Før du vet hva som er kundens kjøpsmotiv er det umulig å legge opp en formålstjenlig salgsstrategi eller salgspresentasjon.
Hvorfor har kunden et møte med deg? Hva er det de ønsker å oppnå? Hvor i kjøpsprosessen er de kommet og hvem deltar i beslutningssituasjonen?
En god og profesjonelt gjennomført BA skal skape empati mellom kunde og selger, samtidig som den skal avdekke hvilke kjøpsmotiver kunden har. Spesielt er vi opptatt av å avdekke hvilke av følgende tre kjøpsmotiver som styrer kunden:
- Interesse/ønske-annerledes/erstatte/nyhet
- Behov-forbedre dagens løsning/flaskehalser
- Problem-resultat/effektivisere/økonomi
Hvor sterke disse ulike kjøpsmotivene er i forhold til hverandre går frem av grafen under.
You need to be logged in to view the rest of the content. Vennligst Log In. Ikke medlem? Bli med oss
