Flytt ditt nettsted til våre Lightspeed webhotell, med cPanel, og
få 3-6 ganger raskere nettsider enn i dag. Pris: fra kr. 119/pr. år.

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 2 av 14 artikler om Påvirkning

Med manipulasjon menes:

påvirkning ved å så splid, brukes også som betegnelse på behandling av ryggen med grep og rykk

Vi har alle manipulert – og blitt manipulert. Vi lyver gjennomsnittlig en til to ganger om dagen i samtaler som varer mer enn tre til fem minutter. Manipulasjon utføres av alle og er synlig overalt i dagliglivet, uten at vi tenker over det. 

For eksempel kan restauranter slenge på noen dyre retter på listen, som vil selge lite, men kun har den funksjon at de får resten av menyen til å se billigere ut (Dooley 2010, Ariely 2009).

Men det ubevisste styrer langt mer av vår adferd enn vi likevel er klar over, hevder hjerneforskeren David Eagleman i  Incognito  (2011). ”Almost the entirety of what happens in your mental life is not under your conscious control”, hevder han. Det er dette ubevisste sjelelivet markedsførings interesserte hjerneforskerne prøver å få tilgang til.

Prinsippene som Cialdini beskriver gjennom sine 6 påvirkningprinsipper skaper en egen type automatisk, ubevisst aksept fra mennesker, en villighet til å underkaste seg uten nødvendigvis først å ha tenkt gjennom saken. Hans poeng er at denne typen ubevisst aksept er vi avhengige av å kunne bruke på grunn av høyt tempo og stor informasjonsmengde i vårt moderne liv. Vi må av og til kunne ta raske beslutninger og må da kunne helle til mer automatiske og primitive responser.

Så lenge påvirkerne spiller et ærlig spill etter reglene for snarveisrespondering, er dette en effektiv og formålstjenelig prosess. Problemet er at vi kan bli misbrukt av disse prinsippene, lures til å akseptere et valg som egentlig ikke er i vår interesse. Noen kan bruke teknikkene i uhederlig ærend ‐ vi blir manipulert. Vi kan unngå å bli misbrukt av denne påvirkningen dersom vi er oppmerksomme på at den blir brukt mot oss og kan koble ut ”autopiloten”.

Samtidig må vi også selv passe oss for å bruke påvirkningsteknikker i uhederlig hensikt. Vi må ikke føre mottakerne bak lyset, felles mål må alltid være motivet for påvirkningen. ”Manipulasjon er styring og kontroll – ikke ledelse” (Rogers 2000).   

Spørsmålet er om manipulasjon er galt eller rettere sagt om manipulasjon kan unngås, hvis man mener dette er umoralske handlinger. Markedsførere beskyldes ofte for manipulasjon av såvel markedet som politikerne, men er dette egentlig tilfelle. Kan en virksomhet faktisk manipulere et helt marked eller et enkeltindivid (kunde)? Og hvis så, hvordan gå frem for å manipulere markedet (kundene)?

I 1957 skrøt James Vicary av at han hadde eksponert kinogjengere for hemmelige, sublime, beskjeder. Raskere enn publikum rakk å oppdage selv, i 0,03 sekunder, blinket ordene ”Drink Coca Cola” og ”Eat Popcorn” på skjermen. Resultatet var, i følge Vicary, at salget ved snack- baren på kinoen skjøt i været.

Sant eller ikke, Vicary innrømmet senere at det var en gimmick (Murphy m.fl. 2008), men det illustrerer det grunnleggende dilemma: Hjernen vår påvirkes uten at vi er klar over det selv. Som både mennesker og forbrukere er vi irrasjonelle og manipulerbare. Følelser trumfer fornuft, og det ubevisste trumfer det bevisste. Det vet markedsførere å utnytte til fulle, og det er dette som ofte omtales som “manipulering” av markedet.


Hvordan hjernen (ikke) fungerer

At man tenker med hjernen og føler med hjertet, var aldri mer enn en metafor. Hvor misvisende denne metaforen enn var, vet vi bedre enn noen gang at den er feil. Ikke bare føles det i hjernen, men de emosjonelle responser vi tillegger vårt hjerte er ofte standarden for hjernens virke.

De fleste av våre beslutninger tas ikke på bakgrunn av rasjonelle valg, men styres av våre følelser, forventninger, feilkoblinger og virkelighetsfornektelser. Ofte kan de knapt kalles bevisste i det hele tatt; og selv om  valgene  er bevisste, tenker vi aldri over hva som påvirker dem.

Manipulasjon er et fenomen som befinner seg i et etisk grenseland. Det er hverken tvang eller bedrageri, men også kraftigere og etisk vanskeligere enn ren påvirkning og overbevisning. I tillegg er våre preferanser formet av sosiale omstendigheter og normer, som lett lar seg utnytte.

Et av de første eksemplene Cialdini trekker frem, er en klesbutikk som slet med å selge en gruppe varer. Stadige reduksjoner i pris fungerte ikke. Til slutt prøvde eieren en radikal løsning: Å doble prisen fra den opprinnelige. Varene fløy av gårde. Cialdini er entusiastisk. Ariely viser til et lignende eksempel om svarte perler.

Dette bør ikke overraske Cialdini eller Ariely så mye som det gjør. Hele prissystemet er basert på en form for tillit, der vi som forbrukere antar at pris er funksjon av tilbud og etterspørsel, og en høy pris dermed enten signaliserer at noe er ettertraktet enten gjennom å være anerkjent og/eller sjeldent (gir status) og dyrt å produsere (som regel tolket som et tegn på kvalitet).

Denne artikkelen er et redigert sammendrag av artikkelen til http://www.minervanett.no/manipulasjonens-moral/

Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Påvirkning

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << PåvirkningEn dyktig manipulator og manipulatorens taktikker >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Påvirkning
  • Påvirkning og manipulasjon
  • En dyktig manipulator og manipulatorens taktikker
  • 6 grunnprinsipper for påvirkning
  • Massemedias påvirkningskraft
  • “De allmektige mediene” (medias påvirkningskraft)
  • “De maktesløse mediene” (medias påvirkningskraft)
  • “De mektige mediene” (medias påvirkningskraft)
  • Den fjerde statsmakt
  • Medias plass i samfunnet
  • Kultivasjonsteorien (Cultivation theory)
  • Dagsordenfunksjon
  • Taushetsspiralen (spiral av stillhet)
  • Informasjonskløfter og digitale skiller