Hjem Salg, møte og forhandlinger

Salg, møte og forhandlinger

Den svarte linjen over viser kategoriens underkategorier. Klikk på en av kategorinavnene for å se artiklene i kategorien.

Hvordan lykkes med salg i tøffe tider?

Mens mange selgere lykkes i gode tider uten nødvendigvis å ”fortjene” det, er det kun de dyktigste selgerne som virkelig lykkes i tøffe tider. De dårlige tidene skiller med andre ord de middelmådige selgerne fra de dyktige, produktive og lønnsomme selgerne.

10 forhold som kan ødelegge selgerens suksess

Salg er et yrke hvor selgeren må være i balanse og harmoni i de fleste viktige rollene i livet vårt, enten det er i privatlivet eller på jobben, for å lykkes.

Salgslønn – et topplederansvar

Mange toppledere ser på lønn og incentivordninger i salg som en operativ sak og delegerer derfor dette til mellomlederne. Det kan føre galt av sted, da lønn og incentiver i salg er et hovedelement i de operative planene som en bedrift har for å gjennomføre sin salgsstrategi.

Planleggingsområder på virksomhet- og gruppenivå

Hvilke planleggingsområder som bør inngå i salgsplanen er avhengig av om vi snakker om salgsplanen på avdelingsnivå eller selgernes personlige salgsplan.

Krav til et arbeidsmiljø og -atmosfære i en telefonsalg organisasjon

Ønsker man en stab med dyktige telefonselgere, må man fokusere på å skape et arbeidsmiljø og en atmosfære som inspirerer dem til størst mulig kreativitet og effektivitet.

Regnskapanalyse

Når det gjelder spørsmålet om hvilken fremgangsmåte man bør følge når man skal gjennomføre en regnskapsanslyse, har fremgangsmåten som er skissert under vist seg effektiv i de fleste situasjoner:

Salgsbudsjett – eksisterende kunder/eksisterende produkter

En gjennomgang av hvordan du skal sette opp salgsbudsjettet for eksisterende kunder som kjøper eksisterende produkter

Samtaletyper/telemanus

En gjennomgang av hvordan du bygger opp telefonsamtalene til din neste telemarketing kampanje.

Utgående telemarketing (telefonsalg)

Planleggingen av en utgående telefonmarkedsføring kamapanje bør følge denne prosessen...

Gratis og betaltjenester på telefonen

Grønt nummer virker slik at den som ringer inn for å kjøpe eller for å få nærmere informasjon, ikke blir belastet for tellerskritt.

Inngående telemarketing (telefonsalg) og innkommende samtaler

Inngående telemarketing er å betrakte som en avansert svarservice, og brukes i forbindelse med direkte markedsføringskampanjer som legger opp til at kunden skal gi sin respons ved å ringe til selgeren.

Fordeler og ulemper ved telemarketing

En gjennomgang av fordeler og ulemper ved telemarketing som markedsføringskanal.

Telemarketing former

Vanligvis skiller vi mellom to former for telemarketing : Utgående- og inngående telemarketing. Forskjellen kan forklares slik:

Skap muligheter for gjensidige fordeler

Lytt aktivt til forhandlingspartneren og hver på utkikk etter nye muligheter som kan gi fordeler for begge parter (konsensus - felles enighet).

Fokuser på interesser og behov, ikke posisjoner

Blir man fastlåst i en posisjon, overser man lett andre måter å oppnå det man ønsker på. Let derfor etter felles interesser og rett oppmerksomheten mot disse.

Mersalg og igjenkjøp strategi etter ordren

I det øyeblikket kunden inngår ordren/kjøper er kjøpsmotivasjonen på topp, og det gjelder nå å smi mens jernet er varmt. Benytt tiden etter at hovedproduktet er kjøpt til å selge tilleggsprodukter. tilleggsutstyr, rekvisita o.l.

