Hjem Salg, møte og forhandlinger

Salg, møte og forhandlinger

Den svarte linjen over viser kategoriens underkategorier. Klikk på en av kategorinavnene for å se artiklene i kategorien.

Styring og kontroll av markedsplanen

For å avdekke forbedringsområdene og velge de riktige virkemidlene må alle ledd av strategien og planen kvalitetssikres kontinuerlig gjennom avviksanslyser.

Tidsplan

For at en plan skal holde seg innenfor den avsatte tidsrammen, er det påkrevd at det utarbeides en tidsplan. Her lærer du hvordan.

Selgertyper

Selgertyper er en fellesbetegnelse for selgerens personlighetsegenskaper og forklares gjennom de tradisjonelle typeteoriene og trekkteoriene.

Selgerstil

En selgerstil er en samlebetegnelse for å beskrive hvordan en selger går frem for å skaffe seg en ny kunde og følge denne opp etter ordren.

Hvordan lykkes med salg i tøffe tider?

En artikkel som går igjennom hvordan en selger og salgsleder skal lykkes med salg i tøffe tider. Vi gir deg her en rekke nyttige råd og tips.

10 strategier for å bli en ener i salg

Superselgeren skiller seg ut fra de middelmådige gjennom sin arbeidsmetodikk, prioriteringer og resultatene de klarer å oppnå som et resultat av dette. Skal du lykkes i salg gjelder det å lære av hva superselgerne gjør annerledes enn de middelmådige.

7 salgsråd når din kontaktperson slutter

Markedet endres seg raskt. Hva gjør vi som selgere når vår kontaktperson, den som pleide å kjøpe ofte fra oss, slutter?

4 forutsetninger for en prestasjonskultur

En gjennomgang av hvilke forutsetninger som må være på plass for å kunne skape en prestasjonkultur (vinnerkultur).

12 typer sløsing i salg

Hvordan kan vi forbedre resultatoppnåelse i salg og samtidig holde salgskostnadene under kontroll? Jo, vi må kutte ut all sløsing i salg!

Kunden kjøper verdier – ikke produkter eller tjenester!

En dyktig selger må derfor reflektere over hvilke verdier virksomhetens løsninger representerer, og fokusere på hvordan salgspresentasjonen bør legges opp for å få frem disse kundeverdiene for kunden.

10 forhold som kan ødelegge selgerens suksess

Salg er et yrke hvor selgeren må være i balanse og harmoni i de fleste viktige rollene i livet vårt, enten det er i privatlivet eller på jobben, for å lykkes.

Planleggingsområder på virksomhet- og gruppenivå

Hvilke planleggingsområder som bør inngå i salgsplanen er avhengig av om vi snakker om salgsplanen på avdelingsnivå eller selgernes personlige salgsplan.

Krav til et arbeidsmiljø og -atmosfære i en telefonsalg organisasjon

Ønsker man en stab med dyktige telefonselgere, må man fokusere på å skape et arbeidsmiljø og en atmosfære som inspirerer dem til størst mulig kreativitet og effektivitet.

Regnskapanalyse

Når det gjelder spørsmålet om hvilken fremgangsmåte man bør følge når man skal gjennomføre en regnskapsanslyse, har fremgangsmåten som er skissert under vist seg effektiv i de fleste situasjoner:

Salgsbudsjett – eksisterende kunder/eksisterende produkter

En gjennomgang av hvordan du skal sette opp salgsbudsjettet for eksisterende kunder som kjøper eksisterende produkter

Samtaletyper/telemanus

En gjennomgang av hvordan du bygger opp telefonsamtalene til din neste telemarketing kampanje.

Utgående telemarketing (telefonsalg)

Planleggingen av en utgående telefonmarkedsføring kamapanje bør følge denne prosessen...

Gratis og betaltjenester på telefonen

Grønt nummer virker slik at den som ringer inn for å kjøpe eller for å få nærmere informasjon, ikke blir belastet for tellerskritt.

