Flytt ditt nettsted til våre Lightspeed webhotell, med cPanel, og
få 3-6 ganger raskere nettsider enn i dag. Pris: fra kr. 119/pr. år.

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 12 av 21 artikler om Budskap >> Ide & tekst

    Denne artikkelen er del 4 av 14 artikler om Påvirkning

I boken ”Påvirkning, teori og praksis” beskriver Cialdini (2011) seks ulike teknikker for påvirkning som etter lanseringen ble umiddelbart akseptert av “allmenheten” og innført på pensumlistene til svært mange studenter. Boken baserer seg på 60 års forskning på området og 35 års egen forskning innen påvirkning som han sammenfatter i denne berømte boken.

Disse seks grunnprinsippene for påvirkning er:


Gjensidighet

Når noen har gitt noe til oss, føler vi oss forpliktet til å gi noe tilbake til dem.

Gjensidighetsprinsippet beskriver følelsen av forpliktelse til å gi noe tilbake til dem som har gitt oss noe.  I følge Cialdini hevder sosiologer og sosialantropologer at alle menneskekulturer er underlagt denne uskrevne regelen. På grunn av at vi ikke vil stå i takknemlighetsgjeld til andre eller bli sett på som snyltere, strekker vi oss svært langt for å oppfylle gjengjeldelsen.   

Det er ansett som uhøflig ikke å ta imot en gave man får, eller en tjeneste man blir tilbudt, noe som kan utnyttes på en negativ måte. Ved at man føler seg forpliktet til å ta imot, bestemmer man ikke selv hvem man vil stå i takknemlighetsgjeld til. Eksperimenter har vist at vi til og med føler en forpliktelse til å gjengjelde overfor dem vi ikke liker.

Gjensidighetsprinsippet styrer kompromissprosesser, noe som er vanlig å bruke i den velkjente forhandlingsteknikken ”avslag‐og‐så‐retrett”. I første omgang ber man om noe som er så stort at det blir avslått, for så i neste omgang å be om noe mindre. Dersom forslagene blir fremlagt på en smart måte, er sannsynligheten stor for at det siste blir akseptert. Årsaken til dette er at motparten opplever det siste forslaget som en innrømmelse om å inngå et kompromiss, og følelsen av å ville gi det samme tilbake oppstår.  

Et annet prinsipp, som også er med på å forsterke teknikken ovenfor, er perseptuell kontrast. Det beskriver hvordan mennesker oppfatter to tilbud som presenteres etter hverandre. Dersom det andre tilbudet er mer beskjedent enn det første, har vi en tendens til å oppfatte forskjellen større enn den i realiteten er.

Prinsippet er virkningsfullt og nesten umulig å oppdage. Det andre forslaget som fremmes i ”avslag‐og‐så‐retrett‐teknikken” oppleves som mindre enn det i realiteten er, fordi det ble presentert etter et større.  

Det beste forsvar når man blir utsatt for press med gjensidighetsregelen som våpen, er ikke å avvise tilbudene systematisk. Man bør tvert imot akseptere innrømmelser eller innledende tjenester i god tro.

Samtidig må man være klare til å redefinere disse som triks dersom de skulle vise seg å være det. Fra det øyeblikket de er definert slik, faller behov for å besvare med en innrømmelse eller gjenytelse bort. Det er avgjørende å forstå at tilbyderen som bruker gjensidighetsprinsippet, eller andre påvirkningsteknikker, for å få oss til å gi etter, ikke er den virkelige motstanden.  Den virkelige motstanden er prinsippet. Prinsippets energi må avledes dersom vi skal unngå å bli brukt av den.

Med gjensidighetsprinsippet kan vi skape vinn-vinn-situasjoner. Det dreier seg om å gi til andre som vi ønsker at de skal gi til oss. Ved selv å ta initiativet til å gi service, informasjon og eventuelt innrømmelser, kan vi få det samme igjen. Det er viktig å være ærlig og naturlig i situasjonen. Det gir ikke vinn-vinn å ha “hjelpesyke” overfor andre – at du gir og gir uten å få noe tilbake.

I situasjoner hvor vi virkelig har gjort en forskjell for en annen person blir det unaturlig å si “det var så lite”. Da kan vi med fordel heller si noe slikt som “Det er hyggelig å hjelpe deg. Det er jo det gode kolleger gjør for hverandre, og jeg er sikker på at du ville gjort det samme for meg hvis situasjonen var omvendt”.

