Domene og webhotell fra OnNet.no

    Denne artikkelen er del 16 av 20 artikler om Salgsledelse

    Denne artikkelen er del 2 av 19 artikler om Salgsplanlegging

Lese tid (240 ord/min): 5 minutter

Hva er et anbud?

Et anbud er:

“et bindende tilbud om å utføre et arbeid, levere en tjeneste eller varer på bestemte betingelser angitt av den som skal ha tjenesten eller leveransen utført”.

Hensikten med anbud er å få arbeidet eller tjenesten utført til billigste pris eller på beste vilkår. I noen tilfeller går anbudet til den som byr lavest, i andre tilfeller brukes bestanbudsprinsippet hvor pris, tidspunkt og kvalitet sammenveies.

Betingelsene er vanligvis skriftlige spesifikasjoner, og anbudet kan gjelde pris, leveringstidspunkt og kvalitetskrav. Anbud avgis vanligvis på grunnlag av en anbudsinnbydelse med et tilhørende anbudsgrunnlag.

Anbud kan være muntlige, men i praksis vil de nesten alltid være skriftlige. Utbyderen vil alltid sette en anbudsfrist, og denne må overholdes sammen med en del formelle krav for at anbudet skal være gyldig og kunne vurderes av utbyderen.

Offentlige anskaffelser

Skillet mellom de såkalte anskaffelsesprosedyrene er viktig i regelverket for offentlige anskaffelser. Over viss beløpsgrenser (terskelverdier) er det påbudt med anbudskonkurranser og da kan konkurranser med forhandlinger bare unntaksvis bli benyttet.

For bygge- og anleggsprosjekter finnes to Norsk Standard (NS) for disse to typer konkurranser. Dette er NS 8400 og NS 8410, men disse standardene kan bare brukes av private oppdragsgivere.

I mange tilfeller går innbydelsen ut til en uspesifisert krets som en åpen arbeidsinnbydelse, i andre tilfelle til bestemte navngitte leverandører som en lukket anbudsinnbydelse. Også såkalte underhåndsanbud forekommer.

Konkurranse på pris

Anbudsformen legger opp til å sette mange selgere opp mot hverandre under hovedpremisset at hver enkelt selgers produkt eller tjeneste er sammenlignbart og at lavest mulige pris er det viktigste. For selgere betyr lavest mulig pris – dårlige marginer.

Anbud som salgskanal

Salg via anbud skiller seg klart fra vanlig oppsøkende salg. I svake øyeblikk kan mange av oss drømme om å slippe oppsøkende førstegangskontakt med kunder. Det kan derfor være fristende å satse tungt på anbudskonkurranser, men vi anbefaler at du  først veier fordeler og ulemper mot hverandre før du begynner å satse på å vinne anbudskonkurranser. Husk at i salg er sølvplass den verste plasseringen!

Nedenfor skal vi se på noen grunner til at det kan være en dårlig strategi.

Kostbar og risikabel salgsform

Mange selgere og selskaper setter inn store ressurser på å delta i anbudskonkurranser, ofte uten å vurdere, analysere, eller regne på sjansen for å lykkes, målt mot den reelle kostnaden ved å delta. Mange glemmer å regne med at tid og ressurser som brukes på å besvare anbud, kunne vært brukt til oppsøkende salg hvor man søker å komme i posisjon til å knytte kjøpers løsningsvisjon til egne produkter.

I en anbudssituasjon har selgeren ikke vært med på å skape kjøperens løsningsvisjon, og anbudsformen gir selgeren lite spillerom til å få tilgang på beslutningstaker slik at vi kan få omgjort kjøpers løsningsvisjon til fordel for vår løsning. Premissene er ofte hogd i stein og selve anbudshåndteringen kan være satt bort til eksterne ressurser med armlengdes avstand til beslutningstaker – gjerne med eksplisitt beskjed om å skjerme beslutningstaker fra selgere.

Enda verre, og ikke utypisk, er at en konkurrerende selger kan ha vært med på å skape kjøpevisjonen som ligger til grunn for selve anbudsinnbydelsen. Husk at kjøpere tar emosjonelle beslutninger om å kjøpe fra en selger for deretter å begrunne kjøpet logisk. Vi risikerer å delta i anbudsrunder hvor vi ikke en gang har en fair sjanse til å få ordren. Vi kaster rett og slett bort tid og penger ved å delta.

Noen retningslinjer for anbud

For å kunne ha sjanse til å vinne anbudskonkurranser og unngå å kaste bort unødvendige ressurser på anbudskonkurranser bør du følge disse retningslinjene når du jobber med anbud.

1. Føre statistikk og analysere

Start med å føre nøyaktig statistikk over tap og seire. Hvorfor vant du dette anbudet eller hva var det som gjorde at du tapte til en annen. Hensikten er å bygge kunnskap om hvilke situasjoner som gjør at vi treffer på anbud og hvilke som gjør at vi bommer.

2. Før regnskap

Videre må det føres regnskap over alle kostnader, direkte og indirekte, som går med på å delta i anbud. Anbudskostnader kan regnes som en risikoinvestering. Etter hvert vil man få en historikk som gir oss en pekepinn på sannsynligheten for at vi vinner et gitt anbud, og vi kan vurdere dette opp mot forventet risikoinvestering ved å delta i anbudsrunden.

