Flytt ditt nettsted til våre Lightspeed webhotell, med cPanel, og
få 3-6 ganger raskere nettsider enn i dag. Pris: fra kr. 119/pr. år.

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 6 av 12 artikler om Salgsopplæring og trening

I dagens kunnskapssamfunn hvor kundene stiller helt andre krav enn tidligere. Samtidig som kundenes produktkunnskaper og forventninger til resultatet blir stadig høyere, stilles det stadig større krav til selgernes kompetanse og produktkunnskaper. 

Idag klarer en selger sjelden å imponere en kunde bare gjennom praktisere ett salgshow med smart bruk av ulike salgsteknikker. De må selvfølgelig beherske alle de klassiske salgsteknikkene, men de må samtidig ha fremstå som en fag-ekspert med inngående produktkunnskaper om det som selges.

Snakker vi om telefonsalg og møtebooking stilles det sjelden større krav til produktkunnskap enn det er mulig å lære nyansatte gjennom produktmanualer o.l., men på et høyere salgsnivå, f.eks. når vi snakker om Key Account Manager og B2B salg, kreves det normalt at selgeren har inngående kunnskaper om bransjen og produktene som skal selges. Noe som må vektlegges i forbindelse med rekrutteringen av nye selgere.

Produktkunnskap er viktig, da det er umulig å bli en dyktig selger uten at man har gode kunnskaper om de produkter, tjenester og systemer man skal selge og markedsføre. Kunden forventer at selgeren skal være eksperten i forholdet. Det er derfor en forutsetning at selgeren har inngående kjennskap om produktene, produkt sortimentet, produksjonsprosessen, underleverandørene, distribusjonen, serviceapparatet, bruken av dem, egenskaper og fordeler ved produktet, produktets miljøpåvirkning, tekniske egenskaper, pris og salgsbetingeler for å ha nevnt noe.

Men like viktig som å inneha disse basiskunnskapene er det at man har evnen til å utnytte denne produktkunnskapen til salgsargumenter som retter seg mot kundens behov, problemer og ønsker.

Å gi nye selgere denne grunnopplæringen i produktkunnskap er like viktig som å gi nye selgerne grunnleggende kjennskap til egen organisasjon, og er utelukkende salgslederens ansvar. Uten er grundig produktopplæring er det umulig for selgere å gjøre sin primære oppgave, som er å presentere salgsorganisasjonens produkter og tjenester til prospekt og kunder på en en ønsket måte. Det vil si på en måte som er i tråd med virksomhetens forretningside, forretningsmodell, verdigrunnlag og øvrige retningslinjer, og dette på en måte som gjør prospekt og kunder så interessert i virksomhetens produkter og tjenester at de velger å kjøpe dem.

Den viktigste jobben for en salgsleder her er å forklare nye selgere hvordan kjøpsprosessen for virksomhetens produkter og tjenester foregår. Dette er viktig, da kjøpsprosessen ofte er vesentlig forskjellig mellom to bransjer, fra en produktgruppe til en annen og mellom markedsegmenter. Det viktigste i denne sammenheng er å få frem hva som er de viktigste beslutningskriteriene kundene legger vekt på når de skal treffe en beslutning om kjøp, og hvor dyktig virksomhetens produkter og tjenester er på disse beslutningskriteriene.

Å fremstille en dyktighet/viktighet matrise som viser hva som er de viktigste beslutningskriteriene til kundene og hvor dyktig virksomheten er på disse kriteriene er å anbefale, da dette gir selgeren et visuelt bilde av selskapets dyktighet på de beslutningskriteriene som er viktige for kunden.

Dette er viktig å vite for å kunne fremheve de fordelene og egenskapene ved produktet som mest sannsynlig vil resultere i et kjøp hvis de blir presentert på riktig måte., samtidig som de prøver å styre salgsamtalen bort fra produktene og tjenestenes svake sider.

Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Salgsopplæring og trening

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Salgsopplæring: – Kjennskap til egen organisasjonSalgsopplæring: – Konkurrent-, bransje- og markedskunnskap >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Salgsopplæring og salgstrening
  • Salgsopplæringens suksesskriterier
  • De faktorer som bestemmer en selger prestasjon
  • Grunnopplæring av selgere
  • Salgsopplæring: – Kjennskap til egen organisasjon
  • Salgsopplæring: – Produktkunnskap
  • Salgsopplæring: – Konkurrent-, bransje- og markedskunnskap
  • Viderekommende salgsopplæring og -trening
  • Salgsopplæring: – Salgsteknikk
  • Selgermotivasjon
  • 10 strategier for å bli en ener i salg
  • Den speilvendte Janteloven