Lightspeed webhotell

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 7 av 12 artikler om Salgsopplæring og trening

Ikke bare kreves det at selgeren har detaljkunnskap om eget produkt, men selgeren trenger tilsvarende innsikt i markedet, bransjen og alle konkurrerende produkter. Det er derfor viktig at grunnopplæringen av selgerne gir selgeren denne essensielle kunnskapen.


Markedskunnskap

For å lykkes som selger må man ha god markedskunnskap. Ikke bare om eget marked, men også om kundens marked og markedsmuligheter, slik at vi kan gi kunden råd omkring hvordan de kan bruke verditilbudet mot sitt marked. Et marked som er vesentlig forskjellig enn det markedet salgsorganisasjonen selv operer i.

Kunnskap om kundens marked er derfor en forutsetning for å kunne forstå kundens behov, trusler og muligheter. En forutsetning for å kunne bli en ressursperson som kunden tar kontakt med når de står ovenfor markeds- og organisatoriske utfordringer de tror selgeren kan hjelpe dem å løse. En dyktig selger trenger derfor inngående kjennskap til:

  • eget og kundenes marked (mekanismer, trender, muligheter og trusler)
  • hvilken kjøpsprosess kundens kunder følger og hvilket stadie deres produkter er i produktets livssyklus.
  • hvem som inngår i kjøpegruppen til kundens kunder
  • hvilke beslutningskriterier kundens kunder vektlegger i sin kjøpsprosesse og hvor dyktig kunden er på disse beslutningskriteriene (dyktighet/viktighet)
  • kundenes konkurransesituasjonen og konkurransefortrinn (i forhold til egne konkurrenter og kundens konkurrenter)
  • hva som skaper kundeverdier hos kundens kunder
  • hva som skaper en opplevelse av sluttresultatet som overgår forventningene de hadde på forhånd

Bransje- og konkurrentkunnskap

Bransjekunnskap og kunnskap om alle konkurrerende produkter er en forutsetning for å lykkes i salg. Mangler vi denne kunnskapen er det også umulig for oss å sette opp en sammenligning virksomhetens og konkurrentenes produkter på de beslutningskriteriene som er viktige for kunden.

Et godt hjelpemiddel i salg er dyktighet/viktighet matrisen som viser hvor dyktig virksomheten er på de beslutningskriteriene som er viktig for kunden. Å inkludere de nærmeste konkurrentene i denne dyktighet/viktighet matrisen gir kunden et raskt og godt bilde av de sterke og svake sider til de viktigste beslutningsalternativene. Det er derfor viktig at vi ikke bare gir nye selgere kunnskap om konkurrentene, men at vi samtidig lærer dem å konstruere dyktighet/viktighetsmatriser o.l. hjelpemidler for å få frem fordelene ved eget verditilbud.

For å skaffe oss den informasjonen som kreves for å kunne sette opp en dyktighet/viktighet matrise må vi gjennomføre en kundeanalyser. En analyse som prøver å vise hvilke kundeverdier verditilbudet skaper i forhold til konkurrentene, sett i forhold til konkurrentenes kostnads- og inntektsnivå. For å få et bilde av den strategiske konkurransesituasjonen bør vi også lage en konkurranseanalyse som bygger på Porters five force model som vi gir til de nye selgerne.

Foruten ovenstående forhold er det i denne sammenheng at selgeren har kjennskap til:

Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Salgsopplæring og trening

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Salgsopplæring: – ProduktkunnskapViderekommende salgsopplæring og -trening >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Salgsopplæring og salgstrening
  • Salgsopplæringens suksesskriterier
  • De faktorer som bestemmer en selger prestasjon
  • Grunnopplæring av selgere
  • Salgsopplæring: – Kjennskap til egen organisasjon
  • Salgsopplæring: – Produktkunnskap
  • Salgsopplæring: – Konkurrent-, bransje- og markedskunnskap
  • Viderekommende salgsopplæring og -trening
  • Salgsopplæring: – Salgsteknikk
  • Selgermotivasjon
  • 10 strategier for å bli en ener i salg
  • Den speilvendte Janteloven