Lightspeed webhotell

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 8 av 21 artikler om Budskap >> Ide & tekst

    Denne artikkelen er del 2 av 8 artikler om Presentasjonsteknikk

    Denne artikkelen er del 11 av 19 artikler om Samtaler og personlig kommunikasjon

    Denne artikkelen er del 21 av 25 artikler om Symbolsk ledelse

Eventyr og historiefortelling går ut på å fortelle en engasjerende og overbevisende historie om noe til noen. De brukes fordi de er en av de beste måtene å få en annen person til å forstå, føle og gjøre noe på.

Mennesker har fortalt hverandre historier fra tidenes morgen. Den gang de satt rundt leirbålet og drømte om godt fiske, en varm og tørr våronn og nok barn som kunne hjelpe til med å brødfø familien. Selv den dag idag engasjerer gode historier alle mennesker. Dette fordi vi ikke drives av tørre tall og statistikk, men av lyst og følelser. Vi må føle at noe er verdt det, vi må kunne se det for oss. Godt fortalte historier gjøre dette. Tegner vi et levende bilde med en god følelse rundt løsningen vi kan levere, glemmes dette ikke like lett som tørre tall.


Historiefortellinger

I likhet med eventyrene benytter vi historiefortellinger innen ledelse som markedsføring som et virkemiddel for å hjelper oss med å få orden på problemer som har med moral, trygghet, sosialisering, legitimitet og kommunikasjon å gjøre (Bolman/Deal-94).

En historie har mange fordeler i kommunikasjonssammenheng (Mossberg & Johansen,
Storytelling, 2008):

  • Historier engasjerer, taler til våre følelser (høyre hjernehalvdel) og kan dermed skape lateral tenking (kombinasjon av venstre og høyre hjernehalvdel).
  • Historien kan gi lytteren en forestilling om helhet og ikke bare en liten del
  • Kommunikasjonen blir effektiv, tilgjengelig og forståelig ved å forankre historien i personer, artefakter og symboler.
  • Historien kan gjøre budskapet mer troverdig. Informasjonen oppleves mer troverdig når den presenteres i form av en forståelig fortelling.
  • En god historie blir værende i folks bevissthet. En god historie øker sjansen for at forbrukeren husker historien lenger.
  • Metaforer kan øke verdien av historien. Metaforen kan utfordre etablerte sannheter
    uten at det oppleves truende.

Historiefortellinger bevarer verdier for framtiden og skaper helter og heltinner i virksomheten som den smarte lederen er flink til å bruke som rollemodell for sine medarbeidere. En helt eller heltinne de ansatte kan se opp til og som de oppfordres til å kopiere så godt de kan, da deres materielle og sosiale belønning vil være avhengig av hvor godt de lykkes med dette.

Historiefortellingene bør brukes til å kommunisere den sentrale myten i organisasjonen, både til folk innen organisasjonen og til utenforstående. Fortellingene etablerer og bevarer organisasjonens tradisjoner. De forteller og gjenfortelles på formelle møter og i uformelle kaffepauser. På den måten de udødelige og normgivende. 

Det finnes ingen fasit for hvilke historier som er verdt å fortelle, men listen under gir deg en oversikt over de vanligste historietypene vi benytter oss av innen ledelse og markedsføring:

  • Opprinnelsen – en historiefortelling om hvordan virksomheten ble til.
  • Suksesshistorien – om hvordan virksomheten løste en krevende utfordring eller unngikk en potensiell krise.
  • Revolusjon og ny trend – om det nyeste nye.
  • Nederlaghistorien – om hvordan virksomheten tok feil valg, hva som ble konsekvensen og hva vi lærte av dette.
  • Eventyret – om hvordan virksomheten så en mulighet, tok sjansen og oppnådde suksess.
  • Kundens historie – om hvordan produktet eller tjenesten til virksomheten har gjort hverdagen bedre for kunden.
  • Enkeltmedarbeideres prestasjoner og innsats – om hvordan enkeltmedarbeidere klarte å oppnå ekstraordinære prestasjoner og resultater (skape helter og heltinner).

En begynnelse, en middel og en slutt

Alle historier har en begynnelse, en middel og en slutt som forenklet kan forklares slik (delogbruk.wikispaces.com):

  • Begynnelsen bør være kort og må:

    1. plassere leseren i midten av handlingen,
    2. leseren må få nok bakgrunnsinformasjon og
    3. man må presentere nøkkelspørsmålet.

