Innteksoptimalisering


   Domene + webhotell + epost = kr. 198/år
   Tast inn domene du ønsker å bestille webhotell til:

http://

  
  
  

    Denne artikkelen er del 10 av 23 artikler om Forretningsmodell
     Hvordan lese artiklene og -seriene?


Uavhengig av om vi velger en direkte innteksmodell i form av en kjøpe- eller leiemodell, eller en indirekte inntektsmodell, må innteksmodellen legge opp til innteksoptimalisering. Med innteksoptimalisering menes:

“Optimalisering av virksomhetens inntekter gjennom strategisk stimulering av etterspørselen etter virksomhetens verditilbud”

Må kobles opp mot virksomhetens pris- og rabattpolitikk

For å oppnå innteksoptimalisering må innteksmodellen kobles opp mot virksomhetens pris og rabattpolitikk. Dette fordi prisen er det viktigste konkurransevirkemidlet en virksomhet har til å påvirke etterspørselen etter virksomhetens verditilbud, samtidig som endringer i pris- og rabattpolitikken umiddelbart påvirker virksomhetens inntekter

Stimulere etterspørselen fra førstegangskunder

For nyetablerte virksomheter og virksomheter med nye produkter og tjenester i introduksjons- eller vekstfasen i produktets livssyklus er et viktig mål å få flest mulig nye førstegangskunder.

For å oppnå dette kan det f.eks. være aktuelt å innføre en introduksjonsrabatt til førstegangskunder for å få dem til å prøve virksomhetens verditilbud, for så å satse på å tjene inn denne rabatten senere gjennom tilleggskjøp, merkjøp eller gjenkjøp strategier.

Affiliate

Affiliate vil si å bygge opp et nettverk av selvstendige selgere som anbefaler virksomhetens verditilbud til sitt eget nettverk.

Dette er en inntektsmodell som er brukt mye for digitale verditilbud, hvor virksomheten f.eks. kan få implementert sin egen nettbutikk på ulike eksterne nettsteder i samme bransje, hvor affiliate nettstedet får en salgsprovisjon etter hvor mye de klarer å selge. 

Øke innkjøpsmengden fra eksisterende kunder

Så snart virksomheten har kapret kunden gjelder det å holde på dem og få dem til å foreta sine gjenkjøp, merkjøp og tilleggskjøp som ofte som mulig og/eller få dem til å øke mengden de kjøper per gang. Spesielt det siste gjelder for alle virksomheter som selger volumsvarer, f.eks. leverandører av såpe og toalettpapir. 

Er målet å få kundene til å øke innkjøpsmengen per innkjøp er den vanligste strategien å gi kundene en eller annen form for kvantumsrabatt, slik at prisen per enhet faller i takt med antall innkjøpte enheter.

Skal slike strategier være lønnsomme kreves det normalt at virksomheten kan videreføre disse kvantumsrabatten til leverandørene de selv benytter. Resulterer det økte salgsvolumet at virksomheten selv oppnår lavere innkjøpspriser ved at de selv oppnår økte kvantumsrabatter fra sine leverandører eller at deres egne produksjonskostnader synker kan dette være ett lønnsomt virkemiddel i inntektsmodellen.

Stimulere etterspørselen fra bestemte markeder

For virksomheter som opererer på totalt forskjellige markeder som ikke har noe å gjøre med hverandre, f.eks. eksportbedrifter som operer med samme produkt sortiment i Norge og Kina, kan prisdifferensiering være en aktuell strategi for å stimulere etterspørselen etter verditilbudet fra bestemte markeder. Jeg viser her til min artikkel om prisdifferensiering for nærmere informasjon om slike etterspørsel mekanismer i inntektsmodellen.

Stimulere mellomleddets etterspørsel

For virksomheter som selger sine produkter og tjenester gjennom ett eller flere mellomledd, f.eks. gjennom en grossist og detaljist, er det vanlig å operere med en innkjøpspris for grossisten, en for detaljisten og en for sluttkunden. Dette for å sørge for en rettferdig inntektsfordeling som optimaliserer etterspørselen i hvert av omsetningsleddene. 

Utjevne sesongsvingninger

I mange bransjer finnes det store sesongsvingninger. F.eks. gjelder dette for reiselivsnæringen og utelivsbransjen. For å utjevne de store sesongsvingningene som gjør at selskapets inntekter kommer svært ujevnt utover året eller døgnet, kan vi innføre sesongpriser. Slike virkemidler kalles gjerne tidssegmentering

Reiselivsbransjen selger f.eks. sine populære ferieturer til ulike priser til ulike tider på året. I høysesongen skrus prisene opp, mens i lavsesongen så settes dem ned til et minimum. På samme måte velger utelivsbransjen ofte å differensiere sine priser med f.eks. å gi “happy hour” før et bestemt klokkeslett og full pris etter dette klokkeslettet. Dette for å prøve å få kundene til å komme før og sitte lengre.

Skape lojale kunder

For å holde på virksomhetens eksisterende kunder og få dem til å forbli lojale mot virksomheten er det blitt mer og mer vanlig å innføre en eller annen form for bonusprogram til kundeforholdet.