Direkte forslag (avslutningteknikk – salg)

Selgeren får ytterst sjelden en ordre hvis de ikke spør etter den. Direkte forslag går ut på at man ber kunden om å bestemme seg.

Vanskelighetsmetoden (avslutningteknikk – salg)

Det som er vanskelig å få tak i, vil menneskene ofte ha. Populære varer og tjenester er det rift om. Siden det er så vanskelig å få kjøpt denne varen, må dette være et bra tilbud tenker kunden.

Alternativmetoden (avslutningteknikk – salg)

Gir du kunden bare ett alternativ er sjansene 50/50 for å få et "ja". Gir du istedenfor kunden to (for deg positive) alternativer, øker sjansene til "ja" med 66/33.

Preventiv argumentering

Den beste måten å behandle innvendinger på er selvfølgelig ved å sørge for at de ikke oppstår. En profesjonell selger vet hva de vanligste innvendingene mot kjøp er, og har derfor tatt hensyn til disse på forhånd.

Projeksjon (behandling av innvendinger)

Projeksjon ut på referere til andres erfaringer, uttalelser eller resultater. Slik bruker du teknikken i praksis

Gjenta/forsterke (behandling av innvendinger)

Dette er en teknikk som går ut på å omformulere, fordype og/eller forsterke kundens innvending.

Ja…, men… – metoden (behandling av innvendinger)

Denne teknikken er en av de mest brukte (og den mest misbrukte), og går ut på å først vise enighet og forståelse, for deretter å gå videre.

Tømming og låsing (behandling av innvendinger)

Metode for å avgjøre om en innvending er ekte eller falsk, og skille det vesentlige fra det uvesentlige, for til slutt å låse eller forplikte kunden i situasjonen.

Ørepropp metoden (behandling av innvendinger)

En metode er å overhøre innvendinger som du synes er for useriøse til å bli tatt alvorlig. Men dersom de dukker opp igjen, MÅ man ta dem alvorlig og behandle dem.

Bumerang – metoden (behandling av innvendinger)

En metode for å gjøre om innvendingen til kunden til et spørsmål som du returnerer. På den måten får du utdypet om innvendingen er ekte eller falsk.

Bred – Ja – port

Bred - ja - port er en argumentasjonteknikk for produktfordelene.

Begrens risikomomentene ved møtes gruppehjerne

For å få mest mulig ut av et møte bør man begrense de risikomomentene ved møtets gruppehjerne, også kalt møtehjernen, gjennom disse reglene.

Fellestendenser i gruppehjernen under møter og presentasjoner

En oppsummering av hvilke fellestendenser som styrer og påvirker gruppehjernen i ethvert møte.

Kontaktanalysen for eksisterende kunder

Forskjellen mellom en ny og eksisterende kunde er først og fremst at de eksisterende kundene ikke foretar et nykjøp, slik de nye kundene gjør. De eksisterende kundene foretar enten et merkjøp, gjenkjøp eller et tilleggskjøp.

Revurdering av planene

Før planene godkjennes av selgeren selv, bør de gjennomgå en kritisk vurdering fra selgeren side:

Salgsbudsjettet – nye kunder

Etter at salgsbudsjettet for de eksisterende kundene er utarbeidet, er siste budsjetteringnye-kunder fase å sette opp årsbudsjettet for de nye kundene.

Salgsbudsjett – eksisterende kunder/nye produkter

Etter at årsbudsjettet for salg av eksisterende produkter til eksisterende kunder er satt opp, er neste oppgave å avgjøre hvordan prestasjongapet skal dekkes ved å selge nye produkter til eksisterende kunder.

Salgsbudsjettering og ABC – analyse

ABC - analysens utgangspunkt er at ikke alle kunder er like lønnsomme. Noen kjøper sjeldent, mens andre er lønnsomme storkunder. Erfaring viser at kundemassen ofte følger 80/20 - regelen.

Salgsbudsjettet – fordeling på eksisterende vs. nye kunder

For en resultat/partner selgeren er første skritt å fordele årsbudsjettet på eksisterende og nye kunder. Dette gjøres slik.

