Flytt ditt nettsted til våre Lightspeed webhotell, med cPanel, og
få 3-6 ganger raskere nettsider enn i dag. Pris: fra kr. 119/pr. år.

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 6 av 9 artikler om Rekruttering av selgere

For å bli en dyktig selger må du ikke bare ha den rette merkantile bakgrunnen og ha lært deg alle grunnleggende salgteknikker som du daglig trener på å forbedre. Du må også ha den rette personligheten og de rette holdningene til salg og salgsjobben din. Forholdene som vi omtalte som personlige forhold i salgpresentasjon modellen vi tidligere presenterte. 


Personlige egenskaper og personlighet

En dyktig selger har selvtillit og er selvstendig. De er derfor mindre avhengig av påvirkning fra omgivelsene sine enn gjennomsnittselgeren. En typisk “superselger” har en velutviklet sosial intelligens, de er utadvendte, tillitsskapende og de er i besittelse av en uomtvistelig “ego – drive“. De er konkurransemennesker og har stor tro på suksess, men de er også til dels svært selvorienterte. De har derfor oftere et større selvstendighetsbehov enn andre selgere.

Dyktige selgere har også stor arbeidskapasitet, samtidig som de er kreative og unorske ved å være mindre blyg enn nordmenn generelt. De opptrer også med selvtillit i sosiale relasjoner og bruker teknikker og metoder som passer deres personlighet.

De personlighetstrekkene og personlige egenskapene som tradisjonelt sett er ansett som å være være positive i forhold til salgspresentasjonene er først og fremst:

  • empati
  • nøyaktighet
  • pågåenhet og folkelighet – at man er lett å bli kjent med
  • entusiasme
  • selvtillit
  • stabilitet
  • målrettet
  • ambisjoner
  • et sterkt ego
  • retoriker
  • utadventhet

Dyktige selgere kjennetegnes i tillegg av:

  • å ha gode overbevisende muntlige kommunikasjonsferdigheter
  • å ha evnen til å strukturere og organisere arbeidet på egen hånd
  • å ha en sterk grad av dominans, evnen til å ta teten, være intellektuelt nysgjerrig og treffe beslutninger.

Dyktige selgere drives også ofte av et sterk ”ego-drive” og de er ofte dominerende personligheter. Noe som kan skape problemer for dem i sitt daglige forhold til sine arbeidskolleger og ledelsen i mange sammenhenger, da det å ha en gruppe med sterke, dominerende personligheter som skal bli enige om noe de har ulike synspunkter på ikke er enkelt uten at de oppstår noen gnisninger internt.

Dette har vært det tradisjonelle synet på hvilke personlige egenskaper og personlighet som er viktig for å bli en dyktig selger, men selv om dette synet råder fortsatt viser forskning på området at vi kanskje bør revurdere dette forenklede synet på hva som kjennetegner en “super-selger”.

Selv om et flertall av dagens salgsledere vektlegger å ansette selgere som er selvsikre, utadvendte, sosiale og dominante personligheter med et sterkt konkurranseinstinkt, viser forskning at disse individuelle egenskapene kun klarer å forklare mindre enn 5 % av forskjellen i ytelse på tvers av selgerne i en undersøkelse av hva som skiller de effektive selgerne fra de mindre effektive. Nyere forskning foreslår at vi må vurdere hvilken type salgsjobb vi skal rekruttere til når vi skal vurdere personligheten og de personlige egenskapene.

Selv om det i dag er utviklet mange tester for å avdekke en kandidats intelligens,
matteegenskaper, verbale egenskaper og salgsegnethet, forklarer alle disse forskjellige
egenskapene hos en kandidat mindre enn 5 % av forskjellen i ytelse på tvers av selgere. Det finnes omtrent ingen korrelasjon mellom disse egenskapene og salgsprestasjon.

På en annen side er en kandidats evne til å tenke logisk og vise fleksibilitet når et problem skal løses, en egenskap som måles ved å teste kognitiv evne, en relativ prediktiv driver for salgsresultat. Kognitive evner kan forklare opp i mot 7 % av forskjellen i ytelse på tvers av selgere (Johnston og Marshall 2013, 285).

Selgere med gode kognitive evner er flinkere til å variere sin kommunikasjon, og har større sannsynlighet for å være bedre selgere av informasjon. Dette gjør at kunden lettere forstår sine egne utfordringer, og dette medfører at salgspersoner med gode kognitive evner ofte blir ansatt siden dette er en stabil personlig egenskap.

Forskning viser imidlertid at kognitive evner bør komplimenteres med andre evner, spesielt sosiale kunnskaper.

Utadvendt

I årevis har det vært en felles enighet om at en selger som er utadvendt og festens midtpunkt ville kunne prestere bra i hvilken som helst salgsjobb. Idag vet vi bedre.

Nyere forskning viser at utadvendthet er positivt i salgsroller som omhandler Retail og Call Center, men negativt når det kommer til B2B salgsroller. Potensielle B2B kunder følte at de utadvendte utførte en dårlig jobb når de skulle relaterte produktet til deres behov. Nyere forskning foreslår også at samarbeidsvilligatferd er nøkkel karakteristikker for salgsresultater (Johnston og Marshall 2013, 285).

