Innholdsfortegnelse
Hva er grunnopplæring?
Når vi snakker om grunnopplæring av selgere mener vi:
“Den opplæringen vi gir nye selgere for å gjøre dem istand til å selge selskapets verditilbud (produkter og tjenester) til selskapets kunder”
Grunnopplæringen er med andre ord den opplæringen vi gir nye uerfarne selgere og innebærer fokus på:
- oppgaverelatert kunnskap
- ferdighet
- evner
- emosjonell kontroll
- rolleusikkerhet
Salgsprosessen og produktkunnskaper er førsteprioritet i denne grunnopplæringen, da forståelse av dette er nødvendig for å frigjøre selgerens kognitive ressurser og kunne implementere læringen som gjøres på andre områder (Leach, Liu og Johnston 2005).
Selskaps-, produkt- og konkurrentkunnskap
For at en selger i det hele tatt skal kunne utføre sin salgsjobb for salgsorganisasjonen må de ha kunnskaper selskapet og produktene/tjenestene de skal selge.
Selskapsinformasjon
Et minimum er det at de vet:
- Bedriftens historie, forretningside, visjon, verdigrunnlag, forretningsmodell, omdømme, mål og strategier
- Bedriftens ledelse og oppbygning
- Bedriftens leverandører, mellomledd, allianser og strategiske partnere
- Bedriftens regler og policy
- Hvilke behov hos kunden virksomheten kan dekke og hvordan de kan gjøre det
Produktkunnskap
- Hvilke produktene og tjenestene virksomheten selger – tekniske spesifikasjoner, priser, rabatter, betingelser osv.
- , samt tilsvarende kunnskaper om konkurrentenes produkter.
- Hvordan produktene er fremstilt, distribuert, solgt og brukt
- Hvilke egenskaper produktene har og hvordan disse egenskapene fremstår som fordeler for kunden?
Konkurrentkunnskap
- Hvilke konkurrenter som er primær- og sekundærkonkurrentene
- Hvilke produkter og tjenester konkurrentene selger
- Konkurrentenes sterke og svake sider i forhold til egen virksomhet, gjerne fremstilt i en dyktighet/viktighet matrise.
- Tekniske spesifikasjoner, priser, rabatter, betingelser o.l. informasjon om konkurrentenes verditilbud, sammen med informasjon om hvordan deres produkter er fremstilt, distribuert, solgt og brukt.
