Forberedelse til investorpresentasjonen

Forberedelsesfasen omfatter hva du må gjøre FØR du prøver å få kontakt med potensielle investorer til ditt prosjekt. Her gjelder det å gjøre “hjemmeleksen” slik at du er skikkelig forberedt før investorpresentasjonen starter og kan besvare alle investorens spørsmål på en entusiastisk og troverdig måte.

Siden de færreste av oss går daglig i investormøter for å presentere vårt selskap til potensielle investorer er dette en svært uvant og ukjent situasjon for de fleste. Jeg skal derfor gi deg en del gode råd og tips her jeg har samlet sammen de siste 20 årene gjennom mine egne investorpresentasjoner og andres, så du ihvertfall vet hva investorene vil vurdere ideen din etter og hva du må være forberedt på å kunne gi svar på.

Forretningside og visjon

Start gjerne investorpresentasjonen med å fortelle hvordan du fikk forretningsideen din og hvordan den har vokst til å bli en stor potensiell kommersiell suksess idag. Dette er alltid en grei åpning, da alle vil lure på hvordan du fikk ideen og hva den går ut på.

Fortsett deretter med å fortell investoren hva som er din visjon for fremtiden, da dette gjør at investoren får et bilde av hvordan du selv ser fremtiden for selskapet.

Lokalisering

Fortell deretter hvor selskapet planlegger å etablere seg hvis selskapet ikke allerede har et forretningslokale, og fortell så kort hvilke fremtidige ekspansjonsplaner selskapet har og hvor langt frem i tid disse planene ligger. Fortsett så med selve selskappresentasjonen.

Vurder teamet ditt – dette er den viktigste enkeltfaktoren!

Investorer vil være like opptatt av din person og dine nøkkelmedarbeidere som av selve ideen. Eller som de pleier å si:

“Vi investerer ikke i ideen, men i personene bak den”.

De fleste investorer setter i dag dette som det aller viktigste vurderingskriteriet når de skal vurdere nye prosjekter. Faktisk høyere enn selve forretningsideen. Dette fordi selv den beste forretningsideen vil mislykkes hvis de rette personene ikke står bak gjennomføringen av den. Vurder derfor kritisk dine egne sterke og svake sider. Er du f.eks. en rendyrket teknolog, bør du kanskje se deg om etter en partner med markedskunnskap.

Investorer ønsker en komplett ledergruppe, med en daglig leder og roller for hver funksjon. Her gjelder regelen:

– Jo mer komplett ledelsegruppen er, jo større er også sannsynligheten for at investoren går inn i prosjektet.

Kompetanse må dessuten dokumenteres for å overbevise investorene om at gruppen innehar den nødvendige kjernekompetansen. Daglig leder må ha erfaring som øverste leder for et selskap og kunne vise til en tidligere historie som reflekterer personlighet, erfaring og kunnskap for at prosjektet skal lykkes. En tidligere salgssjef, uten generell ledeleserfaring, vil ikke inngi den samme tryggheten og tilliten hos en investor. Lag en presentasjon av ledergruppen din i form av en CV med profilbilde av alle for å personifisere presentasjonen. Den legger du ved som en del av forretningsplanen eller deler ut som et selvstendig dokument.

Nøkkelmedarbeidernes bindinger

Blir investoren imponert over teamet ditt, vil deres neste spørsmål være:

“Hva har du gjort for å ikke miste dem i første motbakke?”

Mister du nøkkelmedarbeiderne dine til konkurrentene som kan betale mer og tilby mer stabile rammebetingelser når selskapet møter sine første problemer er nøkkelmedarbeiderne mye verdt i investorenes øyne. De vil derfor være opptatt av å se på hva du har gjort for å skape bindinger til dem som gjør at de ikke uten videre forlater selskapet.

Har nøkkelmedarbeiderne selv investert sine egne penger og gitt avkall på lønn for å være med på etableringen viser dette “comitment” og vil være noe som gjør investoren sikker på at medarbeiderne er både motiverte og forpliktet til å bli med til “the bitter end“. En tilsvarende effekt kan en opsjonsavtale til nøkkelmedarbeiderne kunne gi i investorens øyne. Vurder derfor alltid disse tiltakene og fremhev alltid hva du har gjort for at nøkkelmedarbeiderne ikke skal forlate selskapet i dine investorpresentasjoner.

