Forhandlinger som prosess kan deles opp i tre faser. Forstadiet, forskningsprosessen og etterstadiet. Alle tre stadiene er like viktig.
Kategori: Salg, møte og forhandlinger
Den svarte linjen over viser kategoriens underkategorier. Klikk på en av kategorinavnene for å se artiklene i kategorien.
De vanligste fasene i personlig salg kan skjematisk fremstilles slik: Kundeanalyse, kontakt kunden, salgsprosessen og oppfølging.
En forhandling kan defineres som læren om “hvordan man best oppnår det man ønsker fra de personer som kan oppfylle ønsket”.
Hva er en selger? En selger er (Wikipedia): en fysisk eller juridisk person som har til oppgave
Personlig salg er et kommunikasjonsvirkemiddel i virksomhetens promotion-mix, på lik linje med reklame og andre kommunikasjonskanaler, og har som mål å løse definerte kommunikasjonsoppgaver.
For å kunne nå sine mål med et møte kreves det at man har forberedt seg godt på forhånd. For møtelederen betyr forberedelser mer enn å bare sette opp en liste over saker på agendaen.
Dobbelt så mange er en variant av alternativ metoden, er mye brukt ved salg av enkle produkter.
Selgeren tar det for gitt at KUNDEN ALLEREDE HAR BESTEMT SEG for å kjøpe, og tar derfor beslutningen på vegne av kunden ved f.eks. å si:
Hver gang du får aksept for en del-beslutning er du ett steg nærmere ordren. Det endelige JA. Her ser jeg litt nærmere på teknikken.
Ingen kan oppnå ekstraordinære salgsresultater hvis de har alle i verden som sitt salgsdistrikt. Vi må derfor dele markedet opp i mindre salgsdistrikt.
Den operative salgssjefen har en svært viktig og krevende rolle i skjæringspunktet mellom kundene, bedriftens og selgernes behov, krav, mål og forventninger.
Ikke bare kreves det at selgeren har detaljkunnskap om eget produkt, men selgeren trenger tilsvarende innsikt i markedet, bransjen og alle konkurrerende produkter.
Produktkunnskap er viktig, da det er umulig å selge noe uten at man har gode kunnskaper om det man selger og markedsføre.
Hva er viderekommende salgsopplæring og trening? En selger blir aldri ferdig utlært. Det er alltid
Den opplæringen vi gir nye selgere for å gjøre dem istand til å selge selskapets verditilbud (produkter og tjenester) til selskapets kunder
En gjennomgang av de vanligste styring- og kontroll systemene og ledelsesformene for salgsorganisasjonen.
Et viktig spørsmål vi må ta stilling i rekrutteringen er hvilke krav til tidligere salgserfaring vi skal sette til den nye selgere.
En gjennomgang av hvilke personlige egenskaper en dyktig selger må ha for å bli en “superselger”
Hvordan gå frem for å organisere den interne salgsorganisasjonen, f.eks. salgsavdelingen? Her går vi igjennom alternativene du har.
Selgeren er virksomhetens ansikt utad mot markedet og kundene. Det er derfor avgjørende viktig at de gir potensielle og eksisterende kunder det korrekte førsteinntrykket av virksomheten.
Selv om forandringer er like naturlig som livet selv, vil organisasjonmedlemmene ofte kjempe i mot forandringene med nebb og klør.
En salgsagent er et eget foretak med et agentur som gir dem rett til å selge produkter som en agent på vegne av andre leverandører
To grunnleggende forskjellige selgerstiler er X- og Y selgeren, og skille mellom transaksjons- og transaksjonselger.
Tre grunnleggende selgerstiler innen personlig salg. Her får vi igjennom dem slik at du vet forskjellen og hvilken stil du skal bruke.
Customer Relationship Management (CRM) er i hovedsak et teknologisk hjelpemiddel for bedrifter, og omtales ofte som et CRM-system
Anbud, et bindende tilbud om å utføre et arbeid, levere en tjeneste eller varer på bestemte betingelser angitt av den som skal ha tjenesten eller leveransen utført.
Feltsalg vil si at selgeren reiser ut i “felten” for å besøke kunden og få dem til å kjøpe selgerens produkter og tjenester i sitt eget miljø.
Folk er forskjellige. De har derfor ulik beslutningstil. En angivelse av hvordan de treffer sine beslutninger, basert på sin personlighet og situasjonen.
Salgslederen har en lang rekke arbeidsoppgaver. Noen sentrale arbeids- og ansvarområder er disse oppgavene:
En strategi som angir hvordan virksomheten, den enkelte avdeling, gruppe og selger skal nå sine salgsmål.
En gjennomgang av hvordan selgernes lønns- og belønningssystem bør legges opp for at selgerne skal nå sine salgsbudsjetter.
Salgsplanlegging er å utvikle salgsplaner på et strategisk, taktisk og operativt nivå for å nå definerte salgsmål.
