Bred – Ja – port
Bred - ja - port er en argumentasjonteknikk for produktfordelene.
Generelle råd for salgspresentasjonen
Hver entusiastisk og vis at du interesserer deg for tilhørerne, ikke bare budskapet som fremføres. Bruk gjerne "the dirty tricks".
Kjøpegruppen (“buying center“)
Kjøpegruppen er de personene som inngår i prosessen med å ta beslutning om kjøp av et produkt eller tjeneste.
Rekruttering av selgere
Hva bør man legge vekt på når selgere skal rekrutteres? I denne artikkelen ser jeg nærmere på nettopp dette.
Handlingsplan (aktivitets- og tiltaksplan) for nøkkelkunder
Angir hvilke aktiviteter og tiltak som skal gjennomføres for å realisere nøkkelkundestrategien
Selgermotivasjon
De fleste organisatoriske psykologer ser på motivasjon som individets valg om å gjøre en oppgave eller utføre en handling, bruke krefter, energi på en oppgave, og fortsette å bruke krefter i en viss tidsperiode
Telemarketing
Telemarketing er planlagt, styrt og kontrollert bruk av telefonen til å markedsføre et produkt eller en tjeneste, enten som frittstående mediekanal eller i kombinasjon med andre media, rettet mot klart definerte målgrupper
Fordeler og ulemper ved telemarketing
En gjennomgang av fordeler og ulemper ved telemarketing som markedsføringskanal.
Del-beslutning (Commitment) i salg
Hver gang du får aksept for en del-beslutning er du ett steg nærmere ordren. Det endelige JA. Her ser jeg litt nærmere på teknikken.
Salgsopplæring: – Kjennskap til egen organisasjon
Selgeren er virksomhetens ansikt utad mot markedet og kundene. Det er derfor avgjørende viktig at de gir potensielle og eksisterende kunder det korrekte førsteinntrykket av virksomheten.
2 av 3 selgeransettelser er feilansettelser
Studier viser at 2 av 3 selger ansettelser er feilansettelser. Jeg går her igjennom årsakene og hva som kan gjøres for å bedre utfallet.
Salgsbudsjett – eksisterende kunder/eksisterende produkter
En gjennomgang av hvordan du skal sette opp salgsbudsjettet for eksisterende kunder som kjøper eksisterende produkter
Unngå stillingskrig (Posisjonsforhandling)
Posisjonsforhandling vil si å velge en hard forhandlingsstil, hvor du inntar en "steil" posisjon for å sikre dine interesser.
Alternativmetoden (avslutningteknikk – salg)
Gir du kunden bare ett alternativ er sjansene 50/50 for å få et "ja". Gir du istedenfor kunden to (for deg positive) alternativer, øker sjansene til "ja" med 66/33.
Siste ordet
Siste ordet er en form for omformulert spørsmål. Metoden er enkel, man repeterer det siste vesentlige ordet kunden sier i en spørrende tone.
Nøkkelkundeanalyse
En kundeanalyse av alle nøkkelkundens muligheter for å finne ut hvordan et samarbeid med denne kunden kan gi best mulig resultat for begge parter.
Kjøpegruppens sammensetning må kartlegges ved B2B salg
Like viktig som å få kartlagt kundens erfaringer tidlig i behovsanalysen er det at selgeren skaffer seg den fulle oversikten over kjøpegruppens sammensetning, og kontrollerer at kontaktpersonen er den virkelige beslutningstakeren.
Inngående telemarketing (telefonsalg) og innkommende samtaler
Inngående telemarketing er å betrakte som en avansert svarservice, og brukes i forbindelse med direkte markedsføringskampanjer som legger opp til at kunden skal gi sin respons ved å ringe til selgeren.
Kontaktanalyse av nye kunder/leads
Etter at kundens potensial og mål for kundekontakten er det på tide å se på hvilken informasjon du trenger før du kan ta kontakt med kunden
Den lærende salgsorganisasjonen
Hva er en lærende salgsorganisasjon og hvordan gå frem for å skape en? I denne artikkelen prøver vi å gi deg svarene.
Vanskelighetsmetoden (avslutningteknikk – salg)
Det som er vanskelig å få tak i, vil menneskene ofte ha. Populære varer og tjenester er det rift om. Siden det er så vanskelig å få kjøpt denne varen, må dette være et bra tilbud tenker kunden.
