Hva er kjøpegruppen?
Hvem som bruker produktet og treffer beslutning om kjøp er ofte ikke den samme personen. Spesielt er dette tilfelle på bedriftmarkedet og ved organisatoriske beslutninger, hvor en rang rekke personer ofte inngår i beslutnings- og kjøpeprosessen. Denne gruppen er det viktig at vi får kartlagt så tidlig som mulig slik at vi kan tilpasse innsatsen til dem for å unngå motstand fra dem når den endelige beslutningen skal treffes.
Disse personene kaller vi med en fellesbetegnelse for “kjøpegruppen”, også kalt “buying center“.
Hvem inngår i kjøpegruppen?
Kjøpegruppeteorien til Blom, Framnes og Thjømøe (1987) forteller oss at de færreste beslutninger vil bli fattet på et 100% selvstendig grunnlag. Det vil alltid være andre personer som inngår og påvirker beslutningen. Noen er port voktere, andre påvirkere, brukere, besluttere eller kjøper. En person kan selvfølgelig inneha flere roller samtidig, men vil sjelden inneha alle. Dessuten vil vår rolle i kjøpegruppen variere fra beslutning til beslutning. I enkelte sammenhenger er vi bruker eller beslutter, i andre er vi påvirker eller kjøper.
Kjøpegruppen består normalt av følgende aktører (personer):
