Salgsstrategi

Hva er en salgsstrategi? En salgsstrategi er en strategi som angir: "hvordan virksomheten, den enkelte avdeling, gruppe og selger skal nå sine salgsmål". Salgsstrategien er med andre ord kartet som viser veien til salgsmålet. På et organisatorisk nivå er salgsstrategien en del-strategi til markedsstrategien og må derfor bygge opp under virksomhetens markedsstrategi slik at disse to strategiene utfyller og bygger opp under hverandre. Må bygge på en situasjonsanalyse I likhet med all annen form for planlegging må planen bygge på en situasjonsanalyse som inkluderer alle aktørene i markedssystemet som kan ha interesse av å påvirke salgsmålene og salgsstrategien. Viktige analyseelementer er her: myndigheter, leverandører, mellomledd, kunder, produkter og konkurrenter. Oppbygningen av salgsstrategien Salgsstrategien må bygges opp på samme måte som salgsmålene, hvor det overordnede salgsmålet brytes ned til stadig mindre salgsmål for mindre grupper og individer. I praksis betyr dette at vi først må ha en overordnet salgsstrategi for hele virksomheten som angir hvordan det samlede salgsmålet skal nås. Denne salgsstrategien må så brytes ned til salgsstrategi som angir hvordan den enkelte avdeling, gruppe og selger skal nå sine salgsmål. Kun da har vi et sett salgsstrategier som kan ha en sjanse til å lykkes i operativt salg. Elementer i salgsstrategien Hva skal så salgsstrategien inneholde? Noen viktige elementer i alle salgsstrategier er disse elementene: Målgruppe og produkter Hvilke kunder skal vi henvende oss til med hvilke produkter? Ikke alle produkter passer alle kunder og ikke alle kunder har like stor kjøpsannsynlighet. Vi bør derfor alltid starte med å angi hvem som er vår prioriterte målgruppe og hvilke produkter som primært skal selges til dem. Dette krever at vi segmenterer markedet vi skal henvende oss til slik at vi blir istand til å plukke ut de kundesegmentene med størst lønnsomhet og kjøpsannsynlighet. Dette er viktig for å kunne vite hvem vi skal konsentrere salgsinnsatsen vår mot. Noe som igjen krever at vi starter med å vege en segmenteringstrategi og hvilke segmenterinskriterier vi skal benytte oss av i segmenteringen. Uansett hvilken strategi og kriterier vi velger å benytte er det uansett viktig at segmentene vi velger oppfyller de generelle kravene vi stiller til et markedsegment. Det eneste segmentkravet som stilles er at segmentene som velges er de samme hovedsegmentene som er målgruppen for markedsstrategien. Dette for å unngå at markedsføringen retter seg mot en målgruppe mens salgsavdelingen og den enkelte selger jobber mot helt andre målgrupper. Skal markeds- og salgsinnsatsen resultere i salg må de bygge opp under hverandre. Når markedet er segmentert må vi så identifisere de segmentene med høyest kjøpsannsynlighet eller lønnsomhet og vi må prioritere de identifiserte segmentene etter deres viktighet. Jo viktigere et segment er, jo større ressurser og tid bruker vi på dem. Sett gjerne opp en matrise som angir målgruppe per produktgruppe eller produkt. Produkt-gruppe Primær målgruppe Sekundær målgruppe Tertiær målgruppe Støvsugere Kontorer Private villaer Luksus leiligheter Kjøleskap Stor-kjøkken Private villaer Luksus leiligeter Frysere Stor-kjøkken Private villaer Luksus leiligheter Annet Kontorer Håndverkere Private villaer Posisjon i markedsførings-miksen Personlig salg er bare et av flere kommunikasjons- og konkurransevirkemidler i virksomheten markedsførings-miks. Det er derfor viktig at salgsstrategien tar utgangspunkt i denne markedsførings-miksen for å oppnå maksimal drahjelp fra de andre markedsaktivitetene virksomheten iverksetter og for å sørge for at salgsinnsatsen bygger opp under denne markedsførings-miksen. Salgsprosessen Hvordan skal salgsprosessen mot disse målgruppene legges opp? Siden salgsprosessen mot kunder som kommer til virksomheten av seg selv er vesentlig forskjellig i forhold til nye kunder som selgeren på eget initativ må kontakte. Skill derfor mellom selger- og kjøperintiativ når salgstrategien skal legges opp, samt mellom nye og eksisterende kunder. Dette fordi salgsprosessen mot nye og eksisterende kunder er vesentlig forskjellig. En sentral oppgave er her å avdekke de riktige kanaler for salgs- og markedsarbeidet for mest mulig effektiv betjening av markedet (målgruppen). Organisering av salgsorganisasjonen Salgstrategien på organisasjons- og avdelingnivå må angi hvordan salgsorganisasjonen skal organiseres og hvem som skal ha hvilken rolle i salgsteamet for å oppnå en optimal struktur og ressursutnyttelse. Salgskultur Salgstrategien må også definere og utarbeide plattformen som skal skape en god salgskultur som bygger opp under virksomhetens verdier og visjon. Dette er viktig, da det er bedriftskulturen som avgjør hvordan selgerne jobber og hvilke resultater de oppnår over tid. Målet er å skape en lærende salgsorganisasjon noe som ikke er enkelt og krever inngående kunnskaper om hvordan man bygger lærende organisasjoner. Rekruttering-, opplæring- og trening Hvordan skal nye selgere rekrutteres og lære opp for å bli dyktige selgere? Og viktigere: - Hvordan skal de eksisterende selgerne trenes på å bli bedre på de områdene de er dårlige på idag? Trening og atter trening er det som teller i salg som er et praktisk fag og ikke et teoretisk fag vi kan lese oss. Avlønning