Fremtidig leder

Gå heller ikke i den fellen at du planlegger å inneha rollen som daglig leder etter kommersialiseringen av prosjektet, med mindre du åpenbart har de egenskapene som kreves.

En klok grunder innser sine begrensninger og forstår at selskapet trenger en helt annen type leder i driftsfasen etter kommersialiseringen enn i etableringsfasen. Dessverre går altfor mange grunderprosjekter over ende her, bare fordi grunderen ikke forstår dette og ansetter en ny daglig leder som har kompetansen, erfaringen og personligheten som kreves etter kommersialiseringen. Fortell potensielle investorer om hvordan du tenker rundt dette spørsmålet, da dette er svært viktig for alle profesjonelle investorer.

Ved å vise at du ikke vil insistere å ha lederrollen til evig tid forteller du investorene at du er en voksen og klok person som kjenner dine begrensninger og som kun ønsker det beste for selskapet. Dette vil utvilsomt gjøre det enklere for deg å få med deg investorer.

Behov, egenskaper, bruk og fordeler

Enhver investorpresentasjon må inneholde en engasjerende og interessant presentasjon av verditilbudet (produktene og tjenestene) selskapet skal selge til sine kunder, da ingen investor vil gå inn i et selskap uten at de vet hva selskapet holder på med.

Start med en generell beskrivelse av produktet eller tjenesten, og demonstrer din prototype hvis du har en eller visualiser verditilbudet på annen måte så investoren skjønner hva selskapet skal selge.

Gå så over til å beskrive hvilke markedsbehov det stiller, hvilke unike egenskaper det har i forhold til konkurrerende produkter, hvordan det brukes og hvilke fordeler alt dette gir kundene.

Forretningsmodell

Lag også en god presentasjon av din forretningsmodell som viser hvordan du har tenkt å tjene penger på din forretningside. Dessverre mislykkes alt for mange forretningsideer bare fordi grunderen ikke klarer å finne en lønnsom forretningsmodell til sin forretningside. Spesielt gjelder dette for digitale forretningsideer.

Gå ikke i sammen fellen du også, og forvent at investoren vil spørre deg om dette. Lag derfor på forhånd en grafisk presentasjon av forretningsmodellen slik at du enkelt og på en overbevisende måte kan forklare investoren hvordan forretningsmodellen fungerer i praksis.

Stadium i utviklingen?

Hvor langt har utviklingen av verditilbudet (produktet/tjenesten) kommet? Er det klar for å bli satt i produksjon og lansert eller gjenstår det fortsatt mye utvikling før konseptet kan lanseres? Hvor lang tid vil dette eventuelt ta og hvor mye penger vil dette koste? Og viktigere: Hvilken risiko er det forbundet med den resterende utviklingen og hva blir konsekvensene hvis den ikke går som forventet? For en investor er det viktig å vite dette for å kunne vurdere risikoen forbundet med selskapet.

Hvis verditilbudet allerede er lansert må du beskrive hvor i livssyklusen verditilbudet befinner seg. Befinner det seg fortsatt i introduksjon eller har det allerede kommet til sin vekst eller modningfase? For en investor er dette viktig å vite, da det forteller dem hvordan selskapet vil kunne utvikle seg i årene fremover og viser samtidig hvor stor markedsinnsikt og forståelse du har. 

Immaterielle eiendeler

Hvilke verdifulle immaterielle eiendeler har selskapet og hva har selskapet gjort for å beskytte disse immaterielle eiendelene? Har selskapet noen patenter, mønsterbeskyttelse eller varemerke registreringer?

Er selskapets forretningside og kjerneprodukter ikke beskyttet av en patent eller mønsterbeskyttelse kan hvem som helst kopiere konseptet uten at du kan gjøre noe som helst. Noe som kan medføre at hele forretningsideen din mister sin verdi hvis en annen aktør kopiere og forbedrer den. Dette er noe en investor alltid vil være redd for. Du må derfor overbevise dem om at det du holder på med ikke er enkelt å kopiere for andre.

For oppstartsbedrifter som skal søke eksterne finansieringskilder, er patenter et signal som gir kredibilitet. Tidligere forskning viser at patenter hjelper til og bedrer vilkårene for ekstern finansiering for entreprenører.

