Investorpresentasjonen (kontakt- og presentasjonsfasen)

Kontaktfasen starter i det øyeblikket du kontakter en investor for første gang, enten det er ved å sende investoren en e-post eller ringe dem.

Kontakt mange!

Ikke nøy deg med å kontakte én investor. Husk at du trolig vil få nei av de fleste. Når du først er i gang, er det derfor like godt å kontakte flere. Sett derfor opp en liste over minst 20 potensielle investorer, både profesjonelle og private. Ta kontakt og spør om de kan være interessert i forretningsplanen. Følg opp aktivt. De er gjerne svært opptatte, og du må sørge for å havne høyt oppe på prioriteringslisten deres.

Sier noen nei, bør du be dem om tips om andre potensielle investorer som kan være interessert. Det er alltid enklere å få til et møte, hvis du kan ringe og si at du har blitt anbefalt å ta kontakt med han/hun av en kamerat eller en kollega av han/hun.

Få en anbefaling fra en investor du kjenner godt

Investorer svømmer over av grundere som tar kontakt, og mange av dem er useriøse eller har dårlige og dårlig gjennomtenkte ideer. Få tak i en person i ditt potensielle investorens nettverk, og få denne personen til å introdusere deg overfor investoren du ønsker å komme i kontakt. Går ikke det kan du spørre vedkommende om det er greit for dem at du hilser fra dem. Dette for å prøve å få en fot i døra som gjør at du får istand et møte med investoren.

AIDA-modellen

Første utfordring er å få til et investormøte med investoren du ønsker deg. Lykkes du ikke med dette kommer du ikke videre. For å klare å få til et møte med investoren må du klare å bringe han eller henne igjennom alle trinnene i AIDA-modellen:

• Oppmerksomhet – først må du klare å få investorens oppmerksomhet, slik at han eller hun i det hele tatt blir interessert i å høre på hva du har å si.
• Interesse – deretter må du klare å vekke investorens interesse for ditt selskap gjennom den innledende presentasjonen av deg selv og selskapet.
• Ønske – du må ikke bare få investoren interessert i å snakke med deg. Du må lykkes å utvikle denne interessen så kraftig at et ønske om å få en investorpresentasjon av deg oppstår. 
• Handling – Dette ønske vil så gjøre at de til slutt sier ja til å få en investorpresentasjon av deg av selskapet ditt. Selve formålet med den innledende kontaktfasen som kan sammenlignes med møtebookingen telefonselgere ofte gjør for feltselgerne til en organisasjon.

Oppmerksomhet og interesse

Å vekke investorens oppmerksomhet og interesse er de to første utfordringene når du får investoren på tråden. Her gjelder det å sette seg inn i investorens ståsted – ikke ditt. Still deg her spørsmål av typen:

• Hvilke problemer og utfordringer har denne investoren idag, og hvordan kan du være med på å løse disse problemene og utfordringene hvis investoren velger å investere i din forretningside? Alle er interessert i å høre hvordan du kan løse noe de selv oppfatter som et problem eller utfordring. Starter du med å fortelle investoren om dette på en troverdig måte er du garantert å få deres oppmerksomhet og interesse. For å finne ut hvilke problemer og utfordringer de har idag kreves det en masse googling (søk), media gjennomgang, gjennomgang av årsrapportene i selskaper de er investorer i o.l. aktiviteter. 
• Hvilke mål og prioriteringer har denne investoren idag, og hvordan kan du bidra til at de når sine mål innen sine prioriterte områder hvis de investerer i din forretningside? 
• Hvilke selskaper har denne investoren investert i idag og hvilke synergieffekter kan de oppnå ved å investere i din forretningside? Hvor godt passer din forretningside inn i deres portefølje profil? 
• Hva er investorens interesser og hvordan kan du bruke disse interessene til å få deres oppmerksomhet og interesse? 
• Hvorfor bør denne investoren investere i din forretningside, sett fra deres ståsted?

Svarene du får vil kanskje gi deg noen gode ideer om en hvordan du bør starte samtalen for å få deres oppmerksomhet og genuine interesse. Når du vet dette, gjelder det å velge vinklingen av budskapet for å pirre deres nysgjerrighet og interesse. 