av selgerne Hvordan skal selgerne avlønnes for å motivere dem til å strekke seg litt lengre enn det andre selgere gjør for å nå sine individuelle og kollektive salgsmål? Å avklare dette er viktig, da selgere i stor grad motiveres etter hvordan vi avlønner resultatene de skaper. Salgsprogram Saltstrategien angir ikke hvilke salgsaktiviteter som skal gjennomføres når og av hvem. Av den grunn må vi utvikle et salgsprogram til salgstrategien som angir: Hvilke salgsaktiviteter som skal gjennomføres og hvordan disse skal koordineres med virksomhetens markedsførings-miks? Når skal disse aktivitetene gjennomføres med hvilket formål og effekt? Hvem har ansvaret for å gjennomføre disse salgsaktivitetene? Hvilke ressurser krever disse salgsaktivitetene? Hvordan skal vi kontrollere at salgsaktivitetene når sine mål og ønskede effekter? Personlig salgsstrategi Det er ikke bare salgsorganisasjonen og den enkelt avdeling og gruppe som trenger en salgsstrategi som angir hvordan salgsmålet deres skal nås. Den enkelte selger trenger også en personlig salgsstrategi som angir hvordan selgeren skal nå sine personlige salgsmål. Denne salgsstrategien utvikles ikke av ledelsen eller salgslederen, men av den enkelte selger selv. Den personlige salgsstrategien er selgerens personlige kart som angir hva de selv tror er den beste fremgangsmåten for å nå sine personlige mål. Denne strategien må selvfølgelig bygge opp under salgsorganisasjonens overordnede salgsstrategi, men så lenge den gjør det er det ingen bestemte krav som stilles til selgerens personlige salgsstrategi. Den personlige salgsstrategien er heller ikke så omfattende som salgsorganisasjonens, da den kun omhandler selgerens prioriteringer av salgsinnsatsen. Planen er derfor kortere og det er vanlig å slå sammen salgsstrategien og salgprogrammet som angir hvilke aktiviteter som skal gjennomføres når til et dokument som starter med en kort angivelse av den personlige salgsstrategien før oppmerksomheten rettes mot de konkrete salgsaktivitetene og prioriteringen av kundene. Hvordan utvikle en salgsstrategi? Det finnes ingen "beste måte" å utvikle en salgsstrategi på eller hva som skal inngå i den, da enhver salgsstrategi må ta hensyn til såvel virksomheten, virksomhetens verditilbud, konkurransesituasjon, stadie i livssyklusen, kundene og en rekke andre situasjonsbestemte faktorer som påvirker salgsstrategien og dens utforming. På sidene til biztools.no fant jeg imidlertid en historie som illustrerer noen av spørsmålene vi må tenke på når vi skal utvikle en salgsstrategi. De sier: "La oss si at vi har fått et mandat for å hugge tømmer i en skog. Før vi igangsetter selve hoggingen (salget), må vi sjekke hvilke mål for produksjon av tømmer vi må forholde oss til. Dette slik at vi kan skalere hele hoggevirksomheten på en god måte. Vi må også avklare hvilke kvalitetskrav, salgsmål, verdikjede, produkter osv. vi må forholde oss til. Neste skritt er å sørge for at vi hogger i rett skog. (selger de rette løsninger til de rette kundemålgrupper) Deretter må vi sørge for at vi er på rett sted i skogen og har valgt ut de rette trærne. Skal vi hogge furu, eik, asp, osp, gran? Hvor store skal trærne være, hvor gamle, hvor friske. Hva med syke trær? (hvilke spesifikke kunder selger vi hvilke løsninger til) Når det er etablert, må vi sørge for at vi har det rette teamet til å hogge. Hvilke roller til hvilke oppgaver må vi ha (hogge, sage, kviste, holde tauet, rope varsko her, lempe tømmer på lastebiler, besørge nødhjelp osv.) og hvor mange i hver rolle. (sergerroller, selgeroppgaver, organisering av salget, antalle selgere i hver rolle) Deretter må vi sørge for at alle har de rette verktøyene (sag, øks, motorsag, maskiner) i kombinasjon med rett infrastruktur (tilførselsveier, lagringsplasser med mer). Vi må ha på plass et godt logistikkapparat som kan ta imot tømmeret og besørge videre håndtering i en nedstrøms verdikjede som maksimerer den videre verdiskapningen. (salgsstøtteverktøy, verdikjede, flyt internt og med partnere, forhandlere etc) Videre må vi ha vel definerte prosesser knyttet til alle oppgavene som skal gjøres slik at vi jobber uten sløsing og på en måte som gir høyest mulig produksjon. Vi må sørge for at alle involverte kjenner til hele virksomheten på et overordnet nivå og er inneforstått med hvordan alt henger sammen. Videre må vi sørge for at den enkelte får, først en god innføring i de prosessene vedkommende skal jobbe etter, og deretter god trening/øving i utøvelsen av nevnte prosesser. (virkssomhetsforståelse - misjon, visjon, verdier, øvrige strategier,, salgsmetodikk, salgsprosesser, salgsopplæring, -trening og -coaching) Når vi har vært gjennom hele resonnementet og før vi setter i gang hoggingen, er det på plass å lage en handlingsplan. Denne skal fortelle i detalj hvem som gjør hva når for å avklare roller, ansvar og oppgaver, samt bestemme timingen. Denne planen må samkjøres med planene til tilliggende deler av virksomheten vi er del av. (salgsplaner, operativ salgsledelse)" (biztools.no) Som vi ser er det en krevende jobb å hogge trær profesjonelt, og det krever en god strategi og gode planer. Å lage disse planene vil i salg si å lage en salgsstrategi, med en tilhørende handlingsplan i form av en aktivitetsplan. Kilder: http://www.biztools.no/default.pl?showArticle266&pageId175

