Tømming og låsing (behandling av innvendinger)
Metode for å avgjøre om en innvending er ekte eller falsk, og skille det vesentlige fra det uvesentlige, for til slutt å låse eller forplikte kunden i situasjonen.
Revurdering av planene
Før planene godkjennes av selgeren selv, bør de gjennomgå en kritisk vurdering fra selgeren side:
ÅFK (Årsak – Fordel – Konsekvens) modellen
Årsaken(e) til at en egenskap oppleves som en Fordel av kunden, og de Konsekvens(er) som han oppnår ved å dra nytte av fordelen, kalles ÅFK.
Håndhilsing og håndtrykk
Alle kundebesøk starter med et håndtrykk, hvor selgeren og kunden håndhilser på hverandre. Siden dette er den første prøven på om partene finner interesse for hverandre, er det ikke uviktig hvordan denne sermonien blir utført.
Direkte spørsmål
Direkte spørsmål er fakta spørsmål som ofte bare kan gi ett svar, benyttes for å få direkte informasjon.
Forhandling og forhandlingsteknikk
En forhandling kan defineres som læren om "hvordan man best oppnår det man ønsker fra de personer som kan oppfylle ønsket".
Sikre interne ressurser
Når det er fastsatt målsetninger for den aktuelle kunden, må KAM-teamet ha tilgang på de ressursene som er nødvendig for å nå disse målene.
10 strategier for å bli en ener i salg
Superselgeren skiller seg ut fra de middelmådige gjennom sin arbeidsmetodikk, prioriteringer og resultatene de klarer å oppnå som et resultat av dette. Skal du lykkes i salg gjelder det å lære av hva superselgerne gjør annerledes enn de middelmådige.
Kundetyper (personlighetstyper)
Alle kunder er forskjellige, ikke bare med hensyn til behov, problem og forventninger, men også når det gjelder personlighet.
Customer Relationship Management (CRM)
Customer Relationship Management (CRM) er i hovedsak et teknologisk hjelpemiddel for bedrifter, og omtales ofte som et CRM-system
Selgermotivasjon
De fleste organisatoriske psykologer ser på motivasjon som individets valg om å gjøre en oppgave eller utføre en handling, bruke krefter, energi på en oppgave, og fortsette å bruke krefter i en viss tidsperiode
Den lærende salgsorganisasjonen
Hva er en lærende salgsorganisasjon og hvordan gå frem for å skape en? I denne artikkelen prøver vi å gi deg svarene.
Salgsdistrikt : – Valg og konfigurasjon
Ingen kan oppnå ekstraordinære salgsresultater hvis de har alle i verden som sitt salgsdistrikt. Vi må derfor dele markedet opp i mindre salgsdistrikt.
Styring og kontroll av salgsorganisasjonen og selgerne
En gjennomgang av de vanligste styring- og kontroll systemene og ledelsesformene for salgsorganisasjonen.
Møt presist til kundemøte
Tid er penger. Kast derfor ikke bort kundens verdigfulle tid ved å komme for sent til et avtalt møte. Det viser mangel på respekt og er derfor bannlyst i alt som heter salg.
Salgsopplæring og salgstrening
Mange bedrifter gjennomfører salgskurs og trener sine ansatte til å bli flinkere i jobben sin, men kun en fjerdedel av disse ser faktiske forbedringer i salgsresultatet
Anbud som salgskanal
Anbud, et bindende tilbud om å utføre et arbeid, levere en tjeneste eller varer på bestemte betingelser angitt av den som skal ha tjenesten eller leveransen utført.
Utgående telemarketing (telefonsalg)
Planleggingen av en utgående telefonmarkedsføring kamapanje bør følge denne prosessen...
Regnskapanalyse
Når det gjelder spørsmålet om hvilken fremgangsmåte man bør følge når man skal gjennomføre en regnskapsanslyse, har fremgangsmåten som er skissert under vist seg effektiv i de fleste situasjoner:
7 salgsråd når din kontaktperson slutter
Markedet endres seg raskt. Hva gjør vi som selgere når vår kontaktperson, den som pleide å kjøpe ofte fra oss, slutter?
Hva skaper kundelojalitet?
Kundetilfredshet er det mest brukte argumentet på hva som skaper kundelojalitet. Flere forskere hevder derimot at det finnes andre faktorer enn tilfredshet som skaper lojale kunder.
Selgerstil og selgertyper
En selgerstil er en samlebetegnelse vi bruker for å beskrive hvordan en selger går frem for å skaffe seg en ny kunde gjennom å få en ordre fra dem og hva de foretar seg etter at ordren er inngått.
Ja, men… – metoden (behandling av innvendinger)
Denne teknikken er en av de mest brukte (og den mest misbrukte), og går ut på å først vise enighet og forståelse, for deretter å gå videre.
