Domene og webhotell fra OnNet.no

    Denne artikkelen er del 8 av 9 artikler om Spørreteknikk

Lese tid (240 ord/min): 3 minutter

spmProjektive spørsmål er spørreteknikk som i grove trekk går ut på å projekterer spørsmålet, dvs. stille spørsmålet i tredjeperson.

Prosjektive spørsmål er med andre ord en teknikk vi bruker for å “flytte” spørsmålet fra en “personlig form” til “tredjepersons form”. F.eks. fra:

  • Hva mener du om ………?

til:

  • Hva tror du andre mener om…….?

Teknikken egner seg godt i situasjoner hvor selgeren ønsker at kunden skal uttale seg om et meget personlig forhold eller et “tabuområde”. M.a.o. I situasjoner hvor man tror kunden vil svare usant, finne spørsmålet pinlig eller vil vegre seg å svare på det.

For å unngå at kunden kommer med et “strategisk svar”, går vi omveien om tredjeperson for å få et korrekt svar. Eksempler på tabuområder, hvor projektive spørsmål kan være berettiget er: personlige hygiene, matvaner, seksualvaner, kriminalitet, rasisme, svart arbeid, interne konflikter, hva kollegaer og sjefen mener o.l.

Fordelen med teknikken er at kunden ikke oppfatte spørsmålet som et personlig spørsmål, men som et generelt spørsmål. Kunden vil derfor ikke lenger være opptatt av å gi “passende” svar, men et stort erfaringsmateriell viser allikevel at selv om kunden tilsynelatende uttaler seg om andre, vil svarene som regel være også være kunden egen mening om saken. “Det er på andre man kjenner seg selv”.

Et annet strategi man kan benytte seg av gjennom bruk av projektive spørreteknikker er å referere til konkrete tredjepersoner (med navn). Nå er ikke målet lenger å få et korrekt svar av kunden, men spille på “bandwagon” effekten, dvs. kundens behov for status, selvrealisering og gruppetilhørighet. Det er et kjent fenomen at mange har en tendens til å følge strømmen, og det gjelder å være bedre enn naboen (konkurrenten). Ved å referere til personer eller grupper som kunden ønsker å identifisere seg med, stoler på eller ser opp til (referansegrupper og referansepersoner), kan man meget lett påvirke kundens holdning (emosjonelle side) og øke kjøpsannsynligheten.

Eksempler på slike spørsmål er:

  • IBM har hatt en effektivitets økning på 20% etter at de installerte det nye systemet vårt, hvor mye tror dere at det er mulig å spare i faktureringkostnader ved å investere i et tilsvarende system?
  • 8 av 10 i bransjen har allerede valgt å investere i dette systemet, hva tror du dette skyldes?
  • Arne Michalsen i JCR mener at fremtidens løsning ligger i …., hva er din mening om dette spørsmålet?

N.N er så vidt jeg vet en viktig kunde av dere. I et brev av…. har det kommet signaler om at de i løpet av få år kommer til å kreve at alle deres under leverandører har/benytter………. Har dere tenkt på hvordan dere skal møte disse kravene ?

Du leser nå artikkelserien: Spørreteknikk

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Retoriske spørsmålSiste ordet >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Spørreteknikk
  • Åpne spørsmål
  • Lukket spørsmål
  • Direkte spørsmål
  • Omformulerende spørsmål
  • Ledende spørsmål
  • Retoriske spørsmål
  • Projektive spørsmål
  • Siste ordet
  • Kjetil Sander
    Kjetil Sander (f.1968) grunnlegger, redaktør, forfatter og serieentreprenør. Gunnla Kunnskapssenteret.com i 2001 (i dag eStudie.no) og har siden vært portalens redaktør. Utdannet Diplom økonom og Diplom markedsfører fra BI/NMH. Har i dag mer enn 30 års erfaring som serieentreprenør, leder og styremedlem.