Flytt ditt nettsted til våre Lightspeed webhotell, med cPanel, og
få 3-6 ganger raskere nettsider enn i dag. Pris: fra kr. 119/pr. år.

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 17 av 30 artikler om Møteledelse

    Denne artikkelen er del 1 av 10 artikler om Salgsåpningen

    Denne artikkelen er del 3 av 11 artikler om Salgsprosessen

    Denne artikkelen er del 14 av 19 artikler om Samtaler og personlig kommunikasjon

I alt salg og møteledelse er åpningen alfa omega. Mislykkes du her kan du bare glemme salget og møtet. Dette fordi kundens og møtedeltakernes førsteinntrykk av deg avgjør møtets og salgets utfall.

Et inntrykk som skapes av kundens og møtedeltakernes subjektive persepsjonsprosess som organiserer, tolker og gir mening til alle sanseinntrykk de blir utsatt for.

Førsteinntrykket blir i følge psykologer dannet i løpet av de første 20 sekundene av kundebesøket (når vi snakker om salg) og møtets åpning (når vi snakker om møteledelse).


4 x 20 regelen skaper førsteinntrykket

Foruten din uniformering (klær, frisyre, osv) og demografi (kjønn, alder osv) vil kundens og møtedeltakernes førsteinntrykk av deg bli dannet av 4 x 20 regelen:

4 x 20 reglen sier at kundens og møtedeltakernes førsteinntrykk skapes av de:

  • 20 første sekundene
  • 20 første ordene
  • 20 første bevegelsene
  • 20 øverste cm

Tenk derfor grundig igjennom de første 20 sekundene og legg vekt på de 20 første ordene du sier og de 20 første bevegelsene du gjør, og ikke glem å bruke de 20 øverste cm av hodet ditt. Glem i denne sammenheng ikke at  kroppsspråket forteller mer enn 70 prosent av alt du kommuniserer til kunden og møtedeltakerne når du møter dem. De du faktisk sier utgjør ikke mer enn 30% av det du kommuniserer til kunden/møtedeltakerne

De 4 første minuttene avgjør om kunden/møtedeltakerne kan stole på deg

Ved Janne Carlson`s smilekurs på 80-tallet snakket dem om de livsviktige fire første minuttene som skaper den første tillitsplattformen mellom kunden og selgeren. I løpet at denne tiden vil kunden og møtedeltakerne prøve danne seg et helhetsbilde av deg for å finne svar på følgende spørsmål:

Er du en jeg kan stole på ?

Her vil kunden, fordi han ikke kjenner deg, prøve å skaffe seg et helhetsinntrykk av deg ved å vurdere alle kriteriene som er vist i illustrasjonen under. Ønsker du å lykkes i salg må du være bevisst på hva som skaper kundens inntrykk av deg og trene på å forbedre dette førsteinntrykket.

For å gi det rette førsteinntrykket er det ekstremt viktig at man tenker gjennom:

Ikke bruk en standard åpningsreplikk

Husk at alle kunder og møtedeltakrne er vesentlig forskjellige, både m.h.t. behov/problem, demografi, psykografi og livsstil. Prøv derfor ikke å lær deg en standard fremgangsmåte for å skape det rette førsteinntrykket. Det vil aldri gå bra. Valg av klær, språk, kroppsspråk, presentasjons materiell osv. må tilpasses beslutningssituasjonen, referanserammen og kundens kulturelle kapital.

Kle deg etter kunden og møtedeltakerne

Skal man selge noe til en bonde kan man ikke stille opp i blådress hvis man ønsker å komme på bølgelengde med kunden. Ingen bonde vil føle seg på bølge lende med eller ha tillit til en traktorselger som stiller opp I dress. En traktorselger i dress vil sannsynligvis bli oppfattet som en kontorrotte fra byen som aldri har sittet i en traktor eller langt mindre brukt traktoren til det arbeidet de bruker traktoren til. Ved å bytte blådressen ut med godt brukte arbeidsklær, vil kløften mellom partene bli langt mindre, og kunden vil lettere få inntrykk av at selgeren er en “likemann” kjenner bondens behov og problemer. Noe som enhver bonde sannsynligvis vil anse som en forutsetning for at de skal “gidde” å høre på hva selgeren har å si.

