Domene + webhotell + epost = kr. 198/år
   Tast inn domene du ønsker å bestille webhotell til:
   http://www.


    Denne artikkelen er del 1 av 6 artikler om Organisering av markedsføring funksjonen
     Hvordan lese artiklene og -seriene?


Hva er en markedsavdeling?

Markedsavdelingen er en samlebetegnelse for virksomhetens markedsføringsapparat. I større virksomheten er dette en egen avdeling som ledes av markedsjefen, mens den i småbedrifter kan være begrenset til en eller noen få personer som deler disse oppgavene seg i mellom.

Størrelsen på markedsavdelingen, hvordan den ledes og hvilke funksjoner som inngår i den varierer fra virksomhet til virksomhet, da ingen virksomheter er like og har de samme behovene og utfordringene. Den må med andre ord tilpasses den enkelte virksomhet, dens målsetninger og situasjon.

Markedsavdelingens oppgaver

Oppgaver som tradisjonelt hører til markedsavdelingen er:

  • Markedsovervåking
  • Markedsplanlegging og -analyser
  • Markedsbudsjettering, -kontroll og -evaluering
  • Omdømme og merkevarebygging
  • Utforming av reklame og promotion materiell
  • Annonsering, messer, DM, sales promotion, sponsing, Web, sosiale medier og andre markedsaktiviteter
  • Salg av virksomhetens produkter og tjenester
  • Distribusjon av produktene fra virksomheten til kunden
  • Kundeservice
  • Kundeoppfølging

I noen virksomheter inkluderes også publiic relation (PR) som en del av markedsavdelingen, mens andre ser på dette som en egen isolert funksjon eller avdeling i organisasjonen.

Salgsavdelingen

Større selskaper har gjerne en egen salgsavdeling med selgere som står for det operative salget til virksomhetens høyt prioriterte målgruppe, mens mindre gjerne har slått denne avdelingen sammen med markedsavdelingen til en salg- og markedsføringavdeling som ledes av markedssjefen. Virksomheter som har en egen salgsavdeling trenger en egen salgssjef eller salgsleder som rapporterer direkte til markedssjefen.

Organisering av markedsavdelingen

Markedsavdelingen er ikke en isolert del av virksomheten. Den er en del av den og den bør derfor følge de samme prinsippene for struktur og organisering som gjelder for de øvrige delene av organisasjonen slik at vi får et helhetlig system, hvor alle benytter de samme styring og kontrollrutinene for å skape en effektiv og rasjonell organisasjon.

Vi viser av den grunn til artikkelserien om organisasjonsstrukturen for mer konkret informasjon om hvordan markedsavdelingen bør struktureres og organiseres. 

Grensesnittet mellom markeds- og salgsavdelingen

Selv om salgsavdelingen er en underavdeling av markedsavdelingen, er grensesnittet og samarbeidet mellom dem ikke alltid knirkefritt og uten problemer. Mye på grunn av kulturforskjeller som lett utvikles mellom disse avdelingene som et resultat at salgsavdelingen jobber med operativ salg mot kortsiktige salgsmål, mens markedsavdelingen jobber med å legge forholdene til rette for salgsavdelingen og koordinere deres innsats med resten av organisasjonen.

Slik kultur forskjeller er svært uheldig og er noe såvel markedssjefen som salgslederen aktivt bør jobbe med å unngå. Dette bør prioriteres da det er få steder steder det er mer viktig enn av avdelingene jobber godt sammen enn mellom salg og markedsføring. Salg klarer seg ikke uten markedsføring, og uten salg er det ikke noe poeng med markedsføring.  

Så hvorfor er det fortsatt så få bedrifter med samkjørte salgs- og markedsavdelinger?

Det manglende samarbeidet skyldes gjerne dårlig kommunikasjon, manglende innsyn i hverandres arbeid og et fravær av felles systemer, definisjoner og prosesser.

La oss se litt nærmere på hva som kan gjøres for å forbedre samarbeidet mellom avdelingene og forståelsen for hverandres arbeid.

Felles CRM, BI og marketing automation systemer

En god start er å sørge for at begge avdelingene benytter de samme IKT-systemene slik at de kan utveksle informasjonen seg imellom sømløst i sanntid og på den måten hjelpe hverandre å gjøre jobben deres enklere og med bedre resultater.