Problemet er bare at patenter er kostbare og patentet innebærer at bedriften må formidle informasjon om produktet, noe som kan gi konkurrenter mulighet til å ”oppfinne rundt” et patentert produkt, hvis eiendelsrettighetene er svake og innovasjonen er verdifull. Det kan derfor være optimalt å patentere små deler i produktet, men beholde det mest lovende som forretningshemmelighet i enkelte tilfeller.

Konkurrenter og konkurransefortrinn

Hvem er selskapets konkurrenter, hvilken markedsposisjon har de, hva kjennetegner dem og hvilke konkurransefortrinn har selskapet i forhold til dem? Hvor viktige er disse konkurransefortrinnene i kundenes øyne? Vil de være utslaggjørende i en kjøpssituasjon?

Og viktigere: Hvordan vi de reagere på ditt fremstøt mot deres kunder? Hvor lett vil det være for dem å kopiere det du gjør hvis de skulle ønske dette? Her gjelder følgende tommelfingerregel: 

Jo flere klare konkurransefortrinn selskapet ditt har i forhold til konkurrentene og jo vanskeligere det vil være for konkurrentene å kopiere deg, jo enklere vil det også være å få med seg investorene.

Foruten konkurrentenes styrke og svakheter er en  investor opptatt av konkurrentenes nivå for innsats (markedsføringsbudsjett), da dette forteller hvilke ressurser som er nødvendig for å hevde seg i konkurransen.

Siden en realistisk konkurrentanalyse øker troverdigheten din bør du lage et kort og konsist sammendrag av konkurrentanalysen din og ta den inn som en del av forretningsplanen.

Er det et stort og raskt voksende marked?

For å vekke profesjonelle investorers interesse, må det vare snakk om å etablere selskapet i et stort og raskt voksende marked. Er markedet kommet i en metning eller tilbakegangfase er det bare å glemme å gå til de profesjonelle investorene.

Tallfesting av markedsstørrelsen og hvordan dette markedet kommer til å vokse de neste 5 åren må derfor tas med i forretningsplanen og i selve investorpresentasjonen, da dette er av stor interesse for investoren. Husk bare at investorer innehar ofte mye nyttig informasjon vedrørende trender og analyser om bransjer og markedestimater fra flere ledende analyseorganisasjoner, så hver sannferdig og nøyaktig i din fremstilling.

Profesjonelle investorer ser etter ideer som har formidable markedsmuligheter, er unike, skalerbare, kan gjøres internasjonale og som befinner seg i et stort og raskt voksende marked.

Kunden

Hvem er selskapets kunder? Bedrift- eller forbrukermarkedet? Hvilket markedssegment retter selskapet seg mot her og hva kjennetegner disse kundene? Hvor mange og kjøpesterke er, hvordan har du tenkt å identifisere og nå dem med din markedsføring og hva tenker de om ditt verditilbud?

Markedstrategi

Hvordan har du tenkt å selge verditilbudet? Gjennom eget salgsapparat eller gjennom et eksternt? Hvor mye penger vil bli brukt på markedskommunikasjon og hvilke kanaler vil bli brukt? Hvem skal stå for distribusjonen, installasjonen og kundeservice, og hvordan vil den foregå? Hvilke markeds- og salgsmål har selskapet satt seg? Legg ved markeds- og salgsbudsjettet ditt som et vedlegg i forretningsplanen.

Enhver investor vil vektlegge denne biten, da selskapets evne til å tjene penger vil være avhengig av hvor flinke selskapet er til å markedsføre seg og hvor dyktig selgerne er til å selge det til sine kunder. Glem aldri dette.

Suksessfaktorer

Avslutt så selskappresentasjonen med å lage en liste med selskapets kritiske suksessfaktorer slik du ser dem og hva selskapet har gjort og tenkt å gjøre for å overvinne disse kritiske suksessfaktorene.

Kapitalbehov

Etter selskappresentasjonen er naturlig å gå over til selskapets kapitalbehov og hvordan du har tenkt å dekke dette kapitalbehovet. 

Lag her en 1-siders presentasjon av kapitalbehovet og grupper kapitalbehovet på de største kostnadstedene. Det fullstendige og detaljerte budsjettet legger du ved i forretningsplanen. 

Sett så opp en matrise som viser det totale kapitalbehovet og hvor mye du og andre allerede har skutt inn, slik at investoren raskt og enkelt ser dagens finansiering og hva som mangler.

