Retorikk

Hva er retorikk?

Retorikk betyr talekunst og kan defineres som “læren om å overtale andre” ved hjelp av språk, bilder og lyd. Retorikk omhandler kort sagt hvordan vi overbeviser andre om vårt synspunkt (budskap) er det rette gjennom vår argumentasjon. Gode retorikere er derfor:

veltalende og gode til å argumentere.

Når og hvor brukes retorikk?

Alle som driver med formidling av et budskap driver med retorikk. For eksempel:

• Selgere som ønsker at du skal kjøp et bestemt produkt eller tjeneste.
• Politikere som vil at du skal stemme på dem.
• Journalister som dekker en sak.
• Lærere som underviser.
• Advokater som ønsker å få sin klient frikjent.
• Barn som ønsker å få lov til å være litt lenger oppe om kvelden.

Retorikken brukes hovedsakelig innenfor den politiske sfæren, markedsføring, rettssalen og det offentlige rom, hvor hensiktsbestemt kommunikasjon er påkrevd for å vinne frem med et bestemt budskap.

Hvorfor trenger vi retorikk?

Årsaken til at vi trenger retorikk skyldes at folk sjelden er 100% enige. Av den grunn trenger vi retorikk for å kunne overbevise andre om vårt standpunkt. Gjennom målrettet bruk av retorikk prøver vi å få andre til å føle, tenke og handle på bestemte måter.

Erfaring viser at de som behersker retorikk normalt vil vinne en diskusjon når de diskuterer med en motpart som ikke behersker retorikk. Dette fordi de som behersker retorikk på forhånd har tenkt igjennom hva de skal si, hvordan de skal si det, til hvem og i hvilken sammenheng.

Når bør man ikke bruke retorikk?

Å bruke retorikk kan gjøre at du vinner en diskusjon, men de retoriske virkemidlene du bruker gjør deg ikke smartere eller argumentet riktigere. Retorikk bør derfor ikke brukes når vi står ovenfor etiske spørsmål eller spørsmål hvor man selv ikke er sikker på hva som er det rette svaret. 

Rhetorica docens, studens og utens

Når vi snakker om retorikk må vi skille mellom:

1. Retorikk som teori (rhetorica docens)
2. Retorisk analyse (rhetorica studens)
3. Retorikk i praksis (rhetorica utens)

Retorikk i praksis har trolig eksistert like lenge som språket, og verkene Odysseen og Illiaden til Homers fra ca. 720 f.Kr. brukes ofte som tidlige eksempler på retorikk, da verkene har trekk fra senere teori om hva som betegner vellykket retorikk.

Opphav

Retorikken stammer fra antikkens Hellas. De to greske sofistene Korax og Teisias skal ha vært forfatterne av de første lærebøkene i retorikk. De var to profesjonelle retorikklærere i antikken som underviste borgerne på Sicilia i veltalenhet for å hjelpe dem i rettsaker slik at de kunn vinne jorden tilbake etter at tyrannen Hieron ble styrtet i år 467 f.Kr.

Kunnskapen vi har om sofistenes lærebøker i retorikk, har vi fått gjennom sekundærkilder. Den tidligst bevarte læreboken i retorikk er Aristoteles’ Rhetorica fra ca. 330 f.Kr. Denne boken har satt sitt spor på faget siden boken kom. Av den grunn anses filosofen Aristoteles som retorikkens grunnlegger.

I sin avhandling Rhetorica forsøkte Aristoteles å beskrive retorikken systematisk som en menneskelig kunst. I denne boken analyserte, strukturerte og kategoriserte han årsakene til at folk lykkes med å overtal andre. Aristoteles anså den retoriske evnen som «evnen til å i enhver sak se hvilke muligheter man har til å overbevise».

Andre kjente greske retorikere er Demostenes, Isokrates og Lysia, mens Cicero og Quintilian er to kjente romerske retorikere.