Din klesdrakt i kundemøter
Klær skaper folk og viser hvem du er, hva du står for og om du er en man kan stole på. Men klær kan også skape avstand mellom partene.
eStudie.no`s salgsskole
Her har han samlet over 20 års praktisk salgserfaring. Erfaringer som er koblet opp mot gjeldene teori på området for å vise hvordan disse salgsteoriene kan brukes i praksis.
Dobbelt så mange (avslutningteknikk – salg)
Dobbelt så mange er en variant av alternativ metoden, er mye brukt ved salg av enkle produkter.
12 typer sløsing i salg
Hvordan kan vi forbedre resultatoppnåelse i salg og samtidig holde salgskostnadene under kontroll? Jo, vi må kutte ut all sløsing i salg!
Kontaktanalysen for eksisterende kunder
Forskjellen mellom en ny og eksisterende kunde er først og fremst at de eksisterende kundene ikke foretar et nykjøp, slik de nye kundene gjør. De eksisterende kundene foretar enten et merkjøp, gjenkjøp eller et tilleggskjøp.
Salgsdistrikt : – Valg og konfigurasjon
Ingen kan oppnå ekstraordinære salgsresultater hvis de har alle i verden som sitt salgsdistrikt. Vi må derfor dele markedet opp i mindre salgsdistrikt.
10 forhold som kan ødelegge selgerens suksess
Salg er et yrke hvor selgeren må være i balanse og harmoni i de fleste viktige rollene i livet vårt, enten det er i privatlivet eller på jobben, for å lykkes.
Demografiske kjennetegn ved en dyktig selger
En rekke demografiske egenskaper har betydning for selgerens sjanse til å utvikle seg til å bli en superselger eller ikke.
Prinsippforhandlinger
Prinsippforhandlinger er et alternativ til posisjonforhandlinger, og kan oppsummeres i fire hovedpunkter som er knyttet til forhandlingene.
Salgsopplæring: – Konkurrent-, bransje- og markedskunnskap
Ikke bare kreves det at selgeren har detaljkunnskap om eget produkt, men selgeren trenger tilsvarende innsikt i markedet, bransjen og alle konkurrerende produkter.
Salgsbudsjettet – nye kunder
Etter at salgsbudsjettet for de eksisterende kundene er utarbeidet, er siste budsjetteringnye-kunder fase å sette opp årsbudsjettet for de nye kundene.
Grunnopplæring av selgere
Den opplæringen vi gir nye selgere for å gjøre dem istand til å selge selskapets verditilbud (produkter og tjenester) til selskapets kunder
Selgerens holdning til salg
Forskning viser at dyktige selgere har en mer profesjonell holdning til sitt arbeid og de er flinkere til å skape en tillitplattform med kundene...
Utvikle nøkkelkundemål
Nøkkelkundemålene skal fortelle oss hva vi ønsker å oppnå med kundekontakten og gir dermed Key Account Manageren en fastsatt kurs å jobbe etter.
Direkte forslag (avslutningteknikk – salg)
Selgeren får ytterst sjelden en ordre hvis de ikke spør etter den. Direkte forslag går ut på at man ber kunden om å bestemme seg.
Tømming og låsing (behandling av innvendinger)
Metode for å avgjøre om en innvending er ekte eller falsk, og skille det vesentlige fra det uvesentlige, for til slutt å låse eller forplikte kunden i situasjonen.
Kundens forhandlingstriks
Ved å kombinere makt, informasjon og tid har kunden ett uttall av strategier som kan velges for å presse selgeren til å gi bedre betingelser. Vanlige knep er...
Kunden kjøper verdier – ikke produkter eller tjenester!
En dyktig selger må derfor reflektere over hvilke verdier virksomhetens løsninger representerer, og fokusere på hvordan salgspresentasjonen bør legges opp for å få frem disse kundeverdiene for kunden.
Beslutningstiler
Folk er forskjellige. De har derfor ulik beslutningstil. En angivelse av hvordan de treffer sine beslutninger, basert på sin personlighet og situasjonen.
Salgsbudsjett – eksisterende kunder/nye produkter
Etter at årsbudsjettet for salg av eksisterende produkter til eksisterende kunder er satt opp, er neste oppgave å avgjøre hvordan prestasjongapet skal dekkes ved å selge nye produkter til eksisterende kunder.
Salgsbudsjettet – fordeling på eksisterende vs. nye kunder
For en resultat/partner selgeren er første skritt å fordele årsbudsjettet på eksisterende og nye kunder. Dette gjøres slik.
Unngå at de beste selgerne slutter
Mange salgsorganisasjoner har et problem med høy "turnover". Dvs. høyt gjennomtrekk av selgere. En ting er det at en selger som ikke får det...
