Flytt ditt nettsted til våre Lightspeed webhotell, med cPanel, og
få 3-6 ganger raskere nettsider enn i dag. Pris: fra kr. 119/pr. år.

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 6 av 26 artikler om Key Account Management

    Denne artikkelen er del 1 av 16 artikler om Nettverksbygging

    Denne artikkelen er del 2 av 27 artikler om Relasjonsmarkedsføring


Hva er et nettverk?

Selve ordet ”nettverk” er en metafor, hvor ordet ”nett” gir oss et bilde av de usynlige bånd som eksisterer mellom mennesker, organismer eller ting.

Det finnes imidlertid mange forskjellige former for nettverk. Hva vi legger i definisjonen er derfor avhengig av hva slags nettverk vi snakker om. Regjeringen sier at et nettverk består av og defineres av to mengder:

“En mengde aktører, f.eks. individer eller organisasjoner, og en mengde relasjoner mellom disse”

Andre sier at et nettverk er et system av samhandlende komponenter som er knyttet sammen gjennom ulike relasjoner. Vår definisjon er en videreutvikling av Carl Erik Grennes (2006, 30) sin nettverkdefinisjon:

“Nettverk er en prosess av kommunikativ atferd mellom individer som samarbeider på et mikronivå”.

Legg her merke til at vi snakker om individer i en gruppe mennesker som samarbeider om noe og hvor resultatet er avhengig hvordan nettverket kommuniserer seg imellom. Dette kalles å arbeide i et nettverk.

De fundamentale komponentene av nettverket er direkte og indirekte bånd mellom aktører, hvor aktøren kan være et individ eller en gruppe. Dette innebærer at individer og organisasjoner samarbeider for å utveksle ideer, kompetanse og teknologi. Disse relasjonene kan være med kunder, distributører, leverandører, konkurrenter og så videre.

Koblinger og noder

Et nettverk består av et sett noder og koblinger mellom nodene.

noder.koblinger

  • Noder – Nettverksmedlemmene eller nettverksbedriftene som inngår i nettverket. Jo større en node er jo viktigere er denne noden for nettverksverdien.
  • Koblinger – En angivelse av hvilke forbindelser som finnes mellom to eller flere noder.

Noder + koblinger = Nettverk

Et nettverk er dermed summen av noder (punkt), pluss alle koblingene som finnes mellom disse nodene. I dette nettverket kan hver node ha en varierende betydning for nettverket. I dette nettverket kan en node forsterke sin betydning ved å absorbere mer relevant informasjon som kommer nettverket til gode (Castells 2004).

Mennesker og virksomheter er noder, og linjene mellom disse er koblingene, også kalt relasjonene. I dette nettverket vil størrelsen og styrken til de ulike nodene variere fra individ til individ. Relasjonene (koblingene) mellom nodene danner til sammen nettverket. Relasjonen kan være enten tette (mellommenneskelig) eller distanserte (upersonlige).

Alle noder krever en link til en annen node

Nettverk som organiseringsform krever at alle noder har en link til en annen node for å bli og forbli en del av nettverket. Jo flere noder en annen node har link til, jo større blir også nettverket. Jo større nettverket blir, jo større blir også nytteverdien av den. Får en professor et akademisk spørsmål som han kan stille til 100 andre professorer i verden er sjansene for at professoren skal finne det rette svaret større enn en annen som kun kjenner 10 andre studenter de kan stille spørsmålet til.

Verdien av nettverket er dermed ikke bare avhengig av antall noder i nettverket, men også av kvaliteten (kunnskapen/ressursene) til hver enkelt node.

“Verden er liten”

Selv om det bor millioner av mennesker i et land, viser en rekke eksperimenter at vi “lever i en liten verden”. I et eksperiment i Migran i 1967 (USA) viste det seg at avstand (i antall linker) mellom to tilfeldig utvalgte amerikanere var ca. seks linker. “Alle kjenner alle” er som vi skjønner noe langt mer enn et ordtak.

Nettverksorganisering er den mest effektive måten å koble sammen en rekke individer (noder) på. Utnyttes dette nettverket riktig kan dette gi oss tilgang til enorme kunnskapsmenger og ressurser.

Tre egenskaper avgjør nettverkets kvalitet

Nettverkets effektivitet er avhengig av tre egenskaper i følge Castells (2004):

  1. Fleksibilitet
  2. «Skalatilpasning»
  3. Overlevelsesevne

Nettverk er fleksible i den forstand at de kan omkonfigureres i forhold til endringer i omgivelsene. Nettverk kan også variere i størrelse, vokse eller krympe, uten forstyrrelse. Siden nettverk ikke har noe senter, kan de overleve selv om enkelte knutepunkter blir ødelagt.

Relasjonens styrke avgjør nettverkets overlevelsesevne

Hvilken relasjon (kobling) som eksisterer mellom to noder (enheter, individer, organisasjoner) og styrken på denne relasjonen avgjør til syvende og sist nettverkets evne til å overleve over tid. Jo sterkere denne relasjonen (koblingen) mellom nodene er, jo mer solid er nettverket mot negativ påvirkning fra omgivelsene til nettverket.

Hva er en relasjon?