  • Midtdelen utgjør hoveddelen av historien og har tre formål:

    1. karakterene og situasjonen vi introduserte i begynnelsen må utvikles,
    2. kjernen i handlingen skjer her og
    3. det er her hovedpersonen finner sin vei blokkert om og om igjen av hindringer på vei mot målet og kreftene som hindrer blir stadig mer kraftfulle. Hovedhindringen skaper sterke endringer i hovedpersonens liv, og han/hun må reagere på episodene. Dette fanger publikums nysgjerrighet og de blir motivert til å finne svaret på nøkkelspørsmålet. Slike handlinger finner gjerne sted i den første fjerdedelen av midtdelen – så disse bør komme så fort som mulig (men ikke før det er naturlig).

  • Slutten av historien er ofte den korteste delen, men den spiller en viktig rolle; man sparer det beste til slutt – det er her vi skal få den tilfredstillende opplevelsen. Slutten deles inn i krise, klimaks og konsekvens.

Hvordan bygger du en historie som fungerer?

For å lykkes med å bygge opp en god og overbevisende historie må du starte med å stille deg selv følgende elementære spørsmål:

  • Målgruppe: Hvem er historien myntet på?
  • Nåsituasjon: Hvordan er nåsituasjonen hos denne målgruppen?
  • Mål: Hva ønsker jeg å oppnå ved å fortelle denne historien?

En god og overbevisende historie følger denne 6 trinns strukturen (hentet fra salesdevelopment.no):

Trinn 1: Relevans

Tilhørerne må umiddelbart kjenne seg igjen i det du forteller. Hvis du ikke treffer fra starten vil du neppe ha en tilhører etter få sekunder. Start med å bygge tillit ved å beskrive mottakerens verden. Det kan du gjøre ved å vise at du har innsikt i deres hverdag, hva som skjer i markedet eller bransjen, og hvordan dette påvirker dem. Det er nå du kan skaffe deg tillit som gjør deg til en rådgiver og ikke en «selger».

Trinn 2: Nåsituasjon

Alle gode historier har en helt. Og finnes det en helt, må det også finnes en skurk. Helten er deg og løsningen din. Skurken er behovet og nå-situasjonen. Du må derfor tegne et bilde av den og hvorfor den ikke er bra nok, holdbar eller akseptabel. Det kan være manglende resultater, svinn, fallende markedsandeler osv. Dette er noe de som hører historien bør komme seg vekk fra.

Trinn 3: Framtid

Gi et levende bilde av hvordan en framtidig situasjon kan se ut og hva de kan oppnå. Du må etablere en lyst, et ønske eller en drivkraft som kan flytte dere fra nåsituasjonen til framtiden. Erfaring og forskning viser at de mest overbevisende historiene hopper fram og tilbake mellom hvordan ting er i dag og hvordan de kan bli i morgen. På dette trinnet kan du gjerne holde på litt, drøft med tilhørerene hvordan nå-situasjonen er i virkeligheten og hvordan dette vil fortone seg hvis dere får til en endring. Dette er litt som å seile i motvind, du må krysse fram og tilbake for å ha framdrift og vind i seilet.

Trinn 4: Løsning

Når historien (for ikke å si dramaet) har hoppet fram og tilbake mellom nåsituasjon og framtid noen ganger, er sannsynligheten stor for at dem som hører på ønsker å høre fortsettelsen på historien. Hva kan du hjelpe dem med? Hvordan skal du og din virksomhet sikre at de oppnår det du har skapt forventning om? Du må fortelle om løsningen din!

Trinn 5: Gevinst

Det store spørsmålet er: Får Askeladden prinsessen og halve kongeriket? Eller; hva får de som hører på historien igjen for å gjøre som du sier? Kan du i din historie flette inn dokumentasjon som underbygger utbytte for dem? Eller har du kalkyler som danner et overbevisende business case? Selv om tall ikke er nok for å drive et salg alene, er det viktig at du kan knytte behovet til noe som er målbart økonomisk. Hvis den du forteller historien til skal kunne kjenne seg igjen (Trinn 1), må dette være en person som er ansvarlig for å løse behovet og oppnå gevinsten.

