Flytt ditt nettsted til våre Lightspeed webhotell, med cPanel, og
få 3-6 ganger raskere nettsider enn i dag. Pris: fra kr. 119/pr. år.

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 5 av 11 artikler om Salgsprosessen

    Denne artikkelen er del 16 av 19 artikler om Samtaler og personlig kommunikasjon

    Denne artikkelen er del 1 av 9 artikler om Spørreteknikk


Hva er en spørreteknikk?

Spørreteknikk er:

“Kunsten å stille spørsmål slik at du får et svar, der konsekvensen overensstemmelse med spørsmålets målsetning”.

Spørreteknikker er en del av grunnmuren til enhver selger og kommunikatør, på lik linje med hammeren og spikrene til snekkeren. Årsaken til dette ligger i at:

  • Spørsmål skaper en toveis dialog
  • Spørsmål er ditt viktigste styringsverktøy under samtalen
  • Spørsmål får motparten til å prate om seg selv og utlevere den informasjonen du trenger for å få i stand et salg.
  • Spørsmål brukes for å etablere del-aksepter og bygge opp kjøpsignaler.
  • Spørsmål brukes for å besvare innvendinger.
  • Spørsmål brukes for å vise interesse, etablere tillit og skape empati.
  • Spørsmål brukes for å komme frem til konsensus (felles enighet)
  • Spørsmål brukes for å få den endelige ordren.

Vanligvis snakker vi om syv ulike spørsmåltyper:

Uavhengig av hvilke av disse seks spørsmåltypene man benytter, så kan ethvert spørsmål forsterkes gjennom:

  • Tonefall
  • Kroppsspråk
  • Ansiktsuttrykk
  • Øyekontakt etc.

Å bli god til å stille spørsmål er først og fremst et spørsmål om trening og atter trening, og husk at spørreteknikkene som presenteres her er basisen i alt salg og kommunikasjon. Jo raskere man lærer seg disse teknikkene og trener på dem slik at de blir en naturlig del av selgerens kommunikasjonsform, jo hurtigere og enklere vil de øvrige salgferdighetene tilegnes.

Sørg for at du alltid har skrevet opp relevante spørsmål med ditt eget språk. Benytt gjerne en notatblokk hvor spørsmålene er skrevet opp, men glem ikke å spør kunden:

  • Kan jeg ta notater ?

Kunden gir selvsagt sin tillatelse, men samtidig har du sendt et “skjult” budskap: Jeg er interessert i det du sier og derfor vil jeg gjerne notere!

Kunden vil føle seg beæret og se på selgeren som en profesjonell person som man kan stole på. Ser kunden at du på forhånd har skrevet opp spørsmålene viser du kunden dine spørsmål, og understreker dermed at du er forberedt. På den måten sender du nok et skult budskap, den som er forberedt er en som er god til å planlegge, hvilket I skjult budskap betyr “å stole på“.

Bruk ikke lange kompliserte spørsmål

Gjør du det kan motparten bli usikker på hva det er du egentlig spør om, og gi det et svar på noe de tror du spør om. Du må da kanskje stille spørsmålet på nytt.

Still kun ett spørsmål av gangen

Synes brukerne at utstyret fungerer tilfredsstillende, og hva synes du forøvrig om dagens leverandør?” Konsentrer deg om ett spørsmål av gangen, det gjør det enklere og mer presist, både for deg og motparten.

La motparten få tid til å tenke seg om

Har du stilt et spørsmål, så ti still. La motparten få lov til å gi deg et kvalifisert svar, uten mas. Dessuten vil din stillhet “tvinge” dem til å gi deg et svar. Nettopp kunsten med å ti stille etter at man har stilt et spørsmål, er en kunst i seg selv.

Ikke vær for pågående og aggressiv

Med dette mener vi at du tross alt er i en samtale med et annet menneske, og da bedriver man ikke tredjegrads forhør. Hvis du er for pågående og aggressiv i din spørreteknikk, så vil motparten “lukke seg inne” og samtalen vil snart bli avsluttet, uten noen resultater for deg. Vær avslappet og ledig i din tone og i dine spørsmål.

Husk å utdype spørsmålet

Hvis det er et viktig område du har spurt om, så bør du følge opp ditt spørsmål med i alle fall ett til om samme tema. Motparten opplever at du lytter, samt at du får viktige detaljer om saken.

Ikke manipuler

Du må ikke stille dine spørsmål slik at du tvinger motparten til gi deg det svaret du ønsker. Motparten må alltid ha mulighet til å kunne svare fritt. Du kan stille ledende spørsmål for å få de til å svare ja eller nei, men da har de tross alt begge alternativene. Du må heller ikke “lure” motparten til å tro noe i din samtale. Med det mener vi at dine spørsmål og din argumentasjon må være basert på sannhet og fakta.

Ikke styr motparten for hardt

Hvis du skjønner motparten ikke ønsker å svare på ditt spørsmål, så vær forsiktig med å presse for hardt på. “Du har fremdeles ikke svart på mitt spørsmål, så jeg spør deg nok en gang,….” Slapp av, du får sannsynligvis tidsnok vite det!

Noter svarene så du ikke glemmer detaljene

Hvis du innledningsvis i møte spør om det er greit at du noterer litt, så har du motpartens aksept på at det er greit. Motparten kan ofte komme med lange svar, som kan inneholde flere viktige detaljer. Det er dumt å måtte spørre igjen om det som de nettopp har sagt.

Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Salgsprosessen

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Behovsanalysen i salgPresentasjonsteknikk >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Salgsprosessen
  • AIDA – og AIDAS – modellen
  • Åpningen (førsteinntrykket) avgjør resultatet
  • Behovsanalysen i salg
  • Spørreteknikk
  • Presentasjonsteknikk
  • Argumentasjon og argumentasjonsteori
  • Behandling av innvendinger
  • Møteledelse
  • Forhandlinger og forhandlingsteknikk
  • Avslutningsteknikker i salg
  • Du leser nå artikkelserien: Samtaler og personlig kommunikasjon

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Behovsanalysen i salgArgumentasjon og argumentasjonsteori >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Personlig kommunikasjon
  • Verbal og ikke-verbal kommunikasjon (kroppsspråk)
  • Kroppsspråk
  • Samtale
  • Monolog vs. dialog
  • Debatt
  • Foredrag
  • Manus (Manuskript)
  • Retorikk
  • Språklige virkemidler
  • Historiefortelling
  • Eventyr
  • Myte
  • Åpningen (førsteinntrykket) avgjør resultatet
  • Behovsanalysen i salg
  • Spørreteknikk
  • Argumentasjon og argumentasjonsteori
  • Behandling av innvendinger
  • Avslutningsteknikker i salg
  • Du leser nå artikkelserien: Spørreteknikk

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: Åpne spørsmål >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Spørreteknikk
  • Åpne spørsmål
  • Lukket spørsmål
  • Direkte spørsmål
  • Omformulerende spørsmål
  • Ledende spørsmål
  • Retoriske spørsmål
  • Projektive spørsmål
  • Siste ordet