Behandling av innvendinger
Hva er en innvending og hvordan skal vi gå frem for å behandle en innvendig?
10 forhold som kan ødelegge selgerens suksess
Salg er et yrke hvor selgeren må være i balanse og harmoni i de fleste viktige rollene i livet vårt, enten det er i privatlivet eller på jobben, for å lykkes.
Selgerens planleggingsområder
En personlig salgsplan for den enkelte selger som angir hvilke mål, strategier og aktiviteter selgeren skal gjennomføre for å nå sitt salgsmål.
Salgsopplæring: – Salgsteknikk
En gjennomgang av hva som skiller klinten fra hveten, nemlig selgerens kunnskap om bruk av ulike former for salgteknikker i ulike situasjoner for å vinne salget.
Førsteinntrykket avgjør resultatet
Førsteinntrykket du gir når du møter noen avgjør møtets resultat. Ingenting påvirker folks beslutninger mer enn førsteinntrykket de får.
Unngå stillingskrig (Posisjonsforhandling)
Posisjonsforhandling vil si å velge en hard forhandlingsstil, hvor du inntar en "steil" posisjon for å sikre dine interesser.
Personlig salg
Personlig salg er et kommunikasjonsvirkemiddel i virksomhetens promotion-mix, på lik linje med reklame og andre kommunikasjonskanaler, og har som mål å løse definerte kommunikasjonsoppgaver.
Selgernes lønns- og belønningssystem
En gjennomgang av hvordan selgernes lønns- og belønningssystem bør legges opp for at selgerne skal nå sine salgsbudsjetter.
Nøkkelkundestrategi (plan)
Et kart som viser veien vi må ta for å nå vårt nøkkelkunde mål. En beskrivelse av hva vi skal gjøre for å nå nøkkelkunde målet
X- og Y selger vs transaksjons- og tranformasjonselger
To grunnleggende forskjellige selgerstiler er X- og Y selgeren, og skille mellom transaksjons- og transaksjonselger.
Siste ordet
Siste ordet er en form for omformulert spørsmål. Metoden er enkel, man repeterer det siste vesentlige ordet kunden sier i en spørrende tone.
Grunnopplæring av selgere
Den opplæringen vi gir nye selgere for å gjøre dem istand til å selge selskapets verditilbud (produkter og tjenester) til selskapets kunder
Omformulerende spørsmål
Omformulerende spørsmål er benektende, bekreftende og korrigerende spørsmål.
Salgsleder (Salgssjef)
Den operative salgssjefen har en svært viktig og krevende rolle i skjæringspunktet mellom kundene, bedriftens og selgernes behov, krav, mål og forventninger.
Selgerens personlighet og verdigrunnlag
En gjennomgang av hvilke personlige egenskaper en dyktig selger må ha for å bli en "superselger"
Del-beslutning (Commitment) i salg
Hver gang du får aksept for en del-beslutning er du ett steg nærmere ordren. Det endelige JA. Her ser jeg litt nærmere på teknikken.
Generelle råd for salgspresentasjonen
Hver entusiastisk og vis at du interesserer deg for tilhørerne, ikke bare budskapet som fremføres. Bruk gjerne "the dirty tricks".
Unngå at de beste selgerne slutter
Mange salgsorganisasjoner har et problem med høy "turnover". Dvs. høyt gjennomtrekk av selgere. En ting er det at en selger som ikke får det...
Bil og bilens betydning i salg
I likhet med klær er bilen til selgeren et viktig ytre signal som er med på å plassere selgeren sosialt og gi selskapet en image.
Samtaletyper/telemanus
En gjennomgang av hvordan du bygger opp telefonsamtalene til din neste telemarketing kampanje.
BATNA – beste alternativ til en forhandlingsløsning
BATNA betyr "Beste alternativ til en forhandlingsløsning", og er ditt referansepunkt for når du bør bryte forhandlingene.
2 av 3 selgeransettelser er feilansettelser
Studier viser at 2 av 3 selger ansettelser er feilansettelser. Jeg går her igjennom årsakene og hva som kan gjøres for å bedre utfallet.
Bruk av makt, informasjon, allianser og tid i forhandlinger
Når du går inn i forhandlinger med noen er målet naturlig nok å vinne forhandlingene. Du ønsker å få gjennomslag for ditt løsningsforslag
EFU – Metoden (Egenskap – Fordel – Utbytte)
EFU er en annen måte å argumentere for "fordelene", men legg merke til at Egenskap benyttes som utgangspunkt istedenfor Årsak (behov).
Handlingsplan (aktivitets- og tiltaksplan) for nøkkelkunder
Angir hvilke aktiviteter og tiltak som skal gjennomføres for å realisere nøkkelkundestrategien
Salgsopplæring: – Konkurrent-, bransje- og markedskunnskap
Ikke bare kreves det at selgeren har detaljkunnskap om eget produkt, men selgeren trenger tilsvarende innsikt i markedet, bransjen og alle konkurrerende produkter.