En relasjon er:

“Forholdet mellom to ting, f.eks. mellom to objekter, selskaper eller personer”

Når vi snakker om relasjoner i forbindelse med markedsføring og salg snakker vi normalt mellom forholdet mellom virksomheten og kunden, mens vi gjerne snakker om forholdet mellom lederen og medarbeiderne når vi omtaler relasjoner i ledelse.

Snakker vi om forholdet mellom virksomheten og kunden kaller vi dette en kunderelasjon. Vi kan dermed si at det overordnede målet med all relasjonsmarkedsføring og Key Account Managment er:

“Å utvikle langsiktige  (varige) kunderelasjoner som er lønnsomme og som måles etter deres “life time value””

Siden målet er å skape varige og lønnsomme relasjoner til våre omgivelser er det en forutsetning at vi vet hva en relasjon er. Broom, Casey og Richey (2000) sier at en relasjon er noe som oppstår når:

  • to parter har oppfatninger om eller forventninger til hverandre
  • en eller begge har behov for noe fra den andre
  • en eller begge oppfatter den andre som en trussel
  • partene har en pålagt relasjon
  • sosiale normer tilsier at partene bør ha en relasjon

Hvem en danner relasjoner med bestemmes ut ifra hvem en føler en passer sammen med, alt fra felles interesser, hobby, jobb til hvilket utbytte en får av relasjonen.

Kjennetegn ved nettverk

Noen kjennetegn ved sosiale nettverk er:

  • Den bærende ressurs i nettverket er mennesker
  • Nettverk skapes fordi sammen står vi sterkere og synergieffekter kan oppnås
  • Nettverk er basert på gjensidige fordeler
  • Nettverk skapes og endres
  • Ansvar for å utvikle og vedlikeholde nettverk er personlig, og kan ikke overtas av andre uten at nettverket endres
  • Nettverk bygger på at vi er ulike og at vi er villige til å stille opp for hverandre
  • Nettverk er et resultat av de valg vi gjør
  • Nettverk har en uformell struktur. Strukturen skapes via aktørenes eget behov eller initiativ
Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Key Account Management

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Organisering av Key Account Management funksjonenKunderelasjon >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Key Account Management
  • Key Account Managment “light”
  • Key Account Manager
  • Krav til en Key Account Manager
  • Organisering av Key Account Management funksjonen
  • Nettverk og relasjon
  • Kunderelasjon
  • Relasjonsbygging
  • Nettverksbygging
  • Relasjonskvalitet, relasjonsverdi og relasjonstyrke
  • Kundetilfredshet
  • Kundelojalitet
  • Hvorfor er kundelojalitet viktig?
  • Hva skaper kundelojalitet?
  • Hvilken sammenheng er det mellom kunde- og medarbeiderlojalitet?
  • Loyalty Model Groupings – en kundelojalitet modell
  • Customer Relationship Management (CRM)
  • Key Account Managment prosessen (KAM-prosessen)
  • ABC analyse (kundeanalyse av lønnsomhet)
  • Valg og prioritering av nøkkelkunder (A-kundene)
  • Nøkkelkundeanalyse
  • Kjøpegruppen (“buying center“)
  • Utvikle nøkkelkundemål
  • Sikre interne ressurser
  • Nøkkelkundestrategi (plan)
  • Handlingsplan (aktivitets- og tiltaksplan) for nøkkelkunder
  • Du leser nå artikkelserien: Nettverksbygging

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: Nettverksbyggende markedsføring >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Nettverk og relasjon
  • Nettverksbyggende markedsføring
  • Relasjonsmarkedsføring
  • Nettverkssamfunn
  • Nettverksbygging
  • Relasjonsbygging
  • Bedriftsnettverk (organisasjonsnettverk)
  • Konfigurasjon og infrastruktur – intra-bedriftsnettverk
  • Sosiale nettverk
  • Sosial støtte
  • Nettverkseffekter (nettverkseksternaliteter)
  • Nettverksverdi
  • Verdinettverk
  • Entreprenørens nettverkbygging
  • Praktiske råd for nettverkbygging
  • Lobbying (korridorpolitikk)
  • Du leser nå artikkelserien: Relasjonsmarkedsføring

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << RelasjonsmarkedsføringNettverksbyggende markedsføring >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Relasjonsmarkedsføring
  • Nettverk og relasjon
  • Nettverksbyggende markedsføring
  • Nettverkssamfunn
  • Kunderelasjon
  • Relasjonsbygging
  • Nettverksbygging
  • Relasjonskvalitet, relasjonsverdi og relasjonstyrke
  • Kundelojalitetstigen
  • Kundelønnsomhet
  • ABC analyse (kundeanalyse av lønnsomhet)
  • Valg og prioritering av nøkkelkunder (A-kundene)
  • Kundetilfredshet
  • Ventetid og kundetilfredshet
  • Ansattes innsats og kundetilfredshet
  • Er den tilfredse kunden lojal?
  • Hvorfor måle kundetilfredshet?
  • Hvordan måle kundetilfredshet?
  • Kundelojalitet
  • Konseptualiseringer innen kundelojalitet
  • Hva skaper kundelojalitet?
  • Hvorfor er kundelojalitet viktig?
  • Måling av kundelojalitet
  • Hvilken sammenheng er det mellom kunde- og medarbeiderlojalitet?
  • Loyalty Model Groupings – en kundelojalitet modell
  • Lojalitetsprogram
  • Customer Relationship Management (CRM)