Appellformene: Ethos, Logos og Patos

Aristoteles mente at argumentasjon alltid er det sterkeste virkemiddel når man er uenig om noe. Argumentasjon handler om hvorfor en bør eller ikke bør gjøre noe. Hvorfor, handler om overbevisning. Aristoteles mente at alle mennesker prøver å overbevise andre ved å benytt tre bevismidler (pisteis): – Logos, Patos og Ethos. Etos er talerens karakter, patos appeller til publikums følelser, mens logos er talerens resonnement og argumentasjon.

Fremføringen (argumentasjonen) starter med at taleren eller skribenten møter sitt publikum med en viss troverdighet (ethos). Gjennom fremføringen appellerer taleren/skribenten til tilhørernes fornuft (logos), og forsøker å engasjere dem og sette dem i en bestemt sinnssteming (phatos).

Disse tre nøkkelbegrepene kan forklares slik:

• Logos innebærer en framstilling rettet mot mottakerens fornuft eller “intellekt”. Argumentasjonen er saklig og logisk holdbar.
• Patos betyr at man appellerer til mottakerens sanser og følelser, argumentene er valgt for å spille på spontane, emosjonelle holdninger.
• Etos-framstillingen bygger på at den som argumenterer blir oppfattet som troverdig og tillitsvekkene.

Etos handler om å skape tillit

Etos er ett av tre bevismidler vi kan benytte oss av for å overbevise noen. Etos går ut på å argumentere for din sak gjennom å spille på din karakter og troverdighet.

Jo større troverdighet du som taler har, desto større tillit har gjerne mottakerne til budskapet du kommer med. Som vi vet gjelder dette i høyeste grad for for politikere, for personer som forsvarer seg i retten, og for virksomheter som prøver å overbevise oss om å kjøpe deres produkt.

Aristoteles vier ikke mye plass til etos i sine bøker om retorikk. Han frarådet allikevel overdreven bruk av etos, da dette lett vekker misunnelse. Etos har imidlertid den største effekten av disse tre bevismidlene hvis folk har stor tillit til deg.

Ettersom folk må like deg for å få tillit til deg er det viktig at du starter med å sette deg inn i hvem du skal skal tale til på forhånd slik at du kan justere budskap og presentasjonen din i forhold til denne målgruppen.

Etos handler om hvor troverdig du fremstår hos de du henvender deg til. For at de skal få tillit til ditt budskap må du fremstå som kunnskapsrik, klok, fornuftig og kompetent i forhold til det du snakker om. Mottakerne du henvender deg til vil spørre seg selv om:

• Hvem er du? Har du noen egeninteresser i denne saken? Hva og hvordan tjener du på at jeg blir overbevist?
• Har du noen kompetanse innenfor det du forsøker å overbevise meg om?
• Kan jeg stole på at det du forteller er sant?

Førsteinntrykk

I hvilken grad folk får tillit til deg eller ikke avgjøres i stor grad av førsteinntrykket du gir dem. Gir du feil førsteinntrykk kan du bare glemme å prøve å overbevise dem om noe som helst. De vil da allerede ha gjort seg opp en negativ oppfatning av deg og ditt budskap. Hvilket førsteinntrykk du gir er derfor ekstremt viktig i retorikken.

Subjektiv og objektiv etos

Grekerne skilte mellom to typer etos:

1. Subjektiv etos – etos som skapes gjennom talerens egen handlinger.
2. Objektiv etos – etos som skapes av det mottakerne har hørt om taleren før de møter taleren for første gang.

Aristoteles var mest opptatt av subjektiv etos siden dette er den eneste form for etos som taleren selv kan gjøre noe med under sin presentasjon av budskapet.

Innledende etos, avledet etos, endelig etos

Innledende etos er den etosen man har på forhånd hos mottakerne. Denne innledende etosen har mye å si for hva man kan si og hva slags overbevisningskraft man har. Kjenner man ikke til avsenderen (taleren, merke) på forhånd må man gjøre seg opp en mening om denne personen eller merke. Dette kalles avledet etos. Denne etosen skaffer man seg i løpet av talen, teksten eller reklamen. Hvis man argumenterer godt ved hjelp av saklige argumenter, vil man ofte fremstå som troverdig etter hvert. Det samme kan man gjøre ved å virke autentisk og oppriktig engasjert i en sak. Ting som kroppsspråk, stemmebruk og utstråling kan også påvirke hva slags etos du får hos de som hører på, dersom du holder en tale eller en presentasjon.

