agenturer.no

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 3 av 6 artikler om Organisering av markedsføring funksjonen

    Denne artikkelen er del 30 av 31 artikler om Rekruttering

    Denne artikkelen er del 1 av 21 artikler om Salgsledelse

I denne artikkelserien vil vi gå igjennom hva en salgsleder er, salgslederens ansvar, oppgaver og hva de bør gjøre for å bli en dyktig salgsleder. 
Annonse

Definisjon >> Salgsleder

Begrepene salgleder og salgssjef er to begreper som betyr det samme. Med salgleder menes:

“Den personen som er ansatt til å lede salgsorganisasjonens arbeid med å selge virksomhetens verditilbud”

Salgslederen er m.a.o. “sjefen“, dvs. den personen som har det overordnede ansvaret for alt som skjer i salgsorganisasjonen.

Salgsjefens posisjon

Salgssjefen er en mellomleder som blir ansatt av topp-ledelsen, normalt av daglig leder/adm.dir eller markedssjefen, for å lede salgsorganisasjonen. Hvem av dem salgslederen rapporterer til er avhengig av hvordan virksomheten er organisert.

Annonse

Salgslederens rolle

En salgsorganisasjon etableres for å nå virksomhetens salgsmål. At disse salgsmålene blir nådd er ekstremt viktig for ethvert selskap, da salgsinntekter er den eneste form for inntekter en virksomhet har i de fleste tilfeller. Salgssjefen har dermed en nøkkelrolle i enhver virksomhet.

Siden det er salgssjefen som er den øverste lederen av salgsorganisasjonen har den operative salgssjefen en svært viktig og krevende rolle i skjæringspunktet mellom kundene, bedriftens, omgivelsenes og selgernes behov, krav, mål og forventninger. Dette fordi det er salgssjefen som må sørge for at deres samlede behov, krav, mål og forventninger blir ivaretatt og tilfredsstilt. En krevende utfordring som kan visualiseres slik:

salgslederen-rolle

Ovenfor selgerne er salgslederens oppgave å lede, motivere, følge opp og evaluere selgerne individuelt slik at de oppnår sine salgsmål med avtalt ressursbruk.

I det daglige arbeidet står grensesnittet mellom salgsorganisasjonen og kundene sentralt, da salgssjefens oppgave er å sørge for at alle kunder får en opplevelse av virksomheten og virksomhetens verditilbud som tilfredsstiller eller overgår de forventningene de hadde til sluttresultatet (virksomheten og produktene) på forhånd. Å få til dette er imidlertid ikke enkelt, noe som gjør det svært vanskelig å bli en dyktig salgssjef.

For å kunne selge er salgsorganisasjonen avhengig av drahjelp fra markedsavdelingen som har ansvaret for å markedsføre det selskapet selger. Salgslederen har derfor en nøkkelrolle i grensesnittet mellom markeds- og salgsorganisasjonen. Er ikke kommunikasjonen mellom markeds- og salgsavdelingen god er det også umulig for dem å koordinere sin innsats og oppnå de ønskede synergieffektene fra markedsinnsatsen til markedsavdelingen. 

Er salgsorganisasjonen i tillegg avhengig av sine underleverandører som skal levere produktene og tjenestene som selges får salgssjefen også en viktig rolle ovenfor disse underleverandørene. Dette fordi det er salgssjefens ansvar å kontrollere og koordinere salget til salgsorganisasjonen med leverandørenes levering kapasitet.

Salgslederen har også et viktig administrativ rolle. For at selgerne i det hele tatt skal få lønn, bonuser og sykepenger må de gi administrasjonsavdelingen det datagrunnlaget de trenger for å gjøre sin jobb. Det samme gjelder for rapporteringen tilbake til høyere nivå i organisasjonsstrukturen om salgsorganisasjonens ressursbruk og resultater. For at salgslederen skal fungere i sin rolle må de ha en god dialog og samarbeid med såvel økonomisjefen, personalsjefen, administrasjonssjefen og fagforeningene selgerne eventuelt er medlem av.

Alt salgsorganisasjonen gjør og sier må holde seg innenfor og bygge opp under de rammene topp-ledelsen har gitt salgsorganisasjonen og de retningslinjene som er gitt gjennom forretningsplanen og markedsplanen. 

