Domene og webhotell fra OnNet.no

    Denne artikkelen er del 12 av 20 artikler om Forhandlingsteknikk

Lese tid (240 ord/min): 5 minutter

Ved å kombinere makt, informasjon og tid har kunden en mengde av strategier som kan velges for å presse selgeren til å gi bedre betingelser. Vanlige knep er ifølge Petter A. Berg følgende triks:

  • Tilfredsstille behov
  • Komme på salg…
  • Innbytte…
  • Hva om…
  • Bruke salgstid…
  • Ekstra/inklusive…
  • Forstår ikke/gjenta
  • Referanser
  • Ta sjansen…
  • Forhåndsundersøkelser
  • Ultimatum
  • Be om tilbud

Metodene brukes enkeltvis eller i kombinasjon med hverandre. Eksemplene under viser kun hvordan kunden vil bruke dem for å oppnå prisavslag, men de benyttes også på andre områder.

Tilfredsstille behov (Dette er bra, men..)

Kjennetegnes ved at kunden gir uttrykk for at man er relativt fornøyd, men at tilbudet enten er litt for omfattende, mangler små detaljer e.l. Løsningen er ikke 100% tilfredsstillende, og dagens løsning er jo ikke så verst den heller. Normalt vil dette føre til at selger spør om hva som mangler eller hva som kan forbedres, og kunden sier at dersom prisen eller betingelsene hadde vært noe gunstigere, ville løsningen vært tilfredsstillende. Du blir som selger presset over på en prisdiskusjon, og kjøper styrer nå denne som planlagt. Selger kan dempe problemene ved å få aksepter på behov og krav tidligere i samtalen og referere til disse istedenfor å komme i prisdiskusjon (Petter A. Berg).

Komme på salg (Nye, bedre, rimeligere…)

Kunden tar initativet og sier f.eks.:

“Jeg har lest at prisene på…. kommer til å falle” eller ” Hvorfor er din pris høyere enn…”

Det skjulte budskapet er:

“Jeg er villig til å vente til prisene faller” eller “kanskje jeg bør kontakte noen andre”

Ofte vil selgeren her gå i fellen og spørre om hvor mye kunden trenger av prisreduksjon for å inngå avtaler her og nå. Dette leder til en prisdiskusjon som kanskje kunne ha vært unngått gjennom preventiv argumentering tidligere i samtalen.

Innbytte (Mellomlegget)

“Hva får vi I innbytte for den gamle bilen, det gamle systemet osv”

Her gjelder det å styre samtalen over på totalpris og selge opp spesielle USPèr, slik at dette ikke får ødelegge salget eller idet minste skape stort prispress.

Hva om (Dobbelt så mange, volumrabatt..)

På samme måte som selgeren kan benytte “dobbelt så mange” teknikken, kan kunden benytt “hva om” gjennom utsagn av typen:

“Dersom vi kjøper 10 stk. Istedenfor de 3 vi har snakket om til nå, hvor stort avslag får jeg da? “

Det er raskt å slå av en del av prisen i et slikt tilfelle. Idet selger gjør det viser han imidlertid muligheten for hvor langt ned kjøperen kan presse, og han kan nå gå tilbake ved å si f.eks. at 10 stk. Kanskje kan være vanskelig å ta ut i løpet av en kort periode, men at 3 stk. er sikkert dersom man kunne få det til prisen av 10. For å unngå dette kan man komme inn på kvantumsrabbatter tidligere i salgssamtalen.

Bruke salgstid (En gang til, flere må se…)

Jo lengre tid selgeren bruker og jo mere ressurser som legges ned i kunden, desto viktigere blir det for selgeren å få kunden. Tiden spiller på kundens side, og for å sikre seg en best mulig forhandlingsposisjon stresser han selgeren og får selgeren til å bruke ressurser. For å hale ordren i land er derfor selgeren tilbøyelig å gi “maks” rabatt til kunden. Pass derfor på å diskvalifiser kunden på et tidlig nok tidspunkt.

Ekstra/inklusive

Kjøperen prøver ofte å få med mest mulig på kjøpet. Hold her hodet kaldt og vis styrke ved å si NEI. Kunden har allerede bestemt seg for å kjøpe, og er bare ute etter å se hvor mye som han eller hun kan få med på kjøpet.

