Flytt ditt nettsted til våre Lightspeed webhotell, med cPanel, og
få 3-6 ganger raskere nettsider enn i dag. Pris: fra kr. 119/pr. år.

ABC – analysens utgangspunkt er at ikke alle kunder er like lønnsomme. Noen kjøper sjeldent, mens andre er lønnsomme storkunder. Erfaring viser at kundemassen ofte følger 80/20 – regelen.

Salgplanleggingen av de eksisterende kunden må derfor inkludere en ABC – analyse, slik at det er mulig å prioritere de 20% av kundeporteføljen som utgjør 80% av resultatet.

Med resultat mener vi stor andel av selgerens:

  • omsetningen,
  • antall solgte enheter
  • dekningsbidraget eller dekningsgrad
  • fortjeneste

… kundens kjøp utgjør.

ABC – analysen er en analyseteknikk som prøver å danne et kart som viser hvem og hvor mange kunder som er:

TYPEBeskrivelse80/20 regelen
A – kunderVIP – kunden. De mest lønnsomme kundene. Kundene tildeles en dedikert Key Account Manger20 % av kundemassen
B – kunderLønnsomme kunder som må prioriteres. Normalt er dette gjennomsnittskunden. Følges opp av den vanlige salgsorganisasjonen.60% av kundemassen
C – kunderUlønnsomme kunder eller kunder med marginal lønnsomhet. Nedprioriteres hvis de ikke kan gjøres til fremtidig lønnsomme kunder.20% av kundemassen

A-kundene er virksomhetens nøkkelkunder og de som Key Account Managerne skal konsentrere seg om, mens de tradisjonell selgerne får i oppgave å følge opp B-kundene. C-kundene kutter vi ut hvis vi ikke klarer å gjøre dem lønnsomme gjennom direkte markedsføring og andre lavkost kanaler.

Basisen i enhver kundeanalyse bør være en ABC – analyse er en analyse av kundemassen som skiller de mest lønnsomme kunden fra de mindre lønnsomme ved å dele kundemassen inn i de tre ovennevnte kategorier.

Ettersom salg er situasjonsbestemt finnes det ikke noe fasitsvar på hvilke kriterier vi bør bruke for å skille A – kundene fra B- og C-kundene, men erfaring viser at det ofte kan være hensiktsmessig å bruke en eller flere av følgende evalueringskriterier i ABC – analysen av kundemassen eller kundeemnene:

  • Salgsvolum (enheter/omsetning)
  • Innkjøpsfrekvens
  • Dekningsbidrag / dekningsgrad
  • Fortjeneste

Ønsker man å følge en relasjonstrategi, anbefales det at man i tillegg inkluderer følgende attributter i ABC – analysen:

  • Lifte Time Value
  • Utviklingspotensial
  • Strategisk viktighet / posisjon
  • Kundelojalitet / gjenkjøpsgrad og -frekvens

Dette for å avdekke hvilke kunder og kundeemner som vil gi det beste salgsresultatet på lang sikt. Informasjonen vi trenger til ABC – analysen finner vi normalt i CRM – systemet ved å studere kundemassens kjøpshistorikk.

På samme måte som man gjennom analyse av kundenes kjøpshistorikk kom frem til førstegangskundene, igjenkjøperne og ambassadørenes kjøpfrekvens og gjennomsnittlig ordrestørrelse komme vi frem til A-, B- og C- kundenes sannsynlige kjøpefrekvens og gjennomsnittlig ordrestørrelse.

EKSEMPEL:

Du må logge inn for å se resten av innholdetVennligst . Ikke medlem? Bli med oss
Kjetil Sander (f.1968) er eStudie.no sin grunnlegger. I tillegg er han daglig leder for bl.a. webbyrået og hostingselskapet OnNet AS. En entrepenør og forretningsutvikler med over 25 års entrepenør- og ledererfaring.