Å være en salgsleder er dermed en multifunksjon rolle.

Salgslederen må ha støtte fra topp-ledelsen

Siden salgsorganisasjonen skaper virksomhetens inntekter er salgsorganisasjonen ekstremt viktig for enhver virksomhet. Salgslederens ansvar er å sørge for at virksomhetens overordnede salgsmål blir nådd, noe som igjen setter en stort ansvar på salgslederen.

Skal salglederen kunne lykkes med denne utfordrende og viktige jobben er det en forutsetning at salglederen har full støtte og tillit fra topp-ledelsen i virksomheten.

Å ha støtte og tillit fra topp-ledelsen er ikke nok. Topp-ledelsen må selv forstå og ha innsikt i salgsprosessene til virksomheten, slik at de kan forstå hvilke problemer og utfordringer salgslederen måter i sitt daglige arbeid med kundene, selgerne og underleverandørene virksomheten er avhengig av.

Annonse

Opplæring og trening fra topp-ledelsen er nødvendig

En skremmende stor andel salgssjefer blir forfremmet eller hyret til rollen uten å motta nevneverdig opplæring, trening og kompetanseheving i salgsledelse, noe som må gå galt.

Skal en salgleder kunne lykkes kreves det at de får en grundig opplæring og trening i hvordan virksomhetens verdikjedesystem virker og hvordan virksomhetens salgsprosesser fungerer. Mangler topp-ledelsen selv denne innsikten blir det også umulig for dem å gi salglederen denne opplæringen og treningen. Her ligger antagelig svarer på hvorfor salglederen ofte blir overlatt til seg selv, uten nødvendig oppfølging og forståelse fra topp-ledelsen. 

Dette er den mest fundamentale feilen virksomheter ofte gjør i forbindelse med ansettelse eller forfremmelse av en salgssjef / salgsleder.

Avlønning av salgslederen

Det vanligste er å gi salglederen en kombinasjon av fast lønn og resultatbasert avlønning. 

Fast lønn delen gis for å gi salgslederen en trygg økonomisk plattform, slik at de alltid vet at de er istand til å dekke sine økonomiske forpliktelser. Noe som er viktig for å få ro til å konsentrere seg om den utfordrende jobben som salgslederen.

Siden salglederen har direkte innflytelse på virksomhetens salgsinntekter er det vanlig å gi salglederen en bonus i form av en resultatbasert del som kommer i tillegg til fast lønnen. Hvor stor denne bonusen blir er avhengig av hvilke resultater som skapes. Enten regnet i form av omsetning, antall nye kunder, markedsandel, dekningsbidrag eller lønnsomhet.

Annonse


Bør den beste selgeren forfremmes til salgsleder?

Selv om det er dramatisk forskjell på rollen som selger og salgssjef ansettes salgssjefer ofte på bakgrunn av oppnådde resultater som selgere.

Egenskaper som konkurranseinnstinkt, egodrive og uavhengighet – som har gitt salgssuksess – kan være et direkte hinder i salgssjefrollen, hvor jobben er å oppnå resultater gjennom andre og selv stå utenfor rampelyset. En del selgere klarer å omstille seg til salgssjefrollen og flytte fokus fra seg selv til sine selgere, men mange klarer det ikke. Disse må gis alternative karriereveier enn salgsledelse.

Mitt råd er derfor:

Ikke ansett den beste selgeren som salgssjef – resultatet blir bare tapt omsetning, da virksomheten mister sin beste selger!

Salgslederen må oppfylle andre krav enn en selger

Det er stor forskjell på å være en selger og en salgsleder med ansvaret for den strategiske, taktiske og operative planleggingen, styringen og kontrollen av hele salgsorganisasjonen, i kombinasjon med oppfølging, trening og motivasjon av hver enkelt selger. 

Det er derfor ikke mulig å legge til grunn en blåkopi av selgernes stillingsinstruksen og kravspesifikasjonene til den når salgslederen skal ansettes. Her må det legges vekt på helt andre kriterier.

