Lightspeed webhotell

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 8 av 12 artikler om Salgsopplæring og trening


Hva er viderekommende salgsopplæring og trening?

En selger blir aldri ferdig utlært. Det er alltid noe de kan lære og trene på for å forbedre sine salgspresentasjoner og -resultater. Dette kaller vi for videregående opplæring og trening. For å sikre at salgsresultatene stadig blir bedre bør salgorganisasjonen ha et definert opplæringsprogram for videreopplæring og trening av sine selgere.

Hva er formålet?

Mens grunnopplæringen tar sikte på å gi nye selgere den grunnleggende kunnskapen og ferdighetene de trenger for å kunne tiltre salgsjobben, tar videreopplæringen av selgerne sikte på å forbedre selgerne på de områdene de er svake på. Denne opplæringen og treningen må derfor tilpasses individuelt til den enkelte selger svake sier, i motsetning til grunnopplæringen som er felles for alle nye selgere.

Hva fokuserer vi på?

Siden salg går ut på å skape salgsresultater i tråd med selgerens salgsbudsjett er det primære formålet med den videregående opplæringen og treningen å øke den enkeltes salgsresultater.

Ser vi på hvordan en “superselger” utfører sitt salgsarbeid sammenlignet med en gjennomsnittselger er det lett å se at de dyktige selgerne bruker mer tid på salgsaktiviteter enn gjennomsnittselgeren. De har mindre død tid, mindre reisetid og færre arbeidsoppgaver som stjeler tid fra praktisk salgsarbeid. Mange  etteropplæringsprogram legger derfor vekt på å trene salgsstaben til å jobbe mer effektivt og redusere tids- og ressursbruken som går med til ikke-salgsrelatert arbeid.

Effektive selgere er også flinkere til å styre arbeidet sitt mot de kundetypene hvor kjøpsannsynligheten er størst, og de er mer interessert i å finne effektive metoder og hjelpemidler som kan effektivisere deres til salgsarbeidet enn gjennomsnittselgeren. De er svært praktisk orienterte og de har en sterk iver etter å prøve ut nye teknikker og metoder i praksis. Av den grunn bør slike spørsmål alltid stå på agendaen når salgslederen skal vurdere hva slags trening deres eksisterende selgere trenger.

Dyktige selgere opptrer også mer rasjonelt i sine kundesamtaler, samtidig som de er mer relasjonorientert enn gjennomsnittselgerens. De har klare mål for kundebesøket og styrer salgsamtalen hardere enn de mindre effektive selgerne. Dessuten snakker de mindre om sosiale spørsmål og kommer raskere inn på kundens behov. Spørreteknikkene de bruker for å avdekke kundens behov tar ikke bare sikte på å avdekke kundens bevisste behov, men også kundens ubevisste behov. Samtidig som de er flinkere til å avdekke behovene som kunden av faktiske og iblant av taktiske grunner prøver å holde selgeren utenfor.

De er også dyktigere til å tydeliggjøre produktfordelene og hva de innebærer for kunden. Effektive selgere framkaller betydelig færre innvendinger mot kjøp, hvilket skyldes en mer effektiv behovsanalyse og bedre argumentasjonteknikk enn de mindre effektive. “Superselgeren” ber heller ikke om å få ordren av kunden, ordren kommer nærmest som en naturlig avslutning på salgsamtalen.

Alt dette er forhold vi fokuserer på når opplærings- og treningsprogrammet for de eksisterende selgerne planlegges.

KSA opplæring

KSA opplæring er et annet sentralt punkt i den videregående opplæringen og treningen. Et treningsverktøy for å lære selgerne å endre måten de håndterer dagens kunder på.

Med KSA menes:

  • Kunnskaper
  • Ferdigheter
  • Evner

Selgerne vil her lære å lære, slik at de blir flinke til å tilpasse seg underveis i salgsamtalene med kundene. Dersom innledende strategi ikke fungerer, må man lære å endre retningen underveis og overtale kunden via alternative metoder. Dette gjøres gjennom å fokusere på:

Mestring av rolle og oppgave

Støtte i selgerrollen for å oppnå gode resultater gir opplevelse av mestring som igjen er sterkt motiverende og resulterer i forbedrede salgsresultater. Mestring av rolle og oppgave er derfor ansett som en av de viktigste motivasjonskildene for å sette seg enda høyere prestasjonsmål og oppnå enda bedre prestasjoner.