Også personer og merker som har en viss innledende etos på forhånd kan få en annen avledet etos underveis. Noe som gjør at vi ender opp med en annen oppfatning enn det vi hadde på forhånd. Dette kalles endelig etos. Endelige etos er den etosen man har til slutt. Det vil si det inntrykket som mottakeren sitter igjen med. Både den innledende etosen og den avledede er med på å skape en persons eller en bedrift sin endelige etos.

Etoskvaliteter

Videre kan vi skille mellom ulike etoskvaliteter, eller etosdimensjoner. Aristoteles skrev at «Talerens karakter gjør sin virkning når talen fremføres slik at den gjør talen troverdig».  Ifølge han kan talerens karakter deles inn i tre kategorier:

1. Fronesis – er talerens forstand,
2. Arete – er talerens moralske karakter,
3. Eunoia – er talerens velvilje overfor tilhørerne.

Aristoteles skrev at dersom en taler svikter i sin overbevisning er det fordi:

“Enten har de ikke de riktige oppfatninger på grunn av uforstand, eller de har de riktige oppfatninger, men unnlater å si hva de mener på grunn av en slett karakter. Eller de er både forstandige og skikkelige mennesker, men mangler god vilje – derfor kan det skje at de som vet hva som er best, ikke gir de beste rådene”.

Et retorisk grep som de fleste foredragsholdere starter med for å skape tillit er å si noe om sin bakgrunn, erfaringer og kvalifikasjoner – hvem de er. Størst troverdighet får du hvis du opptrer ekte, spontant, er personlig, engasjert og konsekvent i situasjonen og over tid.

Dersom du formidler noe via tekst bør teksten være ryddig og lettlest og ikke ha mange skrivefeil. Jo mer lettfattelig og oversiktlig du klarer å forklare et emne, jo mer inntrykk av kompetanse vil du formidle til mottakeren.

Patos handler om følelser

Patos handler om følelsene til den du snakker til. Vi liker å tro at vi er rasjonelle, men i praksis styres vi i stor grad av følelsene våre. Enten vi liker det eller ikke. Skal du ha en sjanse til å overbevise noen må du ikke bare snakke til hodet. Du må også snakke til hjerte (mottakerens følelser).

Patos kan benyttes på man måter i vår presentasjon av budskapet. Patos handler ikke om å presentere kjedelige og objektive fakta, men å fortelle spennende historier og fortellinger. En teknikk er å fortelle historien i kombinasjon med virkemidler som musikk/bilder. Ved å spille en bestemt type stemningsskapende musikk eller lukter kan vi vekke sansene og stimulere følelsene til tilhørerne på ulike måter. Det samme kan vi gjøre ved å spille på folks dårlige samvittighet eller humor.

Patos handler om hvilke ord du bruker for å mane frem de riktige følelsene, og hvilke følelser du selv formidler. Dersom du ønsker å skape engasjement hos tilhørerne, må du selv vise engasjement.

For å kunne overbevise gjennom patos må man ha kjennskap til de forskjellige sinnsstemningene som finnes, hvordan de utarter seg og hva og hvordan de utløses. Aristoteles tillegger følelsene stor vekt når han skriver at «Det er følelsene som gjør at folk skifter mening og tar forskjellige avgjørelser», og bruker mye plass på å beskrive sinne og ringeakt, mildhet, vennskap og hat, frykt, mot, skam, takknemlighet, medlidenhet, morsinstinkt, humor, erotiske følelser, nasjonalfølelse, indignasjon, misunnelse og kappelyst. Listen over følelser man kan spille på er tilnærmet endeløs.

Setningsrytmen kan også brukes for å vekke følelser hos leserne. Er setningene korte, hakkete eller ufullstendige, oppfattes teksten som intens og kaotisk. Bruk av tegn som utropstegn og spørsmålstegn, eller store bokstaver kan også gi teksten et mer inderlig og følelsesladet preg. Det samme kan retoriske spørsmål av typen «skal vi virkelig finne oss i dette?». Et retorisk spørsmål er et spørsmål hvor svaret er underforstått: Selvfølgelig skal vi ikke det.

