Domene og webhotell fra OnNet.no

    Denne artikkelen er del 29 av 37 artikler om Markedsplan

    Denne artikkelen er del 2 av 7 artikler om Personlig salg

Lese tid (240 ord/min): 7 minutter

Hva er en salgskanal?

Med salgskanal menes:

Fysiske måter en virksomhet kan selge sine produkter og tjenester på til sine kunder

Disse salgskanalene kan grupperes i:

  • Tradisjonelle salgskanaler (Salgskanler som krever fysiske selgere som gjennomfører salget)
  • Digitale salgskanaler (Salgskanaler som ikke trenger fysiske selgere som selger produktene og tjenestene)

Modellen under gir en grovsortering av hvilke mulige salgskanaler og -salgsorganisasjoner en virksomhet kan velge mellom.

salgsorganisasjon

Tradisjonelle salgskanaler (fysisk salgsorganisasjon)

Tradisjonelle salgskanaler er:

Salgskanaler som krever fysiske selgere som gjennomfører salget

De tradisjonelle salgskanalene kan grupperes i fire mindre underkanaler:

Butikksalg (fysiske utsalgssteder)

Butikksalg er den klassiske salgskanalen og går ut på å etablere fysiske butikker kundene kan oppsøke for å kjøpe produktet eller tjenesten og få den hjelpen de trenger av butikkselgerne i butikken.

Dette kan skje enten ved at virksomheten bygger opp et eget nettverk av egne utsalgssteder som de eier selv eller som andre driver på franchise basis eller egne filialforetak. Alternativt kan man “kjøpe” seg inn i et kjedesamarbeid eller overlate jobben til en stor etablert grossist- eller detaljistkjede som har et stort nettverk av detaljister som tar inn virksomhetens produkter og presenterer dem sammen med en rekke andre produkter fra andre tilbydere. 

Feltsalg

Feltsalg er den vanligste salgskanalen innen bedriftmarkedet. Feltsalg vil si at virksomheten etablerer en salgsorganisasjon med feltselgere som reiser rundt og oppsøker kundene der de holder til for å få til et salg.

Dette er den mest effektiv salgskanalen, men også den dyreste formen for personlig salg. Dette fordi det koster ekstremt mye penger å planlegge et kundebesøk, oppsøke kunden, gjennomføre salgssamtalen og følge dem opp i ettertid. Noe som gjør at antall kunder en selger rekker å oppsøke i løpet av en dag er svært begrenset. Effekten av slikt salg er dermed avhengig av ordrestørrelsen, dekningsbidraget per ordre og jobben som er lagt ned på forhånd for å finne de mest lønnsomme kundeemnene. Suksessen er avhengig av hvor dyktige feltselgere virksomheten klarer å rekruttere og hvor godt virksomheten klarer å motivere dem til å gjøre en ekstraordinær salgsinnsats.

Telefonsalg

Telefonsalg vil si at salget skjer via telefonen. Her må vi skille mellom:

  • Inngående telefonsalg: De fleste virksomheter trenger en eller flere “selgere” som kan ta imot samtaler fra potensielle og eksisterende kunder som ringer til virksomheten. Dette er mer ordremottakere og servicemedarbeidere enn selgere.
  • Utgående telefonsalg: En effektiv salgskanal for mange produkter og tjenester som krever minimale investeringer, men er normalt mest effektivt i kombinasjon med feltsalg, hvor telefonsalg brukes som “møte bookere” for feltselgerne”. Denne salgskanalen kan brukes uten å måtte rekruttere og lære opp en egen avdeling med telefonselgere, da det er mulig å outsource og sette bort denne jobben til en profesjonelt “call senter”.

Messesalg

Messesalg vil si at virksomheten selger sine produkter og tjenester gjennom å leie plass på messer hvor de kan demonstrere produktene og tjenestene til de besøkende.

Messesalg er en effektiv rekrutteringkanal i mange bransjer, men siden messene gjerne bare er årlige arrangementer er dette kun en tilleggskanal for å markedsføre seg mot bransjen.

Digitale salgskanaler

Med digitale salgskanaler menes:

SALGSKANLER SOM IKKE KREVER FYSISKE SELGERE SOM GJENNOMFØRER SALGET

De digitale salgskanalene omfatter:

Nettbutikk

Nettbutikk vil si at virksomheten setter opp en egen nettbutikk eller legger produktene sine ut i andres nettbutikker for å selge produktene og tjenestene via Internett. Dette er den salgskanalen som idag vokser raskest og er en salgskanal som blir stadig viktigere for stadig flere virksomheter.

