Folk er forskjellige. De har derfor ulik beslutningstil. En angivelse av hvordan de treffer sine beslutninger, basert på sin personlighet og situasjonen.
Kategori: Behovsanalysen
Den svarte linjen over viser kategoriens underkategorier. Klikk på en av kategorinavnene for å se artiklene i kategorien.
Like viktig som å få kartlagt kundens erfaringer tidlig i behovsanalysen er det at selgeren skaffer seg den fulle oversikten over kjøpegruppens sammensetning, og kontrollerer at kontaktpersonen er den virkelige beslutningstakeren.
Under behovsanalysen bør man ganske tidlig sørge for å avdekke kundens erfaring med nåværende leverandør og produkter.
Alle kunder er forskjellige, ikke bare med hensyn til behov, problem og forventninger, men de er også grunnleggende forskjellige med hensyn til personlighet.
For å avdekke kundens behov kan man med hell bruke idag/igår/imorgen – modell, da den gjør det mulig å “gå frem og tilbake” mellom ulike tidsperspektiv dersom kunden tar initiativ til det.
Før du vet hva som er kundens kjøpsmotiv er det umulig å legge opp en formålstjenlig salgsstrategi eller salgspresentasjon.
Formålet med behovsanalysen er å avdekke og påvise kundens behov, få frem kundens krav og ønsker å deretter legge opp salgspresentasjonen etter disse svarene
En dyktig selger må derfor reflektere over hvilke verdier virksomhetens løsninger representerer, og fokusere på hvordan salgspresentasjonen bør legges opp for å få frem disse kundeverdiene for kunden.
I denne fasen skal kunden snakke minst 70% av tiden, og selgeren skal være en aktiv lytter som gjennom veloverveid bruk av ulike spørreteknikker holder kunden i gang.
