Flytt ditt nettsted til våre Lightspeed webhotell, med cPanel, og
få 3-6 ganger raskere nettsider enn i dag. Pris: fra kr. 119/pr. år.

Beskyttet innhold!

For å lese denne og våre øvrige sider må du tegne et årsabonnement og være logget inn.

Som abonnent/medlem får du tilgang til alt innholdet på sidene våre, og skulle sidene våre ikke leve opp til forventningene dine har vi en "Pengene tilbake garanti" du kan benytte.

Tegn abonnement!

    Denne artikkelen er del 17 av 21 artikler om Budskap >> Ide & tekst

    Denne artikkelen er del 26 av 29 artikler om Møteledelse

    Denne artikkelen er del 7 av 11 artikler om Salgsprosessen

    Denne artikkelen er del 17 av 19 artikler om Samtaler og personlig kommunikasjon

For å nå frem til mottakeren, f.eks. våre møtedeltakere eller lesere, må presentasjonen av budskapet vårt gi dem svar på alle potensielle spørsmål de måtte ha knyttet til budskapet. Hvis ikke vil de komme med innvendinger som vi må tilbakevise gjennom smart bruk av målrettet argumentering. 


Hva vil det si å argumentere?

Å argumentere vil si:

Å samle eksempler og bevis som underbygger vår påstand (budskap).

Det mest effektive er å velge en preventiv argumentasjons strategi. Dvs. en presentasjon hvor vi gir tilhørerne eller leserne fortløpende faktainformasjon som gir dem svar på alle spørsmål eller motargumenter de måtte ha. På denne måten unngår vi at motargumentene dukker opp i første omgang. Noe som krever at vi på forhånd vet hvilke potensielle motargumenter de vil kunne komme med, slik at vi kan finne synspunkter og argumenter som kan tilbakevise eller svekke disse motargumentene.

Generelt har kort og konsis argumentasjon ofte større virkning enn lange, omstendelige innlegg.

argumentasjonteknikk

Argumentasjonens tre appellformer:

Når vi skal argumentere for noe må argumentasjonen bestå av en ethos, logos og phatos del.

Fremføringen (argumentasjonen) starter med at taleren eller skribenten møter sitt publikum med en viss troverdighet (ethos). Gjennom fremføringen appellerer taleren/skribenten til tilhørernes fornuft (logos), og forsøker å engasjere dem og sette dem i en bestemt sinnssteming (phatos).

Vi snakker her med andre ord om tre ulike appellformer:

  • Logos innebærer en framstilling rettet mot mottakerens fornuft eller “intellekt”. Argumentasjonen er saklig og logisk holdbar.
  • Patos betyr at man appellerer til mottakerens sanser og følelser, argumentene er valgt for å spille på spontane, emosjonelle holdninger.
  • Etos – framstillingen bygger på at den som argumenterer blir oppfattet som troverdig og tillitsvekkene.

I en argumentasjonsrekke vil alle tre vanligvis være virksomme, men gjennom hele eller i ulike deler av argumentasjonen betones gjerne en eller to av dem sterkere. For å nå frem til mottakerne med ditt budskap må argumentet bestå av alle tre appellformene.

Ensidig eller tosidig argumentering

Når vi skal bygge opp budskapet må vi bestemme oss for om vi skal velge å presentere informasjon som støtter våre eget standpunkt, eller om vi også skal presentere mulige motargumenter som vi deretter imøtegår. Vi må dermed bestemme oss om vi skal velge en ensidig eller tosidig argumentering. Hvilke metode som er mest effektiv, er et gammelt og omdiskutert spørsmål.

Personer med stor tilbøyelighet til å granske informasjonen kritisk, kan i de fleste tilfellene ventes å bli mer overbevist av tosidig argumentering, da budskapet ellers lett kan bli betraktet som “ensidig” og partisk. Undersøkelser viser f.eks. at personer med høyere utdannelse lettere påvirkes av tosidig argumentering enn ensidig.

Tosidig argumentering kan ta brodden fra motpartens argumenter og skape tillit, idet man ved å være litt enig med motparten, skaper inntrykk av forståelse av andres syn.

Argumentenes rekkefølge

Det er forsket mye på hvordan argumentene bør presenteres: Skal man starte  med de viktigste argumentene, eller skal man gjemme dem til slutt.

All erfaring fra massekommunikasjon tilsier at det lønner seg å presentere de beste argumentene først, helst i overskriften.

Hvem skal trekke konklusjonen

Et annet problem er hvordan man skal gi konklusjonen av den informasjonen som gis. Hva er mest effektivt: Å la mottakeren trekke konklusjonen selv, eller “gi” han eller henne den? En sentral rolle blir da mottakerens evne og motivering til å trekke slutninger. Det eneste som hittil kan hevdes generelt er at eksplisitte konklusjoner øker budskapets effekt hvis mottakeren har liten mulighet (F.eks. manglende erfaring og kunnskap) til å trekke slutningene selv, eller ikke vil det.

Emosjonell eller rasjonell argumentering?

Emosjonell eller rasjonell argumentering? Hva er mennesket mest mottakelig for? Emosjonell argumentering er argumenter som skaper eller styrker følelser eller behov hos mottakeren. Rasjonell argumentering er argumenter som kan defineres fra to utgangspunkt. Enten en beskrivelse av budskapets innhold eller en beskrivelse av mottakerens reaksjoner på dette innholdet. En spesiell form for emosjonell argumentering er den såkalte skrekk propagandaen, som karakteriseres av at senderen fremholder visse ubehagelige eller skremmende ting som mottakeren kan komme ut for, samtidig som vi forklarer hvordan disse ubehagelighetene kan unngås.

Størst effekt for man som regel ved å blande emosjonell og rasjonell argumentering.