Hva bør man legge vekt på når selgere skal rekrutteres? I denne artikkelen ser jeg nærmere på nettopp dette.
I ethvert møte vil det alltid finnes en rekke muligheter, men også potensielle farer og trusler som kan ødelegge hele møtet.
Møteledelse går ut på å lede en gruppe på et møte for å diskutere en agenda og styre møtets i en retning som gjør at møtet når sitt mål.
Ved å kombinere makt, informasjon og tid har kunden ett uttall av strategier som kan velges for å presse selgeren til å gi bedre betingelser. Vanlige knep er…
Hver entusiastisk og vis at du interesserer deg for tilhørerne, ikke bare budskapet som fremføres. Bruk gjerne “the dirty tricks”.
Økonomisk argumentasjon går ut på å selge på lønnsomhetsbetraktninger, og er en teknikk som kan benyttes i mange salgs situasjoner
Like viktig som å få kartlagt kundens erfaringer tidlig i behovsanalysen er det at selgeren skaffer seg den fulle oversikten over kjøpegruppens sammensetning, og kontrollerer at kontaktpersonen er den virkelige beslutningstakeren.
Under behovsanalysen bør man ganske tidlig sørge for å avdekke kundens erfaring med nåværende leverandør og produkter.
Store rom, med stor avstand mellom møtedeltakerne, virker kalde, formelle, upersonlig og stimulerer ikke til lateral tenkning. Små rom skaper derimot et uformelt og intimt miljø, og stimulerer samtidig i større grad til lateral tenkning.
Salgsorganisasjonens oppgave er å selge selskapets produkter og tjenester (verditilbud), slik at selskapet kan få salgsinntekter som skal dekke selskapets kostnader.
Førsteinntrykket du gir når du møter noen avgjør møtets resultat. Ingenting påvirker folks beslutninger mer enn førsteinntrykket de får.
Siden vi bruker store deler av arbeidsdagen i møter kan de aller fleste bedrifter effektiviseres ved å redusere antall møter og møte tiden.
Møteinnkallelsen og agendaen for møte angir:hvilke saker som skal diskuteres på møte og i hvilken rekkefølge. Agendaen er møtets lov.
Alle kunder er forskjellige, ikke bare med hensyn til behov, problem og forventninger, men de er også grunnleggende forskjellige med hensyn til personlighet.
Key Performance Indicator er er en beskrivelse av de suksesskriteriene som er mest avgjørende (Key) for en virksomhetens suksess.
Bilde: unsplash.com Mange salgsorganisasjoner har et problem med høy “turnover“. Dvs. høyt gjennomtrekk av selgere.
De fleste organisatoriske psykologer ser på motivasjon som individets valg om å gjøre en oppgave eller utføre en handling, bruke krefter, energi på en oppgave, og fortsette å bruke krefter i en viss tidsperiode
Kundetilfredshet er det mest brukte argumentet på hva som skaper kundelojalitet. Flere forskere hevder derimot at det finnes andre faktorer enn tilfredshet som skaper lojale kunder.
Etter at kundens potensial og mål for kundekontakten er det på tide å se på hvilken informasjon du trenger før du kan ta kontakt med kunden
Mens årsbudsjettet angir salgsmålet, angir aktivitetsplanen hvordan salgsmålet skal nås og hvilke salgsaktiviteter som skal gjennomføres.
Gjennom å avdekke avvik fra de oppsatte planene gjennom en kontinuerlig budsjettkontroll, kan man se hva man gjør riktig og hvor man feiler.
Vi skal her se på noen generelle råd som gjelder for presentasjoner generelt. Imidlertid tar det ikke stor plass å beskrive de to viktigste kriteriene som må oppfylles for å lage en god presentasjon:
Alle kundebesøk starter med et håndtrykk, hvor selgeren og kunden håndhilser på hverandre. Siden dette er den første prøven på om partene finner interesse for hverandre, er det ikke uviktig hvordan denne sermonien blir utført.
Er målet å få gjennomslag for din løsning må du se på møtet som en salgsprosess, hvor du er “selgeren” som må selge inn din løsning.
I denne artikkelen ser jeg på de vanligste kroppsspråk tegnene vi gjør med hendene våre og hva disse tegnene betyr.
Ved å studere folks ansiktsuttrykk kan du fortelle mye om hva de tenker og føler. Vi går her igjennom hvordan du tolker ansiktsuttrykk.
Kroppsspråk brukes forskjellig i ulike kulturer og i ulike sosiale grupper. Derfor kan det være vanskelig å tolke det.
Forskning viser at menn ikke er spesielt gode til å verken sende eller tolke signaler. Kvinner er derimot langt mer uttrykksfulle
For å gi et overblikk over hvordan gruppehjernen fungere gjengir vi en del fellestendenser som ofte styrer gruppehjernen i et møte.
For å få mest mulig ut av et møte bør man begrense de risikomomentene ved møtets møtehjerne gjennom å følge disse rådene og retningslinjene.