Ifølge Cialdini er det viktig å snakke om denne utvekslingen mellom oss som det det er – en utveksling.

Den som gir må være villig til å ta i mot takken og ikke bare avfeie den med at det var “da så lite” eller “det var bare hyggelig”. Det å tørre spørre om hjelp kan øke gjennomslagskraften betraktelig.

Sosiale bevis

Prinsippet sier at vi avgjør hva som er riktig, gjennom å finne ut hva andre mennesker syns er riktig

Når vi skal bestemme oss for hva vi skal gjøre i en situasjon, undersøker vi hva andre gjør i den samme situasjonen. Prinsippet om sosiale bevis dreier seg om hvor sterkt det kan virke hvis man viser til hva mange andre mener eller gjør i tilsvarende situasjon. Tilsynelatende minker eller fjerner dette risikoen ved å la seg overbevise av deg. Fortsatt er det selvsagt viktig å gjøre det på en etisk forsvarlig måte.

Prinsippet om sosiale bevis kan forklares ved at mennesker avgjør hva som er riktig å gjøre for dem i en bestemt situasjon ved å se på hva andre gjør. Denne formen for påvirkning er spesielt effektiv overfor mennesker som føler at de befinner seg i en ukjent situasjon hvor de er usikre. De vil da forsøke å lete etter holdepunkter gjennom å lese andre menneskers atferdsmønstre.

Årsaken til at prinsippet om sosiale bevis fungerer, er at når mange mennesker gjør noe, er det vanligvis det riktige å gjøre. Det gir en snarvei til beslutning som kan spare en for mye tankearbeid. Samtidig er det en fare for at profitører som kjenner en persons usikkerhet kan utnytte dette ved bevisst å spille på sosiale bevis. ”Jo større antall mennesker som mener en idé er riktig, desto mer kommer den enkelte til å oppfate ideen som riktig”. (Cialdini s 123) 

Et annet moment man bør ta i betraktning, er at den enkeltes personlige ansvar reduseres når en befinner seg i en større gruppe. Ifølge Cialdini er det og viktig å merke seg at vi bruker andres handlinger som retningslinjer for å avgjøre hva som er passende atferd for oss selv, spesielt hvis vi oppfatter en likhet mellom disse andre og oss selv.  

For å kunne forsvare seg mot påvirkningsteknikken sosiale bevis, er det viktig å kjenne til hvordan prinsippet virker. Cialdini sammenlikner prinsippet om sosiale bevis med en form for autopilot, som innebærer at vi kan styre etter andre mennesker, noe som sparer oss for å tenke selv. Faren oppstår i det noen forer oss med gale opplysninger. Forfatteren mener derfor at vårt beste forsvar er å være på vakt når vi mener opplysningene vi bygger vår beslutning på ikke er korrekte. Dermed kan vi kople ut autopiloten og ta kontroll over situasjonen på egen hånd.

Autoritet

Hvis vi opplever at andre har større kunnskap og klokskap enn oss, er det mer sannsynlig at vi gjør som de sier.

Autoritetsprinsippet dreier seg om å synliggjøre kunnskap. Når vi oppfatter at noen har mer kunnskap enn oss, er vi mer tilbøyelige til å gjøre som de sier. Et godt tips er å være den første som påpeker egne feil for så å si: men (og komme med sine argumenter). Poenget er å være troverdig, ikke perfekt.

Det oppleves ofte som formålstjenlig å adlyde ekte autoriteter fordi slike personer vanligvis innehar mye kunnskap, klokskap og makt. Derfor oppstår ofte ettergivenhet overfor autoriteter på en ubevisst måte som en snarvei til beslutninger. Cialdini (s 206) forklarer hvordan vi reagerer på symboler og hvilke: ”Når vi reagerer automatisk på autoriteter har vi en tendens til å gjøre det på grunnlag av symboler på autoritet snarere enn på substansen i autoritet. Tre symboler som har vist seg å være spesielt effektive, nemlig titler, klær og biler.

Det å følge autoriteters diktat har alltid hatt praktiske fordeler for oss. Fra barndommen av har vi akseptert at foreldre, lærere og andre autoritetspersoner har visst mer enn oss. Det å følge deres råd har i oppveksten vært fordelaktig fordi de hadde større klokskap og fordi de kontrollerte belønninger og straff. Når vi blir voksne opprettholder vi troen på autoritetene av de samme grunnene. Forskjellen er bare at nå er lærerne og foreldrene erstattet med arbeidsgivere, dommere og statsledere.