Lytt og still spørsmål

Å være en god lytter er det desidert viktigste i et nytt møte med en kunde.

– Vent til personen er ferdig med å snakke. Møt på kroppsspråket slik at du matcher vedkommende du hilser på. Ha et fast håndtrykk, hold øyekontakt og smil.

Men det holder ikke med å spille en hyggelig person. Du må også være ærlig.

– Pust dypt inn. Vær nysgjerrig i kunden og deres situasjon. Vis at du er genuint (oppriktig) interessert i kunden, fremfor å gjøre deg selv interessant. Ingenting er så viktig for oss som å føle oss sett, og det gjelder også for sjefer, rekrutterere og statsministre. Tenk ut tre ting på forhånd som du ønsker skal være ditt “visittkort” – hva du vil huskes for. Eksempler er: entusiastisk, empatisk og iderik. Deretter er det lurt å sørge for å leve opp til dette i samtalen

Prøv å vend fokuset bort fra deg selv og istedet fokusere på den du prater med. Lytt og gjenta hva du hører med egne ord, se og sett ord på hva du ser.

Hver positiv og hver bevist ditt eget kroppsspråk

Vi mennesker ønsker helt intuitivt å omgås mennesker som utstråler positive følelser. Det er rett og slett fordi vi selv får de samme positive følelsene når vi er sammen med blide og glade personer.

Å huske på at man skal utstråle positivitet og interesse kan være vanskelig dersom man kjenner seg usikker på egen person og blir veldig nervøs i møte med nye mennesker. Det gjelder derfor å jobbe med å overvinne egen frykt og bli trygg på seg selv i møte med andre.

Den amerikanske forfatteren og foredragsholderen Dale Carnegie kom i 1936 i boken “How to win friends and influence people” med følgende råd om hvordan du skal gå frem for å gi det rette førsteinntrykket og vinne venner: 

  • Vær oppriktig interessert
  • Smil
  • Husk at en persons navn er det vakreste ord i språket: Bruk det
  • Vær en aktiv lytter. Oppforde den andre til å snakke om seg selv.
  • Få den andre til å føle seg viktig
  • La samtalen kretse omkring den andres interesser. Hvis det viser seg å være interesser dere deler, ligger veien åpen

10 råd for å gjøre et godt førsteinntrykk

1. Vær rak i ryggen og ha en åpen kroppsholdning – du blir da oppfattet som en trygg og troverdig person. Dårlig holdning er rett og slett ikke tiltalende. Det utlyser både latskap og dårlig selvtillit, så rett deg opp og pust med magen. Kroppsspråk er som kjent en viktig faktor i uttrykket man får av de man møter. Ikke lag barrièrer med armene, bena, ansiktsuttrykket eller kroppsbevegelsene. Det hemmer kontakt og samtale.

2. Hold haken parallelt med bakken. Har du haken oppover, kan du bli oppfattet som arrogant. Peker haken nedover, oppfattes du lett som engstelig, usikker og kanskje til og med tung å prate med.

3. Søk øyekontakt, og hold blikket store deler av tiden – men uten å stirre. Det bekrefter at du ønsker kontakt. Husk at folk liker å bli lagt merke til. To tredeler av tiden man snakker med noen, er det naturlig å ha blikkontakt.

4. Smil! Det uttrykker vennlighet og signaliserer at du liker den andre. Vi liker folk som vi føler liker oss. Et fint lite smil er dessuten langt triveligere enn et steinalvorlig ansiktsuttrykk. Husk likevel at det er forskjell på smiling og glising, og at du ikke trenger å sitte med tennene på tørk overdrevent mye heller.

5. Bruk humor. Humor virker avvæpnende og skaper en god atmosfære ved at man kan le sammen. Men for all del, hold deg til det som faktisk er morsomt og får samtalen til å flyte. Vitser som trekker ut i lange drag, eller som ikke passer for den personen du snakker med, kan virke mot sin hensikt.

6. Vend kroppen mot den du snakker med og la føttene også peke mot denne personen. Vrir du kroppen eller føttene vekk, signaliserer du at personen er kjedelig å snakke med og at du helst vil komme deg vekk.