3. Klare føringer for deltakelse

Vi bør vurdere å innføre retningslinjer som sier at vi ikke deltar på anbudsinnbydelser der vi ikke har eller får tilgang til beslutningstaker, har vært med på å skape kjøpevisjonen, eller i det minste har relasjon med noen personer hos kjøper.

Sannheten er at hvis vi ikke har tilgang på annen informasjon enn anbudsdokumentet, kan det være liten sjanse for at vi får ordren. Dessuten er det sannsynlig at vi ikke oppnår gode marginer.

En klient vi jobbet med hadde en veldig god treffprosent på anbud, men hadde ikke differensiert mellom anbud der de hadde vært inne i bildet tidlig og anbudsforespørsler som dukket opp uten at klienten visste om anbudet på forhånd. En rask analyse viste at besvarte anbud i situasjoner der klienten hadde hatt folk inne – før anbudsprosessen – ga en utrolig høy treffprosent. Ukjente anbudskonkurranser derimot, viste seg å ha en meget lav suksessfrekvens.

4. Kjenne kunden først – ha god innsikt

Sannheten er at i situasjoner der vi slavisk følger anbudsprosessen slik kjøper legger opp til, er det heller ikke samme behov for selgere. Som selgere er vår jobb å få tilgang til beslutningstager, avdekke smerte, skape kjøpevisjon til fordel for våre løsninger, hjelpe kjøper slik at hun kan løse sine problemer, og derved oppnå gode marginer.

Vi bør derfor ha et meget bevisst forhold til anbud, og vi bør regne med hva det koster selskapet i tid, ressurser, og alternativkostnad for hvert enkelt anbud. Vi bør vurderer nøye om det er verdt risikoinvesteringen å delta i anbudsrunder der vi ikke har vært med på å skape kjøpevisjoner i forkant eller i det minste har relasjoner på innsiden.

5. Få på plass et godt regime for anbud

Når alt dette er sagt, det viktig å påpeke at mange organisasjoner lykkes meget bra i anbudssituasjoner. Undertegnede har selv ledet virksomheter der vi gjorde meget god business på anbud. Dog er det viktig at man får på plass et sterkt regime for å håndtere anbud, der roller, ansvar, myndighet, eierskap, prosesser og systematikk er vel definert.

6. Kutt ut ad-hoc jobbing i siste liten

Alt for mange virksomheter stuntjobber i siste liten for å rekke frister. Feltselgere – som kan ha liten kompetanse på salg via anbud, blir beordret til å håndtere en gitt anbudsprosess. Det verste scenariet er når en virksomhet bruker mye tid og energi på et anbud – og trekker ressurser vekk fra vanlig salg – og så taper man, gjerne uten at man kjenner den reelle grunnen.

Sølvplass er svært dyrt i salg. Særlig store anbud krever betydelige investeringer, og de skaper gjerne forventninger som kan passivisere selgerkorpset mens det venter (og håper) på anbudsseier.

Kilder:

  • http://www.b2bsalg.no/salgsblogg/6-retningslinjer-vinne-anbud/1531/
  • https://snl.no/anbud
Du leser nå artikkelserien: Salgsledelse

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Selgernes lønns- og belønningssystem12 typer sløsing i salg >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Salgsleder (Salgssjef)
  • Salgslederens oppgaver
  • Salgsorganisasjon
  • Agentur som forrretningsmodell og markedsføringskanal
  • Organisering av intern salgsorganisasjon
  • Salgsdistrikt : – Valg og konfigurasjon
  • Organisering av Key Account Management funksjonen
  • Den lærende salgsorganisasjonen
  • Styring og kontroll av salgsorganisasjonen og selgerne
  • Rekruttering av selgere
  • De faktorer som bestemmer en selger prestasjon
  • Unngå at de beste selgerne slutter
  • Salgsopplæring og salgstrening
  • Selgernes lønns- og belønningssystem
  • Anbud som salgskanal
  • 12 typer sløsing i salg
  • 10 forhold som kan ødelegge selgerens suksess
  • Hvordan lykkes med salg i tøffe tider?
  • Selgerens karriereforløp
  • Opportunisme
  • Du leser nå artikkelserien: Salgsplanlegging

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << SalgsplanleggingPlanleggingsområder på virksomhet- og gruppenivå >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Salgsplanlegging
  • Anbud som salgskanal
  • Planleggingsområder på virksomhet- og gruppenivå
  • Selgerens planleggingsområder
  • Salgsmål
  • Salgsbudsjett
  • Key Performance Indicator (KPI)
  • Salgsstrategi
  • Aktivitetsplan i salg
  • Kunde- og kontaktanalyse
  • ABC analyse (kundeanalyse av lønnsomhet)
  • Kundestrategi basert på ABC analyse
  • Valg og prioritering av nøkkelkunder (A-kundene)
  • Kontaktanalyse av nye kunder/leads
  • Kontaktanalysen for eksisterende kunder
  • Styring og kontroll av salgsorganisasjonen og selgerne
  • Avviksanalyser i salg
  • Revurdering av planene
  • 7 salgsråd når din kontaktperson slutter
  • Kjetil Sander
    Kjetil Sander (f.1968) grunnlegger, redaktør, forfatter og serieentreprenør. Gunnla Kunnskapssenteret.com i 2001 (i dag eStudie.no) og har siden vært portalens redaktør. Utdannet Diplom økonom og Diplom markedsfører fra BI/NMH. Har i dag mer enn 30 års erfaring som serieentreprenør, leder og styremedlem.