Flyselskapene har f.eks. hatt stor suksess med sine bonusprogram hvor kundene får bonuspoeng etter hvor ofte og lange flyturer de bestiller. Disse bonuspoengene kan de bruke til å oppgradere sine billetter,kjøpe nye turer, benytte bestemte tjenester gratis eller ta ut i kontanter. 

Forsikringsbransjen er et annet eksempel. De gir kundene sine bonuser som gir dem rimeligere bilforsikring for hvert år de kjører skadefritt og ikke påfører forsikringselskapet økonomiske tap eller utbetalinger.

Utnytte stordriftsfordeler

For å utnytte eventuelle stordriftsfordeler virksomheten måtte ha, kan dette gjenspeiles i inntektsmodellen som velges. Mange restauranter har f.eks. hatt stor suksess med “spis så mye du vil for kr. xxx”. Ved å la kundene spise så mye de vil kan de utnytte stordriftsfordelene som går ut på at det ikke tar lengre tid eller krever flere ansatte å koke 1 eller 50 kg poteter om gangen. Det eneste som koster noe er råvarene som går med. Strategien er her å tjene penger på drikken kundene kjøper til maten og gå i null på selve maten. Slike strategier fungerer best når de brukes i sammen med sesongutjevnene virkemiddel. F.eks. at tilbudet bare gjelder bestemte dager hvor det ellers kommer lite kunder.

Modellen brukes også digitalt. F.eks. gir filmtjenesten Netflix kundene sine adgang til å se så mange filmer og tv-serier de ønsker for en fast sum i måneden.

VELDEDIGHET modellen

Veldedighet som en del av inntektsmodellen vil si at vi gir bort en del av inntektene til veldedighet.

Disse modellene skal gjøre det givende for en kunde å kjøpe et produkt. Veldedighet er en del av konseptet. Det kan virke enkelt å introdusere veldedighet som en del av forretningsmodellen, men kunder kjøper ikke dette budskapet uten at det er troverdig. Selger du vann på flasker kan det f. eks være troverdig å lage en forretningsmodell hvor eks antall kroner går til et rent-vann-prosjekt i Afrika. Det er ingen selvfølge at kundene skal være enig. Du skal ha høy grad av tillit for å lykkes med denne modellen. Tom´s Shoe er et annet eksempel på denne modellen. De gir bort et par til fattige for hvert par de selger.

Multi-level markedsføring (MML)

Multi-level markedsføring er en inntektsmodell hvor virksomheten oppnår profitt og etterspørsel optimalisering gjennom å rekruttere selgere som betaler fastsatte priser for bestemte produkter eller tjenester de må kjøpe bestemte mengder av til bestemte tidspunkt og/eller så oppfordres de til å rekruttere flere selgere som inngår i deres eget nettverk, noe de tjener på i form av en andel i en pyramidelignende kommisjonsmodell.

Freemium

Freemium er en mye brukt inntektsmodell for digitale verditilbud. Inntektsmodellen går ut på at kundene får grunntjenesten eller produktet gratis. Deretter får de tilbudet om å oppgradere til fullversjonen mot en avgift. Ved å oppgradere får de f.eks. tilgang til flere funksjoner, mer innhold og evt. bli kvitt all reklame som er inkludert i gratis versjonen. 

Priselastisiteten avgjør virkemidlenes effekt

Hvor effektive disse rabattene, bonusene og prisdifferensieringen er avhenger av verditilbudets priselastisitet. Jo mer elastisk priselastisiteten er, jo mer effektivt er disse virkemidlene for å stimulere etterspørselen. 

Problemet her er at det er svært vanskelig å beregne priselastisiteten med sikkerhet, så det vil her lett bli store feilmarginer når beregningen av priselastisiteten skal foretas.

Husk bare at målet med disse etterspørsel stimulerende virkemidlene i inntektsmodellen er å øke virksomhetens inntekter – ikke å redusere dem. Det gjelder derfor å forsikre seg om at den planlagte virkemiddelbruken i inntektsmodellen faktisk vil gi større inntekter og overskudd enn om de ikke ble brukt.

Fant du ikke svaret? Klikk her for å spørre redaksjonen!

Denne artikkelen og resten av artikkelserien kan også lastes ned som en e-bok1 ! Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Forretningsmodell

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien:  << Leiemodeller som inntektsmodellØKO-modellen er fremtiden forretnings- og verdiskapningmodell >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Forretningsmodell
  • Mulige forretningsmodeller
  • Business Model Canvas
  • Forretningsmodellens grunnelementer
  • Verditilbud
  • Kunderelasjoner
  • Inntektsmodell
  • Kjøpemodeller som inntektsmodell
  • Leiemodeller som inntektsmodell
  • Innteksoptimalisering
  • ØKO-modellen er fremtiden forretnings- og verdiskapningmodell
  • Forretningmodellens skalerbarhet
  • Nettbasert forretningsmodeller
  • Forretningsmodeller for et kommersielt nettsted
  • Nettbutikk som forretningsmodell
  • Markedsføringnettsted som forretningsmodell
  • Selvbetjeningnettsted som forretningsmodell
  • Nettavis som forretningsmodell
  • Underholdningsnettsted som forretningsmodell
  • Selge innhold som forretningsmodell
  • Innholdsbasert salg som forretningsmodell
  • Affiliates som forretningsmodell
  • Freemium som forretningsmodell