Den “selgende” lederstilen er en lederstil hvor lederen forsøker å overbevise og vinne sine medarbeidere over ved å snakke med begeistring og “selgende argumenter” som snakker til såvel følelsene som fornuften til den enkelte på en troverdig og engasjerende måte.
Lederen forsøker ved hjelp av toveiskommunikasjon, argumenter, sosial og følelsesmessig støtte å få de ansatte til å akseptere oppgaven.
I tillegg til høy grad av styring, relasjonbygging, oppgavefokus og støtte, så er det å stimulere medarbeidernes motivasjon som er kjernen i den selgende lederstilen.
Lederstilen passer i situasjoner hvor en endring krever en felles innsats og holdningsendring for at virksomheten skal klare å nå sine mål. F.eks. i situasjoner hvor virksomheten er truet av konkurs hvis de ikke klarer å snu situasjonen og se optimistisk på fremtiden igjen. Lederstilen kan også brukes når:
- Vi har “inkompetente”, men “villige” og “motiverte” medarbeidere.
- Vi har “kompetente”, men “uvillige” og “umotiverte” medarbeidere
Lederen skal “selge” arbeidsoppgaven til medarbeideren. Vær oppmerksom på at det er en prinsipiell forskjell på å overtale og å overbevise noen. En overtalelse av medarbeideren innebærer å vinne et argument rent retorisk, men individets følelsesmessige grunnholdning er uendret. Ved en overbevisning har det skjedd en endring i personens egen oppfatning av situasjonen.
Enhver virksomhet kan trenge en topp-leder (CEO) som når som helst kan slå over til en autoritative og selgende lederstil. Spesielt viktig er det for lederen å ha disse selskapene når de møter journalister, aksjonærer, investorer, leverandører, nøkkelkunder, samarbeidspartnere, offentlige myndigheter, banker og finansinstitusjoner som har interesse av å påvirke virksomhetens videre eksistens og vekstmuligheter.
Mange virksomheter har også hatt stor suksess opp gjennom årene å få inn en selgende leder i krisesituasjoner hvor virksomheten trenger å snu stemningen i virksomheten og få de ansatte til å tro på fremtiden igjen. I slike situasjoner trenger såvel de ansatte som omgivelsene en selgende ledertype som gir dem håp og tro på fremtiden igjen med å komme med gode, enkle og troverdige salgsargumenter for sitt syn.
En god selgende leder har alle egenskapene som settes til en dyktig selger og de er gjerne både dyktige symbolske- og politiske ledere.
Du leser nå artikkelserien: Ledelsestiler