En annen undersøkelse av Sales Executive Council, blant 2.500 salgssjefer og 12.000 selgere viser at de dyktigste salgslederne kjennetegnes av at:

  1. De behersker salg og salgsprosessen 
  2. De coacher selgerne 
  3. De fordeler og prioriterer ressursene 
  4. De driver med salgsinnovasjon

Salgsinnovasjon er det aller viktigste salgslederen gjør. Likevel er dette et område som har fått mye mindre oppmerksomhet enn for eksempel coaching. Salgsinnovasjon handler om å løse vanskelige salgssituasjoner, finne nye løsninger og nye måter å selge på. Disse salgslederne lar seg ikke stoppe av motstand som:

  • Sånn kan vi ikke gjøre det. 
  • Det er helt urealistisk. 
  • Vi har alltid gjort det på denne måten. Det er den beste løsningen. 
  • Hvis jeg ikke kjøper det, kjøper neppe kunden det heller. 
  • Vi har prøvd noe lignende før, det fungerte ikke.

Gode salgsledere er tett på sine selgere og involverer dem i å finne nye løsninger. De lytter til deres innspill fra kunder og markeder og bruker dette i salgsinnovasjonen. De finner kreative måter å bruke eksisterende produkter og tjenester i løsningene, slik at hindringer overvinnes. De beste salgslederne har en egen evne til å løse opp fastlåste situasjoner og close salget.

For å skape en god salgskultur og gode salgsresultater må toppledelsen sørge for å:

  • rekruttere salgssjefer med rette talenter og sterke sider,
  • gi toppselgere alternative fremtidsmuligheter enn salgsledelse,
  • gi ledere i salg grundig opplæring i salgsledelse,
  • lage gode salgskulturelle rammebetingelser
  • og gi salgssjefer løpende coaching / mentoring

10 viktige lederegenskaper

Noen viktige lederegenskaper en salgsleder bør ha er:

1. Mester i endring

Verden endres kontinuerlig og måten folk kjøper på endrer seg konstant. Salgsteknikker og ferdigheter som fungerte igår, fungerer kanskje  ikke lenger idag. Denne trenden vil mest sannsynlig aldri stoppe og den vil kanskje til og med eskalere.

En av de vanskeligste oppgavene en salgsleder har, er å forberede selgerne sine på å håndtere stadig skiftende innkjøpsrutiner. Å være en mester i endring er en svært viktig egenskap, fordi en salgsleder må navigere selgerne gjennom stadig mer ukontrollerbare og uforutsigbare endringer i innkjøpsrutiner, økonomi og teknologi.

2. Skape tillit

Tillit er et nøkkelord i all ledelse, også innen salg. Skal salgsteamet være effektivt må alle selgerne respektere hverandre og salgslederen. For å oppnå respekt må salgslederen først oppnå tillit fra selgerne sine. Noe som krever at salgslederen leder ved eksempel, hører på sine selgere, alltid er rettferdige, alltid er ærlig og ekte ovenfor sine selgere.

3. Undersøker

Salgslederne identifiserer hvilke hindringer som er i salget. De samler informasjon om hva som virker og ikke virker. De setter seg inn i kundecaset. Hva er det med denne kunden? Hvordan kan vi redusere hans problem? Hva skal vi trykke på? Hva skal vi gjøre annerledes enn hittil?

4. Skaper

De utforsker ulike forslag og muligheter for hvordan gå frem. Hvilke konsekvenser vil plan a ha? Plan b? Hvordan kan vi posisjonere vårt tilbud?

5. Deler

De sprer beste praksis i organisasjonen ved å dele informasjon, caser og resultater. De utvikler og støtter samhandling på tvers av avdelinger og enheter. De filtrerer nyheter og informasjon som kommer ovenfra slik at relevant informasjon går ut i salgsorganisasjonen.

6. Gir tilbakemeldinger

Hvis selgere ikke får konstruktive og rettferdige tilbakemeldinger i rett tid, vil de miste sin motivasjon og sitt engasjement. Hvis gode prestasjoner ikke blir lagt merke til, ser de ikke lenger poenget med å legge ned arbeidet. Alle selgere trenger derfor gode tilbakemeldinger, men like viktig er det at selgerne også får klare og forutsigbare konsekvenser når produktiviteten avtar eller resultatene faller.

Evnen til å skape utvikling krever objektivitet, og en balanse mellom positiv tilbakemelding og konstruktiv kritikk. Dette er en av de viktigste egenskapene en som salgsledere må ha.