Ønske og handling

Når interessen er vekket gjelder det å skape et ønske hos dem for å høre mer på en investorpresentasjon som er selve målet med telefonsamtalen du starter med. For å vekke dette ønske må du fortelle hva du ønsker fra dem og hva de vil få tilbake på kort og lang sikt, sammen med en kort redegjørelse av risikoen som er forbundet med forretningsideens første fase. 

Førsteinntrykket avgjør om du får et møte med investoren eller ikke

Å kontakte en investor kan sammenlignes med prosessen en selger må gå igjennom første gangen de prøver å kontakte en potensiell kunde. Om du lykkes med dette vil til syvende og sist bli avgjort av en ting. Nemlig:

Hvilket førsteinntrykk du gir av deg selv og selskapet!

I salg heter det “Gir du kunden et dårlig førsteinntrykk kan du nærmest bare glemme hele salget”. Det samme gjelder for investorpresentasjonen. 

Førsteinntrykket er ikke bare avgjørende viktig når du ringer investoren for første gang for å avtale et investormøte, men minst like viktig når du møter investoren personlig for første gang under investorpresentasjonen.

Faktisk kan hele investorpresentasjonen best sammenlignes med salgsprosessen en selger går igjennom når de har et salgsmøte med en potensiell kunde. Fremgangsmåten og teknikkene vi bruker er helt identiske med de vi bruker under investorpresentasjonen.

Av den grunn anbefaler vi at du leser våre artikkelserier om personlig salg for å lære grunnleggende salgsteknikker du kan bruke i din investorpresentasjon:

• Salgsprosessen – prosessen du må lede investoren igjennom og mestre for å få dem til å investere i ditt selskap.
• Salgsåpningen – åpningen du benytter for å trekke til deg oppmerksomheten og interessen for resten av presentasjonen. Samt teknikker for å gi det rette førsteinntrykket.
• Behovsanalysen – teknikker du kan bruke for å kartlegge hva slags selskaper investoren normalt går inn i og hva de vektlegger når de skal treffe beslutningen om investering eller ikke.
• Spørreteknikker – teknikker du kan bruke for å lede investoren og få dem til å utgi den informasjonen du ønsker fra dem.
• Kroppspråket – lærdom om hvordan du kan prøve å lese investorens kroppspråk for å avgjøre hva de tenker og mener om det du sier underveis.
• Argumentasjonsfasen – teknikker du kan bruke for å tilbakevise eller omgå innvendinger investorer kommer med.
• Avslutningsteknikker – teknikker du kan bruke for å få investoren til å si ja til et møte og til å investere i ditt selskap.

Besøk først. Ikke send en forretningsplan før minst et møte er gjennomført

Dette sparer alle for tid. Potensielle investorer vil ikke gå videre dersom de ikke ønsker å investere i denne typen virksomheter, samtidig som dette gjør det mulig for deg å finne ut hvor mange ”konkurrenter” investoren har investert i eller ønsker å investere i. Leverer du forretningsplanen til en investor som allerede er inne hos dine konkurrenter, kan du være sikker på at de vil få en kopi av forretningsplanen din av investoren – uansett hva han/hun måtte si. Det er derfor aldri anbefalt å sende ut forretningsplanen pr. post uten at dette er avtalt med investorer.

Send aldri hele forretningsplanen uoppfordret – hverken elektronisk eller på papir. Skal du sende noe, så send et kort sammendrag (executive summery) i en epost. Sett opp et møte først, da dette skaper en langt bedre førsteinntrykk og relasjon mellom deg og den potensielle investoren, enn det en forretningsplan i posten kan gjøre.

Her følger et par andre råd i denne sammenheng:

• Alltid start med en personlig presentasjon. Dette er noe de fleste investorer selv anbefaler.
• Presenter forretningsideen og fortell din historie. Husk at du kontrollerer informasjonen som blir sendt til investorene. En god taktikk er å presentere forretningkritiske elementer på møter, istedenfor å sende mengder av sensitiv informasjon skriftlig. Samtidig som du får muligheten til å svare på spørsmål fra investorene direkte. På denne måten er det mulig å holde mer informasjon konfidensielt.