Logos handler om god argumentasjon

Logos er argumenter som henvender seg til vår fornuft og omfatter alle former for rasjonelle argumenter. Logos handler om innholdet i det du formidler og argumentene du bruker for å overbevise mottakeren.

For å overbevise noen må argumentene være:

1. Basert på fakta.
2. Logisk og sakelige.
3. Troverdig.

Logos går ut på at du må snakke til hodet (fornuften) gjennom å presentere gode faktabaserte og saklige argumenter.

Når man appellerer ved hjelp av logos kan man også argumentere for hva som er sannsynlig. Hvis en person har rømt fra samme fengsel flere ganger tidligere, kan man argumentere for å få personen flyttet til et sted med høyere sikkerhet. Dette fordi det er sannsynlig at denne personen vil prøve å rømme igjen. Å finne en bedre løsning virker derfor fornuftig.

Den vanligste feilene du kan gjøre her er å gi for mye informasjon i argumentasjonen og komme med for mange ulike argumenter. Velg heller ut de tre viktigste argumentene og forklar dem på en enkel og strukturert måte for å overbevise mottakerne.

Argumentasjonens oppbygning og struktur er det forsket mye på. Den beste metoden er den som blant annet nyhetssendingene benytter: Si hva du skal si noe om – si det – si så hva du nettopp har sagt. En annen måte å strukturere budskapet på er å bruke et før – nå – i fremtiden perspektiv.

Oppbygning av argumentasjon:

• Innledning: 
  • skal skape oppmerksomhet, interesse og velvilje
  • fortell hva du skal si noe om (hensikt)
  • fortell kort hva du forventer og ønsker av resultat
• Hoveddel
  • tre argumenter
  • bygg de opp med ulike bevis som fakta, statistikk, eksempler, sitater, refleksjon og sammenligninger
  • vær konkret og spesifikk
  • kom med informasjon raskt og effektivt
  • forventer du motargumenter bør du argumenter mot dem: “Noen mener at….”
• Avslutning
  • den viktigste delene som de fleste husker
  • repetisjon av det viktigste
  • fortell hva du mener skal oppnås
  • skal appellere til følelsene

For nærmere informasjon om argumentasjonsfasen viser vi til artikkelen om argumentasjon og argumentasjonsteori. 

Topos og topoi: Mentale og kulturelle idékilder

“Du kan ikke overbevise noen om noe hvis dere ikke i forveien er enige om noe annet. Derfor må din argumentasjon alltid ta utgangspunkt i de felles og allmenne synspunktene du deler med dem du henvender deg til”.

Slik innleder Jens E. Kjeldsen kapittelet om topoi i Retorikk i vår tid. Er vi ikke enige om noe fra før av, vil det bli vanskelig å bli enige om noe annet i etterkant. Mentale steder hvor vi kan hente materiell, eller argumenter som de fleste er enige om, kalles topoi (entall: topos).

Topos er i retorikken en etablert oppfatning eller et alminnelig argument. Topos er særlig knyttet til inventio, som er den retoriske arbeidsfasen, der formålet er å finne momenter som kan hjelpe taleren med å overbevise (SNL.no).

Aristoteles deler topoi opp i generelle og emnespesifikke argumentskilder. I de generelle kildene kan man hente argumenter til alle områder, mens spesifikke kilder er knyttet til spesifikke områder, som økonomiske ressurser, krig og fred eller lovgivning.

Emnespesifikke argumentkilder kan ikke nødvendigvis anvendes på tvers av områder. Det hadde vært lite hensiktsmessig å gi råd om hvordan man holder hunden sin frisk når man skal overbevise leserne om at det lønner seg å kjøpe innboforsikring.

De generelle argumentkildene derimot, er kilder hvor man finner argumenter som er aktuelle for alle områder. Et eksempel fra Aristoteles på generelle argumentkilder er «mulig og ikke mulig». Det kan brukes slik at hvis én ting er umulig er en annen ting i samme kategori også umulig, eller at hvis én ting er mulig er noe lignende også mulig.

