agenturer.no

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 6 av 21 artikler om Budskap >> Ide & tekst

I filmen How great leaders inspires action forteller Simon Sinek oss om effekten av å kommunisere innenfra og ut, fremfor utenfra og inn. I stedet for å fortelle verden hva produktet er og hvordan produktet leverer det som er ønsket; demonstrerer han betydningen av å starte med å forklare hvorfor selskapet eksisterer, deretter hvordan de jobber, og til slutt hva det er de ønsker å selge.

I modellen over får setningene til venstre (rød pil) rekkefølgen What -> How -> Why. Denne pilen demonstrerer slik de fleste mennesker og merkevarer til daglig kommuniserer: Vi snakker om hva produktet eller tjenesten er, og hvordan de fungerer eller hvordan de dekker et behov for kunden. Merkevarens visjon, misjon og verdier (why) har lett for å forsvinne i fokuset på å fortelle hva det er vi prøver å selge. Setningene til høyre (grønn pil) får derimot omvendt rekkefølge: Why -> How -> What. 

Simon fremhever tydelig at:

«People don’t buy what you do, they buy why you do it.»

Derfor må vi snakke om det vi tror på fremfor det vi gjør, for å tiltrekke oss personer som tror på det samme som oss. Resultatet av dette er nemlig at du ønsker å kjøpe «hva som
helst» av merkevaren, ikke bare ett produkt. Hvis vi tar Apple som eksempel, så er vi villige til å kjøpe iPhone, Mac, iPad etc, fordi de kommuniserer en visjon og misjon, ikke et produkt. Dette gjelder ikke bare kommunikasjon mot kunder, men også ansatte. Simon Sinek forteller at hvis du ansetter noen fordi de kan utføre en jobb, vil de arbeide for pengene dine. Men hvis du ansetter de som tror på det du tror på, vil de yte mer enn det som forventes og gi av seg selv i arbeidet.

Men hvorfor skal vi kommunisere slik? Simon Sinek snakker om hvordan hjernen vår er bygget opp og blitt til gjennom tidene. Den ytterste delen, som evolusjonsmessig er utviklet hos oss mennesker i senere tid, er det vi kan kalle «homosapiens-hjernen», eller «neocortex». Dette er den delen av hjernen vår som prosesserer komplisert informasjon, rasjonelle og analytiske tanker, fakta og språk.

Den innerste delen er det som kalles det «limbiske system». Dette systemet står for de eldste delene av storhjernen. Det limbiske system regulerer blant annet autonome funksjoner og emosjonelle reaksjoner. Neocortex er det som er linket til «What», mens det limbiske system er koblet til «How» og «Why», forteller Sinek i sin tale.

Det limbiske systemet er det som styrer vår beslutningstaking og har å gjøre med følelser som tillit og lojalitet. Når vi kommuniserer i rekkefølgen «What -> How -> Why», fra utsiden og inn, gjør vi at folk forstår faktaene, egenskapene og fordelene ved det du selger, men det driver ikke atferd.

Det vi som markedsførere og merkevarebyggere ønsker å oppnå er en ønsket atferd. Da må vi kommunisere mot den delen av hjernen som styrer atferd, nemlig det limbiske system. Det vil altså si at vi må kommunisere fra innsiden og ut: «Why -> How -> What».

«Talk about what you believe, to attract those who believe what you believe» sier Simon Sinek. Dette vil gjelde både i en rekrutteringsprosess og når det kommer til kommunikasjon med de ansatte.

Modellen «Why -> How -> What» kan derfor brukes som en retningssnor i det man utformer innholdsmarkedsføring, både ut mot kunder og internt mot ansatte i en organisasjon. Når det gjelder «Why-kommunikasjon» ut mot kundene må dette starte internt, slik at kommunikasjonen som et hele kan utstråle ønsket inntrykk. Det starter med å tiltrekke seg de rette ansatte, for at de ansatte skal gi det ønskede inntrykket av bedriften.

For å oppsummere dreier altså «Why-kommunikasjon» seg om å i første rekke kommunisere sin visjon, misjon og sine verdier. Dette vil tiltrekke de som tror på det samme som deg, bidra til å bygge merkevaren fra innsiden og ut og appellere til delene av hjernen som driver atferd. Derfor bør arbeid med innholdsmarkedsføring være preget av denne måten å kommunisere på. Da øker sannsynligheten for å oppnå ønsket effekt.

Kilder:

  • Sinek, Simon, 2009: How great leaders inspire action. Video.
  • Jansen, Jan, 2009: Limbiske system
Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!
Annonse

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Budskap >> Ide & tekst

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Faktastoff og nyheter (budskaptyper)Språklige virkemidler >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Idè & tekst: – Hvordan skrive en selgende tekst?
  • Målgruppe – hvem skriver du til?
  • Kommunikasjonsoppgaver
  • Budskap og løfte
  • Faktastoff og nyheter (budskaptyper)
  • Why – How – What kommunikasjon
  • Språklige virkemidler
  • Historiefortelling
  • Eventyr
  • Myte
  • Kreativ strategi
  • 6 grunnprinsipper for påvirkning
  • Angrepsvinkel for budskapet
  • Overskriften er halve jobben!
  • Brødteksten
  • Modeller for å skrive en selgende tekst
  • Argumentasjon og argumentasjonsteori
  • Budskapet må ta hensyn til kulturen og kulturelle forskjeller
  • Bryt ikke radikalt med målgruppens forventningsbilde
  • Bruk av pene mennesker og omgivelser
  • Call to action (CTA)