Få frem dine U.S.P og konkurransefortrinn

U.S.P er en forkortelse for “unike salgs poeng”. Hva som er dine unike salgs poeng må du ha klart for deg før presentasjonen starter og bør være hovedfokus under hele salgspresentasjon. Start med et kort sammendrag av disse unike salgspoengene, før du kommer nærmere inn på hver enkelt av dem, og avslutter med en oppsummering av dine  U.S.P. Dette skal forhåpentligvis skape et “ønske” om å investere hos investoren.

Alle investorer vet at et nyetablert selskap trenger minst et unikt konkurransefortrinn for å kunne lykkes og aller helst bør dette konkurransefortrinnet være varig. Etter presentasjonen av dine U.S.P. bør du gå over til å fortelle investoren hvilke konkurransefortrinn disse U.S.P. gir og hvordan du har tenkt å opprettholde dette konkurransefortrinnet. Lykkes du med dette er enda et skritt nærmere målet som er å få til en handling i form av en investering i ditt prosjekt.

Forretningsmodell

Hvilken forretningsmodell tar prosjektet sikte på å følge og hvor godt passer denne forretningsmodellen til forretningsideen? Er det ikke en perfekt fit vil forretningsideen aldri bli en stor økonomisk suksess. Noe som vil gjøre at de fleste investorer vil vegre seg. Fortell derfor alltid investoren om dette forholdet etter at dine U.S.P og konkurransefortrinn er fremhevet.

Marked, vekst og konkurransesituasjon

Fortell så hvor stort markedet er, hvor stor vekst som forventes, hvor veksten vil komme og konkurransesituasjonen idag, sammen med en kort redegjørelse av hvilke inngangsbarrierer som finnes. Alle investorer er interessert i å høre om dette og vektlegger dette før de treffer en avgjørelse om å gå inn eller ikke. Det gjelder derfor å få frem disse avgjørende forholdene etter presentasjonen av ditt eget konsept. 

Hvem skal realisere forretningsideen?

For vi allerede har vært inne på i forbindelse med forberedelsen til presentasjonen så invester investorer ikke i forretningsideen, men i deg, styre, ledelsen og nøkkelmedarbeiderne bak forretningsdeen. Du må derfor legge stor vekt på denne dimensjonen når du har gått igjennom de ovenstående faktorene. Det er denne delen av presentasjonen som til syvende og sist avgjør om du får med deg denne investoren eller ikke.

Ikke vær paranoid!

Mange grundere er i denne kontaktfasen livredde for å avsløre ideen for andre. Det er bortkastet tid. Det finnes sikkert allerede noen som har fått samme idé, og for deg gjelder det nå først og fremst å skynde deg å skaffe et forsprang til dine konkurrenter. Investorer er som oftest profesjonelle og rasjonelle: gjør du og din idé et godt inntrykk, vil de heller satse på deg enn å stjele ideen.

Ikke be om en konfidensialitetserklæring (NDA) på første møte

En idé er lite verdt i en investors øyne. Det er personene som står bak ideen som teller, ikke selve ideen. Ber du om en konfidensialitetserklæring på første møte, er sjansen stor for at de vil le av deg. En investor som er villig til å signere en NDA på første møte, er sannsynligvis ikke seriøs nok til at du bør vurdere ham som investor.

..men, la heller ikke investoren pumpe deg tom for informasjon

Flere grundere forteller om lange sesjoner de har hatt med investorer som til slutt har resultert i et ”nei, takk” fra investoren, for deretter oppleve at investoren så har gått inn i tilsvarende konkurrerende prosjekt. Vær sikker på at du ikke blir pumpet for informasjon, lyder rådet fra grundere som har lært det den harde veien.

La heller ikke en investor bruke deg som læremester på din bransje. Dessverre hender det at investorer kun er ute etter å lære seg din bransje på din bekostning.

