Bruk av makt, informasjon, allianser og tid i forhandlinger

Photo by Sonja Langford Hvordan vinne forhandlinger? Når du går inn i forhandlinger med noen er målet naturlig nok å vinne forhandlingene. Du ønsker å få gjennomslag for ditt løsningsforslag i forhandlingene slik at dine behov og interesser blir ivaretatt på en best mulig måte. Spørsmålet er bare hvilken forhandlingsstrategi og -taktikk du bør velge for å oppnå dette forhandlingsmålet. For å komme i en best mulig forhandlingsposisjon har motparten en tendens til å spille på en eller flere av følgende grunnelementer: Makt Allianser Informasjon Tid Makt Makt er evnen til å få andre til å gjøre som du vil, til tross for at de ikke er enig eller har andre ønsker og behov. Makt er som regel knyttet til det å ha kontroll over ressurser og goder motparten etterspør. Jo mer motparten ønsker et gode eller ressurs som du kontrollerer, dess mer makt har du. Noen vanlige former for makt motparten kan ha i forhandlinger er: Posisjonsmakt: Motparten er en kunde som du ønsker skal kjøpe produktene til virksomheten du representerer. Normalt vil kunden her størst makt i slike forhandlinger siden din virksomhet ikke er den eneste leverandøren som kan gi motparten dette gode. Siden kunden enkelt kan si nei til ditt løsningsforslag, uten å tape noe som helst siden det finnes flere leverandører som kan levere det samme gode som deg, sitter kunden med all makt når den endelige beslutningen skal treffes. Stillingsmakt: Motparten er din nærmeste overordnede som du forhandler med for å få en høyere lønn. Her vil din nærmeste overordnede ha størst makt, siden det er opp til dem om du får en lønnsøkning eller ikke. Du kan riktignok true med å slutte, men er det enkelt å erstatte deg har du i praksis lite makt å sette bak kravene dine. Relasjonsmakt: Motparten er en person du har nære relasjoner til. Her vil lengde og type relasjon, samt situasjonen og tidligere historikk mellom dere, være avgjørende for hvem av dere som har størst makt. Forhandler du med din samboer om hvor dere skal på ferie i år og du har valg feriemålet de siste tre årene, er det nærliggende å tro at samboeren din vil ha den størst makt når årets feriemål skal avgjøres. Kompetansemakt: Motparten kan være en person som har kompetansen du trenger for å løse ditt problem. I slike situasjoner vil motparten sitte med makten, med mindre det ikke finnes en rekke andre personer med den samme kompetansen som du enkelt kan få tak i. Makt er som du skjønner et svært sammensatt begrep som kan ta mange former. Vi viser her til vår hovedartikkel om makt i ledelse for fullstendig informasjon om hvilke former for makt som finnes og hvordan disse formene for makt kan brukes. Siden den som har størst makt under forhandlingene er den parten som har de beste forutsetningene for å få gjennomslag for sine løsningsforslag, gjelder det å kartlegge maktforholdet mellom deg og motparten FØR forhandlingene starter. Hvilken makt motparten har over deg kan du enkelt sjekke ved å stille deg selv følgende spørsmål: "Hva blir konsekvensene for deg hvis du ikke får gjennomslag for ditt løsningsforslag under forhandlingene?" Hvis konsekvensene ikke blir svært store hvis forhandlingene mislykkes har motparten liten makt over forhandlingssituasjonen. Går virksomheten du representerer konkurs hvis forhandlingene mislykkes, har motparten som du skjønner enorm stor makt i forhandlingssituasjonen. Har du makten i forhandlingssituasjonen har du de beste kortene på hånden for å kunne presse igjennom ditt løsningsforslag. Husk bare at maktbruk er et kontroversielt virkemiddel fordi det er knyttet til en trussel. Hvordan denne trusselen oppfattes er avhengig av: Hvordan den ene parten fremfører denne trusselen (bruker sin makt) Hvordan motparten oppfatter denne trusselen (måten motparten bruker sin makt) Å bruke makt for å få sørge for at forhandlingene ikke stopper opp og for å gjennomslag for dine interesser er helt naturlig i en forhandlingssituasjon. Husk bare at det er stor forskjell mellom maktbruk og maktmisbruk. Brukes makten du besitter på en måte som gjør at motparten oppfatter dette som maktmisbruk er sjansene store for at avtalen dere blir enig om ikke blir etterlevd stor. Det samme er sjansene for at motparten ikke vil ønske å gjennomgå nye forhandlinger med deg i fremtiden. Maktmisbruk er derfor et fyord under forhandlinger som må unngås for enhver pris. Hvis du finner ut at du har svært liten forhandlingsmakt i den forhandlingssituasjonen du står i, gjelder det å tenke ut hvordan du kan utligne denne maktbalansen. Eller sagt på en annen måte: - Hva kan du gjøre for å få mere makt under forhandlingene. Allianser For å få større makt i en forhandlingssituasjon kan du søke etter allierte for å danne en allianse. Bor du i et borrettslag med 20 eneboliger har du relativ liten makt når du kontakter et malerfirma for å forhandle om prisen for å male huset ditt. Får du med deg alle naboene til å male huset sitt samtidig har du langt mer makt når du går inn i forhandlingene med malerfirma om jobben. Kontrakten er nå blitt 20 ganger større. Noe som gjør at de er villig til å strekke seg langt lengre for å få denne avtalen i havn. Spør deg selv følende spørsmål: - Hvem har de samme behovene og interessene som deg, og hvordan kan du få dem til å hjelpe deg under forhandlingene? Bakdelen med allianser er at dette kompliserer forhandlingene, da det blir langt flere behov og interesser som må ivaretas under forhandlingene og i løsningsforslagene. Informasjon Informasjonsdeling er alltid kritisk i forhandlinger og er et virkemiddel som ofte brukes for å "vinne forhandlingene". Dette fordi den som kontrollerer informasjonen motparten har tilgangen til er den som sitter med makten under forhandlingene. Det motparten ikke vet kan de heller ikke agere på, er strategien her. Problemet er bare å finne en god balanse mellom hva som er viktig at motparten får vite om deg, og hva som vil skade din posisjon om motparten blir klar over disse forholdene. Begge parter er jo egentlig i samme situasjon. Holder du borte vesentlig informasjon fra motparten gjør du det vanskelig for motparten å forhandle. Både med hensyn til hvordan motparten kan ivareta dine interesser i sine løsningsforslag og hvordan de kan utnytte informasjonen til fordel for seg selv. Det er derfor vanskelig å oppnå gode et godt forhandlingsresultat uten en tydelig og effektiv informasjonsdeling (Weingart & Olekalns, 2004). Informasjonsdelingen kan være verbal, paraverbal og ikke-verbal, og den kan ta form som en direkte eller indirekte informasjonsdeling. Direkte informasjonsdeling vil si at mottakeren ikke trenger å tolke budskapet for å forstå informasjonen som deles. Må mottakeren foreta en tolkning av budskapet og lese mellom linjene for å forstå hva du egentlig prøver å formidle snakker vi om indirekte informasjonsdeling (Adair & Brett, 2004). For å unngå misforståelser og uklarheter bør informasjonsdelingen i størst mulig grad være direkte, verbal (muntlig og skriftlig) informasjonsdeling. Om informasjonsdelingen bør fokusere på å være saklig med appell til logikk og analyse eller affektiv og overbevisende med appell til følelser og makt er situasjonsbestemt og må derfor avgjøres av forhandlingssituasjonen du befinner deg i. Utfordringen i denne sammenheng er å avgjøre hvilken informasjon motparten må få vite for å kunne forstå din situasjon og dine interesser, og hvilken informasjon du bør holde tilbake fordi dette kan skade din forhandlingsposisjon i negativ retning. Still deg selv følgende spørsmål for å skape større klarhet omkring denne situasjonen: Hvilken informasjon har motparten i dag om dine behov, interesser og krav? Hvilken informasjon trenger motparten for å forstå din forhandlingssituasjon, behov, interesser og krav? Hvilken informasjon mangler motparten i dag, og hva blir konsekvensene hvis du deler denne informasjonen med motparten? Hvilken informasjon om din forhandlingssituasjon (behov, interesser og krav) bør du ikke dele med motparten? For å forbedre din egen posisjon i forhandlingene bør du studere offentlig tilgjengelig informasjon om din motpart for å sette deg inn i motpartens forhandlingssituasjon. Her gjelder det å se etter: Hva er motpartens svake sider? Hvordan kan du utnytte disse svakhetene under forhandlingene? Den informasjonen du ikke klarer å innhente under forberedelsene til forhandlingene må du prøve å innhente under selve forhandlingsprosessen. Problemet er bare at motparten vil være like redd som deg for å gi fra seg verdifull informasjon som du kan bruke mot han senere. Tillit til hverandre er derfor avgjørende for at partene skal tørre å gi fra seg informasjon (Saorin- Iborra, 2008). Siden det er lettere å gå fra samarbeid til konflikt enn omvendt, bør informasjonsdelingen i størst mulig grad styres mot fokus på felles interesser og løsningsforslag istedenfor fordelingen av ressurser og goder som åpenbart fører til økt spenning og potensielle konflikter (Rognes, 2008). Tid Tidsfaktoren er kanskje det mest brukte knepet en motpart bruker under forhandlinger for å presse igjennom sitt løsniningsforslag. For å gjøre deg presset kan motparten skape et tidspress gjennom å: Vise tålmodighet og en avslappet holdning i forhandlingene (jeg har god tid og trenger strengt tatt ikke å ta noen beslutning nå. Kanskje jeg skulle prate med noen flere andre leverandører først ?). Unnlate å komme med et beslutningstidspunkt Be om mer tid eller utsette beslutningstidspunktet. Sørge for at dine tidsfrister er kortere enn motpartens. Bevisst ikke la seg overtale til "raskere behandling", uten å få kraftig avslag. Sette en urimelig kort tidsfrist. Kilder: Ficher, Ury & Patton, 1994 – “Fra nei til ja” Rognes, Jørn K., 2008 – “Forhandlinger” (2.utg). Oslo: Universitetsforlaget. Weingart, L. R., & Olekalns, M. 2004. Communication processes in negotiation: Frequencies, sequences, and phases. The handbook of negotiation and culture, 143- 157. Adair, W. L., & Brett, J. M. 2004. Culture and negotiation processes. The handbook of negotiation and culture, 158-176. Adair, W., Brett, J., Lempereur, A., Okumura, T., Shikhirev, P., Tinsley, C., & Lytle, A. 2004. Culture and negotiation strategy. Negotiation Journal, 20(1), 87-111. Saorín-Iborra, M. C. 2008. Time pressure in acquisition negotiations: Its determinants and effects on parties’ negotiation behaviour choice. International Business Review, 17(3), 285-309.

