Domene og webhotell fra OnNet.no

Som vi husker er ABC-analysen et analyseverktøy for å:

“Skille de mest lønnsomme kundene fra de ulønnsomme, slik at vi kan prioritere kundene etter deres lønnsomhet”

Dette gjør vi for å kunne differensierer markeds- og salgsinnsatsen etter hvor lønnsomme kundene er for virksomheten. Et viktig poeng ved relasjonsmarkedsføring og Key Account Managment.

A-kundene er virksomhetens nøkkelkunder og følges opp av en dedikert Key Account Manager, mens de tradisjonell selgerne får i oppgave å følge opp B-kundene. C-kundene kutter vi ut hvis vi ikke klarer å gjøre dem lønnsomme gjennom direkte markedsføring og andre lavkost kanaler.

Basert på denne ABC-analysen som grupperer kundemassen opp i tre kundekategorier:

TYPEBeskrivelse80/20 regelen
A – kunderVIP – kunden. De mest lønnsomme kundene. Kundene tildeles en dedikert Key Account Manger20 % av kundemassen
B – kunderLønnsomme kunder som må prioriteres. Normalt er dette gjennomsnittskunden. Følges opp av den vanlige salgsorganisasjonen.60% av kundemassen
C – kunderUlønnsomme kunder eller kunder med marginal lønnsomhet. Nedprioriteres hvis de ikke kan gjøres til fremtidig lønnsomme kunder.20% av kundemassen

Basert på denne grupperingen gjelder følgende regler for kundestrategien:

You need to be logged in to view the rest of the content. Vennligst . Ikke medlem? Bli med oss
Kjetil Sander (f.1968) grunnlegger, redaktør, forfatter og serieentreprenør. Gunnla Kunnskapssenteret.com i 2001 (i dag eStudie.no) og har siden vært portalens redaktør. Utdannet Diplom økonom og Diplom markedsfører fra BI/NMH. Har i dag mer enn 30 års erfaring som serieentreprenør, leder og styremedlem.