Ikke os av desperasjon

Ikke fremstå som desperat når du skal selge deg inn til en investor. Folk liker å investere og assosiere seg med vinnende prosjekter. Hvis du får det til å fremstå som om du må ha “ja” fra denne investoren for å komme deg videre, kan dette virke trengende og lite attraktivt for mange investorer. Dessuten kan du lett bli utnyttet, slik at du ender opp med å gi fra deg mer aksjeverdi enn du bør.

Ikke vær for pågående og oversell deg

Investorene er der for å høre på deg fordi de ser noe i deg og selskapet ditt. Gründere som overselger, får de fleste investorer til å miste interessen. Vær rolig og selvsikker. Du har kun én sjanse til å gjøre et førsteinntrykk, så ikke kast det bort ved å være for pågående. Dette betyr heller ikke at du skal sitte med lua i hånden med en “unnskyld at jeg er til” holdning. Du må fremstå som rolig, selvsikker, positiv og entusiastisk. Entusiastisk er viktig, da du ikke kan forvente at andre skal bli entusiastisk til din ide hvis du selv ikke er det. Entusiasmen må starte med deg selv, men ikke på en pågående og trengende måte. Fremstå som balansert og positiv. 

Lønnsomhet og kapitalforvaltning

Selv om du får en investor interessert, stopper forhandlingene fort opp om du ikke kan vise hvor mye du vil tjene, når selskapet vil gå i null, hvilke fortjenestemarginer du opererer med og hvordan du vil forvalte disse pengene fremover. Dette er investorens utgangspunkt for å rettferdiggjøre investeringen sin. Sørg derfor for å ha en knakende god presentasjon av hvordan den økonomiske utviklingen forventes å bli, når investoren kan forvente å få penger tilbake, hvor mye og hvilke exit-muligheter som vil finnes.

Fortell hvilken risiko som foreligger

Ingen grunderprosjekter er uten risiko. Det vet alle investorer. Du må derfor få frem hvilken risiko som er forbundet med prosjektet og hva som vil være konsekvensene av dem. Det viser at du har oversikten og et realistisk forhold til prosjektet hvis du klarer å fremstå som troverdig og balansert i din ROS-fremstilling.

Ikke bare tenk på tall, vis planer

Ikke legg frem en hockeykølle av en graf i presentasjonen din og forvent at alle i rommet skal bli overbevist. Prognoser er stort sett basert erfaringer og estimater som sjelden blir sanne. Det som er mer imponerende er planen din for å komme dit. Investorer vet at strategien din betyr mye mer en de flotte bildene.

Ikke ta kritikk personlig

De fleste investorer er direkte og vil stille deg vanskelige spørsmål. Det er en god ting, og det betyr at de tenker på idéen din. Ikke ta tilbakemeldinger eller vanskelige spørsmål personlig. Svar direkte, og hvis du ikke kan svare på spørsmålene, si det. Ikke finn på noe.

Ikke forhast pitchen

Uansett hvor nervøs du er, forsøk å være rolig og snakk fra hjertet. Memorering er ofte den største krykken gjennom en presentasjon. Nerver tar ofte over og vi forsøker å forte oss gjennom det, bare for å bli ferdig med det. Å snakke saktere gir ikke bare lytteren mulighet til å registrere det du sier, men det gjør også at du høres mer selvsikker og kunnskapsrik ut.

Øvelse gjør mester!

Bruk mye tid på å forberede presentasjonen, og få venner og kolleger til å være prøve-forsamling.

Pump investoren for feedback!

Hør godt etter på feedbacken du får fra investorer i et presentasjons møte. Du får neppe bedre råd noe sted – og de er gratis.

Takker investoren nei til å gå inn i selskapet ditt, så spør og grav om hvorfor. Er det markedet og salgspotensialet de ikke tror på? Er det deg og ditt team de ikke tror har evne til å gjennomføre planene? Er det utenfor deres investeringområde? Dette kan du lære mye av. Lærdom som du tar med deg til neste investorpresentasjon.

Ikke fortell hvilke andre investorer du prater med!

Ikke røp informasjon om hvilke andre investorer du er i kontakt med, selv om investor spør.