Cookie	Duration	Description
nsid	session	This cookie is set by the provider PayPal to enable the PayPal payment service in the website.
tsrce	3 days	PayPal sets this cookie to enable the PayPal payment service in the website.
x-pp-s	session	PayPal sets this cookie to process payments on the site.

Cookie	Duration	Description
d	3 months	Quantserve sets this cookie to anonymously track information on how visitors use the website.
l7_az	30 minutes	This cookie is necessary for the PayPal login-function on the website.
swpm_session	session	This cookie is set by the Simple WordPress Membership Plugin. This cookie is used for membership login session and to provide access to the protected content on the website.This cookie keeps the login records so user don't want to authorise each time while moving to next page.
_gat	1 minute	This cookie is installed by Google Universal Analytics to restrain request rate and thus limit the collection of data on high traffic sites.

Cookie	Duration	Description
_ga	2 years	The _ga cookie, installed by Google Analytics, calculates visitor, session and campaign data and also keeps track of site usage for the site's analytics report. The cookie stores information anonymously and assigns a randomly generated number to recognize unique visitors.
_gid	1 day	Installed by Google Analytics, _gid cookie stores information on how visitors use a website, while also creating an analytics report of the website's performance. Some of the data that are collected include the number of visitors, their source, and the pages they visit anonymously.
__gads	1 year 24 days	The __gads cookie, set by Google, is stored under DoubleClick domain and tracks the number of times users see an advert, measures the success of the campaign and calculates its revenue. This cookie can only be read from the domain they are set on and will not track any data while browsing through other sites.

Cookie	Duration	Description
anj	3 months	AppNexus sets the anj cookie that contains data stating whether a cookie ID is synced with partners.
c	20 years	This cookie is set by Rubicon Project to control synchronization of user identification and exchange of user data between various ad services.
CMID	1 year	Casale Media sets this cookie to collect information on user behavior, for targeted advertising.
CMPRO	3 months	CMPRO cookie is set by CasaleMedia for anonymous user tracking, and for targeted advertising.
CMPS	3 months	CMPS cookie is set by CasaleMedia for anonymous user tracking based on user's website visits, for displaying targeted ads.
IDE	1 year 24 days	Google DoubleClick IDE cookies are used to store information about how the user uses the website to present them with relevant ads and according to the user profile.
mc	1 year 1 month	Quantserve sets the mc cookie to anonymously track user behaviour on the website.
test_cookie	15 minutes	The test_cookie is set by doubleclick.net and is used to determine if the user's browser supports cookies.
uuid	3 months	MediaMath sets this cookie to avoid the same ads from being shown repeatedly and for relevant advertising.
uuid2	3 months	The uuid2 cookie is set by AppNexus and records information that helps in differentiating between devices and browsers. This information is used to pick out ads delivered by the platform and assess the ad performance and its attribute payment.

Cookie	Duration	Description
CMTS	3 months	No description
cocat1	session	No description
cscat1	session	No description
KHcl0EuY7AKSMgfvHl7J5E7hPtK	20 years	No description available.
LANG	9 hours	No description
sc_f	5 years	No description available.