Tre stadier
I følge Rognes (2008) kan forhandlingsprosessen deles inn i tre faser:
- Forberedelser – hva du gjør før forhandlingene starter
- Forhandlingsprosessen – selve kontakten med motparten
- Etterstadiet – oppfølging og gjennomføring
Forberedelser
De viktigste punkter i forstadiet er å:
- klarlegge partenes interesser og mål.
- innhente informasjon om forhandlingssituasjonen, motparten og mulige løsninger.
- sette seg klare mål for forhandlingene.
- utarbeide strategi for forhandlingsprosessen.
Sentralt i forberedelsene står interesseanalysen som går ut på å kartlegge såvel egne behov, interesser og krav, som motpartens behov, interesser og krav. Dernest er vi ute etter å kartlegge hvilke felles interesser partene har. Dette fordi forhandlingsløsningen partene kan bli enige om normalt vil ha sitt utgangspunkt i felles interesser og ikke individuelle behov og interesser.
Egne forutsetninger:
- Hvilke behov og interesser er det viktig for deg?
- Hva er konsekvensene hvis forhandlingene ikke leder frem til en gunstig forhandlingsløsning?
- Hvilken åpningsposisjon du skal ta?
- Hva som er din øvre og nedre grense for hva du kan gå med på?
- Hva er ditt beste alternativ til forhandlingen(BATFOL)? Hvilke alternativer har du hvis du ikke finner en god løsning gjennom forhandlingene?
- Hva er dine tradables?
Motpartens forutsetninger:
- Hva er motpartens interesser, behov og mål?
- Hva er konsekvensene for motparten hvis partene ikke blir enige om en løsning?
- Hva vil være motpartens åpningsposisjon?
- Hva vil være motpartens øvre og nedre grense?
- Hva er motpartens beste alternativer til forhandling (BATFOL)?
- Hva er motpartens tradables?
- Hvilken fullmakt har motparten?
- Hvilken strategi og taktikk vil de sannsynligvis velge?
Felles interesser:
- Hvilke interesser har partene felles?
- Hvilke motstridene interesser har partene?
- Hvor viktig er disse interessene for partene?
De interessene som er felles er det som binder partene sammen, mens de motstridende interessene er det som gjør at partene møtes for å prøve å forhandle frem en løsning begge kan leve med.
Når partenes interessene er kartlagt er neste oppgave å prøve å avklare:
