Distribusjonstrategien forteller hvordan virksomheten har tenkt å legge opp sin distribusjon som konkurransevirkemiddel for å oppnå konkurransefortrinn.
Distribusjon er et svært viktig og omfattende konkurransemiddel. Virkningen av endringer som gjøres i distribusjon, er mer langsiktig enn for nesten alle de andre konkurransemidlene, samtidig som distribusjonstiltakene får vidt rekkende konsekvenser for andre konkurransemidlene.
Sentrale spørsmål i distribusjonstrategien er valg av :
- Distribusjonsform
- Distribusjonskanal
- Samarbeidsform
- Distribusjonsstrategier
Feilbeslutninger om distribusjon kan få langvarige konsekvenser for virksomheten, da distribusjonen ikke er like enkel å endre som for eksempel pris. Jeg skal her ta for meg noen av de viktigste distribusjonsbeslutningene som må fattes når markedsplanen skrives.
En produsent må gjøre forbrukerne (kundene) kjent med deres produkter for å få solgt dem, mens forbrukerne på sin side trenger et sted de kan oppsøke for å kjøpe deres produkter. For å få dette til trenger vi tradisjonelt sett et mellomledd i form av en grossist og/eller en detaljister som kan distribuere varen fra produsentene til de endelige forbrukerne (kundene).
En produsent må dermed ikke bare lykkes med å overtale forbrukeren til å kjøpe deres produkter, men de må også lykkes med å lokke en eller flere grossister og detaljister til å selge og distribuere (fordele) deres produkter.
For å oppnå dette kan produsenten velge å bruke en push (trykk)- eller pull (trekk)- strategi. Det vil si velge å føre en markedhorisontal– eller en kundehorisontal linje.
En push-strategi eller trykk-strategi på norsk, er en strategi hvor produsenten konsentrerer sin markedsføringsinnsats mot distribusjonsleddet (grossist og/eller detaljistapparatet) for å overbevise dem til å ta inn produktet og markedsføre det til sine kunder.
Mellomleddet har så selv ansvaret å få solgt varene videre til sluttbrukerne. Fremgangsmåten kalles derfor også for push-kommunikasjon, da trykket legges mot distribusjonsapparatet (mellomleddet) for å få dem til å pushe produktet på sine kunder.
Typiske virkemidler i en push-strategi er:
