Retoriske spørsmål er egentlig ikke en spørreteknikk, men en argumentasjonteknikk.
Metoden går ut på at selgeren formulerer et spørsmål som kastes ut til motparten (kunden), men som du (spørreren) besvarer selv.
Et eksempel på et retorisk spørsmål er:
“Er X verdens mest driftsikker bil? (pause) Mange mener det. Spesielt hvis vi ser på forhold som ……….”
Retoriske spørsmål er ofte meget effektiv, da motparten lett tror at de selv svarte på spørsmålet (såfremt det ikke er en stor avstand mellom ditt og motpartens synspunkt i “spørsmålet”. Skal teknikken virke må det som du forstår ikke være for stor avstand mellom ditt utsagn og motpartens syn på saken.
Teknikken brukes ofte av politikere. I salg og ledelse kan retoriske spørsmål også være svært effektive, men du bør være forsiktig med å bruke teknikken for ofte og du bør være sikker på at motpartens kan slutte seg til argumentet i svaret på spørsmålet.
Siden dette er et spørsmål som du besvarer selv oppfordrer teknikken ikke til en dialog, men en monolog.
Du leser nå artikkelserien: Spørreteknikk