Å opprette en egen nettbutikk for virksomheten koster idag rundt 10.000 kroner, pluss arbeidet med å legge inn alle virksomhetens produkter i nettbutikken. Dette er kostnader som kun er brøkdelen av å etablere et eget fysisk utsalgssted, samtidig som en nettbutikk kan nås av hele verden og ikke bare av lokalmiljøet hvor det fysiske utsalgsstedet er lokalisert. De fleste “eksperter” er idag enige i at nettbutikkene kommer til å ta over som den viktigste salgs- og distribusjonskanalen i fremtiden, på bekostning av de fysiske utsalgsstedene som har dominert frem til idag.

E-postmarkedsføring

E-postmarkedsføring vil si at virksomheten sender ut store menger epostmeldinger til potensielle kunder de har epostadressen til. Ved å respondere på denne eposten eller klikke på en link til en nettbutikk i eposten kan kundene bestille de produktene og tjenestene de ønsker seg. Dette er utvilsomt den rimeligste salgskanalen idag.

Mobil markedsføring

Mobil markedsføring ligner på epostmarkedsføring, men istedenfor å sende ut epostmeldinger til dem man har epostadressen til, sender man ut SMS meldinger til dem man har mobiltelefonnummeret til. 

App markedsføring

Egne apper – Etter at smarttelefonene ble populære har det vokst frem en ny salgskanal, nemlig ulike former for apper, hvor kundene kan kjøpe og betale for virksomhetens produkter og tjenester via sin smarttelefon. Slike løsninger inngår ofte som en integrert del av nettbutikken til virksomheten, men de kan også brukes som en frittstående salgskanal.

Tredjeparts nettsteder

Tredjeparts nettsteder – Å legge ut sine egne produkter på tredjeparts nettsteder, f.eks. Amazon, eBay og finn.no, er en annen populær digital salgskanal og er ofte den løsningen virksomheter velger først for å teste ut salg over Internett. Noe som henger sammen med at inngangsbilletten er lav, samtidig som disse omsetningskanalene når millioner av brukere daglig. Kan for svært mange virksomheter vise seg å være en ekstremt lønnsom salgskanal.

Hver av kanalene har sine fordeler og ulemper som må vurdere før salgslederen velger den endelige kombinasjonen av salgskanaler som skal benyttes for å nå salgsmålet.

Denne salgs-miksen danner så utgangspunktet for valg og konfigurasjonen av virksomhetens salgsorganisasjon.

Enkel-, fler- eller multi-kanal strategi

Når virksomheten skal velge salgskanal kan de velge mellom en av følgende tre mulige kanal-strategier:

  1. Enkel kanalstrategi – virksomheten satser på å selge alle sine produkter og tjenester gjennom en enkel salgskanal, f.eks. egne fysiske utsalgssteder.
  2. Fler-kanalstrategi – virksomheten satser på to eller flere salgskanaler for å selge sine produkter og tjenester. For at dette skal være en fler-kanal strategi må disse salgskanalene ikke ha noe med hverandre å gjøre når det gjelder forhold som pris, utvalg og kunder, i tillegg er ikke salgskanalene særlig integrerte (Furuseth 2010, 15).
  3. Multikanalstrategi – virksomheten selger sine produkter og tjenester gjennom flere salgskanaler som i stor grad er integrerte med hverandre (Furuseth 2010, 54).

Fler-kanalstrategi

En fler-kanalstrategi er en strategi der bedriften gjør et produkt tilgjengelig for markedet
gjennom flere salgskanaler. En fler-kanalstrategi kan ikke kalles en multikanalstrategi av den grunnen at kanalene ikke er godt nok integrerte (Furuseth 2010, 40).

Steinfield, Adelaar og Liu presenterer i sin artikkel “Click and Mortar Strategies Viewed
From the Web” (2005, 6) fire ulike fordeler butikker har som har fysisk butikk og nettbutikk.

De mener en fler-kanalbedrift vil gi økt tillit, fordi kunden vil gjenkjenne nettbutikken som en forlengelse av en fysisk butikk de allerede stoler på. Dette gir redusert risikooppfatning for kunden, fordi de kan returnere produkter kjøpt over nett i butikk. En fler-kanalstrategi gir også en bredere dekning av shoppingpreferanser, ettersom det gir kunden rom for å velge om de vil kjøpe produktet i bedriftens fysiske butikk eller nettbutikk.

Avslutningsvis gir denne type bedriftsstrategi en naturlig overgang mellom kanalene, ettersom de komplimenterer hverandre. Flerkanalstrategien har dog ikke de samme fordelene som en multikanalstrategi, ettersom multikanalbedriftene tar disse fordelene ett steg videre.

Multikanalstrategi

En multikanalstrategi består av fem steg, og har som mål å gi optimal inntjening på tvers av salgskanalene. De fem stegene er (Furuseth 2010, 42):

  1. Ha et strategisk kundefokus
  2. Etablere en internettkanal
  3. Utnytte kanalenes fortrinn
  4. Forsterke inntjeningen på tvers av kanalene
  5. Optimalisere ressursene 

En godt implementert multikanalstrategi fungerer for å fremskynde endringer i en bedrift, og bidrar til at bedrifter blir kundesentriske i stedet for produktsentriske. En slik strategi vil på sitt beste imøtekomme behovene til fremtidige kunder, som på lang sikt vil skape større
lønnsomhet for bedriften (Furuseth 2010, 40).

