressurser
Når det er fastsatt målsetninger for den aktuelle kunden, må KAM-teamet ha tilgang på de ressursene som er nødvendig for å nå disse målene.
Preventiv argumentering
Den beste måten å behandle innvendinger på er selvfølgelig ved å sørge for at de ikke oppstår. En profesjonell selger vet hva de vanligste innvendingene mot kjøp er, og har derfor tatt hensyn til disse på forhånd.
Foredrag
Cicero, også kalt fordragskunstens far, har utarbeidet følgende arbeidsmodell for hvordan man skal gå frem når man skal holde et foredrag
Ja, men… – metoden (behandling av innvendinger)
Denne teknikken er en av de mest brukte (og den mest misbrukte), og går ut på å først vise enighet og forståelse, for deretter å gå videre.
Gjenta/forsterke (behandling av innvendinger)
Dette er en teknikk som går ut på å omformulere, fordype og/eller forsterke kundens innvending.
10 strategier for å bli en ener i salg
Superselgeren skiller seg ut fra de middelmådige gjennom sin arbeidsmetodikk, prioriteringer og resultatene de klarer å oppnå som et resultat av dette. Skal du lykkes i salg gjelder det å lære av hva superselgerne gjør annerledes enn de middelmådige.
