agenturer.no

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 20 av 30 artikler om Beslutningsprosess

    Denne artikkelen er del 13 av 28 artikler om Kjøpsprosessen

Uansett om beslutningstakeren skal foreta en begrenset- eller en omfattende problemløsning, vil de trenge informasjon for å kunne treffe beslutning om kjøp. Som jeg viste i forrige artikkel er spørsmålet om hvor mye avhengig av en rekke forhold. For eksempel av beslutningens kompleksitet, opplevd risiko og tidligere erfaringer. 

Neste spørsmål som må besvares er derfor: – Hvordan vil beslutningstakeren skaffe seg informasjonen de trenger? Svaret er enkelt:

Informasjonen beslutningstakeren trenger før de treffer en beslutning vil de skaffe seg gjennom en intern- og ekstern søkeprosess

En prosess som kan illustreres slik:

Intern og ekstern søkeprosess

Før informasjonsøkningen starter vil beslutningstakeren på bakgrunn av problemerkjennelsen, prøve å danne seg et helhetlig bilde av beslutningssituasjonen. Sentralt vil følgende spørsmål stå:

  • Hvilken informasjon trenger jeg for å løse problemet/behovet ?
  • Hvilken informasjon har jeg allerede, og hvilken må jeg skaffe fra eksterne kilder ?
  • Hvilke eksterne kilder skal brukes ?
  • Hvilke kriterier (attributter) er viktige (psykologiske, sosiale, økonomiske, funksjonelle) ?
  • Hvilke normer gjelder og hvilke rolleforventninger foreligger ?
Annonse

Informasjonskilder

Hvilke informasjonskilder beslutningstakeren vil benytte seg av i sin interne- og eksterne søkeprosess etter informasjon kan sammenfattes i følgende modell:

informasjonskanaler

Intern søkeprosess

Før beslutningstakeren aktivt vil begynne å innhente informasjon, vil de foreta en intern søkeprosess som går ut på å rekapitulere sine egne kunnskaper og erfaringer på området, og vurdere denne informasjonen i lys av eksisterende normer, verdier, holdninger, preferanser og interesser.

Den interne søkeprosessen er den overlegent viktigste kilden når beslutningstakeren skal danne seg et bilde over hvordan de skal løse problemet/behovet.

Annonse

Ekstern søkeprosess

Den eksterne søkeprosessen tar sikte på å skaffe tilveie den informasjonen beslutningstakeren mangler, og som vedkommende anser som nødvendig for å treffe en beslutning, samtidig som den skal skaffe tilveie opplysninger som bekrefter resultatene fra den interne søkeprosessen. Vi kan derfor litt forenklet si at den eksterne søkeprosessen har to hovedmålsetninger:

  1. Skaffe tilveie manglende informasjonen som beslutningstakeren anser som nødvendig
  2. Skaffe tilveie informasjon som bekrefter den interne søkeprosessen.

I den eksterne søkeprosessen kan beslutningstakerne grovt sett skaffe seg informasjon fra tre ulike informasjonskanaler;

  • den selgerdominerte kanalen – reklame, annonser, brosjyrer, personlig salg osv.
  • den  kundedominerte kanalen – venner, familie, kolleger osv.
  • den nøytrale kanalen – Forbrukerraporten. Nøytrale tester og undersøkelser fra radio, tv, aviser, blader o.l

Hvilken informasjonskanal beslutningstakerne velger å bruke vil være avhengig av beslutningssituasjonen, varens art, opplevd risiko, tidligere erfaringer, kunnskap, sosial usikkerhet, kulturell kapital, livsstil, demografi og psykografi.

En rekke undersøkelser har vist at hvis interessen og usikkerheten er tilstrekkelig stor, er det mest sannsynlig at beslutningstakerne velger å benytte den forbruker dominerte kanalen for å få ytterligere informasjon. En dansk undersøkelse kom frem til at; jo dyrere varen er, jo større er sjansene for at beslutningstakerne oppsøker flere forskjellige informasjonskilder. Jo dyrere varen er, jo mer informasjon samles inn. Den samme undersøkelsen viste at flertallet av beslutningstakerne ikke kunne gi noen forklaring på hvorfor de kjøpte de enkelte produktene, eller hvilke informasjonskilder de har brukt. Av den grunn er det vanskelig å kartlegge hvilke informasjonskilder de benytter for å skaffe seg informasjon og hvor viktig de enkelte er.

Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn
Annonse

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Beslutningsprosess

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << InformasjonssøkingEvaluering av alternativer >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Beslutning
  • Beslutningmodeller
  • Den rasjonelle beslutningsmodellen (economic man)
  • Deskriptiv beslutningmodell (administrative man )
  • Organisatoriske beslutningsmodeller
  • Beslutningsfaser (den problemløsende metoden)
  • Heuristikker og Biaser
  • Beslutningstre
  • Kjøpegruppen (“buying center“)
  • Beslutningstiler
  • Beslutninger under usikkerhet (feilkilder)
  • Beslutningsfeller
  • 10 årsaker til at vi tar dårlige beslutninger
  • Anbefalt beslutningsprosess
  • Beslutningsituasjon
  • Beslutningsproblem
  • Hvorfor er problemstillingen viktig?
  • Hvordan lage gode problemstillinger?
  • Informasjonssøking
  • Intern- og ekstern søkeprosess
  • Evaluering av alternativer
  • Ekspertvurderinger
  • Konsekvensanalyse
  • Kostnad-nytte-analyse
  • Valg av alternativ (beslutning)
  • Beslutningsregler
  • Kjøpslåing og forhandling
  • Ikke utsett beslutninger du kan ta idag
  • Implementeringstrategi
  • Resultat
  • Du leser nå artikkelserien: Kjøpsprosessen

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << InformasjonssøkingTostegs hypotesen – “jungeltelegrafen” (Word Of Mouth) >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Kjøpsprosessen
  • Forhold som virker inn på kjøpsadferd
  • Markedets betydning i kjøpsprosessen
  • Type kjøp: Nykjøp, gjenkjøp, merkjøp og tilleggskjøp
  • Kjøpsformer (strukturert-, ustrukturert- og impuls kjøp)
  • Lav og høyinvolveringsprodukter
  • Produkttyper (nødvendighets-, daglig-, utvalgs-, spesial-, luksus-, kapitalvarer)
  • Luksuskjøp
  • Beslutningsituasjon
  • Problemerkjennelse
  • Evoked set
  • Informasjonssøking
  • Intern- og ekstern søkeprosess
  • Tostegs hypotesen – “jungeltelegrafen” (Word Of Mouth)
  • Opinionsleder
  • Influencers og influencer marketing
  • Evaluering av alternativer
  • Ekspertvurderinger
  • Heuristikker og Biaser
  • Valg av alternativ (beslutning)
  • Beslutningmodeller
  • Beslutningsregler
  • Superstitional learning
  • Resultat
  • Etterkjøpsdissonans og etterkjøpsrasjonalisering
  • Kjøpsprosessen på bedriftmarkedet
  • Kjøpegruppen (“buying center“)
  • Salgsprosessen