I alt salg og møteledelse er førsteinntrykket alfa omega. Mislykkes du her kan du bare glemme salget og møtet. Dette fordi kundens og møtedeltakernes førsteinntrykk av deg avgjør møtets og salgets utfall.
Førsteinntrykket skapes av kundens og møtedeltakernes subjektive persepsjonsprosess. Det vil si den mentale prosessen som organiserer, tolker og gir mening til alle sanseinntrykk vi blir utsatt for i løpet av en dag. I følge psykologene skapes førsteinntrykket i løpet av de første 20 sekundene av kundebesøket (når vi snakker om salg) og møtets åpning (når vi snakker om møteledelse).
Innholdsfortegnelse
4 x 20 regelen skaper førsteinntrykket
Foruten din uniformering (klær, frisyre, osv) og demografi (kjønn, alder osv) vil folks førsteinntrykk av deg bli dannet av 4 x 20 regelen:
4 x 20 reglen sier at folks førsteinntrykk av deg skapes av de:
- 20 første sekundene
- 20 første ordene
- 20 første bevegelsene
- 20 øverste cm
Tenk derfor grundig igjennom de første 20 sekundene og legg vekt på de 20 første ordene du sier og de 20 første bevegelsene du gjør, og ikke glem å bruke de 20 øverste cm av hodet ditt. Glem i denne sammenheng ikke at kroppsspråket forteller mer enn 70 prosent av alt du kommuniserer til kunden og møtedeltakerne når du møter dem. De du faktisk sier utgjør ikke mer enn 30% av det du kommuniserer til kunden/møtedeltakerne
De 4 første minuttene avgjør om motparten kan stole på deg
Ved Janne Carlson`s smilekurs på 80-tallet snakket dem om de livsviktige fire første minuttene som skaper den første tillitsplattformen mellom kunden og selgeren. I løpet at denne tiden vil kunden og møtedeltakerne prøve danne seg et helhetsbilde av deg for å finne svar på følgende spørsmål:
“Er du en jeg kan stole på ? “
Her vil kunden, fordi han ikke kjenner deg, prøve å skaffe seg et helhetsinntrykk av deg ved å vurdere alle kriteriene som er vist i illustrasjonen under. Ønsker du å lykkes i salg må du være bevisst på hva som skaper kundens inntrykk av deg og trene på å forbedre dette førsteinntrykket.
For å gi det rette førsteinntrykket er det ekstremt viktig at man tenker gjennom:
- hvordan man bruker sitt eget kroppsspråk
- hvordan man ser på seg selv (selvbilde)
- hvordan man snakker og hva man sier
- fysisk utseende
- klesdrakt
- bilen
- håndtrykket
- åpningsreplikken
- visittkortet
- møtested og plasseringen av møtedeltakerne
Ikke bruk en standard åpningsreplikk
Husk at alle kunder og møtedeltakrne er vesentlig forskjellige, både m.h.t. behov/problem, demografi, psykografi og livsstil. Prøv derfor ikke å lær deg en standard fremgangsmåte for å skape det rette førsteinntrykket. Det vil aldri gå bra. Valg av klær, språk, kroppsspråk, presentasjons materiell osv. må tilpasses beslutningssituasjonen, referanserammen og kundens kulturelle kapital.
