Norges rimeligste tilbyder!
.no domene = kr. 99/år
Webhotell/e-post = kr. 99/år

agenturer.no

Hvilket salgsmål bør virksomheten og den enkelte selger sette seg?

La oss først definere begrepet salgsmål før vi kommer inn på hvilke salgsmål vi bør sette oss.

Hva er et salgsmål?

Med salgsmål menes:

“En angivelse av hvor stort salget i planleggingsperioden kommer til å bli, målt i kroner, antall kunder og antall solgte enheter”

Hvorfor er salgsmålet viktig?

Salgsmålet er kanskje det viktigste enkeltmålet en virksomhet setter seg, da det angir hvor store virksomhetens inntekter kommer til å bli i en planleggingsperiode. Salgsmålet setter dermed den øvre rammen for hvor store kostnader virksomheten kan tillate seg i en planleggingsperiode uten å gå med underskudd.

Salgsmålet er også viktig for den enkelte selger da dette målet angir hva virksomheten forventer av den enkelte selger i planleggingsperioden. Salgsmålene påvirker derfor motivasjonen til den enkelte selger, samt virksomhetens totale resultater eller rettere sagt: -Forventninger om fremtidige inntekter.

Hvilke salgsmål trenger vi?

Enhver salgsorganisasjon og selger trenger to typer salgsmål:

  1. Resultatmål: Kvantifiserbare mål som forteller hvor hvilke kvantifiserbare resultater som forventes oppnådd.
  2. Prestasjonsmål: Målbare mål som forteller hvilke prestasjoner som skal oppnås for å nå resultatmålet. F.eks. antall samtaler og salgsmøter gjennomført.

Såvel resultatmålene som prestasjonsmålene må oppfylle kravene som stilles til et SMART-mål for at målene skal være gode salgsmål.

Litt forenklet kan vi si at resultatmålene er målene som kan måles i kroner og ører, mens prestasjonsmålene angir hvilken innsats som er nødvendig for å nå resultatmålet. Husk bare at det alltid er et kausalt forhold mellom salgsorganisasjonens og selgerens resultat- og prestasjonsmål. Her gjelder regelen om at ett resultatmål resulterer i at ett eller flere kritiske prestasjonsmål, også kalt KPI eller kritiske suksessfaktorer, må oppnås. Kritiske suksessfaktorer som krever at vi iverksetter diverse aktiviteter og tiltak for å nå dette prestasjonsmålet. Denne sammenhengen kan visualiseres slik:

Eksempler på resultat- og prestasjonsmål er:

ResultatmålPretasjonsmål
OmsetningAktivitetsnivå
Lønnsomhet og bidragTapt/vunnet-situasjoner (tilbud/ordre)
ProduktmiksMøtebooking
Tilgang nye kunderAntall kundebesøk (pr dag/uke)
Vekst eksisterende kunderKundetilfredshet
KundeavgangKundelojalitet
Cash flowPipeline (antall/verdi)

Hvordan sette et salgsmål?

Du må logge inn for å se resten av innholdet. Vennligst . Ikke medlem? Registrer deg