Dette krever selvfølgelig at virksomheten bruker tid og penger på å velge felles systemer som oppfyller alle avdelingenes operative behov, slik at disse systemene fremstår som hensiktsmessige og effektive for alle avdelingene som er avhengig av dem i sin jobb. Noe som igjen krever at systemene velges i samarbeid med såvel markeds- og salgsavdelingen, hvor begge avdelingene må ha definert sitt databehov grundig før evalueringen av de ulike alternativene vurderes. Kun da er det mulig å ende opp med IKT systemer som oppfyller alles behov.

BI-systemet som har som oppgave å overvåke markedet og rapportere om alle signifikante markedsendringer står sentralt for begge avdelingene og bør være noe av det enkleste å bli enige om. Dette systemet må så støttes av et CRM-system som holder styr på alt leads, prospekt og eksisterende kunder gjør og ikke gjør. Dette systemet gir dermed begge avdelingene live informasjon som de bruker til å treffe sine operative markeds- og salgsbeslutninger ut ifra.

Å bli enige om dette systemet er imidlertid ikke alltid like lett, da markeds- og salgsavdelingen har svært forskjellige behov. Mens markedsavdelingen jobber med såvel strategiske, taktiske og operative beslutninger, mens salgsavdelingen kun jobber med operative har de svært ulike databehov. Dette skaper problemer og krever gjerne at dyrere systemer må velges for å dekke alles databehov.

For at CRM-systemet skal være et effektivt styringssystem bør det være koblet mot virksomhetens økonomisystem for å få tilgang til alle økonomiske kundedata, kredittvurderingssystem som vurderer nye kunders kredittverdighet og risiko, samt et marketing automation system som kontinuerlig forer såvel markedsavdelingen som salgsavdelingen med nyttige automatiserte e-postmarkedsføring aktiviteter m.m.

Forståelse for hverandres arbeid

Mangel på forståelse av hverandres jobb er ofte en av de viktigste problemene til at markeds- og salgsavdelingen ofte samarbeider dårlig. Det er derfor viktig at avdelingene setter seg ned sammen for å forklare hvilke databehov de har, hvilke data de ønsker, og hvordan de ønsker dem presentert og kvalitetsikret. Først da er det mulig å bygge opp en bedre forståelse av hverandres oppgaver og utfordringer.

For eksempel må begge avdelingene være enige om hvordan salgsprosessen ser ut og de må være enige om hva et et salgskvalifisert lead er og hva som er et “kalt” og “varmt” leds, slik at det er mulig for markesavdelingen å gi selgerne en jevn strøm av gode, varme leads.

Leadscoring

Leadscoring er noe flere og flere får øynene opp for. Dette er et system som gir et lead poeng for ulike aktiviteter. Dette kan for eksempel være poeng for å laste ned en e-bok, poeng for å lese en bloggartikkel, poeng for engasjement i sosiale medier eller for å fylle ut et skjema på nettsiden. Dersom salg og marked setter opp dette poengsystemet sammen er alle inneforstått med hvilke kriterier som er viktige for å få et lead varmt nok. For å bruke leadscoring er vi avhengig av å ha programvare som kan følge handlingene til de som besøker nettsiden deres og koble dem mot andre datakilder for å få et komplett bilde av leads, prospekt og kunder.

Det er også viktig at salg hele tiden er oppdatert på hva som skjer. Har et salgskvalifisert lead gjort noe av betydning på nettsiden skal selgerne får vite om det. På denne måten vil salg kunne forstå eventuelle referanser fra prospektene når de snakker sammen.

Denne artikkelen og resten av artikkelserien kan lastes ned som en e-bok1 ! Artikkelserien fortsetter under.

Tegn årsabonnement

Tegn et abonnement til Kr. 178/år og få ubegrenset tilgang til alle våre artikler og serier!

Bli medlem

Tegn et medlemskap til Kr. 198/år for å laste ned alle våre e-bøker i PDF-format i ett år.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Organisering av markedsføring funksjonen

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien:  Markedssjef >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Markedsavdelingen
  • Markedssjef
  • Salgsleder (Salgssjef)
  • Organisering av markedsapparat og salgsorganisasjonen
  • Design av salgsdistrikt
  • Organisering av Key Account Management funksjonen