Selvmotiverte og arbeidskapasitet

Dyktige selgere er også selvmotiverte og de har en stor arbeidskapasitet, slik at de orker å ta kontakt med flere kunder enn gjennomsnittselgeren uten å bli nedbrutt av å få mange nei underveis. De drives av sin egen intelligens, personlige mål og sin egen forståelse av egne evner som selger. Forhold en salgsleder må aktivt lete etter når nye selgere skal rekrutteres for å være sikker på å rekruttere en selger som kan bli en “superselger”.

Emosjonell intelligens

Praktisk intelligens, sosial intelligens og emosjonell intelligens er tre viktige selgeregenskaper som alltid bør vektlegges ved rekruttering av nye selgere.

Emosjonell intelligens, også kalt EQ, handler om evnen til å ignorere og regulere følelsesregisteret i forhold til jobben, slik at man klarer å fokusere helt og holdent på den. Emosjonell intelligens handler også om evnen til å utvise empati og even til å leve seg inn i kundens situasjon for å oppnå forståelse og utvikle en tillitsplattform. Forhold som det er viktig å vektlegge i rekrutteringsprosessen for å sikre at selgeren har de påkrevde personlige egenskapene som kreves for å lykkes i salg.

Praktisk og sosial intelligens

Praktisk intelligens og sosial intelligens handler om mer anvendbar kunnskap og forståelse, enn den mer konvensjonelle teoretiske intelligensen som IQ gjenspeiler. Vi snakker her om såkalte ”people skills”. En form for intelligens som til syvende og sist vil avgjøre hvordan salgsprosessen vil ende.

Mangler selgeren god sosial intelligens vil selgeren aldri klare å gi det rette førsteinntrykket og komme på bølgelengde med kunden, og de vil sjelden klare å “close” salget og oppnå gjenkjøp. Enhver selger må derfor ha god sosial intelligens og er en egenskap vi alltid ser etter når vi rekrutterer selgere.

Konkurranseinstinkt

Det som kanskje i størst grad skiller en “superselger” fra gjennomsnittselgeren er deres konkurranseinstinkt. De hater å tape, og gjør derfor alt i sin makt for å unngå et nederlag. Det gir på sikt resultater.

Verdigrunnlag

Enhver selger er selskapets ansikt utad. De er dem kundene faktisk ser og snakker med. Deres personlighet, verdigrunnlag, holdninger og atferd vil dermed avgjøre hvilket inntrykk kunden sitter igjen med når selgeren har vært i kontakt med dem. Det er dem som skaper virksomhetens omdømme i kundens bevissthet. 

For en salgsorganisasjon er det derfor ikke bare viktig å rekruttere de selgerne som er istand til å nå sine salgsbudsjetter. Minst like viktig er det omdømme de skaper i kundens bevissthet. 

For at en selger skal lykkes må de også gå overens med sine arbeidskolleger. Noe som krever at vi ikke bare må ta hensyn til hvordan en ny selger vil representere virksomheten utad, men også hvordan de passer inn med resten av salgsgruppen de skal inngå som en del av. 

Av denne grunn er det ekstremt viktig at salgslederen vektlegger å rekruttere selgere som har et verdigrunnlag som passer med virksomhetens og salgsorganisasjonens ønskede verdigrunnlag. Er det store forskjeller her, vil det være umulig å få selgeren til å passe inn i salgsteamet og de vil neppe gi kundene det ønskede inntrykket av virksomheten.

En mix av 4 roller skaper “superselgeren”

superselgeren

Slår vi forskningsresultatene sammen kan vi litt forenklet si at en superselger må beherske fire ulike roller for å kunne kalle seg en superselger.

Disse fire rollene er:

  1. Sjakkspiller
  2. Skuespiller
  3. Psykolog
  4. Idrettsutøver

Sjakkspiller

En dyktig selger må ha sjakkspillerens egenskaper:

  • “Superselgeren” er en strateg, og har evnen til å tenke flere trekk fremover av gangen.
  • “Superselgeren” har analytiske egenskaper, og ha evnen til å planlegge neste trekk.

Psykolog

En dyktig selger kan på mange måter sammenlignes med en psykolog. Dette fordi:

  • “Superselgeren” har sosial intelligens og evnen til å kartlegge kundens personlighet og sosiale atferd på kort tid.
  • “Superselgeren” er en god lytter og har evnen til å utvise empati.
  • “Superselgeren” har evnen med å komme på bølgelengde med ulike kundetyper
  • “Superselgeren” har evnen til å identifisere og løse kundens behov, problemer og motiver.
  • “Superselgeren” forstår kundens sosialiseringsprosess og har evnen til å fastslå hvordan kundens kulturelle kapital påvirker kjøpsprosessen og beslutningsmønstret.
  • “Superselgeren” viser interesse for å hjelpe kunden i å styrke sitt selvbilde gjennom å hjelpe kunden til å oppnå større anerkjennelse og status de referansegrupper eller referansepersoner som er viktige for kunden.