Cialdini mener helsevesenet er et område der autoritetspresset er spesielt synlig og sterkt. Siden helsen er enormt viktig for oss, og helsearbeidere og leger spesielt innehar mye kunnskap og innflytelse på området, anses de som respekterte autoriteter. I tillegg hevder Cialdini at det i helsevesenet er en tydelig struktur for makt og prestisje, hvor hver helsearbeider forstår godt på hvilket nivå de befinner seg. Som en følge av dette har det utviklet seg en langvarig tradisjon for automatisk lydighet mot legens ordre blant ansatte i helsevesenet. 

Bekymringen ved denne måten å ukritisk respondere på uttrykker Cialdini (s 192) på følgende måte: ”I kraft av dette melder det seg en bekymringsfull mulighet for at når en lege gjør en klar feil, så vil ingen lengre ned i hierarkiet så mye som tenke på å stille spørsmål – nettopp fordi underordnede slutter å tenke og i stedet begynner å respondere automatisk i situasjoner der en legitim autoritet har gitt en ordre.”

Autoriteter er eksperter innefor et fagfelt, og det gir oss derfor en god grunn til å lytte til dem i mange saker. Men vi skal være årvåkne for autoriteters makt, og ha et grunnleggende forsvar mot autoritetsstatus, fordi det har en formidabel påvirkning på våre handlinger. Vi må altså være i stand til å oppdage når autoritetens direktiver bør følges/ikke følges gjennom en erkjennelse av hvor lett det er å forfalske autoritetssymboler, samt bedre forståelse for hvordan autoriteter påvirker oss. Vi må alltid spørre oss om autoritetspersoner som uttaler seg virkelig er autoriteter på det området vi diskuterer.

Indre Konsistens

Når vi har tatt et valg, føler vi et indre press til å oppføre oss konsistent med det valget.

Prinsippet om indre konsistens sier at når vi har tatt et valg, vil vi føle et indre press til å oppføre oss konsistent i forhold til dette valget. Innen psykologien bruker man begrepet “foten i døra”; Når noen har sagt A føler de ofte et indre press til også å si B. Dette spesielt hvis utsagnet/ handlingen A gjøres kjent for andre (offentliggjøres).

I I forhold til ens egne beslutninger oppstår det en indre forpliktelse hvor man utsettes for press fra seg selv og fra omgivelsene om å handle i samsvar med beslutningen.

Et viktig teknikk for å påvirke andre er å sikre seg en indre forpliktelse. Forpliktelsene virker mest effektivt når man aktivt tar stilling og gjør en innsats, for eksempel deler beslutningen med andre eller skriftliggjør den. Forpliktelsene er også mer effektive når avgjørelsen oppleves som indre motivert og ikke påtvunget. Vi verdsetter høy grad av konsistens. Konsistent væremåte i dagliglivet gir verdifulle snarveier i en kompleks og moderne tilværelse. I stedet for å måtte sortere all informasjon når man står oppe i lignende situasjoner, kan man huske tidligere beslutninger og reagere konsistent med disse.

Behovet for å fremstå som konsistente gjør dette til en kraftfull påvirkningsteknikk, og vi kan ende opp med å handle på måter som egentlig er i strid med egne interesser. Man må ha et bevisst forhold til at prinsippet om indre konsistens i utgangspunktet er positivt og livsnødvendig, men for at vi ikke skal bli utnyttet av andre personer som bare er interessert i egen vinning, må vi unngå tendensen til være konsistente på en automatisk og ubevisst måte. Vi bør lytte til magesignaler som oppstår når vi innser at vi blir presset av indre forpliktelse og behovet for konsistens til å akseptere forespørsler vi i utgangspunktet vet at vi ville avslått.

Knapphet

Muligheter virker mer verdifulle når de er mindre tilgjengelige.

Skal du bruke knapphetsprinsippet (“må ha det, bare må ha det”), skal du understreke ekte knapphet, for eksempel dine unike egenskaper for å fylle akkurat denne jobben du er til intervju for. I andre situasjoner kan du understreke at du sitter på verdifull informasjon som få andre har. 