Har du det ikke klart for deg hva du ønsker å oppnå med møtet, kaster du bort både din egen og andres tid. Definer derfor ditt møtemål.
Kroppsspråk er måter vi kommunisere et budskap på ved hjelp av kroppsuttrykk uten bruk av tale- eller skriftspråk.
I karriereforløpet til den enkelte selger har forsking vist at selgeren går igjennom fire stadier
Før det er mulig å bestemme seg for hvilke kunder som skal bli plukket ut og prioritert som nøkkelkunder, dvs. som A-kunder, må vi alltid gjennomføre grundige regnskapsanalyser
Angir hvilke aktiviteter og tiltak som skal gjennomføres for å realisere nøkkelkundestrategien
En kundeanalyse av alle nøkkelkundens muligheter for å finne ut hvordan et samarbeid med denne kunden kan gi best mulig resultat for begge parter.
En rekke demografiske egenskaper har betydning for selgerens sjanse til å utvikle seg til å bli en superselger eller ikke.
Rolleforståelse er en sammensatt variabel som omfatter såvel egen oppfatning av selgerrollen som alt det man får kommunisert fra andre.
Basert på ABC-analysen gruppering av kundemassen gjelder følgene retningslinjer for valg av kundestrategi for disse kundegruppene,
Et kart som viser veien vi må ta for å nå vårt nøkkelkunde mål. En beskrivelse av hva vi skal gjøre for å nå nøkkelkunde målet
Nøkkelkundemålene skal fortelle oss hva vi ønsker å oppnå med kundekontakten og gir dermed Key Account Manageren en fastsatt kurs å jobbe etter.
Mange organisasjoner har i dag ingen organisatorisk struktur for håndtering av sine nøkkelkunder. En av grunnene til dette kan være at man har dyktige selgere som administrerer og tar seg av denne håndteringen.
BATFOL betyr Beste, Alternativ, Til en, Forhandlings Løsning. Dette en den anbefalte forhandlingmetoden i de fleste tilfeller.
Unngå at møter og forhandlinger utvikler seg til en vinner/taper posisjon, hvor du vil bli sittende som taperen og kunden som vinneren.
Det finnes dessverre ingen enkel formel for å avsløre løgn, da alle opptrer ulikt når de lyver. Dette er imidlertid tegnene du skal se etter
I denne artikkelen ser jeg på de vanligste kroppsspråk tegnene vi gjør med føttene og hva disse tegnene betyr.
Ganglaget ditt kan faktisk avsløre litt av hvert om deg, ifølge både forskning og en kroppsspråkeksperten og psykologen Kevin Hogan.
Å utvikle og beholde relasjoner til nøkkelkundene er en utfordrende og kontinuerlig prosess. En nøkkelkunde har verdi ut over det rent økonomiske, og må derfor behandles på en annen måte enn de mindre kundene.
En gjennomgang av hva som skiller klinten fra hveten, nemlig selgerens kunnskap om bruk av ulike former for salgteknikker i ulike situasjoner for å vinne salget.
Bruk av objektive kriterier unngår at det går prestisje i saken og at følelsene skal ta overhånd. Bruk av objektive kriterier skaper utvilsomt den mest rasjonelle beslutningsprosessen, forutsatt at partene klarer å komme frem til et sett felles kriterier.
En gjennomgang av hva som kreves av deg for å bli en super-selger. Hvilke egenskaper kreves og hva må du kunne?
For å avdekke kundens behov kan man med hell bruke idag/igår/imorgen – modell, da den gjør det mulig å “gå frem og tilbake” mellom ulike tidsperspektiv dersom kunden tar initiativ til det.
Før du vet hva som er kundens kjøpsmotiv er det umulig å legge opp en formålstjenlig salgsstrategi eller salgspresentasjon.
EFU er en annen måte å argumentere for “fordelene”, men legg merke til at Egenskap benyttes som utgangspunkt istedenfor Årsak (behov).
Å stå i en selvsikker posisjon, til og med når du ikke føler deg selvsikker, vil påvirke både testosteron-og kortisolnivået i hjernen.
Se opp for å lære deg en standard åpningsreplikk. Det virker lett stivt og kunstig. Lag deg heller en liste over mulig åpninger og angrepsvinkler.
Hva er, hvordan gjennomføre og hvorfor gjennomføre en cluster analyse i forbindelse med markedsegmentering og salgsplanlegging?
Retorikk betyr talekunst og handler om hvordan man skal overbevise lytterne. Vi går her igjennom prinsippene for god retorikk.
Årsaken(e) til at en egenskap oppleves som en Fordel av kunden, og de Konsekvens(er) som han oppnår ved å dra nytte av fordelen, kalles ÅFK.
I likhet med klær er bilen til selgeren et viktig ytre signal som er med på å plassere selgeren sosialt og gi selskapet en image.
Å speile noen er et tegn på at to personer går godt overens. De kopierer hverandres kroppsspråk uten å være klar over at de gjør det.