Inngående telemarketing (telefonsalg) og innkommende samtaler

Inngående telemarketing er å betrakte som en avansert svarservice, og brukes i forbindelse med direkte markedsføringskampanjer som legger opp til at kunden skal gi sin respons ved å ringe til selgeren.

Fordeler og ulemper ved telemarketing

En gjennomgang av fordeler og ulemper ved telemarketing som markedsføringskanal.

Telemarketing former

Vanligvis skiller vi mellom to former for telemarketing : Utgående- og inngående telemarketing. Forskjellen kan forklares slik:

Mersalg og igjenkjøp strategi etter ordren

I det øyeblikket kunden inngår ordren/kjøper er kjøpsmotivasjonen på topp, og det gjelder nå å smi mens jernet er varmt. Benytt tiden etter at hovedproduktet er kjøpt til å selge tilleggsprodukter. tilleggsutstyr, rekvisita o.l.

Direkte forslag (avslutningteknikk – salg)

Selgeren får ytterst sjelden en ordre hvis de ikke spør etter den. Direkte forslag går ut på at man ber kunden om å bestemme seg.

Vanskelighetsmetoden (avslutningteknikk – salg)

Det som er vanskelig å få tak i, vil menneskene ofte ha. Populære varer og tjenester er det rift om. Siden det er så vanskelig å få kjøpt denne varen, må dette være et bra tilbud tenker kunden.

Alternativmetoden (avslutningteknikk – salg)

Gir du kunden bare ett alternativ er sjansene 50/50 for å få et "ja". Gir du istedenfor kunden to (for deg positive) alternativer, øker sjansene til "ja" med 66/33.

Preventiv argumentering

Den beste måten å behandle innvendinger på er selvfølgelig ved å sørge for at de ikke oppstår. En profesjonell selger vet hva de vanligste innvendingene mot kjøp er, og har derfor tatt hensyn til disse på forhånd.

Projeksjon (behandling av innvendinger)

Projeksjon ut på referere til andres erfaringer, uttalelser eller resultater. Slik bruker du teknikken i praksis

Gjenta/forsterke (behandling av innvendinger)

Dette er en teknikk som går ut på å omformulere, fordype og/eller forsterke kundens innvending.

Ja, men… – metoden (behandling av innvendinger)

Denne teknikken er en av de mest brukte (og den mest misbrukte), og går ut på å først vise enighet og forståelse, for deretter å gå videre.

Tømming og låsing (behandling av innvendinger)

Metode for å avgjøre om en innvending er ekte eller falsk, og skille det vesentlige fra det uvesentlige, for til slutt å låse eller forplikte kunden i situasjonen.

Ørepropp metoden (behandling av innvendinger)

En metode er å overhøre innvendinger som du synes er for useriøse til å bli tatt alvorlig. Men dersom de dukker opp igjen, MÅ man ta dem alvorlig og behandle dem.

Bumerang – metoden (behandling av innvendinger)

En metode for å gjøre om innvendingen til kunden til et spørsmål som du returnerer. På den måten får du utdypet om innvendingen er ekte eller falsk.

Bred – Ja – port

Bred - ja - port er en argumentasjonteknikk for produktfordelene.

Kontaktanalysen for eksisterende kunder

Forskjellen mellom en ny og eksisterende kunde er først og fremst at de eksisterende kundene ikke foretar et nykjøp, slik de nye kundene gjør. De eksisterende kundene foretar enten et merkjøp, gjenkjøp eller et tilleggskjøp.

Revurdering av planene

Før planene godkjennes av selgeren selv, bør de gjennomgå en kritisk vurdering fra selgeren side:

Salgsbudsjettet – nye kunder

Etter at salgsbudsjettet for de eksisterende kundene er utarbeidet, er siste budsjetteringnye-kunder fase å sette opp årsbudsjettet for de nye kundene.

Salgsbudsjett – eksisterende kunder/nye produkter

Etter at årsbudsjettet for salg av eksisterende produkter til eksisterende kunder er satt opp, er neste oppgave å avgjøre hvordan prestasjongapet skal dekkes ved å selge nye produkter til eksisterende kunder.

