Domene + webhotell + epost = kr. 198/år
   Tast inn domene du ønsker å bestille webhotell til:
   http://www.


    Denne artikkelen er del 6 av 6 artikler om 1. Menneskelig atferd
     Hvordan lese artiklene og -seriene?


Med forbrukeratferd menes:

AKTIVITETER FORBRUKERNE UTFØRER NÅR DE SØKER, TILEGNER, BRUKER, EVALUERER OG KVITTER SEG MED VARER, TJENESTER OG IDEER

Som jeg var inne på i min første artikkel kan forbrukeratferd ses på som en perspektivtriangulering, dvs. en sammenslåing av følgende fire ulike fagdisipliner til en:

  • Psykologi
  • Sosiologi
  • Økonomi
  • Antropologi

Hvorfor er kunnskap om forbrukeratferd viktig?

forbrueratferdJo mer vi vet om forbrukernes adferd med hensyn til kjøp og bruk av varer og tjenester, desto enklere er det å tilfredsstille deres behov og ønsker.

Vet vi ikke hva kunden ønsker eller har behov for, er det også umulig å utvikle og tilby produkter og tjenester som kundene ønsker å kjøpe.

Gjennom studier av forbrukernes adferd prøver vi å få til det Robert Millar uttalte i 1916:

Vi må forsøke å se tingene fra kundenes side av disken

Å se tingene fra kundens perspektiv anses av mange som selve nøkkelen til suksess. Men det å se tingene fra kundens perspektiv, er langt enklere sagt enn gjort. Mange klarer aldri dette fordi de ikke liker bilde de ser. I stedet for å ta selvkritikk, forandres bildet bevisst eller ubevisst slik at det bedre stemmer overens med deres eget bilde.

Kunnskap om forbrukeratferd skal ikke bare gjøre deg i stand til å se tingene fra kundenes ståsted. Kunnskapen gir også andre fordeler. F.eks. blir du bedre i stand til å vite hvilke “knapper” du skal trykke på for å manipulere andre mennesker (kunden), og du kan lettere gjennomskue andre som prøver å manipulere deg.

Kunden krever å bli forstått i dagens kunnskapssamfunn

Dagens kunder har dessuten langt større kunnskaper enn tidligere, noe som har sammenheng med at befolkningen idag går vesentlig lengre på skolen enn tidligere. De reiser også langt oftere og lengre enn tidligere, noe som gjør at de er blitt mer globaliserte enn tidligere. Den informasjonen de mangler er dessuten langt enklere tilgjengelig enn tidligere gjennom fremveksten av Internett som tidligere generasjoner ikke hadde til rådighet.

Summen av alle disse forholdene gjør at kunden idag forventer, eller rettere sagt krever, at bedriftene de handler med forstår deres behov og problemer og de forventer at bedriften gjør så godt de kan for å løse dem på en optimal måte for dem. Vi kan dermed si:

Tidligere solgte vi det vi kunne produsere. Nå produserer vi det vi kan selge.

For å oppnå gode resultater, må bedriften kjenne og forstå målgruppens tilbøyeligheter og lengsler, sympatier og antipatier og utnytte denne innsikten i alle nivåer og funksjoner i organisasjonen. Dvs. alt fra produktutvikling, kommunikasjon, prisfastsettelse, distribusjon fra rekruttering og avlønning. Markedsføringsavdelingens oppgave er derfor i dag å bringe informasjon om bedriftens og dens tilbud ut til kundene, for så å bringe informasjon om kundene og deres reaksjoner tilbake til bedriften.

Forbrukeratferdens formål

I stor grad handler forbrukeratferd om å studere hvordan forbrukernes subjektive verden er bygget opp. Denne subjektive kunnskapen om forbrukerne skal så gjøre oss i stand til å bruke de riktige virkemidlene i våre påvirkningsforsøk. Mer konkret kan vi si at målet med forbruker studier er å skaffe oss informasjon om deres:

  • Holdninger og “livsstil”
  • Preferanser
  • Behov og ønsker
  • Informasjonssøking
  • Motiv
  • Kjøpevaner
  • Brukevaner
  • Beslutningsprosessen
  • Vurderingskriterier
  • Økonomi og kjøpekraft
  • Sosiale miljø

Hvordan studere og lære av forbrukeratferden?

Prinsippene for å studere forbrukeratferden er nøyaktig de samme som gjelder for studier av menneskelig atferd generelt.

Ønsker vi å studere forbrukeratferden må vi legge til grunn perspektivtriangulering, hvor vi prøver å forstå forbrukernes atferd som et individ, gruppemedlem og stammemedlem. Dvs. gjennom et psykologisk-, sosiologisk- og sosioantroplogisk perspektiv.

Vi må dermed se på en lang rekke ulike påvirkningforhold hvis vi ønsker å forstå kundene våre. Sterkt overforenklet kan vi gruppere alle de ulike påvirkningfaktorene vi må ta hensyn til i to hovedgrupper:

  1. Individuelle forhold – en samlebetegnelse for alle arvelige og psykologiske forhold og hvordan disse blir formet gjennom sosialiseringsprosessen, læring og modning.
  2. Ytre forhold – en samlebetegnelse for alle ytre, dvs. alle sosiologiske og sosio- antropologiske forhold som påvirker og styrer atferden vår.

For å gi den grundig innføring i disse individuelle- og ytre forholdene har jeg skrevet to ulike artikkelserier – en for hver av hovedgruppene. Disse anbefaler jeg at du leser.

Klikk på en av linkene under for å gå til disse to artikkelseriene om forbrukeratferd.

 

Denne artikkelen og resten av artikkelserien kan lastes ned som en e-bok1 ! Artikkelserien fortsetter under.

Tegn årsabonnement

Tegn et abonnement til Kr. 178/år og få ubegrenset tilgang til alle våre artikler og serier!

Bli medlem

Tegn et medlemskap til Kr. 198/år for å laste ned alle våre e-bøker i PDF-format i ett år.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: 1. Menneskelig atferd

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien:  << Ytre drivkrefter som former våre beslutninger og atferd
    Andre artikler i serien er: 
  • Hva styrer våre beslutninger og atferd?
  • Menneskets utvikling og atferd
  • Darwin sin evolusjonsteori
  • Indre drivkrefter som styrer våre beslutninger og atferd
  • Ytre drivkrefter som former våre beslutninger og atferd
  • Hva er forbrukeratferd?