Gå så over til hva som vil skje i fremtiden. Vil selskapet trenge mer kapital? Er dette bare en av mange etapper i en etappefinansiering eller blir selskapet fullfinansiert nå? For en investor er dette av stor interesse.

Inntekter, kostnader og resultat

Nå som kapitalbehovet er avklart er det på tide å sette opp en matrise som viser hvordan selskapet forventer at selskapets inntekter og kostnader vil utvikle seg de neste 3-5 årene. Redegjør også kort hvordan du har kommet frem til disse tallene.

Tegn så inn lønnsomhetskurven som du enkelt regner ut ved å trekke kostnadene fra inntektene i samme diagram for å gi investoren et komplett bilde av hvordan du forventer at den økonomiske utviklingen i selskapet kommer til å bli. Sørg her for at fremstillingen din enkelt viser investoren når selskapet forventer å gå i null, da dette alltid interesserer enhver investor.

Dekningspunktanalyse

Lag også en dekningspunktanalyse med et dekningsdiagram som du kan gi til investorene. Den viser:

1. Dekningsbidrag: Hvor mye penger dere har igjen etter å ha trukket fra de variable kostnadene fra salgsprisen. Dvs. hvor mye penger dere har igjen til å dekke deres faste kostnader og til å gi overskudd. Angi både dekningsbidrag totalt og per solgte enhet.
2. Dekningsgrad: Hvor stor prosentvis andel av omsetningen selskapet har igjen til å dekke sine faste kostnader og til å gi overskudd.
3. Nullpunkt omsetning: Angi punktet, regnet i antall solgte enheter og omsetning, hvor selskapet vil gå i null (break-even punktet).
4. Risikomargin: En angivelse av hvor mange enheter, kroner og prosent den budsjetterte omsetningen kan falle med før selskapet når sitt break-even punkt (nullpunktet).

Dette vil gi investoren mye nyttig informasjon de kan bruke i sine egne analyser av dette investeringsobjektet og gir raskt og enkelt ett bilde av selskapets marginer.

Hva er selskapet verdt?

Enkelte mener at du ikke bør estimer verdien på selskapet ditt, du virker useriøs hvis du setter en for høy prislapp eller vil gjøre en dårlig deal hvis du setter en for lav prislapp. De mener at du heller bør få investorene først til å fortelle om de har tro på selskapet ditt eller ikke, og la så dem komme med et tilbud. Dette kan virke og er den beste strategien når du selv ikke har klare formeninger om hva selskapet ditt er verdt. Noe som f.eks. var tilfelle for Zukkerberg når han skulle hente inn penger til Facebook første gangen. Han valgte da en slik strategi har jeg blitt fortalt. 

Å ikke gi investoren en pris på selskapet kan fungere hvis du går til en investor. Går du til flere mindre investorer for å samle sammen flere investorer som dekker kapitalbehovet kan du ikke vente på at alle skal gi hvert sitt prisestimat, for så å prøve å få dem til å bli enige seg imellom om en passende pris som også du kan akseptere. En slik fremgangsmåte fungerer ikke. I slike situasjoner må du gi investorene en fastsatt pris som du eventuelt justerer ned senere hvis interessen skulle bli for liten og investorene bruker prisen som grunnen til at de ikke vil gå inn.

Ved at du gir investorene et prisestimat vet de dine forventninger og kan raskere ta stilling til om de ønsker å gå inn på denne prisingen eller ikke. Du sparer på denne måten mye tid i forhold til å vente på et utspill fra investoren.

Problemet i denne sammenheng er at det er umulig å sette en korrekt pris på et nyetablert selskap som ikke har noe historikk å vise til. I senere runder, om noen år, vil dette være enklere siden du har historikk å vise til og en “up and running business“.

Et nyetablert selskap kan ikke prøve å verdsette selskapet sitt gjennom en fundamental– eller teknisk analyse. Den eneste måten de kan prøve å estimere verdien er gjennom komperative analyser, hvor vi prøver å finne sammenlignbare selskaper ute i markedet som er priset og sammenligne selskapet mot dette.

Er selskapet bedre enn dette selskapet forsvarer det i fremtiden kanskje en høyere prising enn dette selskapet. Er selskapet dårligere må prisen settes lavere. Dette er basisprinsippet for komperative analyser.

Prisen på selskapet settes her ved å se på forhold som “Price/Earning (P/E)”, “Price/Sales (P/S)” o.l. parametre. Jeg anbefaler at du her leser min artikkelserie om “Komperative anlyseteknikker” for å lære hvordan du kan verdsette selskapet ditt med bruk av disse metodene.