Salgsbudsjettering og ABC – analyse

ABC - analysens utgangspunkt er at ikke alle kunder er like lønnsomme. Noen kjøper sjeldent, mens andre er lønnsomme storkunder. Erfaring viser at kundemassen ofte følger 80/20 - regelen.

Salgsbudsjettet – fordeling på eksisterende vs. nye kunder

For en resultat/partner selgeren er første skritt å fordele årsbudsjettet på eksisterende og nye kunder. Dette gjøres slik.

Møt presist til kundemøte

Tid er penger. Kast derfor ikke bort kundens verdigfulle tid ved å komme for sent til et avtalt møte. Det viser mangel på respekt og er derfor bannlyst i alt som heter salg.

Generelle råd knyttet til åpningen av salgssamtalen

Generelle råd knyttet til åpningen

Telemarketing

Telemarketing er planlagt, styrt og kontrollert bruk av telefonen til å markedsføre et produkt eller en tjeneste, enten som frittstående mediekanal eller i kombinasjon med andre media, rettet mot klart definerte målgrupper

Den speilvendte Janteloven

Ønsker du å lære noe nytt, få folk til å høre på deg, prestere bedre enn gjennomsnittet eller bli en "vinnertype" må du starte med å ha troen på deg selv.

Telemarketing (telefonsalg)

Telemarketing er planlagt, styrt og kontrollert bruk av telefonen til å markedsføre et produkt eller en tjeneste, enten som frittstående mediekanal eller i kombinasjon med andre media, rettet mot klart definerte målgrupper

Salgskanal

Med salgskanal menes fysiske måter en virksomhet kan selge sine produkter og tjenester på til sine kunder

Foredrag

Cicero, også kalt fordragskunstens far, har utarbeidet følgende arbeidsmodell for hvordan man skal gå frem når man skal holde et foredrag

Manus (Manuskript)

Råd og tips for hvordan du skal gå frem for å skrive et manus til din presentasjon for en kunde, møte eller større gruppe.

Spørreteknikk

Definisjon: Kunsten å stille spørsmål slik at du får et svar, der konsekvensen overensstemmelse med målsetningen med spørsmålet.

Visittkort – rolle i salg og relasjonsbygging

Et visittkort skal ikke bare fortelle ditt navn og kontaktinformasjon. Det skal også skille virksomheten fra konkurrentene

Din klesdrakt i kundemøter

Klær skaper folk og viser hvem du er, hva du står for og om du er en man kan stole på. Men klær kan også skape avstand mellom partene.

Fysisk utseende

Mennesker med attraktivt utseende oppfattes som snillere, hyggeligere, mer spennende, klokere og flinkere enn mennesker med mindre attraktivt utseende.

Salgsbudsjett

Hvordan bygge opp salgsbudsjettet? Dette er første av en serie artikler som prøver å belyse dette.

Lyttenivåer i salg (behovsanalyse)

I denne fasen skal kunden snakke minst 70% av tiden, og selgeren skal være en aktiv lytter som gjennom veloverveid bruk av ulike spørreteknikker holder kunden i gang.

Siste ordet

Siste ordet er en form for omformulert spørsmål. Metoden er enkel, man repeterer det siste vesentlige ordet kunden sier i en spørrende tone.

Projektive spørsmål

Prosjektive spørsmål er en teknikk vi bruker for å "flytte" spørsmålet fra en "personlig form" til "tredjepersons form".

Omformulerende spørsmål

Omformulerende spørsmål er benektende, bekreftende og korrigerende spørsmål.

Salgsbrevet

På denne siden finner du noen råd og tips du bør ha i tankene når du skal skrive et salgsbrev.

ABC analyse (kundeanalyse av lønnsomhet)

Kundeanalysens mål er å skille de interessante kundeemnene fra de uinteressante.

AIDA – og AIDAS – modellen

AIDAS - modelle er verdens eldste kommunikasjonsmodell og viser hvilke kommunikasjonseffekter som må overvinnes i all kommunikasjon for å nå et definert kommunikasjonsmål.