Skuespiller

I sine samtaler med kunden, må selgeren langt på vei beherske skuespilleryrket. Dette fordi:

  • “Superselgeren” må spille forskjellige roller og lære et manuset som følger med hver av rollene.
  • “Superselgeren” må kunne sine roller så godt og ha evnen til å tilpasse dem etter kundens personlighet på en måte som skaper en god toveis kommunikasjon med kunden.
  • “Superselgeren” må velge rollen sin etter situasjon og kunde.
  • “Superselgeren” må spille forskjellige roller under salgssamtalen. Under behovsanalysen benyttes en rolle, under presentasjonen en annen osv.
  • “Superselgeren” må ha evnen til å leve seg inn i rollen og dramatisere budskapet på en måte som engasjerer kunden uten at det mister sin troverdighet.
  • “Superselgeren” må være en retoriker og behersker kroppsspråket like godt som det verbale.
  • “Superselgeren” gjennomfører generalprøver før han eller hun fremfører presentasjonen.

Idrettsutøver

Ingen blir en “superselger” uten at de samtidig er en seriøs idrettsutøver som tar sporten (yrket) sin alvorlig. Dette fordi:

  • “Superselgeren” er et utpreget konkurransemenneske.
  • “Superselgeren” hater å tape og elsker å vinne
  • “Superselgeren” kjenner seg selv og trener målbevisst for å utvikle sine svake sider.
  • “Superselgeren” trener, trener og atter trener!!
  • “Superselgeren” går aldri til en konkurranse (salgsbesøk) uten å være forberedt og 100% konsentrert.

Ingen selger vil beherske alle fire rollene like godt, men det er viktig at man prøver å kartlegge hvilke sider man behersker bedre enn andre. Slik at man kan trene på å utvikle de svake sidene og opprettholde de sterke.

Superselgerens personlighetkart (matrise)

Et effektivt hjelpemiddel i denne sammenheng er å tegne opp et kart som viser selgerens situasjon m.h.t. disse fire “yrkes kategoriene“. I modellen under viser personlighetkartet til venstre ideal situasjonen – “superselgeren”, mens illustrasjonen til høyre viser en tenkt strategiske situasjonen til en selger.

Personlighetskart

Kartet kommer frem ved at selgeren selv gir seg en karakter fra 1 – 5 innenfor hver av “yrkeskategoriene” og kan gi et godt bilde over svake og sterke sider av hver enkelt selger eller selgerstaben samlet.

Naturlig vilje til å lede

En naturlig tendens til å lede andre (Propensity to lead, eller PTL) har de siste årene kommet frem som en viktig evne blant også selgere og andre ansatte, som ikke innehar en særskilt lederstilling (Flaherty m.fl. 2009). Noe som henger sammen med at selgere i stadig større grad må ta ansvar for kundebehandling, ofte uten tilstrekkelig veiledning (Gale 2002; Flaherty m.fl. 2009).

Ansatte med høyere PTL blir derfor nødvendige for å kunne kollektivt mestre et stadig mer krevende marked. Et studie utført av Flaherty viste en positiv sammenheng mellom det de definerer som PTL og evne til å initiere og gjennomføre salg og kundebehandling.

Det er visse kjernetrekk man knytter til en typisk leder:

”Forskere har koblet ekstroversjon (Costa og McCrae 1988; Hogan, Curphy, og Hogan 1994; Judge m.fl. 2002; Watson og Clark 1997), åpenhet til erfaring (McCrae 1987; McCrae og Costa 1997), medgjørlighet (Bass 1990; Zaccaro, Foti, og Kenny 1991), stabilitet (Bass 1990; Hill og Ritchie 1977), og samvittighetsfullhet (Bass 1990; Kirkpatrick og Locke 1991) til en serie med lederskapsmodeller.”

I tillegg til disse forholdene legger Flaherty til en ytterligere faktor; et behov for materialistiske ressurser. Denne faktoren legger han til fordi også dette behovet er en underliggende faktor for karaktertrekk som konkurranseinstinkt, behov for aktivitet, generell mestringstro og behov for læring, som igjen er PTL karaktertrekk. Dette er prøvd illustrert i modellen under.

flaherty

I rekrutteringsprosessen bør det gjennomføres personlighetstester og intervjuer med disse salgs- og lederorienterte karaktertrekkene i fokus for å rekruttere riktig salgspersonale, ettersom selgere med en høy PTL viser seg å være mer effektive selgere i forhold til kandidater som mangler disse kjennetegnene.

Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Rekruttering av selgere

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Selgerens kompetansekravSelgerens holdning til salg >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Rekruttering av selgere
  • De faktorer som bestemmer en selger prestasjon
  • Demografiske kjennetegn ved en dyktig selger
  • Selgerens tidligere salgserfaring
  • Selgerens kompetansekrav
  • Selgerens personlighet og verdigrunnlag
  • Selgerens holdning til salg
  • Selgerens rolleforståelse
  • 2 av 3 selgeransettelser er feilansettelser