Etterkjøpsdissonans og etterkjøpsrasjonalisering

En gjennomgang av disse to sentrale begrepene og hva man kan gjøre for å unngå at dem oppstår i egen virksomhet.

Valg av alternativ (beslutning)

Hvordan velger beslutningstakeren hvilket alternativ de skal velg? Her går vi igjennom prosessen.

Luksuskjøp

Luksuskjøp er kjøp av dyre spesialvarer som kjøpes fordi de er dyre og gir sosial status. Prisen er mindre viktig

Beslutningmodeller

Det finnes utallige mange ulike beslutningmodeller, men de fire mest grunnleggende beslutningmodellene er disse fire modellene.

Salgsprosessen

De vanligste fasene i personlig salg kan skjematisk fremstilles slik: Kundeanalyse, kontakt kunden, salgsprosessen og oppfølging.

Produkttyper (nødvendighets-, daglig-, utvalgs-, spesial-, luksus-, kapitalvarer)

Hvordan kjøpsprosessen foreløper avhenger i stor grad av hvordan type produkt eller tjeneste vi snakker om.

Evoked set

Teorien omkring EVOKED SET bygger i står grad på gestalt -teoriene som går ut på at mennesket er et helhetlig tenkende individ.

Beslutningsituasjon

På hvilken måte påvirker beslutningsituasjonen beslutningsprosessen som leder frem til en beslutning? I denne artikkelen finner du svaret på nettopp dette.

Kjøpegruppen (“buying center“)

Kjøpegruppen er de personene som inngår i prosessen med å ta beslutning om kjøp av et produkt eller tjeneste.

Markedets betydning i kjøpsprosessen

Det er store forskjell på hvordan en profesjonell innkjøper som handler på vegne av selskapet de arbeider i og en hvordan en privatperson gjør sine innkjøp.

Resultat

Resultatet vil kunden vurdere ut i fra sin opplevelse av kjøpet og hvilke forventninger de hadde til sluttresultatet på forhånd.

Type kjøp: Nykjøp, gjenkjøp, merkjøp og tilleggskjøp

Enkelte kjøpsituasjoner er meget enkle og rutinepreget, mens andre er preget av stor kompleksitet. Vi må derfor skille mellom ulike typer kjøp: nykjøp, gjenkjøp, merkjøp og tilleggskjøp.

Kjøpsformer (strukturert-, ustrukturert- og impuls kjøp)

Vi skiller mellom tre ulike former for kjøp; strukturert kjøp, ustrukturert kjøp og impuls kjøp. Forskjellen mellom dem kan forklares slik:

Forhold som virker inn på kjøpsadferd

Kjøpsprosessen aldri bli lik. Dette fordi kundenes kjøpsprosess alltid vil bli påvirket av en rekke kulturelle, sosiale, personlige og psykologiske faktorer.

Intern- og ekstern søkeprosess

Informasjonen beslutningstakeren trenger før de treffer en beslutning om kjøp vil de skaffe seg gjennom en intern- og ekstern søkeprosess

Evaluering av alternativer

Hvordan vil beslutningstakeren evaluere de ulike alternativene som finnes når de skal treffe en beslutning?

Informasjonssøking

Hvordan skaffer kundene informasjonen de trenger for å foreta et kjøp av et produkt eller tjeneste?

Problemerkjennelse

Hvilken betydning har problemerkjennelsen for kjøp av produkter og tjenester?