Domene + webhotell + epost = kr. 198/år
   Tast inn domene du ønsker å bestille webhotell til:

http://

  
  
  

I denne artikkelserien lærer du hva relasjonsmarkedsføring er og hvordan du bruker denne markedsføringsteknikken.

agenturer.no

Overgangen fra å tenke transaksjon til å tenke relasjon har skapt et nytt syn på kundene og en ny form for markedsføring – relasjonmarkedsføring. Et begrep som kan defineres slik:

Relasjonmarkedsføring er tiltak av gjensidig verdi økende karakter satt i verk mellom personer for å etablere, fastholde og utvikle positive holdninger til et produkt, et merke, en organisasjon eller en organisasjons representanter for å utvikle lojalitet

Målet er å skape lojale kunder

Definisjonen slår fast at det overordnede målet med relasjonsmarkedsføring er å skape lojale kunder, dvs. kunder som kommer tilbake hver gang de trenger noe selgeren kan tilby dem.

Gjennom å bygge varige relasjoner til dem

Dette gjør vi gjennom å ulike teknikker som har som formål å bygge varige relasjoner til alle interessentene som har interesse av å påvirke virksomhetens eksistens og videre utvikling.

Litt forenklet kan vi si at relasjonsmarkedsføring er en markedsføringsteknikk som prøver:

  • å identifisere relasjoner
  • å etablere relasjoner
  • å opprettholde relasjoner
  • å forbedre relasjoner
  • å avslutte ulønnsomme relasjoner

Her gjelder følgende hovedregel:

Relasjonene opprettholdes så lenge det resulterer i overskudd, samtidig som alle parters interesser har blitt ivaretatt og oppfylt.

Ettersom ikke alle relasjoner er like viktige må vi:

Prioritere kundene etter deres lønnsomhet

Hva er en relasjon?

Broom, Casey og Richey (2000) sier en relasjon er noe som oppstår når:

  • to parter har oppfatninger om eller forventninger til hverandre
  • en eller begge har behov for noe fra den andre
  • en eller begge oppfatter den andre som en trussel
  • partene har en pålagt relasjon
  • sosiale normer tilsier at partene bør ha en relasjon

Hva kjennetegner en (god) relasjon?

Siden det er en kjensgjerning at gode relasjoner til omgivelsene kan gjøre en virksomhet bedre i stand til å lykkes, og at dårlige relasjoner kan gjøre det motsatte. Det er derfor viktig å vite hva som er forskjellen mellom en god og dårlig relasjon.

I følge Grunig, Grunig og Ehling (1992) er dette de 7 viktigste variablene for å avgjøre om en relasjon er god eller dårlig (Ps! vi snakker her om subjektivt opplevde opplevelser):

  1. Gjensidighet: om begge parter opplever at forholdet gir balansert utbytte.
  2. Tillit: om de stoler på hverandre.
  3. Troverdighet: om de oppfatter hverandre som troverdige.
  4. Gjensidig legitimitet: om de anerkjenner hverandres eksistens.
  5. Åpenhet: om de er åpne overfor hverandre.
  6. Gjensidig tilfredshet: om de er fornøyd med relasjonen.
  7. Gjensidig forståelse: om de har forståelse for hverandre.

Frontend- og backend markedsføring

Det som kanskje ikke kommer så klart frem i definisjonen, er det faktum at det må foreligge en relasjon mellom partene før det er mulig å sette i verk “verdi økende tiltak” som skal skaffe bedriften lojale kunder.

Vi må derfor skille mellom det som på fagspråket kalles frontend- og backend marketing, eller rekrutterings- og oppfølgingsmarkedsføring. To begrep som kan anskueliggjøres gjennom følgende enkle illustrasjon.

Som det går frem av modellen over må enhver virksomhet starte med å skaffe seg nye kunder til en så lav kostnad som mulig gjennom “tradisjonell transaksjons markedsføring“, før de kan starte med relasjonsmarkedsføring som går ut på:

å maksimere kundeverdien på lang sikt gjennom å utvikle gode og varige kunderelasjoner med dem.

Varige relasjoner er det overordnede målet

Du må logge inn for å se resten av innholdet. Vennligst . Ikke medlem? Registrer deg