Trinn 6: Handling

Fra tanke til handling. Fra en spennende historie og ut i virkeligheten. Etter all sannsynlighet er de som hører på nå motivert til å gå videre i dialogen, til å samarbeide. Hvis du lykkes i å få de som hører på til å involvere seg både i egen nå-situasjon og et framtidsbilde, skaper du eierskap. Du må be dem om å forplikte seg til de neste skrittene, noe som innebærer at dere bruker tid sammen til å utforske mulighetene.

På den måten brytes salget og dermed kundens beslutning opp i mindre biter noe som gjør det mer spiselig og ufarlig. Det blir lettere for kunden å si ja. Samtidig bygger du en tettere relasjon som gir deg enda bedre innsikt i kundens virkelighet. Dette vil igjen føre til muligheter som kan tjene dere begge.

Kilder:

  • Mossberg & Johansen, 2008 – Storytelling
  • Bolman & Deak, 1994 – Nytt perspektiv på organisasjon og ledelse
  • https://www.salesdevelopment.no/2017/12/03/storytelling-en-avgjorende-faktor-for-a-lykkes
  • https://delogbruk.wikispaces.com/Prinsipper+for+historiefortelling
Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Budskap >> Ide & tekst

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Språklige virkemidlerEventyr >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Idè & tekst: – Hvordan skrive en selgende tekst?
  • Målgruppe – hvem skriver du til?
  • Kommunikasjonsoppgaver
  • Budskap og løfte
  • Faktastoff og nyheter (budskaptyper)
  • Why – How – What kommunikasjon
  • Språklige virkemidler
  • Historiefortelling
  • Eventyr
  • Myte
  • Kreativ strategi
  • 6 grunnprinsipper for påvirkning
  • Angrepsvinkel for budskapet
  • Overskriften er halve jobben!
  • Brødteksten
  • Modeller for å skrive en selgende tekst
  • Argumentasjon og argumentasjonsteori
  • Budskapet må ta hensyn til kulturen og kulturelle forskjeller
  • Bryt ikke radikalt med målgruppens forventningsbilde
  • Bruk av pene mennesker og omgivelser
  • Call to action (CTA)
  • Du leser nå artikkelserien: Presentasjonsteknikk

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << PresentasjonsteknikkEventyr >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Presentasjonsteknikk
  • Historiefortelling
  • Eventyr
  • Retorikk
  • Språklige virkemidler
  • Foredrag
  • Manus (Manuskript)
  • Generelle råd for salgspresentasjonen
  • Du leser nå artikkelserien: Samtaler og personlig kommunikasjon

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Språklige virkemidlerEventyr >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Personlig kommunikasjon
  • Verbal og ikke-verbal kommunikasjon (kroppsspråk)
  • Kroppsspråk
  • Samtale
  • Monolog vs. dialog
  • Debatt
  • Foredrag
  • Manus (Manuskript)
  • Retorikk
  • Språklige virkemidler
  • Historiefortelling
  • Eventyr
  • Myte
  • Åpningen (førsteinntrykket) avgjør resultatet
  • Behovsanalysen i salg
  • Spørreteknikk
  • Argumentasjon og argumentasjonsteori
  • Behandling av innvendinger
  • Avslutningsteknikker i salg
  • Du leser nå artikkelserien: Symbolsk ledelse

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Uniform og kleskodeEventyr >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Symbolsk ledelse
  • Den symbolske rammen
  • Organisasjonen som teater
  • Organisasjonskultur ( bedriftskultur )
  • Elementene i en organisasjonskultur
  • Verdi og verdier
  • Verdier og karakter – hva er forskjellen?
  • Verdityper – Hvilke verdityper finnes?
  • Verdipyramiden: – Hvem skapes verdiene for?
  • Verditolkning: – Hvordan forstå og tolke verdiene?
  • Verdistandard
  • Verdigrunnlaget: – Hvilke og hvor mange verdier bør velges?
  • Tillit – den viktigste enkeltverdien
  • Sosiale og moralske normer
  • Artefakter og symboler
  • Kulturuttrykk
  • Språk
  • Symboler i markedsføring og ledelse
  • Identitetskapene symboler
  • Uniform og kleskode
  • Historiefortelling
  • Eventyr
  • Myte
  • Språklige virkemidler
  • Ritualer og seremonier