Cookie	Duration	Description
nsid	session	This cookie is set by the provider PayPal to enable the PayPal payment service in the website.
tsrce	3 days	PayPal sets this cookie to enable the PayPal payment service in the website.
x-pp-s	session	PayPal sets this cookie to process payments on the site.

Cookie	Duration	Description
d	3 months	Quantserve sets this cookie to anonymously track information on how visitors use the website.
l7_az	30 minutes	This cookie is necessary for the PayPal login-function on the website.
swpm_session	session	This cookie is set by the Simple WordPress Membership Plugin. This cookie is used for membership login session and to provide access to the protected content on the website.This cookie keeps the login records so user don't want to authorise each time while moving to next page.
_gat	1 minute	This cookie is installed by Google Universal Analytics to restrain request rate and thus limit the collection of data on high traffic sites.

Cookie	Duration	Description
_ga	2 years	The _ga cookie, installed by Google Analytics, calculates visitor, session and campaign data and also keeps track of site usage for the site's analytics report. The cookie stores information anonymously and assigns a randomly generated number to recognize unique visitors.
_gid	1 day	Installed by Google Analytics, _gid cookie stores information on how visitors use a website, while also creating an analytics report of the website's performance. Some of the data that are collected include the number of visitors, their source, and the pages they visit anonymously.
__gads	1 year 24 days	The __gads cookie, set by Google, is stored under DoubleClick domain and tracks the number of times users see an advert, measures the success of the campaign and calculates its revenue. This cookie can only be read from the domain they are set on and will not track any data while browsing through other sites.

Cookie	Duration	Description
anj	3 months	AppNexus sets the anj cookie that contains data stating whether a cookie ID is synced with partners.
c	20 years	This cookie is set by Rubicon Project to control synchronization of user identification and exchange of user data between various ad services.
CMID	1 year	Casale Media sets this cookie to collect information on user behavior, for targeted advertising.
CMPRO	3 months	CMPRO cookie is set by CasaleMedia for anonymous user tracking, and for targeted advertising.
CMPS	3 months	CMPS cookie is set by CasaleMedia for anonymous user tracking based on user's website visits, for displaying targeted ads.
IDE	1 year 24 days	Google DoubleClick IDE cookies are used to store information about how the user uses the website to present them with relevant ads and according to the user profile.
mc	1 year 1 month	Quantserve sets the mc cookie to anonymously track user behaviour on the website.
test_cookie	15 minutes	The test_cookie is set by doubleclick.net and is used to determine if the user's browser supports cookies.
uuid	3 months	MediaMath sets this cookie to avoid the same ads from being shown repeatedly and for relevant advertising.
uuid2	3 months	The uuid2 cookie is set by AppNexus and records information that helps in differentiating between devices and browsers. This information is used to pick out ads delivered by the platform and assess the ad performance and its attribute payment.

Cookie	Duration	Description
CMTS	3 months	No description
cocat1	session	No description
cscat1	session	No description
KHcl0EuY7AKSMgfvHl7J5E7hPtK	20 years	No description available.
LANG	9 hours	No description
sc_f	5 years	No description available.