I dagens kunnskapssamfunn hvor kundene stiller helt andre krav enn tidligere. Samtidig som kundenes produktkunnskaper og forventninger til resultatet blir stadig høyere, stilles det stadig større krav til selgernes kompetanse og produktkunnskaper.
Idag klarer en selger sjelden å imponere en kunde bare gjennom praktisere ett salgshow med smart bruk av ulike salgsteknikker. De må selvfølgelig beherske alle de klassiske salgsteknikkene, men de må samtidig ha fremstå som en fag-ekspert med inngående produktkunnskaper om det som selges.
Snakker vi om telefonsalg og møtebooking stilles det sjelden større krav til produktkunnskap enn det er mulig å lære nyansatte gjennom produktmanualer o.l., men på et høyere salgsnivå, f.eks. når vi snakker om Key Account Manager og B2B salg, kreves det normalt at selgeren har inngående kunnskaper om bransjen og produktene som skal selges. Noe som må vektlegges i forbindelse med rekrutteringen av nye selgere.
