agenturer.no

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 8 av 37 artikler om Markedsplan

Salgsvolum og markedsandel er som nevnt et sentralt resultatmål for de fleste virksomheter av strategiske og finansielle årsaker, selv om stadig flere argumenterer at dette blir en for snever måte å vurdere effektiviteten av markeds- og salgsorganisasjon på bakgrunn av inntektene alene. Dette fordi det ikke er noen naturlig sammenheng mellom omsetningen og lønnsomheten. Noen bruker kun 50.000 kroner på markedsføring og klarer å oppnå en omsetning på over 1 million kroner, mens andre bruker 2 millioner på å generere 1 million kroner i inntekter.

Siden det ikke er noen naturlighet mellom omsetningen og overskuddet, bør markedsmålet også trekke inn kostnadssiden og heller angi hvor stort overskudd virksomheten skal oppnå, mener mange teoretikere.

Salgsinntektene viser heller ikke om vi har brukt store rabatter, provisjoner, salgsstøtter og andre tjenester knyttet opp mot leveringen for å onnå salgsinntekten. For at det skal bli en naturlig sammenheng mellom årsak og virkningen, må ethvert omsetningsmål støttes av et lønnsomhetsmål for å sette resultatene opp mot innsatsen, slik at vi får et årsak – virkning forhold mellom ressursbruken (kostnadene) og inntektene.

Beregningen av overskuddet eller lønnsomheten av individuelle kunder innebærer å se på lønnsomhet på kunden nivå, i stedet for på et produktnivå. I et forhold mellom en bedrift og dens kunder, er de kostnadene ved de produktene som firmaet tilbyr som regel bare en del av de totale omkostningene som påløper i løpet av kunderelasjonen. Aktiviteter som for eksempel administrasjon, logistikk, salg, markedsføring, service og support som er utført på varierende nivåer, medfører variasjoner i lønnsomheten ved de ulike kunderelasjonene. 

Empiri i litteraturen peker på eksempler der kundelønnsomhet øker med kunde størrelse, hvor dette imidlertid ikke er begrenset til omsetningen eller fortjeneste, men inkluderer også lønnsomhetsmarginen (Garland, 2002).

Med andre ord, blir inntekter fra en stor kunde å generere høyere profitt enn inntekter fra en mindre kunde. Kombinert med sine større salgsvolum, resulterer dette i at noen få store kunder bringer i hovedtyngden av overskuddet (Kaplan og Norton, 1996).

Vi snakker med andre ord om den gamle “80-20” regelen som sier at 20% av kundene vil stå for 80% av overskuddet, mens de resterende 80% kun vil generere 20% av resultatet. Det lønner seg derfor å prioritere enkeltkundene etter deres lønnsomhet argumenterer mange teoretikere for.

Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!
Annonse

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Markedsplan

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Salgsvolum og markedsandel som markedsmålKundetilfredshet som markedsmål >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Markedsplan
  • Situasjonsanalyse av markedssystemet
  • Kundeverdianalyse
  • Markedsplan modell
  • Målgruppe
  • Markedsmål
  • Salgsvolum og markedsandel som markedsmål
  • Overskudd/lønnsomhet som markedsmål
  • Kundetilfredshet som markedsmål
  • Markedsmål per segment / produkt?
  • Vekstmål
  • Ekspansjonmatrisen
  • Markedsmål pyramiden
  • Målkort (styringskort)
  • Markedsstrategi
  • Markedsstrategien – en forlengelse av forretningsstrategien
  • Kothler`s 4 – markedsposisjon strategier
  • Omdømmestrategi
  • Visuell profil
  • Omdømmets betydning for rekruttering- og oppfølgingstrategien
  • Rekrutteringstrategien
  • Servicestrategi
  • Serviceleveranse- og serviceledelsessystem
  • Oppfølgingsdimensjonen
  • Markedsføringsmiks og konkurransevirkemidler
  • Produktstrategi
  • Distribusjonsstrategi
  • Salgskanal
  • Multikanalproblemet og multikanalkunder
  • Prisstrategi og prispolitikk
  • Kommunikasjonmiks
  • Integrasjon og synergi mellom kanalene
  • Markedsprogram (handlingsplan)
  • Markedsføringsbudsjett – nivå for innsats
  • Tidsplan for markedsføringen
  • Implementeringstrategi for markedsføringen
  • Styring og kontroll av markedsplanen