Kundens rolle
Markedsføring er å bringe et produkt eller tjeneste til et marked hvor selgeren kan møte sine kunder for å bytte verdier hvis de blir enige om byggeforholdet. Det vil si bli enige om hvor mye penger kunden skal betale for produktet. For at det skal være mulig å markedsføre noe må vi dermed ha tre ting:
- et produkt eller tjeneste som kan dekke et behov eller løse et problem kunden har.
- kunder som har behov eller problem produktet eller tjenesten kan dekke eller løse.
- et marked hvor kunden og selgeren kan møtes for å bytte verdier.
Siden kundene står for virksomhetens inntekter, har ingen enkeltaktør i markedsystemmet større makt enn kundene. Om virksomheten blir en suksess eller ikke, vil til syvende og sist alltid bli et spørsmål om virksomheten er flinkere enn konkurrentene til å tilfredsstille kundenes behov, ønsker og forventninger.
Av den grunn setter de fleste virksomheter i dag kunden i sentrum, og innrette virksomheten sin etter kundene. Dette for å unngå at virksomheten havner i disharmoni med markedet, eller rettere sagt i disharmoni med kundens behov, problem, krav, forventninger og preferanser.
Enhver entreprenør, markedsfører, selger og strategisk planlegger bør derfor alltid innkludere en grundig kundeanalyse i forbindelse med situasjonsanalysen av markedssystemet.
Hva er en kundeanalyse?
Med kundeanalyse menes:
“En analyse av virksomhetens kundegrunnlag”
En kundeanalyse skal gi svar på spørsmål av typen:
- Hvem er den typiske kunden?
- Hvilket markedssegment retter virksomheten seg mot?
- Hvor mange og kjøpesterke er disse kundene?
- Hva kjennetegner disse kundene?
- Hvordan kan vi identifisere og nå dem med vår markedsføring?
- Hvilke behov, problemer, krav og forventninger har de til verditilbudet?
- Hvilke evalueringskriterier vektlegger de når de skal kjøpe noe?
- Hvordan tilfredsstiller virksomheten disse forventningene på en bedre måte enn det konkurrenten er istand til idag?
- Hvor dyktig er virksomheten på de beslutningskriteriene som betyr mest for kunden?
Her teller det lite hva vi selv mener. Vi må gå ut i felten og spørre potensielle kunder om hva de mener om dette.
For en entreprenør som vurdererer å gå inn i et marked med en ny forretningside er denne delen av situasjonanalysen kritisk. Her vil entreprenøren ønske å finne svar på spørsmål av typen:
