Salgsbudsjett – eksisterende kunder/nye produkter
Etter at årsbudsjettet for salg av eksisterende produkter til eksisterende kunder er satt opp, er neste oppgave å avgjøre hvordan prestasjongapet skal dekkes ved å selge nye produkter til eksisterende kunder.
Salgsbudsjettering og ABC – analyse
ABC - analysens utgangspunkt er at ikke alle kunder er like lønnsomme. Noen kjøper sjeldent, mens andre er lønnsomme storkunder. Erfaring viser at kundemassen ofte følger 80/20 - regelen.
Salgsbudsjettet – fordeling på eksisterende vs. nye kunder
For en resultat/partner selgeren er første skritt å fordele årsbudsjettet på eksisterende og nye kunder. Dette gjøres slik.
Tidsplan
For at prosjektet skal holde seg innenfor den avsatte tidsrammen, er det påkrevd at det utarbeides en tidsplan.
Salgsbudsjett
Hvordan bygge opp salgsbudsjettet? Dette er første av en serie artikler som prøver å belyse dette.
ABC analyse (kundeanalyse av lønnsomhet)
Kundeanalysens mål er å skille de interessante kundeemnene fra de uinteressante.
Salgsmål
Siden målene vi setter oss er det som gir oss en kurs å styre mot og motiverer oss til å yte den innsatsen som...
Nettverksbygging
Nettverk er de usynlige stier mellom mennesker og organisasjoner som gjør at vi kan samhandle for å oppnå en større hensikt enn vi makter alene.
GAP modellen (GAP analyse)
Modellen består av fire gap, i tillegg til kundegapet, som alle representerer en trussel for bedriftens totale leveransekvalitet.
Implementeringstrategi og implementeringsprogram
Selv om forandringer er like naturlig som livet selv, vil organisasjonmedlemmene ofte kjempe i mot forandringene med nebb og klør.
Anbud som salgskanal
Anbud, et bindende tilbud om å utføre et arbeid, levere en tjeneste eller varer på bestemte betingelser angitt av den som skal ha tjenesten eller leveransen utført.
Salgsstrategi
En strategi som angir hvordan virksomheten, den enkelte avdeling, gruppe og selger skal nå sine salgsmål.
Salgsplanlegging
Salgsplanlegging er å utvikle salgsplaner på et strategisk, taktisk og operativt nivå for å nå definerte salgsmål.
Key Performance Indicator (KPI)
Key Performance Indicator er er en beskrivelse av de suksesskriteriene som er mest avgjørende (Key) for en virksomhetens suksess.
Kontaktanalyse av nye kunder/leads
Etter at kundens potensial og mål for kundekontakten er det på tide å se på hvilken informasjon du trenger før du kan ta kontakt med kunden
Aktivitetsplan i salg
Mens årsbudsjettet angir salgsmålet, angir aktivitetsplanen hvordan salgsmålet skal nås og hvilke salgsaktiviteter som skal gjennomføres.
Avviksanalyser i salg
Gjennom å avdekke avvik fra de oppsatte planene gjennom en kontinuerlig budsjettkontroll, kan man se hva man gjør riktig og hvor man feiler.
Kundestrategi basert på ABC analyse
Basert på ABC-analysen gruppering av kundemassen gjelder følgene retningslinjer for valg av kundestrategi for disse kundegruppene,
Cluster-analyse
Hva er, hvordan gjennomføre og hvorfor gjennomføre en cluster analyse i forbindelse med markedsegmentering og salgsplanlegging?
Kjøpegruppen (“buying center“)
Kjøpegruppen er de personene som inngår i prosessen med å ta beslutning om kjøp av et produkt eller tjeneste.
Kunde- og kontaktanalyse
Kundeanalysenes funksjon er å gi oss informasjonen vi trenger for å kunne plukke ut de mest lønnsomme kundene, mens kontaktanalysens formål er å kartlegge forutsetningene for kontakten.
Selgerens planleggingsområder
En personlig salgsplan for den enkelte selger som angir hvilke mål, strategier og aktiviteter selgeren skal gjennomføre for å nå sitt salgsmål.
Styring og kontroll av markedsplanen
For å avdekke forbedringsområdene og velge de riktige virkemidlene må alle ledd av strategien og planen kvalitetssikres kontinuerlig gjennom avviksanslyser.