Knapphetsprinsippet kan enkelt forklares ved at objekter eller muligheter fremstår som mer verdifulle for oss når de er mindre tilgjengelige. Samtidig drar prinsippet nytte av vår svakhet for snarveier, da vi vet at det som er vanskelig å oppdrive, typisk er bedre enn det som er lett å få tak i. Når noe blir mindre tilgjengelig, begrenses vår frihet til å få tak i det, og vi opplever et økt ønske om akkurat det. For å skape mening i dette begynner vi gjerne å tillegge objektet eller muligheten positive egenskaper. ”Begrenset antall‐taktikken” er den enkleste bruken av knapphetsprinsippet, og er nok også den taktikken vi ofte står overfor som forbrukere, men som vi og møter i jobbsammenheng.  

En viktig anvendelse av knapphetsprinsippet er det å vite at ”muligheter fremstår som betydelig mer attraktive dersom de begrunnes med hva som kan tapes, ikke med hva som kan vinnes” (Meyerwitz and Chaiken 1987).

Cialdini diskuterer også knapphetsprinsippet i form av sensur. Denne teknikken kan brukes av dyktige motstandere som har en svak og upopulær posisjon i forhold til en sak. Ved at de bevisst får lagt restriksjoner på budskapet sitt, kan dette faktisk fremme andres enighet i budskapet nettopp fordi ”vår reaksjon på forbudt informasjon er nesten uten unntak at vi sterkere enn før forbudet ønsker å motta informasjonen, og blir mer positive til den” (Wicklund 1974).

Man skal også være klar over at nylig oppstått knapphet kan gi faresituasjoner. Å inndra enkeltpersoners eller gruppers tidligere privilegier, kan føre til en motreaksjon. Det samme gjelder for det å håndheve regler på en uforutsigbar måte. Ifølge Cialdini kan man ved å inndra privilegier uforvarende invitere til opprør.

For å kunne forsvare seg mot slik påvirkning er det viktig at en kjenner til de ulike teknikkene. Samtidig må vi vite at selve kjernen i knapphetsprinsippet bygger på at vi som regel har begrenset med tid til å tenke grundig gjennom situasjonen, og at vi ofte vil føle en form for opphisselse som påvirkningssituasjoner gir oss. Om vi klarer å gjenkjenne denne opphisselsen kan vi advare oss selv mot at vi nå er i ferd med å bli påvirket, og dermed vise ekstra forsiktighet.  

Like og bli likt (sympati prinsippet)

Vi foretrekker å si ja til dem vi kjenner og liker.

Det dreier seg om å skape nye vennskap og bevare gamle. Det er et mellommenneskelig faktum at vi liker dem som liker oss – og spesielt når de sier det til oss. Derfor kan vi med fordel lete etter likheter med andre og gi ekte komplimenter. Da øker sannsynligheten for at du får et “ja” når du ønsker det.

Prinsippene for etisk påvirkning er nyttige i det utall av situasjoner vi alle står oppe i til daglig, både i jobb og privatliv. Selvfølgelig kan man ikke lære seg ett eller to prinsipp som man alltid prøver å bruke. Valg av prinsipp er situasjonsbestemt og krever av vi vektlegger ulike prinsipper etter situasjonen vi står ovenfor.

I en situasjon som i hovedsak er relasjonell bør man starte med å gi, dvs. bruke gjensidighetsprinsippet eller like-prinsippet.

I en situasjon som innebærer beslutninger kan man benytte autoritetsprinsippet og prinsippet om sosiale bevis. Dreier situasjonen seg om motivasjon kan knapphetsprinsippet og prinsippet om indre konsistens være mest hensiktsmessig.

Det finnes mange måter å oppnå sympati. Fysisk tiltrekningskraft, likhet, komplimenter og kontakt og samarbeid skaper velvilje. Cialdini kaller den som spiller på sympati for å oppnå noe for ”den vennlige tyv”.

Mennesker med fordelaktig utseende har et fortrinn i sosiale sammenhenger, og forskning har vist at vi automatisk tillegger mennesker med et godt utseende andre fordelaktige trekk som vennlighet, talent, intelligens og ærlighet (Eagly et al. 1991).  

Likhet er en annen faktor som kan skape sympati i følge Cialdini. Vi liker rett og slett mennesker som ligner oss selv, enten likheten dreier seg om personlighetstrekk, bakgrunn, meninger eller levesett. Komplimenter fungerer også godt som redskap for å skape gjensidig sympati og velvilje. Vi har åpenbart en så automatisk positiv reaksjon på komplimenter, at vi lett kan bli offer for folk som bruker dem i forsøk på å vinne vår gunst.  