 Argumentasjon som prosess og produkt

Argumentasjon handler både om prosess og om produkt. Prosessen handler om å fremføre et synspunkt i en sammenheng. Samtidig blir selve argumentasjonen et produkt som bærer med seg premisser, begrunnelser, bevis, resonnement og konklusjoner. Sammen inngår de to delene av argumentasjonen (prosess og produkt) i en diskusjon.

Å kunne argumentere for sitt syn er en viktig ferdighet. Samtidig er det vesentlig å huske på at argumentasjon alltid må ses i en sammenheng. Argumentene står alltid i forhold til noe, og er med på å skape forutsetningene for hva noen kan oppfatte som sannhet. Den som behersker de retoriske virkemidlene har slik sett større mulighet for å vinne fram med en påstand, i motsetning til en som ikke klarer å fremføre sine argumenter like overbevisende.

Derfor må vi ikke redusere argumentasjon til noe som kun handler om å posisjonere seg og å forsvare et bestemt syn. Vi må være i stand til å argumentere for det vi mener, men samtidig være åpne for at det kan finnes andre, og noen ganger bedre, argumenter for ulike syn. Slik sett inngår argumentasjon som en viktig del av de dialogene vi må ha i et demokratisk samfunn. 

Fant du ikke svaret? Spør redaksjonen!

Fant du ikke svaret?

Fyll ut skjemaet under hvis du har et spørsmål knyttet til denne artikkelen.

Ditt spørsmål:

Ditt navn:

E-post:

Rapporter en feil, mangel eller savn

Rapporter en feil, mangel eller et savn

Benytt skjemaet under hvis du finner en feil eller mangel i en av våre artikler. Uten tilbakemeldinger fra våre lesere er det umulig for oss å forbedre våre artikler.

Jeg ønsker å rapportere inn en:

En feilEn mangelEt savn

Angi en feil, mangel eller savn:

Ditt navn:

E-post:

Du kan også laste ned denne artikkelen og resten av artikkelserien som en e-bok Artikkelserien fortsetter under.

Topp20 artikler
Siste 20 artikler
Nye artikkelserier
Du leser nå artikkelserien: Budskap >> Ide & tekst

  Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << Modeller for å skrive en selgende tekstBudskapet må ta hensyn til kulturen og kulturelle forskjeller >>
    Andre artikler i serien er: 
  • Idè & tekst: – Hvordan skrive en selgende tekst?
  • Målgruppe – hvem skriver du til?
  • Kommunikasjonsoppgaver
  • Budskap og løfte
  • Faktastoff og nyheter (budskaptyper)
  • Why – How – What kommunikasjon
  • Språklige virkemidler
  • Historiefortelling
  • Eventyr
  • Myte
  • Kreativ strategi
  • 6 grunnprinsipper for påvirkning
  • Angrepsvinkel for budskapet
  • Overskriften er halve jobben!
  • Brødteksten
  • Modeller for å skrive en selgende tekst
  • Argumentasjon og argumentasjonsteori
  • Budskapet må ta hensyn til kulturen og kulturelle forskjeller
  • Bryt ikke radikalt med målgruppens forventningsbilde
  • Bruk av pene mennesker og omgivelser
  • Call to action (CTA)
  • Du leser nå artikkelserien: Møteledelse

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << KroppsspråkForedrag >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Møteledelse
  • Formelt og uformelt møte
  • Møteroller (rollebesetningen på et møte)
  • Møtemotivasjon
  • Unødvendige møter
  • Møteforløpet
  • Møte som en salgsprosess
  • Hvordan lede møtet? (Huskeliste for møtelederen)
  • Møtemålsetning
  • Møteagenda
  • Møteforberedelser
  • Møteinnkallelse
  • Møtestedets atmosfære
  • Møte og scenen (bordplassering m.m.)
  • Møteregler, vaner og etikk
  • Hvordan bruke møter for å vinne din sak?
  • Åpningen (førsteinntrykket) avgjør resultatet
  • Møtets muligheter og farer
  • Fellestendenser i gruppehjernen under møter og presentasjoner
  • Begrens risikomomentene ved møtes gruppehjerne
  • Å bruke rollebesetningen i møte
  • Retorikk
  • Stemmebruk i møter
  • Språklige virkemidler
  • Kroppsspråk
  • Argumentasjon og argumentasjonsteori
  • Foredrag
  • Manus (Manuskript)
  • Møtereferat
  • Du leser nå artikkelserien: Salgsprosessen

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << PresentasjonsteknikkBehandling av innvendinger >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Salgsprosessen
  • AIDA – og AIDAS – modellen
  • Åpningen (førsteinntrykket) avgjør resultatet
  • Behovsanalysen i salg
  • Spørreteknikk
  • Presentasjonsteknikk
  • Argumentasjon og argumentasjonsteori
  • Behandling av innvendinger
  • Møteledelse
  • Forhandlinger og forhandlingsteknikk
  • Avslutningsteknikker i salg
  • Du leser nå artikkelserien: Samtaler og personlig kommunikasjon

      Gå til neste / forrige artikkel i artikkelserien: << SpørreteknikkBehandling av innvendinger >>
        Andre artikler i serien er: 
  • Personlig kommunikasjon
  • Verbal og ikke-verbal kommunikasjon (kroppsspråk)
  • Kroppsspråk
  • Samtale
  • Monolog vs. dialog
  • Debatt
  • Foredrag
  • Manus (Manuskript)
  • Retorikk
  • Språklige virkemidler
  • Historiefortelling
  • Eventyr
  • Myte
  • Åpningen (førsteinntrykket) avgjør resultatet
  • Behovsanalysen i salg
  • Spørreteknikk
  • Argumentasjon og argumentasjonsteori
  • Behandling av innvendinger
  • Avslutningsteknikker i salg