Retoriske spørsmål

Metoden går ut på at du formulerer et spørsmål som kastes ut til motparten, men som du besvarer selv.

Direkte spørsmål

Direkte spørsmål er fakta spørsmål som ofte bare kan gi ett svar, benyttes for å få direkte informasjon.

BATNA – beste alternativ til en forhandlingsløsning

BATNA betyr "Beste alternativ til en forhandlingsløsning", og er ditt referansepunkt for når du bør bryte forhandlingene.

Forhandling og forhandlingsteknikk

En forhandling kan defineres som læren om "hvordan man best oppnår det man ønsker fra de personer som kan oppfylle ønsket".

Salgsmål

Siden målene vi setter oss er det som gir oss en kurs å styre mot og motiverer oss til å yte den innsatsen som...

Nettverksbygging

Nettverk er de usynlige stier mellom mennesker og organisasjoner som gjør at vi kan samhandle for å oppnå en større hensikt enn vi makter alene.

Relasjonsbygging

Tillit er den viktigste grunnverdien for ethvert menneske og en forutsetning for å kunne lede eller påvirke noen. Mangler tilliten vil ethvert forsøk på å lede og påvirke noen til å treffe en beslutning mislykkes.

De faktorer som bestemmer en selger prestasjon

Modellen viser 5 faktorer som er avgjørende for en selgers prestasjoner. De overordnede faktorene er personlige, organisatoriske og miljøbaserte faktorer.

Salgsopplæringens suksesskriterier

Salg først og fremst er et praktisk fag som har lite med medfødte egenskaper å gjøre. Et praktisk fag du ikke kan lære på skolen

Avslutningsteknikker i salg

Teknikker for å få kunden til å si JA i avslutningsfasen som er den siste fasen i salgsprosessen. Her går vi igjennom de mest kjente

Dyktig forhandler – kjennetegn og egenskaper

Selv om alle forhandlinger er situasjonsbestemt er det allikevel enkelte kjennetegn og egenskaper dyktige forhandlere har.

Slik effektiviserer du salgsprosessen med salgsverktøy

Det er mange spørsmål som dukker opp når man starter en salgsprosess. Hvor finner jeg kundene? Hvordan lager jeg en optimalisert salgspitch?

GAP modellen (GAP analyse)

Modellen består av fire gap, i tillegg til kundegapet, som alle representerer en trussel for bedriftens totale leveransekvalitet.

Forhandlingskraft

Forhandlingskraft tar for seg hvilke påvirkningsmuligheter du har i fordelingsforhandlinger for å påvirke forhandlingsresultatet.

Opportunisme

Opportunisme er når en part i et forhold er illojal og holder tilbake verdifull informasjon for sin egen vinning, på bekostning av motparten

Etiske dilemmaer og manipulasjon under forhandlinger

Etiske dilemmaer handler om hva skal du gjøre når to eller flere verdier eller normer som er viktige for deg kolliderer i forhandlinger.

Mekling i konflikter og forhandlinger

Mekling er en strukturert prosess for å løse konflikter gjennom en nøytral tredjeperson hjelper parter å finne en løsning.

Forhandlingsteam – oppgave og roller

Når vi forbereder oss til forhandlinger er det vanlig å sette opp et forhandlingsteam som får ansvaret for gjennomføringen av forhandlingene.

Vanskelige forhandlinger – hvordan vinne dem?

Forhandlingssituasjoner hvor det er vanskelig å få fremgang i forhandlingene fordi motparten opptrer ubehagelig, uetisk, aggressivt e.l.

Forhandlingstyper

Det finnes mange typer forhandlinger. Hvordan forhandlingene legges opp er avhengig av hva slags type forhandling vi snakker om.

Kundetyper (personlighetstyper)

Alle kunder er forskjellige, ikke bare med hensyn til behov, problem og forventninger, men også når det gjelder personlighet.

Forberedelser til forhandlinger

Jo bedre forberedt du er, jo større er også sjansene for at forhandlingene skal gi deg det resultatet du er ute etter. 

