agenturer.no

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 2 av 12 artikler om Salgsopplæring og trening

Superselgerens kjennetegn

Annonse

Et praktisk fag du ikke kan lære på skolen

Som det går frem av figuren over kjennetegnes “superselgeren” av egenskaper og ferdigheter som ikke har noe med skolelærdom eller salgserfaring å gjøre. Vi kan derfor ikke lese oss til hvordan vi skal bli en dyktig selger. Salg først og fremst er et praktisk fag som har lite med medfødte egenskaper å gjøre. 

Hvorfor vi allikevel presentere en mengde teorier og modeller i denne artikkelserien om salg skyldes at det i praksis har vist seg at ingenting er mer praktisk enn å ha noen gode teorier og modeller som vi kan legge til grunn for treningen og styre etter. Dette er viktig, da det er umulig å trene korrekt hvis vi ikke vet hva som er korrekt trening eller målet med treningen.

Modell for selgerprestasjoner

For å illustrere hva en dyktig salgsleder må fokusere på når de skal utvikle sitt salgsopplæringsprogram vil vi i neste artikkel gå igjennom en modell som viser hvilke faktorer som avgjør en selgers prestasjoner og hva forskning på området har funnet ut avgjør en selgers suksess. Disse punktene bør utgjøre kjernen i salgsopplæringsprogrammet.

Under finner du en del andre generelle lettfordøyelige forhold en salgsleder og selger må tenke på for å bli en dyktigere selger.

Annonse

Trening, trening og atter trening!

Å bli en dyktig selger er først og fremst et spørsmål om:

  1. å ha evnen til å se sine egne feil og svakheter
  2. å ha viljen til å trene, trene og atter trene på de sidene man er svake på

De som har denne evnen og viljen er dem som over tid blir dyktige selgere. 

Hva bør opplæringsplanen omfatte?

Foruten grunnopplæring hvor selgeren får kunnskap om selskapet og selskapets produkter og tjenester, sitt salgsdistrikt, kundeportefølje, policyer, retningslinjer o.l. praktiske kunnskaper bør enhver selgers opplæringsplan omfatte minimum følgende punkter som anses som essensielle for enhver selger:

Lær salgskunnskaper ved å lese salgs litteratur

Å lære salgskunnskaper ved å lese salgs litteratur er å anbefale for å lære fra andres forskning og erfaringer. Husk at ingenting er så praktisk som å ha en god teori å forholde seg til. Denne kunnskapen utgjør grunnmuren til enhver selger. Sørg derfor at alle selgerne i salgsorganisasjonen har tilegnet seg all relevant salgsteori og at de holder seg oppdatert og trener på å bruke denne kompetansen. 

Opparbeid salgskunnskaper gjennom praktisk erfaring

Teoriene må raskest mulig sette ut i livet gjennom praktisk bruk av dem. Vi kan derfor ikke vente til at vi har lært oss all teori før vi begynner å prøve å selge for å skaffe oss egenerfaring som viser om vi har forstått teoriene og klarer å bruke dem i praksis. Ved å sette opp våre egne prestasjoner og erfaringer opp mot teoriene vi benytter oss av kan vi raskt skaffe oss et bilde av hvor salget svikter gjennom å ta en kritisk evaluering av vår egen salgsinnsats under salgsmøte.

Øvelse gjør dessuten mester og den eneste måten å øve på er å praktisere praktisk salg gjennom å kontakte stadige nye prospekt og kunder. Gjennom å få erfaring lærer vi oss etter hvert hvilke salgsstrategier, teknikker og metoder som fungerer for oss og hvem som ikke gjør det. Ikke alle teknikker passer alle like godt så vi er nødt til å prøve dem ut for å finne ut hvilke vi behersker og klarer å benytte oss av med gode resultater. 

Lær salgspsykologi

For å kunne lese kundens kroppspråk, behov og kjøpssignaler kreves det at vi forstår hvordan kunden tenker og hvordan vi må forholde oss til kunden i de ulike fasene i deres kjøpsprosess. Dette krever inngående kunnskaper om og innsikt i det vi kaller salgspsykologi.

Ved å tilegne oss denne kunnskapen kan selgeren få en dypere forståelse og forutsetning for å lykkes i salgssituasjoner. Dvs. dyptgående kunnskaper og forståelse om hva som skaper og hvordan man kan skape interesse og ønske hos prospekter vedrørende et aktuelt produkt eller en tjeneste.

Lær å bygge; tillit, kredibilitet og troverdighet

En forutsetning for å få istand et salg er at prospektet og kundene har tillit til selgeren og dem selgeren representerer og stoler på dem. For en selger er det derfor viktig å raskest mulig å klare å bygge tillit, kredibilitet og troverdighet hos prospekt og kunder de kontakter. Dette er spesielt kritisk når det gjelder salg i en oppstart eller tidlig vekstfase. En selger må derfor ha det helt klart for seg hvordan de skal gå frem for å bygge tillit, krediilitet og troverdighet hos kunden. Dette er noe som det konstant må trenes på.

Lær å identifisere og kvalifisere prospekter

Kartlegging og kvalifisering av prospekter er essensielt i forhold til hvor stor andel av
prospektene man klarer å konvertere til kunder. En selger må derfor raskest mulig lære seg å skille “klinten fra hveten”. Selgeren må derfor læres opp i hvordan de skal klare å identifisere og kvalifisere prospektene med størst kjøpssansynlighet og høyest kjøpspotensial. Jo mer effektiv selgeren blir i å identifisere og kvalifisere sine prospekt og kunder, jo høyere vil også salgsresulatene deres bli.