Gjentatt kontakt og samarbeid som assosieres til noe positivt medvirker til at vi liker andre og gir opplevelse av sympati.  Dersom vi assosierer mennesker med positive verdier eller hendelser, øker sannsynligheten for at vi slutter oss til dem eller deres meninger. ”Lunsjteknikken” er et eksempel på at vi blir mer glad i mennesker vi møter mens vi spiser. Gjensidighetsregelen settes også i sving, slik at man får en forsterkende virkning. ”En forsvarsadvokats viktigste oppgave er å få juryen til å like klienten.” (Clarence Darrow i Cialdini 2003, s153)

I følge Cialdini vil det ikke være formålstjenlig å konstruere en sverm av spesifikke mottaktikker for å nedkjempe alle forsøk på å påvirke vår grad av sympati.  Spørsmålet er om vi liker påvirkeren mer enn vi burde under de gitte omstendighetene. Hvis svaret på dette er ja, bør vi trekke opp et mentalt skille mellom tilbyderen og tilbudet før avgjørelsen tas.

Andre råd

Noen gode råd som man bør vurdere på veien på lære “påvirkningens kunst” er disse:

  • Vurder det motsatte.
  • Ta rollen som djevelens advokat og spør hvilke grunner som taler for det motsatte av gitt vurdering.
  • Ta et utsideperspektiv.
  • Finn lignende tidligere tilfeller og se hvordan det gikk med dem og hvorfor. Baser nye estimater på erfaringer fra andre beslutningsprosesser og
    resultater.
  • “Premortem”-metoden. En mental øvelse der prosjektgruppen blir (1) informert om planene og deretter (2) bedt om å tenke seg at prosjektet endte med å gå galt. (3) Gruppen drøfter så alle mulige forklaringer på hvorfor det gikk galt.
  • Skap “Kloke grupper” som beskrevet ovenfor. Hvis mulig, ta også gjennomsnittet av flere uavhengige eksperters bedømming.
  • Erstatt eller støtt skjønn med modeller, formler og sjekklister. Bestem hvilke faktorer som er viktig (hvorfor? når? hvordan?) og lag enkle formler for å guide avgjørelsen.

Kilder:

  • Cialdini (2011) – ”Påvirkning, teori og praksis”
  •  http://www.helse-midt.no/upload/Topplederprogrammet/Fordypningsoppgaver/Kull6_Fordypningsoppgave_Muligheter_og_farer_Gruppe6.pdf
Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Budskap >> Ide & tekst

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Kreativ strategiAngrepsvinkel for budskapet >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Idè & tekst: – Hvordan skrive en selgende tekst?
  • Målgruppe – hvem skriver du til?
  • Kommunikasjonsoppgaver
  • Budskap og løfte
  • Faktastoff og nyheter (budskaptyper)
  • Why – How – What kommunikasjon
  • Språklige virkemidler
  • Historiefortelling
  • Eventyr
  • Myte
  • Kreativ strategi
  • 6 grunnprinsipper for påvirkning
  • Angrepsvinkel for budskapet
  • Overskriften er halve jobben!
  • Brødteksten
  • Modeller for å skrive en selgende tekst
  • Argumentasjon og argumentasjonsteori
  • Budskapet må ta hensyn til kulturen og kulturelle forskjeller
  • Bryt ikke radikalt med målgruppens forventningsbilde
  • Bruk av pene mennesker og omgivelser
  • Call to action (CTA)
  • Du leser nå artikkelserien: Påvirkning

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << En dyktig manipulator og manipulatorens taktikkerMassemedias påvirkningskraft >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Påvirkning
  • Påvirkning og manipulasjon
  • En dyktig manipulator og manipulatorens taktikker
  • 6 grunnprinsipper for påvirkning
  • Massemedias påvirkningskraft
  • “De allmektige mediene” (medias påvirkningskraft)
  • “De maktesløse mediene” (medias påvirkningskraft)
  • “De mektige mediene” (medias påvirkningskraft)
  • Den fjerde statsmakt
  • Medias plass i samfunnet
  • Kultivasjonsteorien (Cultivation theory)
  • Dagsordenfunksjon
  • Taushetsspiralen (spiral av stillhet)
  • Informasjonskløfter og digitale skiller