Modellen under viser sammenhengen mellom den selvregulerende treningen, rolleforståelsen, emosjonell kontroll og selgermotivasjonens innflytelse på salgsprestasjonene.

figur1

Selv-regulerende trening

Selv-regulering trening består av tre sammenhengende aktiviteter:

  1. selv-observering
  2. selv-evaluering
  3. selv-reaksjon.

Selv-regulering går ut på at selgeren overvåker seg selv på dag til dag basis eller time til time basis. Denne treningsformen er effektiv fordi den påvirker selgernes korttids motivasjonsgrad, og hvor selgere vil rette sin salgsinnsats mot. Verktøyet er derfor et viktig verktøy for å hjelpe selgere med å nå sine langtids mål.

Emosjonell kontroll

For uerfarne selgere uten tidligere salgserfaring er opplæring og trening i emosjonell kontroll gunstig. Dette fordi emosjonell kontroll bidrar til at de klarer å holde fokus på oppgaven de står oppi fremfor å la personlige forhold distrahere. Når de senere får mer salgserfaring er dette ikke lenger like viktig, da de klarer å følge sine rutiner og prosedyrer enklere uten å bli distrahert.

Forskning om område viser at trening på salgskunnskap og emosjonell kontroll fører til mindre usikkerhet knyttet til selgeren rolle som selger, som igjen fører til bedre salgsresultater.

Bruk “spillmekanismer” (gamification)

Siden alle selgere har et naturlig konkurranseinstinkt og liker å konkurrere mot andre og mot seg selv, er bruk av “spillmekanismer” i treningen av evnene og ferdighetene et effektivt hjelpemiddel. Ikke bare gjør dette læringen og treningen mer spennende, men det bringer ut selgerens naturlige trang til å konkurrere for å oppnå status eller anerkjennelse.

Noen gode tips i denne sammenheng er å prøve å inkorporere læring i form av spill som selgerne kan gjennomføre på sin PC, nettbrett eller telefon når de har fem ledige minutter. Kombiner dette gjerne med online konkurranser og med visuelle uttrykk som poengtavler, diplomer, sertifiseringer og premier. Disse elementene legger til litt konkurranse og gir selgeren synlighet i både individuelle prestasjoner og teamprestasjoner.

Bruk video

Et annet virkemiddel som er mye brukt er å lage videoer som selgerne kan se på når de har tid og lyst for å lære mer. Videoer er effektive fordi vi lærer og husker best når læringen er visuell. Lag derfor kvalitetsvideoer av de konseptene, strategiene og ferdighetene salgsorganisasjonen ønsker selgerne skal lære. På denne måten kan de se videoene hvor som helst, når som helst og gjerne rett før de skal gjennomføre en aktivitet som krever denne ferdigheten.

Ha utvikling og resultater synlig

Opplæring mislykkes når selgerne har større vekt på å fullføre kurset enn på å utvikle sine ferdigheter. For å skifte dette fokuset bør salgsorganisasjonen sørge for at selgerne har full kontroll på sin utvikling, sine resultater og på hvordan de presterer i forhold til andre. Gjennom en god plattform bør selgerne kunne se alt dette på et dashbord. Dette hjelper selgerne med å visualisere hvor de er sterke og hvor de trenger å utvikle seg. På denne måten får de eierskap til sin egen fremgang.

Disse instrumentene er også nyttige verktøy for deg som leder fordi det hjelper deg til å prioritere riktig gjennom og ha full oversikt over gjennomført læring og resultatene det leder til.

Oppsummering

Ved å forbedre enhver selgers salgsevne gjennom erfaring, trening, refleksjon og kurs kan vi forbedre salgsorganisasjonens og den enkelte selgers salgspresentasjoner. Modellen under oppsummerer det vi har gått igjennom over for å oppnå bedre salgsresultater gjennom selvregulerende trening innen salg.

salgstrening-modell

Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Salgsopplæring og trening

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Salgsopplæring: – Konkurrent-, bransje- og markedskunnskapSalgsopplæring: – Salgsteknikk >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Salgsopplæring og salgstrening
  • Salgsopplæringens suksesskriterier
  • De faktorer som bestemmer en selger prestasjon
  • Grunnopplæring av selgere
  • Salgsopplæring: – Kjennskap til egen organisasjon
  • Salgsopplæring: – Produktkunnskap
  • Salgsopplæring: – Konkurrent-, bransje- og markedskunnskap
  • Viderekommende salgsopplæring og -trening
  • Salgsopplæring: – Salgsteknikk
  • Selgermotivasjon
  • 10 strategier for å bli en ener i salg
  • Den speilvendte Janteloven