Lære å tilnærme seg prospekter

Når de beste prospektene og kundene er identifisert og kvalifisert er neste utfordring å kontakte dem for å avtale et møte eller få et direkte salg. Uansett så er det her viktig at selgeren lærer seg hvordan de skal gå frem for å kontakte kunden, unngå å bli avvist av portvokterne (sentralbordet), vekke interesse for et møte og gi et positivt førsteinntrykk. Mislykkes man her kan salget være tapt allerede før det har startet.

Enhver selger trenger derfor grunnleggende trening på hvordan de når frem til riktig person, gi et godt førsteinntrykk, vekke interesse og skape et ønske om møte eller kjøp.

Lære å identifisere kundens situasjon, behov, problemer og utfordringer

Før det noe poeng å presentere noe for kunden må vi være sikre på at de har et behov for vårt produkt eller tjeneste. Behovet må dessuten oppleves som så viktig at det er verdt å bruke tid og penger på å prøve å dekke det. Kun da vil et prospekt eller kunde ha interesse av å høre om hva du har å tilby dem. Vi må av den grunn starte enhver salgspresentasjon med en behovsanalyse hvor målet er å avdekke kundens situasjon, behov, problemer og utfordringer slik at vi kan bruke denne informasjonen til å komme med et løsningsforslag som dekker dette behovet, løser deres problemer og/eller utfordringer. Dette krever igjen forståelse av hvordan vi bør bruke ulike spørreteknikker under behovsanalysen og hvordan vi bør legge opp denne behovsanalysen for å få tak i den informasjonen vi trenger senere i presentasjonen vår.

Finne ut hvordan man bør differensiere seg i innsalget

For å få kunden til å treffe en beslutning om kjøp og velge selgerens tilbud må selgeren lykkes med å differensiere seg på viktige områder for kunden fra sine nærmeste konkurrenter. Man må skille seg ut på en positiv måte for å få kunden til å velge selgerens tilbud. Dette er noe man må være bevist på, slik at man alltid velger en strategi for presentasjonen som lykkes å gjøre denne differensieringen på en positiv måte for selgeren. Noe som igjen krever inngående kjennskap til kundens situasjon og utfordringer.

Lær å bygge forståelse rundt prospektet og håndtere innvendinger

For å komme til avslutningsfasen i salg kreves det ikke bare at vi lykkes å velge en salgspresentasjon som differensierer vårt tilbud fra kundene. Kunden vil alltid komme med innvendinger. Innvendinger vi må imøtegå på en god og profesjonell måte for å ikke ødelegge tilliten som allerede er bygd opp gjennom veloverveid bruk av ulike argumentasjonsteknikker. En selger må derfor lære seg hvordan innvendinger skal behandles og hvordan de best kan bruke ulike argumentasjonsteknikker for å klare dette. Alt dette krever læring og trening.

Lære å close salget

En selger kan gjøre alt korrekt, men hvis de ikke klarer å close salget får de aldri ordren. En selger må derfor lære seg å lese kundens kjøpssignaler og lære seg å velge best avslutningsteknikk i forhold til kjøpssignalet for å få closet salget så raskt som mulig. Noe som krever kunnskap om og konstant trening på hvordan vi skal lese kundens kjøpssignaler og bruke ulike avslutningsteknikker for å oppnå en ordre her og nå.

Lære å bygge relasjoner og holde kontakt med kunder

Så snart ordren er inngått må kunden følges for for å unngå etterkjøpsdissonans og for å utvikle varige relasjoner til kunden som sikrer at kunden vil forbli lojal mot virksomheten og komme tilbake hver gang de har et behov virksomheten kan dekke for kunden. Dette krever kunnskap, innsikt og trening omkring relasjonsbygging.

I de påfølgende artiklene i denne artikkelserien vil vi komme nærmere inn på de viktigste forholdene i modellen presentert i denne artikkelen.

Kilder:

  • Cheverton, Peter. 2012. Key Account Management: tools and techniques for achieving
    profitable key supplier status. 5. utg. London: Kogan Page.
  • Johnston, Mark W. og Greg W. Marshall. 2013. Sales Force Management. 11.utg.
    New York: Routledge.
  • Verbeke, Willem, Bart Dietz, and Ernst Verwaal. 2011. “Drivers of sales performance: a
    contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?.” Journal
    Of The Academy Of Marketing Science 39, no. 3: 407-428. Business Source
    Complete, EBSCOhost (lesedato April 27, 2015).
Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!
Annonse

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Salgsopplæring og trening

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Salgsopplæring og salgstreningDe faktorer som bestemmer en selger prestasjon >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Salgsopplæring og salgstrening
  • Salgsopplæringens suksesskriterier
  • De faktorer som bestemmer en selger prestasjon
  • Grunnopplæring av selgere
  • Salgsopplæring: – Kjennskap til egen organisasjon
  • Salgsopplæring: – Produktkunnskap
  • Salgsopplæring: – Konkurrent-, bransje- og markedskunnskap
  • Viderekommende salgsopplæring og -trening
  • Salgsopplæring: – Salgsteknikk
  • Selgermotivasjon
  • 10 strategier for å bli en ener i salg
  • Den speilvendte Janteloven