7. Bygger entusiasme

God moral er avgjørende for resultatene. Glade, motiverte og engasjerte selgere er mer effektive og resultatorienterte. Salgslederen å derfor kunne bygge entusiasme for å lykkes. 

8. Mester i personlig utvikling

Salgslederen må stadig utvikle sine selgere. Salgslederen må derfor være flink til å sette av nok tid til å utvikle selgernes ferdigheter, gjennom å opprettholde de sterke sidene og konstant jobbe med å forbedre de svake. Løpende trening, coaching og utviklingssamtaler er et must i denne sammenheng, sammen med en utviklingsplan for alle selgerne i teamet som skal sørge for personlig vekst.

9. Tilgjengelighet

Salgslederen må alltid være tilgjengelig for sine selgere og fokusere på dem istedenfor administrative oppgaver. Salgslederen kan ikke jobbe «fra kontoret og ned». De må jobbe fra «gulvet og opp». Salgslederen må derfor være flink til å tilrettelegge, veilede og hjelpe sine selgere med å overvinne utfordringene de møter.

10. Kommunikasjon

Gode og effektive salgsledere vet hva som skaper god kommunikasjon. Åpen og ærlig utveksling mellom leder og selger skaper sterke og tillitsfulle forhold. Er salgslederen ikke dyktige på kommunikasjon, vil de ikke lykkes i noen av punktene ovenfor. Kommunikasjon er den viktigste egenskapen en salgsleder vi ha!

Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Organisering av markedsføring funksjonen

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << MarkedssjefOrganisering av intern salgsorganisasjon >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Markedsavdelingen
  • Markedssjef
  • Salgsleder (Salgssjef)
  • Organisering av intern salgsorganisasjon
  • Salgsdistrikt : – Valg og konfigurasjon
  • Organisering av Key Account Management funksjonen
  • Du leser nå artikkelserien: Rekruttering

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << MarkedssjefAnsettelse >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Rekruttering
  • Intern og ekstern rekruttering
  • Ressursplanlegging
  • Rekrutteringsstrategi
  • Internt omdømme (”employer branding”)
  • Nesten god nok er aldri godt nok!
  • Rekruttere selv eller sette bort jobben?
  • Rekrutteringsprosessen
  • Behovsavklaring (behovsanalyse)
  • Stillingsanalyse (jobbanalyse)
  • Kravprofil og intervjumal
  • Stillingsannonsen
  • Rekrutteringskanaler
  • Arbeidstrening
  • Bruk av sosiale medier i rekrutteringen
  • Bruk av egne hjemmesider i rekrutteringen
  • Headhunting – systematisk søking etter kandidater
  • Screening av kandidater (jobbsøkere)
  • Førstegangsintervjuet
  • Personvern på arbeidsplassen og i jobbintervju
  • Annengangsintervju
  • Referanseintervju
  • Cattell 16PF (Personality Factors)
  • Vurdererens rolle i rekrutteringsprosessen
  • Talentutvikling
  • Daglig leder/administrerende direktør
  • Mellomleder
  • Økonomisjef (CFO)
  • Markedssjef
  • Salgsleder (Salgssjef)
  • Ansettelse
  • Du leser nå artikkelserien: Salgsledelse

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: Salgslederens oppgaver >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Salgsleder (Salgssjef)
  • Salgslederens oppgaver
  • Salgsorganisasjon
  • Agent med agentur
  • Organisering av intern salgsorganisasjon
  • Salgsdistrikt : – Valg og konfigurasjon
  • Organisering av Key Account Management funksjonen
  • Den lærende salgsorganisasjonen
  • Styring og kontroll av salgsorganisasjonen og selgerne
  • Rekruttering av selgere
  • De faktorer som bestemmer en selger prestasjon
  • Unngå at de beste selgerne slutter
  • Salgsopplæring og salgstrening
  • Selgernes lønns- og belønningssystem
  • Salgslønn – et topplederansvar
  • Anbud som salgskanal
  • 12 typer sløsing i salg
  • 10 forhold som kan ødelegge selgerens suksess
  • Hvordan lykkes med salg i tøffe tider?
  • 7 forbedringsområder når salget svikter
  • Selgerens karriereforløp