Kjeldsen (2009:151) kategoriserer emnespesifikke argumentasjonskilder som strukturelle topoi og generelle argumentasjonskilder som formale topoi.

Kjeldsen mener at strukturelle topoi er mentale steder eller tankekart hvor man kan hente materiell eller argumenter, mens formale topoi er generelle premisser og argumenter som de fleste er enige om.

Han gir følgende eksempel på formale topoi om i EU-debatten: Sveits og Island klarer seg fint utenfor EU, derfor vil også Norge klare seg uten EU. Premisset eller undersetningen for dette er at Norge ligner på de overnevnte landene. Premisset er utledet fra toposen «mulig og ikke mulig».

Identifikasjon: Gjenkjennelse og fellesskap

Ifølge Burke (1950:22) er identifikasjon basert på sin motsetning, nemlig at alle er forskjellige. Det er adskillelse som gjør at man kan enes. Dersom alle hadde vært like, hadde identifikasjon vært meningsløst, og hadde alle mennesker vært samlet, hadde man heller ikke kunnet samle dem: «Identification is compensatory for division. If men were not apart from one another, there would be no need for rhetorician to proclaim their unity».

Hva er så identifikasjon? Burke tilbyr ikke en konkret definisjon av begrepet, men beskriver forskjellige måter man kan skape identifikasjon på. Den ene er ved bruk av antitese, for eksempel ved å lage en motsetning mellom «oss» og «dem», «vi» og «de andre». På denne måten skaper man likhet blant «oss» eller «vi», ved å differensiere enheten fra «dem» eller «de andre».

Den andre er å opprette en felles interesse, mål eller fiende som blir en likhet for enheten. Det ligger i dette at identifikasjon er å se likheter mellom seg selv og andre, eller å føle seg som en del av en større enhet hvor man deler noe felles. Likhetene kan være personlighetstrekk, interesser, situasjoner eller reaksjoner.

Ifølge Burke er det grunnleggende at man må skape identifikasjon for å kunne overtale andre. Dersom vi ikke er enige om noe, kan vi heller ikke overbevise andre om det vi ønsker. Selv om vi er forskjellige må vi altså finne et «fellessted» hvor vi finner likhet. Dette kan minne om topos, men forskjellen er at topos er kilden for argumenter eller materiell som avsender oppsøker når han skal utarbeide en tekst – altså i arbeidet før mottakeren møter teksten. Vi kan altså si at topos bidrar til å legge grunnlaget for identifikasjon, som oppstår i møtet mellom tekst og leser.

Kairos – den retoriske situasjonen

Kairos er et gresk ord og betyr «den retoriske situasjonen», «anledningen» eller «øyeblikket». I retorikken vurderer vi ikke om en tale er god eller dårlig i seg selv. Den er god eller dårlig ut fra en bestemt situasjon. Før vi velger hva vi skal si må vi se an situasjonen først:

Hva gjelder saken? Hvem skal det snakkes til og hvem er det som snakker? Når og hvor skal det snakkes?  Under hvilke omstendigheter? Hvordan er stemningen når tidspunktet talen holdes eller teksten gis ut? Hva har dominert mediabildet den siste tiden før talen holdes eller teksten gis ut?

Å vurdere den retoriske situasjonen før vi velger hva vi skal si er viktig, da situasjonen påvirker hva som kan eller bør sies, samt måten det bør sies på. Ifølge de gamle grekerne, er særlig tre ting relevante når man skal vurdere den retoriske situasjonen:

1. Hva er det påtrengende problemet?
2. Hvem er det retoriske publikumet?
3. Hvilke andre retoriske vilkår påvirker hva som blir sagt, og hvordan det sies?

Aptum – det som passer seg

Kairos avgjør hva vi må forholde oss til. Aptum handler om hva som passer til denne situasjonen. Det finnes alltid visse normer og forventninger til hvordan vi bør opptre og uttrykke oss i ulike situasjoner. For å unngå negative reaksjoner, sanksjoner og lykkes å overtale mottakerne må vi snakke og skrive på en måte som oppleves som passende. Aptum betyr nettopp «passende» eller «det som passer».

