Lightspeed webhotell
I denne artikkelserien lærer du hva relasjonsmarkedsføring er og hvordan du bruker denne markedsføringsteknikken.

Fra transaksjon til relasjon – en naturlig evolusjon

Synet på og praktiseringen av ulike markedsføringssyn har vært en naturlig evolusjonær prosess, hvor vi startet med å være å ha et produktorientert syn når massebåndet kom, hvor mottoet var: “Vi selger det vi kan produsere”, til å bli salgsorientert hvor målet var å selge mest mulig til flest mulig. Dette gikk selvfølgelig ikke over tid, så vi ble da markedsorienterte for å kunne tilpasse produktene og tjenestene våre ulike markedsbehov gjennom en segmenteringstenking. Vi begynte også med direkte markedsføring for å gjøre markedsføringen mål mer målrettet. Problemet var bare at konkurransen samtidig begynte å øke kraftig og det ble stadig mer kostbart å skaffe seg en ny lønnsom kunde. Vi fant etter hvert ut at det kostet minst 5 ganger så mye å skaffe en ny kunde som å holde på en eksisterende, begynte vi å tenke på å prøve å skape varige relasjoner til dem slik at dem forble lojale og alltid kommer tilbake til oss når de har et behov vi kan dekke. Dette er selve kjernen i all relasjonsmarkedsføring. 


Definisjon

Begrepet relasjonsmarkedsføring kan defineres slik:

Relasjonmarkedsføring er tiltak av gjensidig verdi økende karakter satt i verk mellom personer for å etablere, fastholde og utvikle positive holdninger til et produkt, et merke, en organisasjon eller en organisasjons representanter for å utvikle lojalitet

Relasjonsmarkedsføring kalles også for transformasjonsmarkedsføring som står i kontrast til transaksjonsmarkedsføring som to motpoler.

Frontend- og backend markedsføring

Det som kanskje ikke kommer så klart frem i definisjonen, er det faktum at det må foreligge en relasjon mellom partene før det er mulig å sette i verk “verdi økende tiltak” som skal skaffe virksomheten lojale kunder.

Vi må derfor skille mellom det som på fagspråket kalles frontend- og backend marketing, eller rekrutterings- og oppfølgingsmarkedsføring. To begrep som kan anskueliggjøres gjennom følgende enkle illustrasjon.

Som det går frem av modellen over må enhver virksomhet starte med å skaffe seg nye kunder til en så lav kostnad som mulig gjennom “tradisjonell transaksjons markedsføring“, før de kan starte med relasjonsmarkedsføring som går ut på:

å maksimere kundeverdien på lang sikt gjennom å utvikle gode og varige kunderelasjoner med dem.

Som du skjønner av dette ressonementet er ikke relasjonsmarkedsføring noen erstatning for tradisjonell front-end markedsførng, men en et tillegg til den. Et tillegg som prøver å maksimere den enkelte kunde og relasjons livstidsverdi gjennom målrettet og planlagt oppfølging etter at de først er blitt en kunde eller en eksisterende relasjon.


Målet er å skape lojale kunder

Det overordnede målet med all relasjonsmarkedsføring er å skape lojale kunder, dvs. kunder som kommer tilbake hver gang de trenger noe vi kan tilby dem.

…gjennom å bygge varige relasjoner til dem

Dette gjør vi gjennom å benytte oss av ulike teknikker som har som formål å bygge varige relasjoner til alle interessentene, f.eks. våre kunder, leverandører, ansatte og investorer, som har interesse av å påvirke virksomhetens eksistens og videre utvikling.

Litt forenklet kan vi si at relasjonsmarkedsføring er en markedsføringsteknikk som prøver:

  • å identifisere relasjoner
  • å etablere relasjoner
  • å opprettholde relasjoner
  • å forbedre relasjoner
  • å avslutte ulønnsomme relasjoner

Relasjonens verdi måles etter relasjonens “life time value”

Du må logge inn for å se resten av innholdet. Vennligst . Ikke medlem? Registrer deg