Møt presist til kundemøte

Tid er penger. Kast derfor ikke bort kundens verdigfulle tid ved å komme for sent til et avtalt møte. Det viser mangel på respekt og er derfor bannlyst i alt som heter salg.

Generelle råd knyttet til åpningen av salgssamtalen

Generelle råd knyttet til åpningen

Telemarketing

Telemarketing er planlagt, styrt og kontrollert bruk av telefonen til å markedsføre et produkt eller en tjeneste, enten som frittstående mediekanal eller i kombinasjon med andre media, rettet mot klart definerte målgrupper

Førsteinntrykket avgjør resultatet

I alt salg er åpningen alfa omega. Mislykkes man her kan man bare glemme salget. Dette fordi kundens førsteinntrykk av selgeren er avgjørende for salgets utfall.

Håndhilsing og nåndtrykk

Alle kundebesøk starter med et håndtrykk, hvor selgeren og kunden håndhilser på hverandre. Siden dette er den første prøven på om partene finner interesse for hverandre, er det ikke uviktig hvordan denne sermonien blir utført.

Den speilvendte Janteloven

Ønsker du å lære noe nytt, få folk til å høre på deg, prestere bedre enn gjennomsnittet eller bli en "vinnertype" må du starte med å ha troen på deg selv.

Telemarketing (telefonsalg)

Telemarketing er planlagt, styrt og kontrollert bruk av telefonen til å markedsføre et produkt eller en tjeneste, enten som frittstående mediekanal eller i kombinasjon med andre media, rettet mot klart definerte målgrupper

Salgskanal

Med salgskanal menes fysiske måter en virksomhet kan selge sine produkter og tjenester på til sine kunder

Kroppsspråk

Kroppsspråk er måter vi kommunisere et budskap på ved hjelp av kroppsuttrykk uten bruk av tale- eller skriftspråk.

Foredrag

Cicero, også kalt fordragskunstens far, har utarbeidet følgende arbeidsmodell for hvordan man skal gå frem når man skal holde et foredrag

Manus (Manuskript)

Råd og tips for hvordan du skal gå frem for å skrive et manus til din presentasjon for en kunde, møte eller større gruppe.

Spørreteknikk

Definisjon: Kunsten å stille spørsmål slik at du får et svar, der konsekvensen overensstemmelse med målsetningen med spørsmålet.

Retorikk

Retorikk betyr talekunst og handler om hvordan man skal overbevise lytterne.

Tidsplan

For at prosjektet skal holde seg innenfor den avsatte tidsrammen, er det påkrevd at det utarbeides en tidsplan.

Visittkort – rolle i salg og relasjonsbygging

Et visittkort skal ikke bare fortelle ditt navn og kontaktinformasjon. Det skal også skille virksomheten fra konkurrentene

Din klesdrakt i kundemøter

Klær skaper folk og viser hvem du er, hva du står for og om du er en man kan stole på. Men klær kan også skape avstand mellom partene.

Fysisk utseende

Mennesker med attraktivt utseende oppfattes som snillere, hyggeligere, mer spennende, klokere og flinkere enn mennesker med mindre attraktivt utseende.

Salgsbudsjett

Hvordan bygge opp salgsbudsjettet? Dette er første av en serie artikler som prøver å belyse dette.

Lyttenivåer i salg (behovsanalyse)

I denne fasen skal kunden snakke minst 70% av tiden, og selgeren skal være en aktiv lytter som gjennom veloverveid bruk av ulike spørreteknikker holder kunden i gang.

Siste ordet

Siste ordet er en form for omformulert spørsmål. Metoden er enkel, man repeterer det siste vesentlige ordet kunden sier i en spørrende tone.

Oppsummering av anbefalt forhandlingsteknikk

Forhandlingteknikkene jeg har beskrevet i dette kapittelet er universelle og kan benyttes i alle forhandlingssituasjoner.

