agenturer.no

    Denne artikkelen er del 16 av 29 artikler om Møteledelse

Hensikten med de fleste møter er ikke å vinne tilslutning om egne argumenter, men å handle kollektivt, gjennom klar og ærlig kommunikasjon for å nå et felle mål. Det finnes imidlertid møter hvor du gjerne ser at dine argumenter får gjennomslag. Her presenteres noen viktige momenter i denne sammenheng.

Det er ofte blitt sagt at de fleste slag vinnes eller tapes før de i det hele tatt blir utkjempet. På samme måte er det med møter. De fleste argumentene er i hovedsak vunnet eller tapt før møtet begynner. Hvis man derfor er ute etter kamp, må man tenke nøye igjennom og – hvis det er mulig – sikre seg kontrollen over sammensetningen av møtet og agendaen. Hvis man må vente til møtet starter for å finne ut hvor man har «sine» stemmer, er man i vanskeligheter (Kieffer -94).

Det gjelder å på forhånd å ha skaffet seg allierte og bygd opp en koalisjon som støtter synspunktene dine. Prøv også å få rede på møtelederens forhåndsvurderinger, da vedkommende kan kontrollere møteresultatet på mange måter. Kom tidlig med i debatten, gjør det klart hva du mener og sløs ikke med «kruttet». Sørg også for at motparten har en retrettmulighet, slik at vedkommende har mulighet til å redde ansikt. Husk at ditt mål er å få gjennomslag for dine synspunkter, ikke å bringe den andre i forlegenhet.

Er din sak svak, eller hvis du står overfor en dyktig motstander, bør du overveie disse teknikkene (Kieffer -94):

1. Plassering. Finn maktsentrum. Isoler dine motstandere og plasser deg selv i en kontrollposisjon.

2. Skyld gjennom assosiasjon: Assosiere den motstridende ideen eller din motpart med et ord eller kjensgjerning som fremkaller et «emosjonelt filter» hos de andre deltagerne. F.eks. «Det er som å selge våpen i bytte mot gisler». Eller gjør dine møtepartnere oppmerksom på andre negative ting som kan assosieres med din motpart eller forslaget hans.

3. Repeter: Dette er det motsatte av skyld gjennom assosiasjon. Assosiere positive ord og begrep med din egen stilling. Eller knytt det til en handlemåte som har vist seg å være en suksess tidligere. «Dette er den samme stilling som vi tok i Manchester – prosjektet, og da tjente vi millioner.

4. Overføring: Som støtte for ditt syn kan du referere til velkjente og respekterte autoriteter som viktige bøker, rapporter eller referater fra tidligere møter.

5. Anbefaling: Bruk overføringteknikker ved å referere til respekterte personer, som f.eks. sjefen for selskapet. «Mr. X sier alltid at garantier er sløsing med tid, og dette er et godt eksempel på hvorfor».

6. «Vi er alle sammen om dette»: Sett deg selv og din stilling i forhold til dine møtepartnere. Pek på andre ting som dere har felles og nevn suksesser du har hatt tidligere. «Husker dere den handelen vi gjorde med modellen av romfartøyet ? Dette er akkurat det samme».

7. Stokk kortene: Ta bare med de sterke sidene av din posisjon og de argumentene mot deg som lett kan avvises.

8. Popularitet: Poenger – hvis du kan gjøre det på en troverdig måte – at de fleste allerede er for ditt standpunkt. I dette ligger at din møtepartner må ta feil hvis han er uenig.

9. Bruk rekvisitter: Rekvisitter som kart og diagrammer kan avlede oppmerksomheten fra innholdet i forslaget ditt. Hvis innholdet er svakt, vil en førsteklasses presentasjon avlede oppmerksomheten. Gruppen vil underbevisst stemme over presentasjonen isteden for innholdet.

10. Skap kaos: Oppstår det kaos vil gruppen underbevisst ønske en ny agenda eller plan. Har du en plan, kan du også overta kontrollen over møtet. Pass bare på at planen din tilsynelatende tilbyr noe til alle, og at den viser en vei ut av uføret.

Står saken din sterkere kan du velge en annerledes fremgangsmåte for å få gjennomslag. Ta da utgangspunkt i møtedeltakernes  problem og behov. Bruk en logisk oppbygging av dine argumenter og unngå “grå” og kjedelige budskap. Strev etter å dramatiser budskapet slik at den spiller på møtepartnernes følelser.

Snakk aldri direkte stygt om motpartens argumenter og forslag. Frem hev heller dine fordeler og positive sider. Oppsummer ved jevne mellomrom; enighet så langt? Gi deltakerne muligheter til å korrigere misforståelser underveis. Det øker tilliten og din seriøsitet.

Husk også at folk har en tendens til først og fremst å ta del i informasjon som stemmer med deres nåværende meninger og holdninger, eller som forsterker deres eksisterende meninger. Ta dette til etterretning og prøv å bruk påstander som stemmer noenlunde overens med deltakernes nåværende meninger og vurderinger. Følg “de små skritts prinsipp”. Det vil si at man bare gjør trinnvise avvikelser fra den gjengse oppfatning.