Kundens forhandlingstriks
Ved å kombinere makt, informasjon og tid har kunden ett uttall av strategier som kan velges for å presse selgeren til å gi bedre betingelser. Vanlige knep er...
Bred – Ja – port
Bred - ja - port er en argumentasjonteknikk for produktfordelene.
Selgerens tidligere salgserfaring
Et viktig spørsmål vi må ta stilling i rekrutteringen er hvilke krav til tidligere salgserfaring vi skal sette til den nye selgere.
Etiske dilemmaer og manipulasjon under forhandlinger
Etiske dilemmaer handler om hva skal du gjøre når to eller flere verdier eller normer som er viktige for deg kolliderer i forhandlinger.
Key Performance Indicator (KPI)
Key Performance Indicator er er en beskrivelse av de suksesskriteriene som er mest avgjørende (Key) for en virksomhetens suksess.
Lukket spørsmål
Et lukket spørsmål er det motsatte av et åpent spørsmål og er en spørreteknikk hvor motparten ikke kan gi det svaret de selv ønsker.Lukkede...
Forberedelser til forhandlinger
Jo bedre forberedt du er, jo større er også sjansene for at forhandlingene skal gi deg det resultatet du er ute etter.
Forhandlingsstiler (atferdsstil i forhandlinger)
Hvilket atferdsmønster, også kalt atferdsstil eller forhandlingsstil, bør du velge under forhandlingene for å nå ditt forhandlingsmål?
Mekling i konflikter og forhandlinger
Mekling er en strukturert prosess for å løse konflikter gjennom en nøytral tredjeperson hjelper parter å finne en løsning.
Salgsbudsjett – eksisterende kunder/eksisterende produkter
En gjennomgang av hvordan du skal sette opp salgsbudsjettet for eksisterende kunder som kjøper eksisterende produkter
Cluster-analyse
Hva er, hvordan gjennomføre og hvorfor gjennomføre en cluster analyse i forbindelse med markedsegmentering og salgsplanlegging?
Ledende spørsmål
Ledende spørsmål brukes vanligvis for å styre samtalen og for å skape ytterligere utveksling eller nærmere forklaring på noe spesielt, men er også egnet hvis vi ønsker å få en bekreftelse (positiv eller negativ) i selgers favør.
Beslutningstiler
Folk er forskjellige. De har derfor ulik beslutningstil. En angivelse av hvordan de treffer sine beslutninger, basert på sin personlighet og situasjonen.
Inngående telemarketing (telefonsalg) og innkommende samtaler
Inngående telemarketing er å betrakte som en avansert svarservice, og brukes i forbindelse med direkte markedsføringskampanjer som legger opp til at kunden skal gi sin respons ved å ringe til selgeren.
Retoriske spørsmål
Metoden går ut på at du formulerer et spørsmål som kastes ut til motparten, men som du besvarer selv.
Kundestrategi basert på ABC analyse
Basert på ABC-analysen gruppering av kundemassen gjelder følgene retningslinjer for valg av kundestrategi for disse kundegruppene,
Alternativmetoden (avslutningteknikk – salg)
Gir du kunden bare ett alternativ er sjansene 50/50 for å få et "ja". Gir du istedenfor kunden to (for deg positive) alternativer, øker sjansene til "ja" med 66/33.
Salgsstrategi
En strategi som angir hvordan virksomheten, den enkelte avdeling, gruppe og selger skal nå sine salgsmål.
Salgsbudsjettet – nye kunder
Etter at salgsbudsjettet for de eksisterende kundene er utarbeidet, er siste budsjetteringnye-kunder fase å sette opp årsbudsjettet for de nye kundene.
Hva er kundens kjøpsmotiv?
Før du vet hva som er kundens kjøpsmotiv er det umulig å legge opp en formålstjenlig salgsstrategi eller salgspresentasjon.
Organisering av intern salgsorganisasjon
Hvordan gå frem for å organisere den interne salgsorganisasjonen, f.eks. salgsavdelingen? Her går vi igjennom alternativene du har.
Forhandlingsprosessen
Forhandlinger som prosess kan deles opp i tre faser. Forstadiet, forskningsprosessen og etterstadiet. Alle tre stadiene er like viktig.
Utvikle nøkkelkundemål
Nøkkelkundemålene skal fortelle oss hva vi ønsker å oppnå med kundekontakten og gir dermed Key Account Manageren en fastsatt kurs å jobbe etter.
Økonomisk argumentasjon (ØA) i salg
Økonomisk argumentasjon går ut på å selge på lønnsomhetsbetraktninger, og er en teknikk som kan benyttes i mange salgs situasjoner
Salgsbudsjett – eksisterende kunder/nye produkter
Etter at årsbudsjettet for salg av eksisterende produkter til eksisterende kunder er satt opp, er neste oppgave å avgjøre hvordan prestasjongapet skal dekkes ved å selge nye produkter til eksisterende kunder.