Referanse

Ved å referere til andre leverandører som har lavere priser eller bedre betingelser skaper kunden lett et press på selgeren. Ofte er disse referansene “bløff”.

Ta sjansen…

Med et vennlig glimt i øyne, positiv innstilling sier kunden (dobbelt så mange):

“Dersom du slår av prisen med 10% skriver jeg under”

Selger sier selvfølgelig: “Det er umulig å slå av så mye”, og kunden spør derfor: “Hvor mye kan du slå av da ?” Selgeren kan da lett gå i fellen og si; “Vi kan jo møtes på halvveien”. Og vips så har kunden nådd sitt mål.

Forhåndsundersøkelser.

Dette er omtrent det samme som referanser, bare at her viser man til bekjente eller konkrete kontaktpersoner hos konkurrentene som man har vært i kontakt med. Kunden prøver å presse selgeren til å forstå at kunden er en “ekspert”, for å få selgeren til å komme med best mulig betingelser fra starten av. Ved å få frem beslutningskriteriene og bruk av resultat/partnersalg vil selger ifølge Petter A. Berg kunne posisjonere seg i forhold til kundene, dersom man kan forvente slike utspill.

Ultimatum (Hvis ikke, dersom…)

Ligner på “ta sjansen”, og er ofte vanskelig å takle når den kombineres med sinne, følelser eller makt. Kunden truer nærmest selgeren til å gå med på kravene, eller er det ikke mer å forhandle om. Be i slike situasjoner om “time – out” slik at du kan diskutere hva som bør gjøres før du tar den endelige avgjørelsen.

Be om tilbud (Dette må vi ha skriftlig)

Ved å be om å få et skriftlig og spesifisert tilbud fra selgeren har kunden allerede fra starten av sørget for at pris blir et viktig kriterium, da kunden garantert har innhentet tilsvarende tilbud fra konkurrentene. Her vil kunden prøve å spille leverandørene ut mot hverandre ved å vise til deres spesifiserte tilbud.

Re-forhandlinger (Vi er pålagt, må spare, redusere…)

Ved igjensalg benytter mange innkjøpere “re-forhandlingtriks” som kan være vanskelig å stå imot. Disse metodene kan kombineres med de tidligere nevnte metoden, og kjennetegnes ved:

  • Medlidenhet/sympati (kunden viser til sin pressede økonomiske situasjon)
  • Oppsigelse av eksisterende avtale (vi er blitt pålagt)
  • Bruk av gissel (refererer til andre leverandører som står klar til å overta)

Målet ved alle fremgangsmåter er å spille på selgerens følelser og redsel for å miste kunden, slik at de kan oppnå ekstra rabatter eller bedre betingelser.

Du leser nå artikkelserien: Forhandlingsteknikk

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Mekling i konflikter og forhandlinger<< Kundetyper (personlighetstyper)Argumentasjon og argumentasjonsteori >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Forhandling og forhandlingsteknikk
  • Dyktig forhandler – kjennetegn og egenskaper
  • Forhandlingstyper
  • Forhandlingsstiler (atferdsstil i forhandlinger)
  • Forhandlingsprosessen
  • Forberedelser til forhandlinger
  • Forhandlingskraft
  • Forhandlingsteam – oppgave og roller
  • Bruk av makt, informasjon, allianser og tid i forhandlinger
  • Unngå stillingskrig (Posisjonsforhandling)
  • Prinsippforhandlinger
  • BATNA – beste alternativ til en forhandlingsløsning
  • Vanskelige forhandlinger – hvordan vinne dem?
  • Mekling i konflikter og forhandlinger
  • Kundetyper (personlighetstyper)
  • Kundens forhandlingstriks
  • Argumentasjon og argumentasjonsteori
  • Cialdini sine 6 grunnprinsipper for påvirkning
  • Etiske dilemmaer og manipulasjon under forhandlinger
  • Hva er et godt forhandlingsresultat?
  • Kjetil Sander
    Kjetil Sander (f.1968) grunnlegger, redaktør, forfatter og serieentreprenør. Gunnla Kunnskapssenteret.com i 2001 (i dag eStudie.no) og har siden vært portalens redaktør. Utdannet Diplom økonom og Diplom markedsfører fra BI/NMH. Har i dag mer enn 30 års erfaring som serieentreprenør, leder og styremedlem.