Når vi skal finne den rette måten å uttrykke oss på, må vi ta hensyn til situasjonen, målgruppen og våre egne forutsetninger.

Er du ung kan du f.eks. bruke andre ord og uttrykk enn hvis du er gammel. Unge mennesker som snakker som gamlinger, eller eldre folk som bruker ungdomssjargong blir fort oppfattet som uekte og komiske.

Dernest må budskapet tilpasses mottakerne. En saklig, objektiv og seriøs stil passer sannsynligvis bedre hvis du henvender deg til en eldre forsamling enn en veldig uformell stil. Motsatt vil en uformell stil passe bedre hvis man snakker til en gruppe elever på ungdomsskolen. Når man skal velge hvordan budskapet skal fremføres er det lurt å tenke igjennom hvem som er mottakerne. Vurder her kjønn, alder, verdier og politisk ståsted.

Emnet – altså hva det snakkes om – påvirker også hva som er passende eller ikke. Hvor formell eller uformell man skal være i en tale eller en reklame, avhenger ikke bare av publikumet, men også av hva det snakkes om.

Cicero og Quintilian

For romerne var talekunsten en viktig del av hverdagen, og Cicero og Quintilian regnes som de to fremste romerske retorikerne.

Quintilian skrev Institutio Oratoria. Et omfattende verk i tolv bind. Her delte han retoriske studier inn i fem kategorier som forble stående i akademiske sirkler i flere hundre år. Disse fem kategoriene er:

• Inventio (oppfinning) er prosessen som leder til utviklingen og finpussingen av argumenter.

• Når argumentet er ferdig utviklet, blir dispositio (disposisjon, eller arrangement) brukt for å finne ut hvordan alt skal arrangeres for å få størst mulig innvirkning på, og tilsluttning hos mennesker. Denne deles gjerne inn i:
  • Exordium – en innledning, hvis hensikt er å vekke publikums sympati. Denne delen kalles Proumium av Aristoteles og Quintilian selv.
  • Narratio – en beretning, gjerne kronologisk, som beskriver hva som har ledet frem til behovet for talen.
  • Probatio – bevisførselen, der ens egne argumenter fremsettes. Betegnelsen brukes først og fremst av Quintilian. Enkelte andre deler dette inn i to deler: Propositio og Confirmatio.
  • Refutatio – i denne delen imøtegås motpartens reelle eller antatte motargumenter. Cicero slo sammen Confirmatio og Refutatio i et avsnitt kalt Argumentatio, men i mange av hans egne taler opererte han likevel med et ganske klart skille mellom de to delene.
  • Peroratio – en formanende avslutning, der hovedargumentet slås endelig fast.

• Når da innholdet i talen er kjent, og strukturen er slått fast, er de neste trinnene elocutio (stil), og pronuntiato (utlevering, måten å gjøre det på).

• nest sist kommer memoria (husk, huske), når taleren skal prøve å huske alt dette etter hvert i talen.
• og så kommer selve fremførelsen, actio. der logos, patos og etos blir synliggjort, og man ser om man i talesitusjonen oppnår den ønskede responsen.

Retorikkens arbeidsfaser

Noen er fra naturens side gode til få gjennom sine synspunkter og meninger, for oss andre er det en trøst at vi kan trene oss opp i å beherske talekunsten. Med litt kunnskap om retorikk vil du og jeg vinne frem med flere av våre argumentasjoner.

Stegvis prosess for å jobbe deg gjennom retorikkens arbeidsfaser:

Kilder:

• http://ledelsesspire.blogspot.com/2015/04/hva-er-det-som-gjr-at-enkelte-er-mer.html
• https://no.wikipedia.org/wiki/Retorikk
• Andersen, Ø. (2007). I retorikkens hage. Oslo: Universitetsforlaget AS
• Aristoteles oversatt av Tormod Eide. (2006). Retorikk I-III. Vidarforlaget: Oslo.
• Burke, K. (1950). A Rhetoric of Motives. New York: Prentice-Hall, Inc.
• Mccroskey, J. C. (2006). Introduction to Rhetorical Communication. New York: Routledge.