Gjør gjerne om nytteverdien om til kroner og ører for møtepartnerne skal forstå forlagets reelle verdi. Ikke snakk om hva man må betale, men hva man kan tjene på forslaget. Lag gjerne også en konsekvensanalyse som viser  hvilke ringvirkninger forslaget vil ha.

Bruk gjerne bevegelses metoden. Få møtepartnerne til å være enige i eller til akseptere det du sier uten at de binder seg til det. F.eks:

Dersom jeg kunne gjøre deg til millionær, vil dette være interessant?

Alternativmetoden

Gi møtedeltakerne flere alternative løsninger. Gir du møtepartnerne bare ett alternativ er sjansene 50/50 for å få et “ja”. Gir du i stede deltakerne to (for deg positive) alternativer, øker sjansene til “ja” til 66/33

EKSEMPEL.

– Passer det best onsdag kl. 10.00 eller Fre dag kl. 14.00?

– Er det mest hensiktsmessig for å satse å produkt A eller produkt F?

Gi det rette førsteinntrykket

Å gi det rette førsteinntrykket er alfa Omega hvis man ønsker å vinne møtet. Spesielt gjelder dette hvis det er første gangen du møter gruppen som deltar på møtet. Ved Janne Carlson`s smilekurs snakkes det om de livsviktige fire første minuttene. Det er her man oppretter den første tillitplastformen overfor de andre deltakerne: “Er du en man kan stole på?”. Her vil deltakerne fordi de ikke kjenner deg, prøve å skaffe seg et helhetsinntrykk av deg. Sannsynligvis vil de vurdere deg etter følgende kriterier:

  • Fysiske egenskaper: Kropps type, styrke og helse
  • Klær, assosiasjoner, stil og atferd
  • Ansiktsuttrykk og kroppsspråk
  • Alder, kjønn og hudfarge
  • Inneholde i hva du sier
  • Hvordan du høres: Stemme, tone, tonestyrke

Gir du et dårlig førsteinntrykk kan slaget allerede være tapt. Det gjelder med andre ord; å  raskest mulig å komme på “bølgelengde” med de andre deltakerne på møtet. Noe som ofte kan være vanskelig , fordi alle er forskjellige og må derfor takles forskjellig.

I USA ble det i 1936 utgitt en bok av Dale Carnegie som het:

How to win friends and influence people

Denne boken har blitt utgitt i millioner av eksemplarer og kjernen i bokas budskapet er 6 – grunnregler:

  1. Hver oppriktig interessert i andre mennesker
  2. Le
  3. Husk at en persons navn er for han det jevneste ordet i språket
  4. Lytt på andre. Få dem til å prate om seg
  5. Prat om det som interesserer andre mennesker
  6. Prøv å få andre mennesker til å føle seg betydningsfulle

Flere mener at disse 6 – grunnreglene med hell kan benyttes for å komme på bølgelengde med møtedeltakerne. Det samme kan sies om disse tre grunnprinsippene til Wrightsmann:

  1. Hold øyekontakt med den som snakker hele tiden
  2. Vis respekt for deltakerne og den oppsatte taletiden
  3. Gi kompliment og “skryt» av det du kan. Personer har vanskelig med å ikke like en annen person som gir kompliment og “skryt”. For at disse komplimentene skal oppfattes som troverdige er det viktig at de virker spontane. Samtidig skal du vite at folk er mer mottakelig for “skryt” i et spørsmål, når de er i tvil.

For å skape et godt førsteinntrykk blant møtedeltakerne bør du forberede en velegnet åpningsreplikk. Husk at de første 17 sekundene av samtalen er den mest kritiske perioden, ettersom det er her du har lytterens udelte oppmerksomhet. Hvis du ikke klarer å formidle poenget med samtalen på denne tiden, er mye tapt. Forbered derfor på forhånd noen bemerkninger som vil vekke interesse blant deltakerne. Forbered også budskapet og argumentene du ønsker å fremføre. Lag en slags disposisjon med de argumentene du skal bruke, og i hvilken rekkefølge de skal brukes. Husk på at det alltid er letter å selge fordeler, enn bare egenskaper.

Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn
Annonse

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Møteledelse

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Møteregler, vaner og etikkÅpningen (førsteinntrykket) avgjør resultatet >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Møteledelse
  • Formelt og uformelt møte
  • Møteroller (rollebesetningen på et møte)
  • Møtemotivasjon
  • Unødvendige møter
  • Møteforløpet
  • Møte som en salgsprosess
  • Hvordan lede møtet? (Huskeliste for møtelederen)
  • Møtemålsetning
  • Møteagenda
  • Møteforberedelser
  • Møteinnkallelse
  • Møtestedets atmosfære
  • Møte og scenen (bordplassering m.m.)
  • Møteregler, vaner og etikk
  • Hvordan bruke møter for å vinne din sak?
  • Åpningen (førsteinntrykket) avgjør resultatet
  • Møtets muligheter og farer
  • Fellestendenser i gruppehjernen under møter og presentasjoner
  • Begrens risikomomentene ved møtes gruppehjerne
  • Å bruke rollebesetningen i møte
  • Retorikk
  • Stemmebruk i møter
  • Språklige virkemidler
  • Kroppsspråk
  • Argumentasjon og argumentasjonsteori
  • Foredrag
  • Manus (Manuskript)
  • Møtereferat