Krav til et arbeidsmiljø og -atmosfære i en telefonsalg organisasjon
Ønsker man en stab med dyktige telefonselgere, må man fokusere på å skape et arbeidsmiljø og en atmosfære som inspirerer dem til størst mulig kreativitet og effektivitet.
Key Account Managment “light”
En forenklet utgave av fullversjonen av Key Account Managment.
Ørepropp metoden (behandling av innvendinger)
En metode er å overhøre innvendinger som du synes er for useriøse til å bli tatt alvorlig. Men dersom de dukker opp igjen, MÅ man ta dem alvorlig og behandle dem.
Gratis og betaltjenester på telefonen
Grønt nummer virker slik at den som ringer inn for å kjøpe eller for å få nærmere informasjon, ikke blir belastet for tellerskritt.
Selgerens tidligere salgserfaring
Et viktig spørsmål vi må ta stilling i rekrutteringen er hvilke krav til tidligere salgserfaring vi skal sette til den nye selgere.
7 salgsråd når din kontaktperson slutter
Markedet endres seg raskt. Hva gjør vi som selgere når vår kontaktperson, den som pleide å kjøpe ofte fra oss, slutter?
Revurdering av planene
Før planene godkjennes av selgeren selv, bør de gjennomgå en kritisk vurdering fra selgeren side:
Telemarketing former
Vanligvis skiller vi mellom to former for telemarketing : Utgående- og inngående telemarketing. Forskjellen kan forklares slik:
Møtested og plasseringen av møtedeltakerne
Store rom, med stor avstand mellom møtedeltakerne, virker kalde, formelle, upersonlig og stimulerer ikke til lateral tenkning. Små rom skaper derimot et uformelt og intimt miljø, og stimulerer samtidig i større grad til lateral tenkning.
Viderekommende salgsopplæring og -trening
Hva er viderekommende salgsopplæring og trening?
En selger blir aldri ferdig utlært. Det er alltid noe de kan lære og trene på for å forbedre...
Selgerens karriereforløp
I karriereforløpet til den enkelte selger har forsking vist at selgeren går igjennom fire stadier
Forberedelser til forhandlinger
Jo bedre forberedt du er, jo større er også sjansene for at forhandlingene skal gi deg det resultatet du er ute etter.
Forhandlingskraft
Forhandlingskraft tar for seg hvilke påvirkningsmuligheter du har i fordelingsforhandlinger for å påvirke forhandlingsresultatet.
Etiske dilemmaer og manipulasjon under forhandlinger
Etiske dilemmaer handler om hva skal du gjøre når to eller flere verdier eller normer som er viktige for deg kolliderer i forhandlinger.
Forhandlingsprosessen
Forhandlinger som prosess kan deles opp i tre faser. Forstadiet, forskningsprosessen og etterstadiet. Alle tre stadiene er like viktig.
Forhandlingstyper
Det finnes mange typer forhandlinger. Hvordan forhandlingene legges opp er avhengig av hva slags type forhandling vi snakker om.
Slik effektiviserer du salgsprosessen med salgsverktøy
Det er mange spørsmål som dukker opp når man starter en salgsprosess. Hvor finner jeg kundene? Hvordan lager jeg en optimalisert salgspitch?
Dyktig forhandler – kjennetegn og egenskaper
Selv om alle forhandlinger er situasjonsbestemt er det allikevel enkelte kjennetegn og egenskaper dyktige forhandlere har.
Vanskelige forhandlinger – hvordan vinne dem?
Forhandlingssituasjoner hvor det er vanskelig å få fremgang i forhandlingene fordi motparten opptrer ubehagelig, uetisk, aggressivt e.l.
Hva er et godt forhandlingsresultat?
Å gi noen eksakte svar på hva som er et godt forhandlingsresultat er umulig, da alle forhandlinger er situasjonsbestemte.
Forhandlingsstiler (atferdsstil i forhandlinger)
Hvilket atferdsmønster, også kalt atferdsstil eller forhandlingsstil, bør du velge under forhandlingene for å nå ditt forhandlingsmål?
Forhandlingsteam – oppgave og roller
Når vi forbereder oss til forhandlinger er det vanlig å sette opp et forhandlingsteam som får ansvaret for gjennomføringen av forhandlingene.
Bruk av makt, informasjon, allianser og tid i forhandlinger
Når du går inn i forhandlinger med noen er målet naturlig nok å vinne forhandlingene. Du ønsker å få gjennomslag for ditt løsningsforslag