Projektive spørsmål

Prosjektive spørsmål er en teknikk vi bruker for å "flytte" spørsmålet fra en "personlig form" til "tredjepersons form".

Omformulerende spørsmål

Omformulerende spørsmål er benektende, bekreftende og korrigerende spørsmål.

Salgsbrevet

På denne siden finner du noen råd og tips du bør ha i tankene når du skal skrive et salgsbrev.

ABC analyse (kundeanalyse av lønnsomhet)

Kundeanalysens mål er å skille de interessante kundeemnene fra de uinteressante.

AIDA – og AIDAS – modellen

AIDAS - modelle er verdens eldste kommunikasjonsmodell og viser hvilke kommunikasjonseffekter som må overvinnes i all kommunikasjon for å nå et definert kommunikasjonsmål.

Kvinner og menns kroppsspråk

Forskning viser at menn ikke er spesielt gode til å verken sende eller tolke signaler. Kvinner er derimot langt mer uttrykksfulle

Kroppsspråk og kulturelle forskjeller

Kroppsspråk brukes forskjellig i ulike kulturer og i ulike sosiale grupper. Derfor kan det være vanskelig å tolke det.

Møte og scenen (bordplassering m.m.)

Scenen er viktig. Teaterforestillingen som møtet representere skal ikke bare formidle et budskap, men er ofte i seg selv budskapet.

Møtets muligheter og farer

I ethvert møte vil det alltid finnes en rekke muligheter, men også potensielle farer og trusler som kan ødelegge hele møtet.

Møtestedets atmosfære

Lyset i nattklubber er mykt og dempet. Klasserom er godt opplyst. Styrerom reflekterer makt og autoritet. Hensikten med møtet blir forsterket gjennom stedets atomsfære

Retoriske spørsmål

Metoden går ut på at du formulerer et spørsmål som kastes ut til motparten, men som du besvarer selv.

Direkte spørsmål

Direkte spørsmål er fakta spørsmål som ofte bare kan gi ett svar, benyttes for å få direkte informasjon.

Virtuelle møter

Et virtuelt møte er når tre eller flere personer møtes fra forskjellige lokasjoner for å gjennomføre et møte med bruk av teknologi

Møtemotivasjon

Med møtemotivasjon menes: - Hva som får møtedeltakerne motivert til å gå på møte?

Unødvendige møter

For å bli en effektiv leder gjelder det å lære seg å skille mellom nødvendige og unødvendige møter

Møteregler, vaner og etikk

For å gjøre møtene så effektive som mulig trenger alle regelmessige møter et sett møteregler for hva slags struktur, kultur og atferd som er ønsket i møte.

Stemmebruk i møter

God stemme er viktig, ikke bare for skuespillere, men for alle mennesker, for stemmen er det som skaper mellommenneskelig kontakt.

Formelt og uformelt møte

Selv om det finnes mange forskjellige typer møter kan det store utvalget av møter allikevel grupperes i to hovedgrupper av møter

Møteroller (rollebesetningen på et møte)

I større formelle møter er det vanlig å finne følgende faste roller som en av møtedeltakerne har under møtet:

Hvordan lede møtet? (Huskeliste for møtelederen)

Å lede et møte er å lede mennesker. Personer med dårlige "menneskelige egenskaper" derfor blir sjelden vellykkede møteledere. Vi snakker ikke her om pen oppførsel.

Å bruke rollebesetningen i møte

I ethvert møte vil deltakerne innta forskjellige roller. Du vil ikke finne de samme rollene på alle møter, og noen ganger kan du oppleve å se forskjellige typer i en og samme person.

Møtereferat

For å unngå at noen glemmer hvilke beslutninger som ble truffet på møte bør alle møter oppsummeres med et møtereferat.

Møteinnkallelse

En gjennomgang hva en møteinnkallelse bør innholde, når den bør sendes ut og til hvem den bør sendes til.