Forhandlingsprosessen

Forhandlinger som prosess kan deles opp i tre faser. Forstadiet, forskningsprosessen og etterstadiet. Alle tre stadiene er like viktig.

Prinsippforhandlinger

Prinsippforhandlinger er et alternativ til posisjonforhandlinger, og kan oppsummeres i fire hovedpunkter som er knyttet til forhandlingene.

Unngå stillingskrig (Posisjonsforhandling)

Posisjonsforhandling vil si å velge en hard forhandlingsstil, hvor du inntar en "steil" posisjon for å sikre dine interesser.

Forhandlingsstiler (atferdsstil i forhandlinger)

Hvilket atferdsmønster, også kalt atferdsstil eller forhandlingsstil, bør du velge under forhandlingene for å nå ditt forhandlingsmål?

Bruk av makt, informasjon, allianser og tid i forhandlinger

Når du går inn i forhandlinger med noen er målet naturlig nok å vinne forhandlingene. Du ønsker å få gjennomslag for ditt løsningsforslag

Salgsopplæring og salgstrening

Mange bedrifter gjennomfører salgskurs og trener sine ansatte til å bli flinkere i jobben sin, men kun en fjerdedel av disse ser faktiske forbedringer i salgsresultatet

Hva er et godt forhandlingsresultat?

Å gi noen eksakte svar på hva som er et godt forhandlingsresultat er umulig, da alle forhandlinger er situasjonsbestemte.

Salgsprosessen

De vanligste fasene i personlig salg kan skjematisk fremstilles slik: Kundeanalyse, kontakt kunden, salgsprosessen og oppfølging.

Selger, salgskonsulent og salgsagent

Hva er en selger? En selger er (Wikipedia):en fysisk eller juridisk person som har til oppgave på egne eller andres vegne å slutte en avtale eller kontrakt om overdragelse av et produkt,...

Personlig salg

Personlig salg er et kommunikasjonsvirkemiddel i virksomhetens promotion-mix, på lik linje med reklame og andre kommunikasjonskanaler, og har som mål å løse definerte kommunikasjonsoppgaver.

Dobbelt så mange (avslutningteknikk – salg)

Dobbelt så mange er en variant av alternativ metoden, er mye brukt ved salg av enkle produkter.

Ta for gitt – metoden (avslutningteknikk – salg)

Selgeren tar det for gitt at KUNDEN ALLEREDE HAR BESTEMT SEG for å kjøpe, og tar derfor beslutningen på vegne av kunden ved f.eks. å si:

Del-beslutning (Commitment) i salg

Hver gang du får aksept for en del-beslutning er du ett steg nærmere ordren. Det endelige JA. Her ser jeg litt nærmere på teknikken.

Salgsdistrikt : – Valg og konfigurasjon

Ingen kan oppnå ekstraordinære salgsresultater hvis de har alle i verden som sitt salgsdistrikt. Vi må derfor dele markedet opp i mindre salgsdistrikt.

Salgsleder (Salgssjef)

Den operative salgssjefen har en svært viktig og krevende rolle i skjæringspunktet mellom kundene, bedriftens og selgernes behov, krav, mål og forventninger.

Salgsopplæring: – Konkurrent-, bransje- og markedskunnskap

Ikke bare kreves det at selgeren har detaljkunnskap om eget produkt, men selgeren trenger tilsvarende innsikt i markedet, bransjen og alle konkurrerende produkter.

Salgsopplæring: – Produktkunnskap

Produktkunnskap er viktig, da det er umulig å selge noe uten at man har gode kunnskaper om det man selger og markedsføre.

Viderekommende salgsopplæring og -trening

Hva er viderekommende salgsopplæring og trening? En selger blir aldri ferdig utlært. Det er alltid noe de kan lære og trene på for å forbedre...

Grunnopplæring av selgere

Den opplæringen vi gir nye selgere for å gjøre dem istand til å selge selskapets verditilbud (produkter og tjenester) til selskapets kunder