Norges rimeligste tilbyder!
.no domene = kr. 99/år
Webhotell/e-post = kr. 99/år

Fra salgs- til markedsorientering

agenturer.no

Høyere levestandard, sterkere konkurranse og større varetilbud medførte utover 1970-tallet at næringslivet måtte tilpasse sine produkter og tjenester til kundens behov og oppfatninger istedenfor bare sin egen fortjeneste. Salgorienteringen innen markedsføringtenkingen tok derfor gradvis slutt utover 1970-tallet, før de mer “markedsorienterte” begynte å overta. Spesielt i USA ble det etter hvert klart at man ikke kunne fortsette å “prakke” nesten hva som helst på forbrukerne.

Markedsorientering – et resultat av mettede markeder

Utover 1970-tallet begynte stadig flere bransjer også å oppleve “mettede markeder”. Veksten var ikke lenger ubegrenset. I mange bransjer flatet veksten nå helt ut. Som et resultat av dette ble nå produktene mer og mer differensierte for å kunne tilfredsstille flere behov og ønsker i markedet. Differensiering ble nå et moteord i all markeds- og produkttenkning, og alle skulle være markedsorienterte.

Hva er markedsorientering?

Markedet etter 1980-tallet har vært preget av:

  • hyppige endringer i kundepreferanser
  • hurtigere teknologisk utvikling
  • globalisering og økende rivalisering mellom konkurrenter
  • stadig mer kravstore kunder

De aktivitetene virksomheten gjør for å overvåke, analysere og respondere til disse
markedsendringene omtales i markedsføringslitteraturen som markedsorientering
(Maydeu-Olivares & Lado, 2003).

Kohli & Jaworski (1990) definerer markedsorientering som:

“organisasjonsvid generering av markedsinformasjon i forhold til nåværende og fremtidige kundebehov, disseminering (spredning) av informasjon på tvers av avdelinger, og organisasjonsvid respons til informasjonen”.

Markedsorientering er i følge Kohli & Jaworski (1990) generering, spredning og respons på markedsinformasjon i forhold til markedsbehov, slik at fordelene fra informasjonen kan forsterkes og utnyttes når denne deles mellom de forskjellige funksjonene i organisasjonen.

I komplementær støtte for dette rammeverket, har Narver & Slater (1990) beskrevet tre adferdskomponenter i markedsorientering begrepet:

  1. kundeorientering,
  2. konkurrentorientering
  3. interfunksjonell koordinering

Alle tre komponentene er involvert i informasjonsgenerering, spredning, og respons til den innsamlede informasjonen.

Kjennetegn

I motsetning til salgsorientering, som fokuserer på å selge det som produseres, fokuserer markedsorientering på å utvikle tilbud som dekker behovet i markedet. Det sentrale er ikke å bringe produktet ut til kunden, men å bringe kunden inn i virksomheten. Markedsorientering er lønnsomhet gjennom fornøyde kunder pleier mange å si.

Markedsorienterte organisasjoner tar med andre ord ikke utgangspunkt i bedriftens produkter. Utgangspunktet er kunden og markedets behov og ønsker.

Du må logge inn for å se resten av innholdet. Vennligst . Ikke medlem? Registrer deg