Møteforløpet

I ethvert møte vil deltakerne innta forskjellige roller. Du vil ikke finne de samme rollene på alle møter, og noen ganger kan du oppleve å se forskjellige typer i en og samme person.

Møte som en salgsprosess

Et møte kan best sammenlignes som en salgsprosess, hvis du går til møte for å få møte til å treffe en ønsket beslutning.

Salgsmål

Siden målene vi setter oss er det som gir oss en kurs å styre mot og motiverer oss til å yte den innsatsen som...

Nettverksbygging

Nettverk er de usynlige stier mellom mennesker og organisasjoner som gjør at vi kan samhandle for å oppnå en større hensikt enn vi makter alene.

Relasjonsbygging

Tillit er den viktigste grunnverdien for ethvert menneske og en forutsetning for å kunne lede eller påvirke noen. Mangler tilliten vil ethvert forsøk på å lede og påvirke noen til å treffe en beslutning mislykkes.

De faktorer som bestemmer en selger prestasjon

Modellen viser 5 faktorer som er avgjørende for en selgers prestasjoner. De overordnede faktorene er personlige, organisatoriske og miljøbaserte faktorer.

Salgsopplæringens suksesskriterier

Salg først og fremst er et praktisk fag som har lite med medfødte egenskaper å gjøre. Et praktisk fag du ikke kan lære på skolen

Avslutningsteknikker i salg

Teknikker for å få kunden til å si JA i avslutningsfasen som er den siste fasen i salgsprosessen. Her går vi igjennom de mest kjente

GAP modellen (GAP analyse)

Modellen består av fire gap, i tillegg til kundegapet, som alle representerer en trussel for bedriftens totale leveransekvalitet.

Opportunisme

Opportunisme er når en part i et forhold er illojal og holder tilbake verdifull informasjon for sin egen vinning, på bekostning av motparten

Implementeringstrategi og implementeringsprogram

Selv om forandringer er like naturlig som livet selv, vil organisasjonmedlemmene ofte kjempe i mot forandringene med nebb og klør.

Salgsopplæring og salgstrening

Mange bedrifter gjennomfører salgskurs og trener sine ansatte til å bli flinkere i jobben sin, men kun en fjerdedel av disse ser faktiske forbedringer i salgsresultatet

Salgsprosessen

De vanligste fasene i personlig salg kan skjematisk fremstilles slik: Kundeanalyse, kontakt kunden, salgsprosessen og oppfølging.

Selger, salgskonsulent og salgsagent

Hva er en selger? En selger er (Wikipedia):en fysisk eller juridisk person som har til oppgave på egne eller andres vegne å slutte en avtale eller kontrakt om overdragelse av et produkt,...

Personlig salg

Personlig salg er et kommunikasjonsvirkemiddel i virksomhetens promotion-mix, på lik linje med reklame og andre kommunikasjonskanaler, og har som mål å løse definerte kommunikasjonsoppgaver.

Møteledelse

Ledere på middels - eller høyere nivå bruker over 40% av arbeidstiden på møter, mens enkelte toppledere bruker så mye som fire hele dager pr. uke i møter

Møteforberedelser

For å kunne nå sine mål med et møte kreves det at man har forberedt seg godt på forhånd. For møtelederen betyr forberedelser mer enn å bare sette opp en liste over saker på agendaen.

Møteagenda

Agendaen angir: -hvilke saker som skal diskuteres på møte og i hvilken rekkefølge.

Dobbelt så mange (avslutningteknikk – salg)

Dobbelt så mange er en variant av alternativ metoden, er mye brukt ved salg av enkle produkter.

Ta for gitt – metoden (avslutningteknikk – salg)

Selgeren tar det for gitt at KUNDEN ALLEREDE HAR BESTEMT SEG for å kjøpe, og tar derfor beslutningen på vegne av kunden ved f.eks. å si:

Del-beslutning (Commitment) i salg

Hver gang du får aksept for en del-beslutning er du ett steg nærmere ordren. Det endelige JA. Her ser jeg litt nærmere på teknikken.