7. Bruk hendene når du snakker. Gestikulering vitner om engasjement og skaper en opplevelse av at du synes den andre er inspirerende å prate med.

8. Still spørsmål, ikke bare snakk om deg selv. Selvopptatte mennesker er skikkelig “turn off”.  Det er en grunn til at du har 2 ører og bare en munn. Du skal lytte dobbelt så mye som du snakker.

9. Vis at du lytter når den andre prater. Nikk diskret og legg hodet svakt på skrå. Det viser at du følger med og har tillit til det som blir sagt. Hold øyekontakten og ikke la deg distrahere av noe annet. Fokuser på kunden hele tiden. Ikke sjekk klokka eller se etter andre personer i lokalet.

10. Speil den andres kroppsspråk innimellom. (Men pass på, bare positive signaler.) Ved å kopiere den andres bevegelser viser du at du liker personen, og kanskje også det du hører. Vi synkroniserer nemlig automatisk kroppsspråket vårt med personer vi trives sammen med.

Du leser nå artikkelserien: Møteledelse

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Hvordan bruke møter for å vinne din sak?Møtets muligheter og farer >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Møteledelse
  • Formelt og uformelt møte
  • Møteroller (rollebesetningen på et møte)
  • Møtemotivasjon
  • Unødvendige møter
  • Møteforløpet
  • Møte som en salgsprosess
  • Hvordan lede møtet? (Huskeliste for møtelederen)
  • Møtemålsetning
  • Møteagenda
  • Møteforberedelser
  • Møteinnkallelse
  • Møtestedets atmosfære
  • Møte og scenen (bordplassering m.m.)
  • Møteregler, vaner og etikk
  • Hvordan bruke møter for å vinne din sak?
  • Åpningen (førsteinntrykket) avgjør resultatet
  • Møtets muligheter og farer
  • Fellestendenser i gruppehjernen under møter og presentasjoner
  • Begrens risikomomentene ved møtes gruppehjerne
  • Å bruke rollebesetningen i møte
  • Retorikk
  • Stemmebruk i møter
  • Språklige virkemidler
  • Kroppsspråk
  • Argumentasjon og argumentasjonsteori
  • Foredrag
  • Manus (Manuskript)
  • Møtereferat
  • Virtuelle møter
  • Du leser nå artikkelserien: Salgsåpningen

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: Møt presist til kundemøte >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Åpningen (førsteinntrykket) avgjør resultatet
  • Møt presist til kundemøte
  • Håndtrykket
  • Visittkort
  • Ditt fysiske utseende
  • Korrekt klesdrakt
  • Bil og bilens betydning i salg
  • Møtested og plasseringen av møtedeltakerne
  • Åpningsreplikken i salg
  • Generelle råd knyttet til åpningen av salgssamtalen
  • Du leser nå artikkelserien: Salgsprosessen

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << AIDA – og AIDAS – modellenBehovsanalysen i salg >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Salgsprosessen
  • AIDA – og AIDAS – modellen
  • Åpningen (førsteinntrykket) avgjør resultatet
  • Behovsanalysen i salg
  • Spørreteknikk
  • Presentasjonsteknikk
  • Argumentasjon og argumentasjonsteori
  • Behandling av innvendinger
  • Møteledelse
  • Forhandlinger og forhandlingsteknikk
  • Avslutningsteknikker i salg
  • Du leser nå artikkelserien: Samtaler og personlig kommunikasjon

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << MyteBehovsanalysen i salg >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Personlig kommunikasjon
  • Verbal og ikke-verbal kommunikasjon (kroppsspråk)
  • Kroppsspråk
  • Samtale
  • Monolog vs. dialog
  • Debatt
  • Foredrag
  • Manus (Manuskript)
  • Retorikk
  • Språklige virkemidler
  • Historiefortelling
  • Eventyr
  • Myte
  • Åpningen (førsteinntrykket) avgjør resultatet
  • Behovsanalysen i salg
  • Spørreteknikk
  • Argumentasjon og argumentasjonsteori
  • Behandling av innvendinger
  • Avslutningsteknikker i salg