Idag med endrede medievaner, nye handleemønstre og økt konkurranse er det er viktig å tilby kundene ulike typer salgskanaler for å møte deres endrende behov og forventninger under salgsyklusen. De fleste velger derfor idag en fler-kanal eller multikanalstrategi.

Det mest effektive er å velge en multikanalstrategi, da det er nødvendig å integrere aktivitetene innenfor de ulike kanalene for å lage en positiv kundeopplevelse og skape maksimal verdi. Konkurransefordeler i dag er ikke bare å selge produkter og tjenester til kundene, det handler også om å levere den beste servicen og bygge en lang og lønnsom relasjon med kunden.

Integrasjon betyr kort sagt at alle salgskanalene har samme informasjon om kundene sine, og at kunden får samme produkter, priser, tjenester og betingelser i alle salgskanalene i en og samme bedrift” (Furuseth 2010, 15).

Må bygge på en salgsplan

Uansett hvordan salgsapparatet er organisert kreves det at virksomheten har utviklet en salgsplan som angir hvilke salgsmål som skal nås, hvem som er de prioriterte kundegruppene, hvilken salgsstrategi som skal følges, hvilke salgs aktiviteter som skal gjennomføres, når og av hvem.

Denne planen må i likhet med alle andre planer i virksomheten være utledet av de overordnede planene som trekker opp rammeverket og forutsetningene planen må bygge på. Når salgsplanen skal utvikles er det en forutsetning med inngående kjennskap til såvel salgsprosessen som kjøpsprosessen kundene følger. Dernest må salgsplanen ta utgangspunkt i virksomhetens kommunikasjonsplan som igjen er utledet av virksomhetens markedsplan, før det er mulig å utvikle en salgsplan som støtter opp under virksomhetens øvrige markeds- og kommunikasjonsinnsats.

Kilder:

  • Furseth, Peder Inge. 2010. Integrasjon av salgskanaler. Service og strategi. Fagbokforlaget Vigmostad & Bjørke AS
  • Steinfield Charles, Thomas Adelaar og Fang Liu 2005 “Click and Mortar Strategies Viewed From the Web.” Electronic Markets, Volume 15 (3). Lesedato 12. februar 2016 https://msu.edu/~steinfie/EM_2005.pdf
Du leser nå artikkelserien: Markedsplan

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << DistribusjonsstrategiMultikanalproblemet og multikanalkunder >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Markedsplan
  • Situasjonsanalyse av markedssystemet
  • Kundeverdianalyse
  • Kundeverdi
  • Markedsplan modell
  • Målgruppe
  • Markedsmål
  • Salgsvolum og markedsandel som markedsmål
  • Overskudd/lønnsomhet som markedsmål
  • Kundetilfredshet som markedsmål
  • Markedsmål per segment / produkt?
  • Vekstmål
  • Ansoff’s ekspansjonmatrise (vekstmatrise)
  • Målkort (styringskort)
  • Markedsstrategi
  • Kothler`s 4 markedsposisjon strategier
  • Omdømmestrategi
  • Visuell profil
  • Omdømmets betydning for rekruttering- og oppfølgingstrategien
  • Rekrutteringstrategi
  • Servicestrategi
  • Serviceledelsessystem
  • Oppfølgingsdimensjonen
  • Markedsføringsmiks og konkurransevirkemidler
  • Produktstrategi
  • Distribusjonsstrategi
  • Salgskanal
  • Multikanalproblemet og multikanalkunder
  • Prisstrategi og prispolitikk
  • Kommunikasjonmiks
  • Integrasjon og synergi mellom kanalene
  • Markedsprogram (handlingsplan)
  • Markedsføringsbudsjett – nivå for innsats
  • Tidsplan for markedsføringen
  • Implementeringstrategi for markedsføringen
  • Styring og kontroll av markedsplanen
  • STP-modellen (Segmentering, Målretting og Posisjonering)
  • Du leser nå artikkelserien: Personlig salg

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Personlig salgButikksalg >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Personlig salg
  • Salgskanal
  • Butikksalg
  • Feltsalg
  • Telemarketing (telefonsalg)
  • Selger, salgskonsulent og salgsagent
  • eStudie.no`s salgsskole
  • Kjetil Sander
    Kjetil Sander (f.1968) grunnlegger, redaktør, forfatter og serieentreprenør. Gunnla Kunnskapssenteret.com i 2001 (i dag eStudie.no) og har siden vært portalens redaktør. Utdannet Diplom økonom og Diplom markedsfører fra BI/NMH. Har i dag mer enn 30 års erfaring som serieentreprenør, leder og styremedlem.