12 typer sløsing i salg
Hvordan kan vi forbedre resultatoppnåelse i salg og samtidig holde salgskostnadene under kontroll? Jo, vi må kutte ut all sløsing i salg!
Gratis og betaltjenester på telefonen
Grønt nummer virker slik at den som ringer inn for å kjøpe eller for å få nærmere informasjon, ikke blir belastet for tellerskritt.
Salgsbrevet
På denne siden finner du noen råd og tips du bør ha i tankene når du skal skrive et salgsbrev.
Gjenta/forsterke (behandling av innvendinger)
Dette er en teknikk som går ut på å omformulere, fordype og/eller forsterke kundens innvending.
Retorikk
Retorikk betyr talekunst og handler om hvordan man skal overbevise lytterne. Vi går her igjennom prinsippene for god retorikk.
Rekruttering av selgere
Hva bør man legge vekt på når selgere skal rekrutteres? I denne artikkelen ser jeg nærmere på nettopp dette.
Salgsmål
Siden målene vi setter oss er det som gir oss en kurs å styre mot og motiverer oss til å yte den innsatsen som...
Spørreteknikk
Definisjon: Kunsten å stille spørsmål slik at du får et svar, der konsekvensen overensstemmelse med målsetningen med spørsmålet.
Projektive spørsmål
Prosjektive spørsmål er en teknikk vi bruker for å "flytte" spørsmålet fra en "personlig form" til "tredjepersons form".
Key Account Managment “light”
En forenklet utgave av fullversjonen av Key Account Managment.
GAP modellen (GAP analyse)
Modellen består av fire gap, i tillegg til kundegapet, som alle representerer en trussel for bedriftens totale leveransekvalitet.
Butikksalg
Butikksalg vil si at virksomheten har en butikk med butikkselgere som betjener kundene som kommer til butikken
De 5 selgertypene
For å gjøre det enklere å rekruttere de rette selgerne, kan vi dele selgere inn i fire kategorier, basert på deres personlighet og holdninger.
Kunden kjøper verdier – ikke produkter eller tjenester!
En dyktig selger må derfor reflektere over hvilke verdier virksomhetens løsninger representerer, og fokusere på hvordan salgspresentasjonen bør legges opp for å få frem disse kundeverdiene for kunden.
Organisering av Key Account Management funksjonen
Mange organisasjoner har i dag ingen organisatorisk struktur for håndtering av sine nøkkelkunder. En av grunnene til dette kan være at man har dyktige selgere som administrerer og tar seg av denne håndteringen.
Valg og prioritering av nøkkelkunder (A-kundene)
Før det er mulig å bestemme seg for hvilke kunder som skal bli plukket ut og prioritert som nøkkelkunder, dvs. som A-kunder, må vi alltid gjennomføre grundige regnskapsanalyser
Selgerens kompetansekrav
En gjennomgang av hva som kreves av deg for å bli en super-selger. Hvilke egenskaper kreves og hva må du kunne?
De faktorer som bestemmer en selger prestasjon
Modellen viser 5 faktorer som er avgjørende for en selgers prestasjoner. De overordnede faktorene er personlige, organisatoriske og miljøbaserte faktorer.
Styring og kontroll av markedsplanen
For å avdekke forbedringsområdene og velge de riktige virkemidlene må alle ledd av strategien og planen kvalitetssikres kontinuerlig gjennom avviksanslyser.
Key Account Managment prosessen (KAM-prosessen)
Key Account Managment er en prosess som kan fremstilles forenklet slik:
Kjøpegruppens sammensetning må kartlegges ved B2B salg
Like viktig som å få kartlagt kundens erfaringer tidlig i behovsanalysen er det at selgeren skaffer seg den fulle oversikten over kjøpegruppens sammensetning, og kontrollerer at kontaktpersonen er den virkelige beslutningstakeren.
Key Account Manager
Key Account Management (KAM) er i utgangspunktet en stillingsbeskrivelse for personer som jobber med virksomhetens viktigste kunder
Salgsbudsjett
Hvordan bygge opp salgsbudsjettet? Dette er første av en serie artikler som prøver å belyse dette.
Kunde- og kontaktanalyse
Kundeanalysenes funksjon er å gi oss informasjonen vi trenger for å kunne plukke ut de mest lønnsomme kundene, mens kontaktanalysens formål er å kartlegge forutsetningene for kontakten.
Lyttenivåer i salg (behovsanalyse)
I denne fasen skal kunden snakke minst 70% av tiden, og selgeren skal være en aktiv lytter som gjennom veloverveid bruk av ulike spørreteknikker holder kunden i gang.
