Flytt ditt nettsted til våre Lightspeed webhotell, med cPanel, og
få 3-6 ganger raskere nettsider enn i dag. Pris: fra kr. 119/pr. år.

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 4 av 9 artikler om Rekruttering av selgere

Et viktig spørsmål vi må ta stilling i rekrutteringen er hvilke krav til tidligere salgserfaring vi skal sette til den nye selgere. I praksis vil dette være et spørsmål om hva slags selger som skal rekrutteres, hva slags salg vi snakker om og søkermassen.

Enkelte organisasjoner foretrekker å rekruttere selger uten tidligere erfaring, da dette gir dem muligheten til å lære dem opp som selgere fra grunnen av, uten å bli slitende med uvaner og gamle holdninger de tar med seg fra tidligere salgsjobber.

Å lære opp selgere uten tidligere salgserfaring stiller ikke bare større krav til salgsopplæring og trening på ulike salgsteknikker enn om man ansetter en selger med dokumenterte salgsresultater. Å trene opp selgere uten tidligere erfaring tar dermed vesentlig lengre tid og krever langt større ressurser enn å ansette erfarne selgere, samtidig som utfallet av opplæringsprosessen er uvisst, da majoriteten av førstegangsselgere mislykkes som selgere og slutter etter kort tid. 

Av denne grunn foretrekker de fleste salgsorganisasjoner å ansette selgere med tidligere salgserfaring. Når det gjelder kravet til tidligere salgserfaring så er det godt mulig å trene opp nybegynnere til å bli selgere på et lavere nivå i salgsorganisasjonen. F.eks. kan dette fungere når vi snakker om telefonselgere og møtebookere, men sjelden høyere opp i salgsorganisasjonen i en mer ansvarsfull og krevende salgs stilling.

Selv om mange tror at selgere med tidligere salgserfaring har større sjanser til å lykkes enn en selger uten tidligere salgserfaring, viser studiene til Johnsen og Marshall (2013:284) at ikke til mer enn 5 % av forskjellen i ytelse på tvers av selgere skyldes tidligere salgserfaring. Noe som indikerer at tidligere salgserfaring ikke er så viktig som tidligere antatt for i hvilken grad en ny selger vil lykkes i sin jobb.

Når det gjelder salgserfaring, viser studiene til Johnston og Marshall (2013:275) at generell salgserfaring er viktigere enn mer spesifikk produkt- og bransjeerfaring når vi skal vurdere i hvilken grad en kandidat har muligheten til å bli en dyktig selger.

Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Rekruttering av selgere

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Demografiske kjennetegn ved en dyktig selgerSelgerens kompetansekrav >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Rekruttering av selgere
  • De faktorer som bestemmer en selger prestasjon
  • Demografiske kjennetegn ved en dyktig selger
  • Selgerens tidligere salgserfaring
  • Selgerens kompetansekrav
  • Selgerens personlighet og verdigrunnlag
  • Selgerens holdning til salg
  • Selgerens rolleforståelse
  • 2 av 3 selgeransettelser er feilansettelser