I denne sammenheng er det også viktig å bestemme seg for hvor stor andel av selskapet du er villig til å selge for å finansiere planene dine. Husk bare at det er bedre å eie 10% av 100 millioner enn 100% av ingenting. Husk bare at det finnes flere magiske prosentgrenser som gjelder for et aksjeselskap og som det er viktig å være klar over før du gir fra deg 2/3-dels flertall, simpelt flertall, vetoretten for å blokkere vedtektsendringer og tvangsinnløsning. Jeg viser her til artikkelen om “De magiske prosentsatsene” for nærmere informasjon om dem.

Exit – muligheter

Avslutt så investorpresentasjonen med å skissere opp hvilke “exit-muligheter” du ser for deg for de investorene som går inn nå. Med exit-muligheter menes:

“Hvordan investorene i fremtiden kan komme seg ut av selskapet igjen gjennom å selge sine aksjer til andre interessenter”

Ingen investorer, bortsett fra din mor og far, går inn i et selskap meg egenkapital for å løse denne kapitalen til dette selskapet til evig tid. Før eller senere vil de ønske å realisere sin aksjegevinst gjennom å selge sine aksjer til andre. Finnes det da ingen som er villig til å kjøpe aksjene hjelper det lite at aksjene på papiret er verdt millioner. 

Skal du lykkes med å trekke til deg investorer til ditt selskap må du tegne opp klare og realistiske exit-muligheter for dem og angi for dem hvor lang tid de må vente for at disse exit-mulighetene skal oppstå.

Noen potensielle exit-muligheter er:

1. Børsnotering – har du planer om å få selskapet børsnotert i fremtiden vil det være enkelt for aksjonærene å selge sine aksjer når dette skjer. Problemet med slike ambisiøse planer er å få investorene til å tro på dem.
2. Oppkjøpskandidat – litt avhengig av hva du skal starte opp kan det hende at selskapet blir en “hot” oppkjøpskandidat for konkurrentene, leverandørene, mellomleddet eller andre i bransjen. Kanskje vet du om selskaper som allerede nå kan være interessert så fort du har lykkes å bevise for dem at ideen og konseptet ditt virker. Er dette tilfelle har du allerede nå klar en potensiell exit-strategi. Spørsmålet blir da: – Er du villig til å selge selskapet ditt eller fusjonere det inn i et større bare for at investorene dine skal komme seg ut av selskapet du har etablert og slitt for å få til?
3. Utbytte aksje – satser du på at selskapet ditt skal bli et selskap som tjener godt med penger hvert år som de betaler ut til sine aksjonærer hvert år snakker vi om en utbytte aksje. Dvs. en aksje som ikke stiger markant i markedsverdi, men som istedenfor gir en årlig avkastning som er langt høyere enn det aksjonæren kunne ha fått i banken. Slike aksjer er det lett å selge til “små-sparere” og andre som ønsker å investere langsiktig i en etablert aksje som gir et stabilt årlig utbytte den dagen investoren ikke lenger ønsker et årlig utbytte, men en engangsum for aksjen.
4. Personlige garantier – en siste mulighet er å gi personlige garantier hvor du eller andre forplikter dere til å kjøpe tilbake aksjene i fremtiden til en forhåndsavtalt pris. Dette er en vært uvanlig strategi, men kan i enkelte tilfeller være aktuell (men gir da mye jobb for advokaten som skal sette opp avtalen).

Forretningsplan

Hvis du ikke allerede har laget en profesjonell og gjennomarbeidet forretningplan for selskapet ditt er det nå på høy tid å lage en forretningsplan som sammenfatter alt vi har gått igjennom over, med mer detaljert informasjon om hvert punkt i form av vedlegg. Jeg anbefaler at du leser min artikkelserie om “Forretningsplan” og følger den modellen som er angitt her når du skal lage forretningsplanen din.

Har du ikke en slik forretningsplan som viser hva forretningsideen går ut på, hvilke konkurransefortrinn den har, hvilke ressurser som er nødvendig og hvordan du skal gå frem for å realisere ideen på en lønnsom måte, kan du bare glemme å presentere forretningsideen for noen investorer.

Sørg for at forretningsplanen er klar, tydelig og kort (rett på sak).